经销商管理经验分享.ppt

1、经销商管理经验分享经销商管理经验分享 浙江销区浙江销区 李俊龙李俊龙 厂商的关系厂商的关系 经销商管理的主要内容经销商管理的主要内容 人员管理与培训人员管理与培训 活动安排与执行活动安排与执行 总结总结 结束语结束语 目目 录录新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展经销商应该是有长远规划的经营者.是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者。厂商的关系厂商的关系经销商经销商的需求的需求一：销售管理一：销售管理二：市场管理二：市场管理三：资料管理三：资料管理四：人员管理与培训四：人员管理与培训五：活动安排与执行五：活动安排与执行 经销商管理主要内容经销商管理主要内容1 明确

2、目标1月初与经销商宣导本月出货计划,并按照区域进行合理的划分2 经销商业务人员提成经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。一一 销售管理销售管理1 分销商货物流向管理2 价格控制管理3 重点乡镇开发与投入管理4 新渠道（节假日）管理 二二 市场管理市场管理1、清点库存 2、经销商资料整理3、市场铺市率4、品项占比例5、销售增长率 三三 资料管理资料管理清点库存管理1每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控库存管理以“先进先出”为原则；每个礼拜清点一次库存情况，减少旧货，压货的不 良库存。如果有库存量大的产品，要协助经销商尽快出货消化。压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！三

3、三 资料管理资料管理经销商资料整理对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做成档案，随时追踪进度。三三 资料管理资料管理市场铺市率市场铺市率 根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安排，提高铺市率，根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安排，提高铺市率，比如：比如：海王海王100ml、海王海王125ml适合做餐饮适合做餐饮，海王海王500ml裸瓶裸瓶、海王礼盒海王礼盒、适合走、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行选择性供货，（流通，特通网点按照特通的特性进行选择性供货，（如，大型节假日工厂福利发放

4、，如，大型节假日工厂福利发放，等，等）分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率。分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率。三三 资料管理资料管理品项占比列结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用结合经销商经销的品项，合理的安排促销费用，对畅销走量、铺市率高的品对畅销走量、铺市率高的品项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对项要减少费用投入，对成长中的产品大力度投入，对新品试探性的投入。新品试探性的投入。一枝独秀不是春一枝独秀不是春，百花齐放春满园百花齐放春满园！三三 资料管理资料管理销售增长率销售增长率结合市场增长状况、公司产品的平均增长等情况来分析、比较。结合市场增长状况、公司产品的平均增

5、长等情况来分析、比较。如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。三三 资料管理资料管理1产品知识与功效讲解2产品优势讲解3产品推广技巧讲解4个性化氛围制作讲解与实地培训。四四 人员管理与培训人员管理与培训1场地活动场地活动2促销活动促销活动3集中铺市集中铺市 五五 活动安排与执行活动安排与执行通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标、前景和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励）管理的本质：让经销商赚到钱！六六 总结总结 谢谢大家谢谢大家 结束语结束语