企业如何做年度规划.ppt

1、一个企业如何做年度规划？企业年度规划方法论从从哪哪儿儿挣挣钱钱？市场在哪儿？客户是谁？怎样满足需求？如何竞争？企业如何开源？企业外功客客户户 导 向地域市场企企业业效效益益最最大大化化如如何何挣挣到到钱钱？管理好成本-赢利否？管理好业务-多赢利点？管理好企业-更多赢利？管理好未来-持久赢利？企业如何节流？企业内功 经 营 导 向行业/客户产品/服务年度规划预算组织职责考核绩效管理年度规划年度规划为什么？为什么？一个企业的战略规划系统一个企业的战略规划系统战略目标战略目标核心竞争力核心竞争力核心流程核心流程职能functions业务business客户客户产品与服务产品与服务赢利模式赢利模式组织

2、与文化组织与文化控制与激励控制与激励资源资源业务模式设计业务模式设计资源保障模式设计资源保障模式设计公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织结构与职责、组织结构与职责6 6、财务预算、财务预算公司宗旨公司宗旨/使命使命市场和客户定位市场和客户定位SWOT分析图面对挑战的对策远景发展目标远景发展目标三年阶段步骤三年阶段步骤阶段发展策略阶段发展策略阶段发展目标阶段发展目标三年发展战略路线三年发展战略路线本年度本年度发展发展目标目标如何在公司既定目标下作好目标分解和业务

3、规划？交流提纲1.业务规划方法论 -附件1:2.实战案例分析 -附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.*)3.交流互动注释:*为XX公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访

4、谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算第一步：第一步：明确企业年度明确企业年度经营目标和部经营目标和部门职责门职责第二步：第二步：SWOTSWOT分析分析第三步：第三步：根据部门目根据部门目标，制定关标，制定

5、关键策略键策略第四步：第四步：落实主要策略落实主要策略的关键阶段和的关键阶段和关键活动关键活动第五步：第五步：确定部门人确定部门人员编制、财员编制、财务和费用预务和费用预算、考核激算、考核激励政策励政策公司宗旨部门职责经营目标SWOT原因策略步骤关键策略关键策略目标制定目标制定SWOTSWOT分析分析编制与预算编制与预算推进计划推进计划规划基本流程规划基本流程规划方法变成可以操作的模板规划方法变成可以操作的模板5 5、竞争力分析、竞争力分析6 6、主要策略、主要策略4 4、客户需求分析、客户需求分析7 7、推进计划、推进计划8 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建

6、设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9 9、财务预算、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1 1、宗旨、宗旨2 2、职责、职责3 3、目标、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1.针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2.(根据)3.4.列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主

7、要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算第一步：宗旨、职责第一步：

8、宗旨、职责宗旨宗旨“部门为什么存在”职责职责“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）概括部门为实现价值所履行的主要活动一般表述为应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限 案例：华南大区销售大区的宗旨和职责案例：华南大区销售大区的宗旨和职责宗旨宗旨职责职责 确保公司各个产品业务在华南市场的销售，确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。树

9、立公司在华南市场的领先形象。对终端客户：对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；提供优质便捷的产品与服务；对合作伙伴：对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；提升运做与盈利能力并促进有效发展；对辖区政府等公共关系：对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境；牌和企业形象，营造良好的外部环境；对公司上游部门：对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈；策，提供有效的实施和信息反馈；对本区员工：对本区员工：

10、培养合格的本地化人才并造就一支高素培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实现公质的干部和员工队伍；在推进和实现公司主流文化的基础上，营造有区域特色司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；的文化氛围；第一个关键问题：如何设计业务的经营目标(含KPI)外部外部外部外部 内部内部内部内部 产品产品产品产品 产品产品产品产品 研发研发研发研发 质量质量质量质量供应链供应链供应链供应链 采购采购采购采购 制造制造制造制造 商务商务商务商务市场市场市场市场 企业推广企业推广企业推广企业推广 产品推广产品推广产品推广产品推广 市场推广市场推广市场推广市场推广 渠道销售渠道销售渠

11、道销售渠道销售 客户服务客户服务客户服务客户服务 管理管理管理管理 经营经营经营经营 人员人员人员人员 信息情报信息情报信息情报信息情报 经营分析经营分析经营分析经营分析成熟业务成熟业务成熟业务成熟业务 成长业务成长业务成长业务成长业务 种子业务种子业务种子业务种子业务盈利能力盈利能力运作能力运作能力经营成果经营成果人员资源竞争力人员资源竞争力产品类产品类A产品产品B XXXX产品质量指数产品质量指数终端客户、渠道终端客户、渠道合作伙伴合作伙伴运作指数运作指数 内部客户内部客户满意度满意度员工气氛指数员工气氛指数业务业务业务业务目标目标目标目标经营经营目标目标客户客户客户客户目标目标目标目标核

12、心竞核心竞核心竞核心竞争力目标争力目标争力目标争力目标任何公司和业务都要有一个科学的目标体系任何公司和业务都要有一个科学的目标体系公司目标如何分解？公司目标如何分解？-通过组织保障通过组织保障公司战略公司战略公司战略公司战略组织结构组织结构组织结构组织结构岗位职责岗位职责岗位职责岗位职责部门宗旨职责部门宗旨职责部门宗旨职责部门宗旨职责公司目标公司目标公司目标公司目标部门年度目标部门年度目标部门年度目标部门年度目标部门季度目标部门季度目标部门季度目标部门季度目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位绩效考核岗位绩效考核职职责责目目标标层层层层向向下下分分解解职职责责目目标标级级级级往往上上实实现现

13、部门绩效考核部门绩效考核职责职责职责职责/目标目标目标目标/考核考核考核考核目标目标 就是要做到就是要做到什么程度什么程度职责职责 就是要就是要做什么做什么 考核考核 就是评价目标就是评价目标完成情况完成情况 考核包括：考核包括：部门绩效考核部门绩效考核 个人绩效考核个人绩效考核财务目标市场目标关键能力目标销售收入毛利毛利率：贡献利润贡献利润率：销量市场份额市场排名关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点）提出关键能力的年度目标客户满意度目标直接客户满意度合作伙伴满意度内部合作满意度各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目

14、标目标按照平衡记分卡四个维度目标按照平衡记分卡四个维度公司本年度公司本年度公司本年度公司本年度发展目标发展目标发展目标发展目标销售收入 2，6800万元=金融行业：XXX万元；=证券行业：XXX万元=信息安全：XXX万元；=企业电子商务：XXX万元；=其他收入：XXX万元毛利：万元毛利率：%；贡献利润：万元；贡献利润率：%财务目标财务目标财务目标财务目标市场目标关键能力目标客户满意度目标单位：万元市场目标 深入了解研究所进入行业的状况，并在进入 行业中建立样板工程和示范客户，初步树立 在该行业的本公司的专业服务形象。2 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作，切入金融核心业务，锻造金融

15、行业应用 服务的关键能力；2 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立 本公司在证券行业主流集成服务商的形象；2 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并 占据2%的市场份额；2 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT 服务的体系架构能力，做好1-2个样板 和示范工程的战略布点；公司本年度公司本年度公司本年度公司本年度发展目标发展目标发展目标发展目标客户满意度目标2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；公司本年度公司本年度公司本年度公司本年度发展目标发展目标发展目标发展目标客户满意度目标2

16、初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；公司本年度公司本年度公司本年度公司本年度发展目标发展目标发展目标发展目标关键能力目标关键能力目标2 全面挖掘客户需求，以IT服务为核心 从业务、管理和IT三者集成角度整体 构架客户全面解决方案的能力；业务关键能力业务关键能力目标2企业电子商务企业电子商务和信息安全信息安全业务初步形成完整的解决方案（Vision）的能力;2金融金融和证券证券业务初步探索，培育IT方案的架构能力2 IT服务业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；初步建立起IT服务业务的市场运作体系；2 面向客户需求和具体项目运作，开发 IT专业服务产品的综合开发能力；企业电子商务业务：企业电子商务业务：全面应用和实施的集成能力；面向项目的开发能力；（CRM/ERP）信息安全业务：信息安全业务：基本具备产品的二级开发能力2 项目综合管理和实施控制能力；初步建立起项目管理体系培养出版6-86-8名项目经理名项目经理（PM）公司本年度公司本年度公司本年度公司本年度发展目标发展目标发展目标发展目标关键能力目标关键能