营销中心总结分析报告张涛公共版.pptx

1、营销中心营销中心2011201120112011总结报告总结报告敢于拼搏敢于拼搏敢于拼搏敢于拼搏 实现梦想实现梦想实现梦想实现梦想求真务实求真务实求真务实求真务实 勇于创新勇于创新勇于创新勇于创新张涛张涛前言前言 回顾过去的一年，整个营销中心在公司经营班子的带领回顾过去的一年，整个营销中心在公司经营班子的带领下，都付出了巨大的努力，虽然最终完成了上报集团的下，都付出了巨大的努力，虽然最终完成了上报集团的12亿亿的经营考核目标，为的经营考核目标，为2011年画上了句号，但是，我们没有实年画上了句号，但是，我们没有实现年初制定的富有激情的现年初制定的富有激情的16亿的考核目标，不能说是一份深亿的考

2、核目标，不能说是一份深深的遗憾。深的遗憾。2011年，我们肩负年，我们肩负16亿的重大使命，激情创业、壮志满亿的重大使命，激情创业、壮志满怀！不仅经历怀！不仅经历4亿元大标的欣喜、见证了兄弟姐妹们争相竞亿元大标的欣喜、见证了兄弟姐妹们争相竞聘事业部经理的豪情、体验了连续通宵达旦制作标书的忘我、聘事业部经理的豪情、体验了连续通宵达旦制作标书的忘我、还有纵情欢笑的精彩；同时，我们也经历了组织成长的痛苦、还有纵情欢笑的精彩；同时，我们也经历了组织成长的痛苦、重大项目的挫败、以及部分队友掉队的失落。重大项目的挫败、以及部分队友掉队的失落。可以说，可以说，2011年，我们过得既紧张又精彩。这一年，如年，

3、我们过得既紧张又精彩。这一年，如果用一个比喻来形容，我把她比作一杯鸡尾酒，色彩斑斓，果用一个比喻来形容，我把她比作一杯鸡尾酒，色彩斑斓，回味无穷。回味无穷。2010年度年度总结分析报告总结分析报告 2011年经营目标的完成情况年经营目标的完成情况 2011年营销大事回顾年营销大事回顾 2011年营销中心内部管理年营销中心内部管理 2011年营销工作的年营销工作的深刻反思深刻反思 2012年工作思路及重点年工作思路及重点第一部分第一部分第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分第五部分第五部分 个人个人感悟与分享感悟与分享 第六部分第六部分合同签约情况合同签约情况2011年年1-12月

4、累计签约金额对比图（单位：万美元）月累计签约金额对比图（单位：万美元）2011年营销中心累计签约合同金额为年营销中心累计签约合同金额为XX美元；占公司总签约金额的美元；占公司总签约金额的XX%，同比去年，同比去年的的XX万元万元，增长了，增长了XX%，累计签约合同，累计签约合同XX份，占公司总合同量的份，占公司总合同量的XX%。合同签约情况合同签约情况营销中心营销中心TOP 10 客户签约排名情况客户签约排名情况（单位：万美元）（单位：万美元）排名排名客客户名称名称累累计签约占公司比重占公司比重所属部所属部门12345678910合合计合同完成情况合同完成情况2011年年1-12月累计签约金额

5、对比图（单位：万美元）月累计签约金额对比图（单位：万美元）累计已完成合同金额累计已完成合同金额XXX万美元万美元，占公司总完成金额的，占公司总完成金额的XX%，同比，同比2010年的年的XX万美万美元元增长增长XX%，签约完成率为，签约完成率为XX%。收入完成情况收入完成情况2011年年1-12月累计营业收入对比图（单位：万元）月累计营业收入对比图（单位：万元）累计实现营业收入累计实现营业收入XX万元万元，同比，同比10年的年的XX万元增长了万元增长了XX%。利润完成情况利润完成情况 2011年年1-12月累计营业利润月累计营业利润曲线曲线图（单位：万元）图（单位：万元）累计实现利润累计实现利

6、润XX万元万元，同比增长，同比增长XX%2010年度年度总结分析报告总结分析报告 2011年经营目标的完成情况年经营目标的完成情况 2011年营销大事回顾年营销大事回顾 2011年营销中心内部管理年营销中心内部管理 2011年营销工作的年营销工作的深刻反思深刻反思 2012年工作思路及重点年工作思路及重点第一部分第一部分第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分第五部分第五部分 个人个人感悟与分享感悟与分享 第六部分第六部分20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月u3月，月，20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月4月月上海事业部上

7、海事业部上海事业部上海事业部20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月6月，月，20112011年营销大事记年营销大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月7月月7月月20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月7月月8月月u8月，月，20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月7月月8月月9月月9月月20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月7月月8月月9月月10月月10月月20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2

8、月月3月月5月月6月月4月月7月月8月月9月月10月月11月月11月月20112011年营销中心大事记年营销中心大事记1月月2月月3月月5月月6月月4月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月12月月2010年度年度总结分析报告总结分析报告 2011年经营目标的完成情况年经营目标的完成情况 2011年营销大事回顾年营销大事回顾 2011年营销中心内部管理年营销中心内部管理 2011年营销工作的年营销工作的深刻反思深刻反思 2012年工作思路及重点年工作思路及重点第一部分第一部分第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分第五部分第五部分 个人个人感悟与分享感悟与分享 第六部分第六部

9、分建立营销团队建立营销团队 搭建人才梯队搭建人才梯队营销中心中心总监营销中心副中心副总监事事业部部副副经理理/经理理主管主管业务人人员营销中心梯队营销中心梯队结构结构4人人1人人10人人截至截至12月月31日，营销中心共日，营销中心共28人，全年人，全年新增新增16人（包括人（包括4位副总监），提拔位副总监），提拔6位经理位经理,2位副经理。位副经理。3人人13人人明确营销目标明确营销目标 完善考核体系完善考核体系u签订签订8份事业部责任书，明确了事业部考核份事业部责任书，明确了事业部考核目标及考核方法，完善了业务人员的考核规目标及考核方法，完善了业务人员的考核规范。范。u及时奖励了及时奖励了

10、2个个重大项目重大项目,设立业务推荐奖设立业务推荐奖。目标目标考核考核激励激励以客户为关注焦点以客户为关注焦点 加强客户关系管理加强客户关系管理u 扫描客户名片，完善客户扫描客户名片，完善客户信息管理，良好统筹客户关信息管理，良好统筹客户关系资源；系资源；u加强平时和节日的客户拜加强平时和节日的客户拜访工作，倾听客户心声，以访工作，倾听客户心声，以此持续改进业务工作；此持续改进业务工作；u开展多种形式的联谊活动，开展多种形式的联谊活动，巩固客户关系；巩固客户关系；加强学习培训加强学习培训 强化管理手段强化管理手段强化管理及手段强化管理及手段培训培训 组织及参加业务、结算、报组织及参加业务、结算

11、、报关、项目管理等多次内外培训；关、项目管理等多次内外培训；明确学习要求，提升学习意识，明确学习要求，提升学习意识，不断提升不断提升五种能力五种能力 运运用用目目标标管管理理、计计划划管管理理、项项目目管管理理等等手手段段，推推进进日日常常工工作作。如如要要求求事事业业部部及及个个人人拟拟订订季季度度、月月度、周计划，以此规范日常工作。度、周计划，以此规范日常工作。适应社会变化的能力适应社会变化的能力吐故纳新的能力吐故纳新的能力强势突破的能力强势突破的能力不断反省自我完善的能力不断反省自我完善的能力积累传承企业文化的能力积累传承企业文化的能力 -赵董语完善制度化、标准化和可视化建设完善制度化、

12、标准化和可视化建设完善会议制度完善会议制度完善管理制度完善管理制度提升可视化能力提升可视化能力总监副总监交流会、月度例会、业务交流会、事业部例会等总监副总监交流会、月度例会、业务交流会、事业部例会等会议形式多样。会议形式多样。坚持每周日召开业务交流会，共享业务信息，提升业务能力。坚持每周日召开业务交流会，共享业务信息，提升业务能力。强调业务可视化效果，例如机床事业部、仪器一部都制作了产品的单张彩页，强调业务可视化效果，例如机床事业部、仪器一部都制作了产品的单张彩页，行政人力部协助制作了宣传册外壳等，加强了营销宣传，更好的体现了营销行政人力部协助制作了宣传册外壳等，加强了营销宣传，更好的体现了营

13、销中心的资源整合能力中心的资源整合能力。拟订拟订了费用报销制度等了费用报销制度等各种内部各种内部管理管理制度制度，完善了报表格式，拟订多项工作指引，完善了报表格式，拟订多项工作指引，流程规范，支持了业务开拓及重大项目的顺利执行。流程规范，支持了业务开拓及重大项目的顺利执行。内部文化建设工作内部文化建设工作 张贴营销张贴营销宣宣传标语传标语目目标墙标墙公布公布业绩业绩排名排名 营营造造拼拼搏搏进进取氛取氛围围组织红组织红酒品酒品鉴鉴 羽毛球比羽毛球比赛赛 足球比足球比赛赛篮篮球比球比赛赛Sub title营销目目标紧紧围绕经营目目标而开展文化建而开展文化建设活活动信息化管理及其他信息化管理及其他

14、u完善了电子及纸质文档管理并建立目录索引。u加强与各中心的沟通与合作u完善办公现场管理u规范了安全及保密管理2010年度年度总结分析报告总结分析报告 2011年经营目标的完成情况年经营目标的完成情况 2011年营销大事回顾年营销大事回顾 2011年营销中心内部管理年营销中心内部管理 2011年营销工作的年营销工作的深刻反思深刻反思 2012年工作思路及重点年工作思路及重点第一部分第一部分第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分第五部分第五部分 个人个人感悟与分享感悟与分享 第六部分第六部分“十二五十二五”战略规划的反思战略规划的反思战略规划战略规划 发展愿景发展愿景 战略定位战略定

15、位 战略选择战略选择 战略目标战略目标企业精神没有在全体企业精神没有在全体员工中形成共识。员工中形成共识。“要我干要我干”变成变成“我我要干要干”产品定位明确，坚持产品定位明确，坚持高端机电产品。高端机电产品。服务定位模糊，整个服务定位模糊，整个中心缺乏对中心缺乏对8个业务子个业务子模块内涵的统一认识模块内涵的统一认识差异化战略的模式没差异化战略的模式没有提炼；有提炼；专业化战略的还可以专业化战略的还可以做得更好。做得更好。2011年的战略目标年的战略目标13亿元收入和亿元收入和1300万利万利润润基本完成基本完成。激情目标激情目标15亿元亿元收入收入和和1500万利润没有完万利润没有完成。成

16、。中心整体绩效偏低中心整体绩效偏低中心人员急速扩张，管理层未能适应形势，体现管理弱势中心人员急速扩张，管理层未能适应形势，体现管理弱势 1、内部管理层分工不明确，责任不够清晰，副总监的管理职能未得到施展、内部管理层分工不明确，责任不够清晰，副总监的管理职能未得到施展 2、销售管理手段欠缺，效率不高，过于注重个性化管理、销售管理手段欠缺，效率不高，过于注重个性化管理新客户开发力度不够新客户开发力度不够 1、对行业的分析和预测不够，对行业新客户开拓不力，经常面临、对行业的分析和预测不够，对行业新客户开拓不力，经常面临“遭遇战遭遇战”2、时间安排不合理，轻重缓急把握不好、时间安排不合理，轻重缓急把握不好重点项目突破能力和管理能力不足重点项目突破能力和管理能力不足 1、珠江实业集团襄阳项目、广汽研究院进口代理项目、武汉重冶新建模具加工项目、广州市、珠江实业集团襄阳项目、广汽研究院进口代理项目、武汉重冶新建模具加工项目、广州市鉴定中心项目、珠海市高技的机电专业的设备采购项目等，均存在多种多样的不足鉴定中心项目、珠海市高技的机电专业的设备采购项目等，均存在多种多样的不足事业部经理需要更大的提升事业