销售部2011年工作总结及2012年工作计划.ppt

1、销售部销售部20112011年工作总结年工作总结 2011201120112011年销售部在领导的支持下、各部门同年销售部在领导的支持下、各部门同年销售部在领导的支持下、各部门同年销售部在领导的支持下、各部门同事的配合下完成了年初制定的销售任务。事的配合下完成了年初制定的销售任务。事的配合下完成了年初制定的销售任务。事的配合下完成了年初制定的销售任务。现将现将现将现将2011201120112011年销售部主要工作做简要汇报。年销售部主要工作做简要汇报。年销售部主要工作做简要汇报。年销售部主要工作做简要汇报。一、任务指标完成情况一、任务指标完成情况计划指标计划指标计划指标计划指标实际完成实际完

2、成实际完成实际完成超额完成超额完成超额完成超额完成600600600600万元万元万元万元652652652652万元万元万元万元52525252万元万元万元万元间夜数间夜数间夜数间夜数平均房价平均房价平均房价平均房价入住率入住率入住率入住率17646.517646.517646.517646.5间夜间夜间夜间夜371.24371.24371.24371.24元元元元/间夜间夜间夜间夜64.55%64.55%64.55%64.55%各项指标各项指标20112011年与年与20102010年年对比情况对比情况20102010年年520520万元万元 652652万元万元20112011年年132

3、132万元万元增加增加20102010年年20102010年年20102010年年20112011年年20112011年年20112011年年增加增加2689.52689.5间夜间夜17646.517646.5间夜间夜1495714957间夜间夜增加增加增加增加347.92347.92元元23.3223.32元元371.24371.24元元54.25%54.25%10.28%10.28%65.53%65.53%各类客户群体收入比例各类客户群体收入比例协议占协议占39%39%网站占网站占14.37%14.37%散客占散客占18.29%18.29%中间商占中间商占27.70%27.70%酒店网站占

4、酒店网站占0.64%0.64%二、全年主要工作二、全年主要工作1.1.协议客人入住情况协议客人入住情况 全年协议客人收入较2010年同期增加了31.3万元，间夜数增加了478.5间夜，平均房价增加了21.44元。2011年销售人员每周外出联系客户，了解周边酒店入住情况，及时调整酒店客源状况。每周五将本周的工作情况以调研报告的形式上报领导，全年共开发新客户58家，这些新客户共累计入住864间夜，收入30.3万元，平均房价为351元。2.2.中间商客人入住情况中间商客人入住情况 全年中间商客人收入较2010年同期增加了52.9万元，间夜数增加了1506间夜，平均房价增加了9.81元。今年自俄罗斯来

5、京进货的客人锐减，而且周边新开的酒店将客人进行了分流。在这种情况下，销售部加大了对其他国家客人的开发，也将俄罗斯客人群体来京目的从购物调整为来京旅游。中间商客人群体分类中间商客人群体分类客 源收 入比 例俄罗斯旅游客人935570元51.82%俄罗斯商人438164元24.27%南斯拉夫商人伊拉克学术交流客人431700元23.91%合 计1805434元3.3.订房网站客人入住情况订房网站客人入住情况 全年网站客人收入较2010年同期增加了11.9万元，间夜数增加了60间夜，平均房价增加了38.64元。通过定期与携程、艺龙等网站的沟通，将酒店通过定期与携程、艺龙等网站的沟通，将酒店排名靠前，

6、并通过排名靠前，并通过ebookingebooking后台操作系统，针对酒后台操作系统，针对酒店房态合理调整保留房数量，使酒店客房达到使用店房态合理调整保留房数量，使酒店客房达到使用最大化，全年未接到网站客人的投诉。最大化，全年未接到网站客人的投诉。自自9 9月月1515日起网站房价进行了调整，取消原有日起网站房价进行了调整，取消原有房价中早餐，取得了一定的效果。房价中早餐，取得了一定的效果。4.4.自有网站客人入住情况自有网站客人入住情况 酒店自成立以来共有注册会员39人，全年网站客人收入较2010年同期增加了2.3万元，间夜数增加了58.5间夜，平均房价增加了16.07元。与朝阳区民政局、

7、认监委、海关总署等单位与朝阳区民政局、认监委、海关总署等单位联系政府采购用房，全年共接待政府采购用房联系政府采购用房，全年共接待政府采购用房5656间夜，费用间夜，费用1.91.9万元。万元。5.5.政府采购用房情况政府采购用房情况 全年共接待会议、团队全年共接待会议、团队3737批次，累计入住批次，累计入住1806.51806.5间夜，收入间夜，收入63.263.2万元，平均房价万元，平均房价348348元元/间夜。间夜。6.6.会议接待情况会议接待情况7.7.调整房型增加的收益调整房型增加的收益 根据市场需求，今年对客房房型进行了调整，细化为行政标准间、商务标准间、豪华大床房等，并对不同房

8、型的价格进行了调整，全年仅协议、中间商、网站客人因调整房型而增加的客房收益为7.63万元。三、其它工作三、其它工作 1.1.按照要求对部门的文字档案、电子档案进按照要求对部门的文字档案、电子档案进行了整理。行了整理。2.2.对协议客户协议进行定期整理，为跟踪老对协议客户协议进行定期整理，为跟踪老客户提供了资料保障。客户提供了资料保障。3.3.按照培训计划进行了培训工作。按照培训计划进行了培训工作。销售部销售部20122012年工作计划年工作计划一、客房目标一、客房目标保证数：保证数：630630万元万元 争取数：争取数：656.5656.5万元万元 客源市场以协议客人、中间商客人为主，网站客人

9、、散客为辅。保证2011年平均入住率达到65%，平均房价达到365元/间夜。二、市场定位二、市场定位三、价格定位三、价格定位1.1.协议客户协议客户房房型型行政行政标准标准间间商务商务标准标准间间大床大床间间豪华豪华套间套间价价格格370元/间夜380元/间夜390元/间夜700元/间夜2.2.中间商中间商房房型型行政行政标准标准间间商务商务标准标准间间大床大床间间豪华豪华套间套间价价格格340元/间夜350元/间夜360元/间夜700元/间夜3.3.3.3.订房网站订房网站订房网站订房网站4.4.4.4.自有网站自有网站自有网站自有网站房型房型行政标准间行政标准间 商务标准间商务标准间大床间

10、大床间豪华套间豪华套间价格价格388元/间夜398元/间夜408元/间夜800元/间夜房型房型行政标准间行政标准间 商务标准间商务标准间大床间大床间豪华套间豪华套间卖价卖价438元/间夜 450元/间夜 460元/间夜 900元/间夜底价底价368元/间夜 380元/间夜 390元/间夜 800元/间夜佣金佣金70元/间夜70元/间夜70元/间夜100元/间夜四、任务分解四、任务分解月月月月 份份份份保证数保证数保证数保证数争取数争取数争取数争取数1 1 1 1月份月份月份月份505052.552.52 2 2 2月份月份月份月份252526.2526.253 3 3 3月份月份月份月份555

11、557.7557.754 4 4 4月份月份月份月份555557.7557.755 5 5 5月份月份月份月份505052.552.56 6 6 6月份月份月份月份555557.7557.757 7 7 7月份月份月份月份555556568 8 8 8月份月份月份月份656558589 9 9 9月份月份月份月份6060616110101010月份月份月份月份5555565611111111月份月份月份月份5555636312121212月份月份月份月份50505858合合合合 计计计计630630630630656.5656.5656.5656.52012201220122012年度客房销售

12、目标年度客房销售目标年度客房销售目标年度客房销售目标单位：万元单位：万元五、工作设想五、工作设想 1.1.对老客户进行维系，要抓住重点，把每个客户落实到人，有专人负责、专人维系。了解其公司全年已定的会议议程及活动安排，有针对性地对其会议或活动作出接待方案。2.开发周边两公里的公司，签订协议，及时出具调研报告，并了解其有无会议情况，做到心中有数，以便销售部的工作能够顺利开展。3.开拓国外旅游市场，将旅游散客作为2012年外宾销售的重点。4.中央电视台各节目组陆续入住央视新址，酒店周边的传媒走廊将逐渐形成，销售部将以此为契机，联系客房业务。5.加大对自有网站的宣传力度。6.根据酒店入住情况，策划各阶段促销活动。7.定期将酒店的促销信息已短信的方式发送给酒店网站会员。8.加强与订房网站的沟通，并通过ebooking后台操作，控制好房态，使酒店排名提升。9.加大对中央政府采购用房的宣传力度，联系采购用房。10.做好几家长期合作的协议公司会议接待、协调工作。11.按培训计划对部门员工进行培训，提高部门人员的综合素质。12.认真执行ISO9000、ISO14000标准，做好相关记录工作。谢谢 谢谢