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1、营销总监考试试题含答案一松用年召品* W ftUHNINO FAMOUS AMANb成都市润年家私有限责任公司CHENGDU SHI RUNNIAN FURNIURE COLED板式客厅品牌总监考试试题部门： 姓名： 分数： 1.填空题（30题，每题0.5分，合计15分）1.1公司的全称是 成都市润年家私有限责任公司 ，始建于2002 年6月，是一家集客厅系列、卧室系列于一体的家具生产与销售的大型现代化规模企业，旗下包括七大家具品牌： 吉森客厅、锐奇客厅、优米诺客厅、艾驰客厅、风范沙发、豆丁庄园儿童套房、东家实木套房等七大 品牌，拥有50多个品种，1000多个款式的家具，在全国有 20多个办事

2、处，3000多个经销商遍及全国31个省市。1.2营销经理薪酬组成： 基本工资+新开发奖+超额完成提成+年度奖励 营销经理升级条件是： 营销经理连续6个月100流成任务，可提交升级申请表，待办事处总经理、品牌总监、营销副总审核之后方可升一级。1.3大区经理一级录用条件： 1.家具行业三年以上； 2.家具行业取得优异成绩； 3.之前月均收入 5000以上；4.董事长亲自面试通过。1.4公司财务报销金额在 500（含）元以内的，由 部门负责人 审批;借支金额在500-5000（含）元以内的由部门负责人一 中心负责人 审批；借支金额在 5000元以上的需由 部门负责人一一中心负责人总经理审批。1.5公

3、司员工申请离职， 试用期员工需提前10天提出离职申请、正式员工须提前 一个月 提出离职申请。需要急辞者，须扣急辞费 400 元。1.6公司对总代串货的处罚是： 总代串货一经查实，总代将承担公司为此付出的一切费用并处罚款 1-2万元/次 。1.7E类产品的库存数据需提供给品牌总监，接到停产产品通知之日起算， 10个工作日给出 E类产品销售处理方案，延期提供按照 200元/天处罚，最高可处罚 2000元/月，停产产品在 2个月内必须将库存清零，否则总监按一级价的 卫赔偿。商务主管未提供产品分类报表按 100元/月罚款。提供错误报表的按照 50元/月处罚，拒不整改的按 100元/月处罚。1.8专卖店

4、图纸设计流程是： 营销经理填写专卖店图纸设计跟踪表一一传回总监助理一一总监审核一营销副总审批一一设计部设计 。1.9呆滞品定义：产品在先进先出原则下，库龄在三个月及以上，且在各品牌销量排名中靠后的产品（通常指排名后10名）或连续三个月实际月平均销售数量极少（通常指该产品月均销量低于公司总销量 万分之一）且预期销售形势不见好转。 业务部门漏报呆滞品，一经查出，对业务部门追责漏项呆滞品100-500元/项。没按规定要求时间提报、审批以及处置，且未办理经董事长特批的延期申请的，让 呆滞情形持续存在，则按照延期天数追责 100元/天。1.10商务礼仪主要包括：a、日常礼仪 b、接待礼仪 c、电话礼仪

5、d、会议礼仪。1.11着装礼仪：着装 三 色原则，男士袜子以 深 色，女士丝袜以 肉 色为宜。速准确的接听 e、认真清楚的记录 f 、了解来电话的目的勺g、挂电话前的礼貌。1.13主动打电话给上级的电话礼仪？ a、问好b、自报家门c、非紧急事情应当询问对方是否方便接听d、简明扼要说明意图。e、让上级先挂电话。1.14接到客户抱怨电话时的应对技巧： A以客为尊，放下身价B、找出抱怨事由 C寻求解决之道D请教同事或上级1.15名片礼仪：递名片时应双手奉上，名片正面向着客人，并进行自我介绍，以示礼貌，千万不要倒递名 片给客人；接名片要用双手接过，接过后要认真看。1.16总代合同中关于广告支持的标准是

6、： 经公司允许，总代投放的户外广告， 全年发布费在2万元以内公司给以承担50%申请手续齐全寄到公司审批后报销一半，待期满后完成全年任务再报余下一半。1.17差旅报销管理制度 中品牌总监省会城市出差报销标准是： 住宿费135元/天，误餐补助75元/天。飞机乘坐需提前3天将审批后的乘坐飞机申请单交订票员订票，提前时间不足 3天的由个人承担票价的5%，不足2天的由个人承担票价的 10%。1.18差旅借支若发生风险给公司带来实质损失，遵循 “谁审签谁负责”的原则进行追偿。1.19物流部遇停电、系统不能运作、扫描器故障等诸多外部因素时， 必须遵循“先岀货后走系统” 或用“手工出货单”的方式发货，满足商务

7、发货的需求1.20凡抽检数量，各产线没有与品质部做好交接记录，出现不能清场及系统欠数，所有费用由各产线自行 承担，并处罚生产经理及包装主管 50元/批次.1.21商务跟单流程：客户订单一一商务代表确认货源情况一一回传订单至客户， 客户签字回传至公司一一到账确认系统发货单，发至现场跟单一一现场跟单员将发货单打印一一交物控部发货主管一一物控部 及时安排装车/发货一一装车完毕次日早上 10点必须将装车情况及信息传真给办事处一一到货， 客户发现错件情况，商务代表以联络函方式经主管编号，商务代表同时抄送财务相关人员，物控部经理， 生产总监。要求4小时内回复并给出解决方案。1.22责任单位（部门）对重大事

8、项无故拖延、处置不当、不寻求解决办法并拒绝处理，造成该事项迟迟得不到有效及时的处理的，从超过规定处置时限起对责任单位（部门）进行 100元/天责任追究，直至该重大事项得到妥善解决为止。1.23产品延期管理规定中产品分类明细由商务部每月 _5_日前提供给计划部，便于畅销款的排产计划，否则追溯 商务部100元/次。1.24订单统筹管理规定 中商务部没有在规定时间内提供次月的销售计划给计划部， 处商务部1000元/天。1.25订单统筹管理规定中商务部没有在周一将初始订单交计划部，导致物控、采购等部门工作滞后， 处各品牌100元/次。1.26 申请审批流程： 个人/部门拟制申请一一部门负责人签字（需要

9、其他部门协调的找其他部门负责人签 字）一一中心负责人签字一一公司负责人签字一一复印部门存档一一原件交财务 （相关部门） 执行存档1.27总代合同的签订流程：总代签字按手印一一到财务交纳保证金并开收据 （合同续签不需要）一一交财务审核一一审核完毕盖骑缝章一一交中心负责人审核签字一一交董事长签字一一交财务盖合同章一复印1份，原件保留财务存档，复印留品牌存档一一另一份原件交总代1.28呆滞品认定流程：每月3号前品牌总监对呆滞品进行分析后提报呆滞品清单一一仓储部门一个工作日 内复核一一财务部一个工作日内审查一一财务部一个工作日内组织相关部门最高负责人评审一一董 事长审批1.29呆滞品处置流程： 品牌总

10、监3个工作日提报处置方案一一中心负责人审定一一董事长批准1.30板式家具素板生产线工艺流程是什么： 开料（推台锯）一一加厚（冷压机）一一精裁（精密锯）一一铳型（双端铳）一一拉槽一一排钻（多功能钻床）一一预埋件一一试装（素板拼装）一一灰工一一底 漆（气压喷枪）一一干砂一一面漆（气压喷枪）一一成品试装一一包装一一抽检一一入库2.不定项选择题（20题，每题0.5分，合计10分）2.1 调阅公司文件、员工档案，需要经 C签发的文件调阅通知单方可调阅A.总监签字 B. 营销副总签字C. 董事长签字D. 找文件保管人商议即可2.2 以下文件编号哪个是正确的（B )A. （2013）优米诺销字第（023）号

11、B.优米诺销字2013第023号C.【优米诺销字第2013007】D.优米诺销字第【2013007】2.3总代合同中公司对总代库房的最低要求是 C 。A. 100平方 B. 200 平方 C. 300 平方 D. 400 平方2.4出现下列哪些现象公司有权降低总代代理级别甚至取消其代理权（ ABC）。A.总代半年累计未完成销售任务 B. 总代连续三个月未完成销售任务C.总代擅自加价超过公司允许的最高上限。 D.总代店面装修不合公司要求2.5总代对客户的售后补件服务为（ C ），其中0.3%为公司支持。A.免费支持 B. 0.3% 免费，超额部分收费 C. 0.6% 免费，超额部分收费 D. 全

12、部收费2.6因设计失误造成的呆滞品（ AD）A.取消或扣除设计师该产品研发奖 B. 对设计师罚款100元 C. 处罚品牌总监200元D.对产品项目经理追责呆滞品金额 1%从年中绩效奖金扣除。2.7品牌总监出差期间必须要做的事情是（ AB）A.晚上10:00前向总经办助理（刘红秀）短信汇报住宿信息B.短信向董事长、营销副总汇报当天工作情况C.竞品分析报告 D. 出差报告2.8产品延期管理规定中哪些情况会对商务部处罚 100元/天（AB）A.商务部没有提前下单，导致订单衔接不上而销售缺货B.商务部没有控制好订单数量，导致在生产周期内缺货C.采购部采购不及时，商务部未进行合理监督D.计划部未及时排产

13、导致缺货E.产品延期管理规定 茶几电视柜哑光产品第一批新款、 B类、C类、定制类生产周期分别是 （B ）2.92.14 商务组长B级评定必须达到的是（ ABCD）2.15根据2013年润年名品薪资及绩效考核办法 （营销经理）不考虑社保部分的情况下一营销二级客服经理当月度任务为 43万，实际完成50万，新开发客户 33000元，该营销经理应发工资为 ，其中省代承担部分为 o（ B）A. 7690 元 2390 元 B. 7090 元 2390 元 C. 7090 元 4090 元 D. 7090 元 7090 元2.16营销经理年终奖获取条件及规定（ BCD ）A.必须通过相应考核 B. 个人区

14、域年任务完成率达到规定标准C.按业务人员实际任职期间销量占比发放D.在该区域工作 6个月以上2.17产前样管理规定中哪些是正确的（ BC ）A.产前样在批量产品第一批出货之前打包混入批货原价销售。B.产前样处理定价必须经过田总签字才能执行。C.所有产前样在改款产品批货发货开始的一个月以内，必须销售出货。D.营销中心确保产前样品质合格。2.18售后接到订单开始到配货入库时间为 天，其中板件要求 天入库，玻璃 天入库。（A ）A. 10天7天5天 B.12 天6天5天 C.9 天6天4天 D.11 天8天7天2.19假设某公司以金额表示的市场份额在某年度下降了， 且该公司总市场份额公式里的顾客忠诚

15、度偏低，那么由此可得的解释是（ C ）。A .公司失去了某些顾客 B.该公司所留下的顾客规模较小C.现有顾客从该公司购买的物品较少 D.公司价格与竞争者相比已向下滑动2.20产品处于生命周期的不同阶段时，所采用的渠道政策也不一样，哪个阶段更适合采用短渠道 （A ）。A .探索阶段 B .成长阶段 C.成熟阶段 D .更新阶段3.判断题（20题，每题0.5分，合计10分）3.1营销经理考核分为月度考核和季度总考核， 月度未达标，季度总体达标，补足月考核扣除部分。（V ）3.2上班时间所有员工请假外出，持请假条到门卫处可放行。 （X ）3.3离职人员当月工资与次月 25号凭身份证在保安室领取。 （

16、V ）3.4员工进（出）入厂区摩托 必须下车推行 进大门，自行车可骑行进大门。 （X ）3.5未办理岗位异动手续者自作主张调离原岗位者，一经发现将给予 调岗者和部门领导各罚款 20元的处罚。（V ）3.6在厂区内打架斗殴，每发现一次给予 501000元的处罚，并作自动离职处理。 （V ）3.7新员工入公司后，前七天为试工期， 7天内如自行离开公司，公司将不予结算工资。 （V ）3.8公司实行打卡考勤制度，原则员工必须亲自打卡，若确实因工作原因可委托同事代为打卡。 （X ）3.9员工迟到（早退）时间在 30分钟后（不含30分钟），一律按旷工半天论处。（ V ）3.10员工连续旷工3天及当月累计旷

17、工达 6天者，视为自动离职，扣罚所有工资。 （ V ）3.11员工中途需停餐者，需提前一天（当天不得停餐） ，持厂证到行政部办理 停餐手续。（ V ）3.12员工工伤事故必须到公司指定的医院治疗，并提供医院出具的病例、发票等手续。 （ V ）3.13公司录用员工必须满 18周岁以上，46岁以下。（ V ）3.14公司员工上班时间不限制服装穿着，但必须佩带厂牌。 （X ）3.15在不影响的工作的情况下员工可以自行从事第二职业。 （X ）3.16香烟、打火机可带进车间，但严禁在车间内吸烟，吸烟须到吸烟区。 （X ）3.17公司的规章制度必须以国家法律为基础，只要法律没有明文规定的可以不遵守。 （X

18、 ）3.18总代有批发的自主定价权公司不干涉总代定价。 （X ）3.佃对于新品上市，总代可根据实际市场情况选择是否需要推广新款。 （X ）3.20每月3号前对呆滞品情况进行分析后提报呆滞品清单并分析具体形成呆滞品的原因。 （V ）4.问答题（5题）4.1商务组长主要工作内容和主要考核点是什么？ （ 15分）4.1.1 商务组长岗位职责每日必做1、 督促商务代表每天给客户发吨位、体积等短信。2、 每天跟进生产周计划进度，遇到突然销售猛烈产品及时上报总监，与计划部沟通生产进度，进行加急 生产。3、 跟踪当日到车情况，计划明天装车计划，报物控部经理及主管。每周必做1、 每周一之前将产销存数据整理上交

19、。2、 每周一生产下单，要根据月均销售情况下生产计划，并根据日均销量算出现有库存 +在产品能销售到什 么时候，下单后可能销售到什么时候就计算在表格内，现有库存要扣除订货部分，结合产品实际销售情况，及市场反应情况分析再下生产计划，畅销款缺货不能超过 7天，非畅销款缺货不能超过 10天,新产品第二批下单必须经过田总签字同意方可下单。3、 每周五监督商务代表完成本周销量数据，督促售后上交延期补件统计表。4、 每周五下午5:30进行商务团队会议，汇总本周工作进度以及安排周六周日工作衔接。5、 每周六统计当月销售总量上周五至本周六各省代的销售量传电子版本给品牌总监 。6、 每周六汇总数据，主要体现在上周

20、销售量、生产中心未及时入库产品情况，并对影响销售的生产批次给以50元/批次罚款，滞销产品销售情况，新产品出货情况（办事处出货多少套，共计出货多少套） ：售后的相关数据及本周投诉（客户收到货错件、少件投诉）进行汇总。对于发错货，漏发货投诉由助理统一进行编号，督促商务代表把投诉发给相关人员（物控部，物控部主管，财务部，生产各一份） ：并要求在当天回复调查情况和处理方案，必须及时跟进并回复客户。7、 每周监督售后做好售后工作，并不定期检查是否有未收款就发货的情况，每周协调跟进配货掉件进度。 每月必做1、 督促商务代表每月10日，20日，25日通知办事处销量完成情况，及时做好装车计划。2、 每月5号前

21、汇总统计各办事处上月发散单情况，交财务一份。3、 每月5号左右准备上月生产存在的问题商讨月度例会内容。4、 商务组长督促营销经理每月 5号前传月度考核表。5、 每月督促各商务代表作老客户回访，按质按量完成，对异常情况作一个汇总交相关人员。6、 每月给转正的商务代表、售后专员做绩效考核表，并逐一认真公平考核。7、 每月10号前将产品ABCDE分类，品牌总监、总经办助理（姜卓英）一份。8、 每月10日财务部交对账单，将对账单分配给商务代表，督促商务代表发给客户，并对资料进行回收。9、 每月10日前财务发应收账款给商务组长，由商务组长发给商务代表对账，再将对账情况反馈给财务。10、 及时统计呆滞品情

22、况，清理呆滞品，并关注呆滞品清库情况。11、 商务及商务组长监督总代季度考核任务完成情况并及时督促、协助总代完成任务，不得发生总代 能完成任务因为装车等原因不能完成任务。12、 及时跟进商务组季度考核任务。每季度必做1、及时跟进商务组季度任务完成情况，并及时反馈至总监，协助总监制定季度任务完成方案。其他事项1、 及时有效的传达公司的相关制度及政策，督促商务代表将产品更改通知传真给客户同时在网络上再传 一份，以防客户没收到。2、 跟进广告物料的入库时间，及时将广告物料发出。3、 及时协调处理各部门突发事宜。4、 培训商务成员5、 有客户急需的产品及时写内部联络函交生产总监、生管经理、并通知到位。

23、6、 新产品、新图册、新折页出来后要根据各办事处实际情况分配数量，可根据以前的基数分配。7、 新产品上市之后要调查产品在市场上的反应情况，汇总所有省代意见并对本次调查做一个汇总，汇总 完后组织生产总监、研发总监、技术部经理、品牌总监及田总开新产品调查会议，对于要更改的产品 做好记录并跟进情况。8、 新进人员培训安排及学习进度跟进，随时了解下属人员的思想动态，对有异常的进行单独谈话。9、 新产品审批表通过，按照审批数量及时下单。10、 新产品产前样第一批批货发完之前将产前样发出，否则 100元/天处以罚款。11、 及时提供总监需求数据。12、 及时处理上级临时交代的事情并回复。4.1.2商务组长

24、主要考核点1、 考核任务完成情况。2、 每周、每月、每年销售数据汇总及分析。3、 装车下单容积准确率。4、 单品牌商务人员日常事务管理、培训、及各部门之间沟通协调工作。5、 产品数据分析、产销汇总上报、并且准确、及时下单。6、 营销经理票据审查、考勤、日志及品牌文件编写及收发。7、 单品牌售后服务人员跟进、监督及协调工作。&单品牌财务处理及财务部协调工作及车辆调度及监管。9、单品牌办事处相关事宜处理及品牌总监交办工作。4.2品牌总监岗位职责？ （ 20分）4.2.1 每日必做1、 早上7:50之前组织早会。2、 及时处理总代问题。3、 及时处理上级安排的工作。4、 每天跟进商务、售后工作进度。

25、5、每天下班之前跟进每日工作计划执行情况。6、每天查看部分营销经理工作日志和工作报告。7、出差时每天晚上给刘红秀发住宿短信，每天将当天工作情况第二天计划发送给田总、吴总。关注新员工下市场进度。4.2.2每周必做1、 每周关注一次新品研发进度，风格流行趋势。2、 每周一督促商务组长上交产销存、下单计划并签署下单计划交计划部。3、 每周五下午5: 30开部门会议了解销量进度、生产进度、售后跟踪进度。4、 每周五督促商务将本周销量统计并附上办事处发货明细上交。5、 每周与计划部沟通生产排产情况。6、 每周查看一次营销经理周总结计划。7、 每周与营销经理一次电话沟通了解工作情况和市场情况，并及时作出调

26、整。& 每周与总代一次电话沟通了解营销经理状态、市场情况、库存情况，并及时指导对方进行合理的调整。9、每周日晚上12:00前做好周总结计划。4.2.3每月必做1、 每月5日前交上月销量分析报告。2、 每月初安排商务统计呆滞品情况，并及时制定呆滞品处理计划。3、 每月初组织一次月度例会。4、 每月底进行一次竞品分析。5、 每月监督营销经理销量计划和执行情况。6、 每月20号开始冲刺销量，严密关注未完成任务总代发货进度，督促对方完成当月和当季度任务。7、 每月27日晚上12： 00之前交月总结计划。4.2.4每季度必做1、 每季度关注总代季度任务完成情况并根据实际情况督促、协助总代完成季度考核。2

27、、 制定新品研发计划，争取每季度推出新品，制定新品推广计划，调查新品市场反馈情况。3、 每季度关注流行风格随季度的变化。4、 每季度根据实际情况做促销计划。4.2.5每半年必做1、每半年召集营销经理进行培训，提升营销经理技能。4.2.6每年必做1、年度总结计划。2、新年总代政策方案提供给上级。3、做好来年市场规划。4、协助签订新年总代任务。427 其他事项1、 团队建设：设计团队组织架构，不定期进行团队成员培训，增强团队人员业务技能；2、 办事处建设：办事处人员编制、办事处薪资体系、办事处人员培训、办事处窗口形象监督、协助办事处 进行市场规划。3、 品牌建设：关注品牌形象发展，打造优秀终端；配

28、置营销人员营销工具让终端营销变得简单；打造办事 处标准化服务体系，增强品牌的知名度、美誉度、传播度；4、 文件管理：拟定、发布、存储营销相关文件。5、 会议管理：营销会议的计划、召开和实施。6、 处理其他部门之间的合作问题。7、 突发事件处理：及时反馈信息并处理，将客户、公司损失降到最低。4.3公司对总代的返利构成有哪些？ （ 5分）1、 销售返利：总代在规范使用 ERP完成季度任务，形象店符合公司要求三者全部达标享受公司销售 返利3%次季10号前兑现。2、 团队建设返利：总代按照公司要求组建销售团队，享受公司 3%5队建设返利，次季 10号前兑现，优米诺2013年由公司派遣销售人员不享受该返

29、利。3、 年度任务返利：总代完成合同年度任务，享受提货额度 2%年度返利，未完成不享受，合同期满次月10号前兑现。4、 总代年度任务完成率达 110%公司给以超额部分1%超额返利，年度任务完成率达 130%公司给以超额部分2漓额返利。5、 所有返利可抵充货款。6、 所有特价款式算销量不算返利。4.4产品分类管理中 A、B、C、D E五类产品的分类定义及下单要求？ （ 7分）A类（新产品）：正在推出需要高度关注的产品，两批次内，两批次后化为 D类产品。B类（畅销款）:连续两月销量在200套以上，下单时以前两个月销量为依据下单，保证此类产品不缺货。C类（畅销控制库存产品）：1） 部分市场畅销2）

30、连续两月销量在 50套以上3） 已生产1年以上连续2个月销量在100套以上，需要关注产品销量及库存。4） 此类产品需控制库存。D类（高度关注产品）连续2月月均销量在50套以上的产品，或者是新产品过两批次后的产品，新产品下单需特别关注。此 类产品下单有两种方式，第一，内部申请下单；第二，办事处订单方式下单。此类产品下单需经总经理和 营销副总同意方可下单。E类（停产产品）：连续3月月均销量50套以内，或经生产副总、营销副总及总经理研究决定（产品本身结构有问题）直接划为此类的产品，此产品数据需提供给总经理书面审批方可列为 E类产品，如需下单需经营销副总，生产副总及总经理审批方可下单。4.5呆滞品处置

31、若造成实质损失的处罚办法？ （ 3分）处置或消化呆滞品行为若造成实质损失，其损失为低于正常销售金额（按一级价格计算） 的70%业务主管部门负责人承担此损失的 30%直接从年终绩效奖金中扣除（注：赔偿部分由品牌总监承担 80%营销中心负责人负连带责任，承担赔偿部分 20%）。例如：某型号产品原价 500元，共计100套，处理价格为 300元。其损失为 300*100-500*70%*100=-5000元，中心负责人承担 5000*30%为1500元，品牌总监承担 1200元，营销中心负责人承担 300元。5.论述题（共计5分）年度营销计划包括哪些内容？6.综合应用题（共10分）结合自身品牌的实际情况，阐述在产品生命周期的不同阶段中的