IBM华为ISC项目营销培训年刊.docx

1、IBM华为ISC项目营销培训年刊前 言要“持续提升人均效益，建设高绩效企业文化”，我们必须促进人力资源的增值，提升组织的绩效，培训是最重要的措施。04年，公司将在组织建设方面进行战略调整，将有大批的人员前往一线，实现干部队伍梯队的建设，同样，培训是最重要的工具和保障。为了响应公司的战略，营销干部培训中心将在2004年的培训中，贯彻以下指导思想：1. 根据干部梯队建设的要求，从提升员工的素质、知识与技能出发，针对不同层级的人员，提供不同的培训课程。2. 通过课程设置与开发，以案例教学方式，在公司范围内尽可能地做到经验教训的共享。3. 将培训服务有形化，参考业界标准对培训课程进行优惠的虚拟定价和内

2、部核算。4. 强化培训中心的培训管理职能，对国内系统的所有培训进行统一统筹、管理与监控。“十年树木，百年树人”，希望各级主管从战略的高度来重视组织的培训，重视干部队伍的培养，促进组织内良好学习氛围的营建。同时培营销干部培训中心殷切地期待着在新的一年里，能得到各级业务部门更大的支持与帮助。 营销干部培训中心 2004年培训体系结构营销干部培训中心经过数年来的探索和培训实践，目前已建立起一整套培训体系。营销业务培训体系按照培训对象的不同，针对不同资源池人员的提升需求，分别建立起相应的培训课程系列。课程系列一培训课程：是根据高层管理者的提升要求而设计和提供。该系列培训课程由公司培训中心统一提供课程及

3、师资，组织进行培训。课程系列二培训课程：是根据三级管理者资源池的提升要求而设计。该系列培训课程由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。课程系列三培训课程：是根据市场一线基层营销人员资源池的实际需求而设置的培训，由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。课程系列四培训课程：是根据市场人员基本要求而设计的上岗培训。由营销干部培训中心负责安排师资，组织培训。公共培训课程：是针对市场全体人员而提供的培训，其中包括产品类培训与关键时刻等公共课程。产品类培训课程教材和师资由产品部负责安排与组织进行培训，其他类公共课程由营销干部培

4、训中心负责组织培训。2004年度培训课程系列营销干部培训中心根据目前市场一线的具体情况，在2004年度主要提供四套课件：a、 办事处代表/业务助理（部长/副部长）类培训课程系列一；b、 系统部主任及产品经理培训课程系列二；c、 基层营销人员培训课程系列三；d、 上岗营销人员培训课程系列四。 各培训课程系列里的必修课的设置依据是该资源池的任职要求而定，选修课程是根据培训需求调查而定。资源池必修课程选修课程*课程系列一 办事处代表/业务助理领导艺术、法律常识、财务基础知识、情景领导、客户关系拓展II、高效经理人的自我修炼、市场战略规划管理心理学人力资源管理品牌管理、课程系列二系统部主任/产品部经理

5、销售队伍管理与指导客户关系拓展I项目管理高级研讨班高效经理人的自我修炼品牌管理策略课程系列三基层营销人员销售谈判技巧客户关系拓展I卓越销售精英训练专业技术推广技巧销售项目运作企业礼仪与专业形象课程系列四上岗营销人员营销上岗培训公共培训课程全体人员关键时刻产品培训*注：具体课程及培训安排请注意人力资源部高级行政干部培训中心的通知。2004年度培训计划2年内所须开班次04年度开班计划1季度2季度3季度4季度年度培训量（人次）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月课程系列二销售队伍管理与指导2312深圳东北华中深圳华北西北华东深圳西南华南东北华北240客户关系拓展207华东西南东北华

6、南华中华北西北140高级项目管理研讨84深圳深圳深圳深圳80高效经理人的自我修炼63华南西南西北60品牌管理126华北西南东北华南华中华东120课程系列三销售谈判技巧271312122212325客户关系拓展2613122112112325专业销售技巧1471111111175专业技术推广技巧6311175销售项目运作841111100区域市场管理1071111111175企业礼仪与专业形象421150二营上岗培训系列15151222112221300全员关键时刻30301010102000春季产品培训3030302000必修统计2171456165选修统计2211必修统计0238192116

7、91179122选修统计000220210310以上计划仅供参考，培训中心将根据实际情况做适当调整。课程系列二培训课程简介销售队伍管理与指导培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标： 认识和理解销售主管的工作职责和角色 明确销售主管在工作上与销售代表的区别 分析如何管理销售业务 探讨如何激励销售人员 做好销售辅导与沟通 帮助提高团队销售绩效课程内容 销售主管的角色、作用与挑战 销售业务管理 销售活动管理 目标销售管理-销售计划与策略 销售辅导与沟通 销售人员的激励客户关系拓展培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：8学时培训活动：讲演、角色扮

8、演、课堂练习、讨论、案例分析课程目标： 了解客户关系发展模型 探讨如何与客户建立信任关系 学习各种情景下的公关技巧 针对难点客户的公关策略 探讨如何做一名好的公关人课程内容： 如何做一名好的公关人？ 客户关系发展模型及方法 情景公关技巧 陪同客户考察、参观 陪同客户用餐 家访 正式拜访 电话拜访 送礼技巧 难点客户公关策略 高层客户 个性特殊客户高级项目管理研讨培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：32学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试、实习课程目标： 掌握项目引导思路和方法 掌握项目分析和策划的方法和工具 掌握销售谈

9、判技巧 掌握销售项目监控方法和工具课程内容： 本研讨为以下四个课程组成的套餐式封闭培训1. 项目引导（4学时）2. 项目分析与策划（8学时）3. 销售谈判技巧（16学时）4. 项目监控与指导（4学时） 项目引导：培训目标：学习掌握项目分析的七个核心原则并掌握由内到外的转变模式。培训大纲：行业宏观环境介绍与分析、运营商方面情况介绍与分析、如何寻找机会点进行项目引导。 项目分析与策划：培训目标：学习、熟练掌握项目分析、策划的方法并学会运用树状图、雷达图、SWOT等分析工具。培训大纲：从环境、客户、友商、自身等多方面进行项目分析。再根据分析所得信息进行产品、品牌、商务、服务等方面的策划。 项目监控与

10、指导：培训大纲：通过对失败案例、成功案例的深入分析，剖析项目失败、成功的原因，讲解项目监控的原理、基本监控点及项目管理的方法。 专业销售谈判：培训大纲：谈判的概念、如何理解谈判，如何把握谈判的时机，如何进行谈判策划、谈判开始后如何进行谈判、谈判的八个步骤、如何处理谈判中出现的问题等。高效经理人的自我修炼培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：本课程为那些立志在个人生活和事业上更有效能的人士专门设计，通过学习课程中的七个核心原则、把这些原则植根于生活和工作中，掌握由内而外的转变模式，并取得由个人而组织的积极的转变。课程内容： 积极主动：提高为实现目标所必需的承

11、担责任和面对新的挑战的勇气。 以终为始：学会带领团队在共同使命、愿景鼓励下，完成组织的目标。 要事第一：首先完成最重要的事情，学会采用积极的行动和最佳的组合。 双赢思维：学会寻求解决冲突的方法；寻求有利于双方的解决办法；提高团队动力。 知己知彼：掌握聆听技巧以培养更深的理解和沟通，以此提高团队的信任和凝聚力。 综合综效：学会师他人之长，利用多样性的特点，发现比“你的”和“我的”更好的方法。 不断更新：确保连续性的提高，避免筋疲力尽的工作和生活方式。品牌管理策略培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标： 了解品牌基本要素以及如何管理这些要素 掌握品牌识别、客户价

12、值以及品牌价值之间的关系 掌握如何对品牌进行估值和管理 清楚如何有层次的建立品牌架构 制定有效品牌战略的系统方法 掌握如何有效地处理品牌危机 如何在不断变化的竞争环境中长期有效地管理品牌课程内容：一、 品牌的基本概念 1、 什么是品牌2、 品牌识别3、 品牌价值的概念与评估二、 品牌建设战略1、 品牌战略的目的及要素2、 品牌战略的层次和架构3、 品牌定位 三、 管理品牌 1、 品牌延伸 2、 品牌国际推广 3、 品牌强化 4、 使品牌重焕活力 5、 品牌振兴 6、 危机处理 课程系列三培训课程简介销售谈判技巧培训对象：基层营销人员培训时间：16学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实

13、践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试课程目标： 有效区分销售和谈判 确定谈判的时机 学会运用四种方法解决谈判中的分歧 学习谈判的准备过程-策划 管理好面对面的谈判-谈判实施技巧 学习谈判组织知识课程内容：一、理解谈判： 销售谈判的定义和成功谈判的组成要素 销售与谈判的区别 销售环节转入谈判环节必须满足的四个条件 解决分歧的四种方法 谈判的正确时机二、谈判策划 谈判背景分析：定义客户赢、销售员赢、公司赢的要素 找出解决每一个分歧的解决方案 完善并形成组合方案三、谈判实施 开局 磋商 收尾 僵局处理 非建设性行为处理 应付不同个性的客户四、 谈判组织 什么时候需要组织谈判小组谈判 谈判小组成

14、员的选择及分工配合 如何选择适当的谈判时间、地点及场所，谈判座位的安排 关于谈判小组临时会议卓越销售精英训练（应用课程）培训对象：基层营销人员培训时间：16学时课程目标：学到与人面对面的沟通技巧，使您可以帮助客户做出明智的购买决定。从而获得成功也就是您自己的成功。换句话说，您将学习到： 理解顾问式销售的核心理念和方法 掌握职业化会谈流程 掌握挖掘、分析、引导客户需求的技巧 学会如何最有效地进行产品介绍并说服客户 学会推进达成协议的技巧 如何克服客户的不关心 开放和有效地对客户的异议作出反应课程内容：销售在今天是一份最富挑战性的专业工作。竞争日趋激烈，客户的要求越来越高，变化日益加快，这些都是您

15、要面对的现实困难。随着商业世界的要求日益提高，您为自己公司和客户的成功所扮演的角色，也变得越来越重要。那么达到成功的条件是什么？在今天这个充满挑战的商业环境中，销售是否成功，与您是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系，而谈到有效的沟通，则取决于您的态度、知识和技巧。态度和知识固然重要，但如果您不能有效地分享知识和表明动机，一切的知识和崇高的动机都不能帮助您销售成功。能够在沟通之中建立了解、信任和承诺，是达成互利决定的先决条件，而本课程正是要帮助您建立这方面的竞争优势。 1、概述：课程的理论核心2、开场白及练习3、寻问及演练4、说服并练习5、达成协议6、全流程演练7、如何克服客户的不关心8、大型

16、角色扮演演练一9、如何处理客户的异议10、大型角色扮演演练二专业技术推广技巧培训对象：基层营销人员培训时间：12学时课程目标： 通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地技术交流，顺利达成预定的工作目标。通过课程，学员将学会： 分析和确认听众的需求 引起听众的注意 准备亲切、生动和富有感染力的演讲 制作美观的演示胶片 回应棘手的问题 处理尴尬的场面 形成职业台风的技巧课程内容：1、 专业技术推广的目标和定位2、 专业技术推广中常见的问题分析3、 产品DEMO的层次4、 成功推广的七步骤法5、 KNEE

17、 TO KNEE需要策划什么：6、 听众需求分析：7、 “一纸阐”修炼宣讲的内功8、 制作美观的产品DEMO胶片9、 正式宣讲前的准备工作10、 引人入胜的演讲技巧11、 专题讨论：场面的控制12、 总结跟踪带来的利益销售项目运作培训对象：基层营销人员培训时间：12学时培训活动：讲授、阅读、录像分析、小组研讨、案例演练、实践计划、实习课程目标： 了解项目管理的基本知识 掌握销售项目管理循环 掌握项目分析策划方法 学会使用一些项目运作工具课程内容：项目管理培训由理论课，模拟演练、课后实习三部分构成。 理论课：主要介绍项目管理的思想及运作方法，内容包括项目管理的基本概念及策略，销售项目各阶段管理的

18、内容和方法。 模拟演练部分：以一个实际案例，按项目进程分四个阶段，让学员的机会实践练习目标设定的原则及方法、项目分析的各种手段及工具，以及策略及计划制定、计划实施过程管理、制定商务策略等一系列销售行为。 课后实习通过学员实际操作一个项目来检验学习的效果，并在项目结束后给营销干部培训中心上交一份学习心得。只有通过上述三部分的学习，方可获得该培训的通过。企业礼仪与专业形象培训对象：基层营销人员培训时间：8学时课程目标：铸造企业卓越品牌形象、彰显精品服务风格，统一员工内外礼仪与行为，在社会公众中形成强势标识和优势，吸引已有客户和潜在客户，提高顾客忠诚度，建立企业自信和员工自信，为企业成功奠定人员素质

19、和素养基础。课程内容： 礼仪、礼貌、礼节的基本概念 自我形象设计 言行举止的礼仪 待人接物的礼仪 办公环境中的礼仪 公共场合的礼仪课程系列四培训课程简介营销上岗培训培训对象：新招或调入市场一线人员课程时间：共计26天（其中包括营销理论培训、公司汇报宣讲和产品培训答疑）培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试、实习课程目标： 建立市场基本概念，对公司产品的市场有初步了解 了解与认识办事处日常运作情况，更快地适应新环境 掌握人际交往技巧，加强人际交往能力和沟通水平，提高个人素质 掌握专业客户拜访的技巧 了解网络营销概念，增强网络营销的意识 正确、全面地

20、了解和认识公司，以及完整、清楚地进行公司汇报宣讲 加深对产品知识的学习与掌握课程内容：一、 市场环境介绍与办事处日常工作介绍1、 公司产品的市场状况简介和市场份额介绍，以及公司主要客户、主要竞争对手的情况介绍。2、 介绍办事处日常运作的情况，及日常工作内容介绍。二、 营销基本技能1、 人际交往技巧通过对人的气质分析，讲解人的气质类型的行为标准，掌握如何与不同的人进行交往、沟通的办法。2、 专业销售技巧培训讲解技术销售的特点，对销售人员的基本要求和如何进行正式的客户拜访，如何询问、了解客户的需求及对客户进行相应的说服。三、 产品基本培训1、 产品培训对公司各产品特点、性能、网例及应用情况进行介绍

21、与培训2、 网络营销介绍网络营销的概念3、 公司汇报公司汇报提纲，主要包括公司概况、产品发展战略、服务三部分内容的介绍与学习公共培训课程简介关键时刻培训对象：市场一线所有营销人员。培训时间：16学时课程目标： 以共同目标凝聚团队，即尽其所能，为顾客创造最大价值 提供管理顾客互动的一致方法 使得每个团队成员都能为顾客价值做出贡献 制定每个团队的卓越服务标准 帮助经理人和团队领导在事关顾客服务与满意度的关键绩效领域管理其下属课程内容： 评估客户对价值的认知和理解模式，掌握为客户创造价值的关键时刻 培养换位思考的习惯，学习从内部和外部客户角度出发考虑日常工作的任何环节 深入说明如何通过四步行为模式，

22、在每一次与客户的沟通中为客户创造更多的价值 介绍四步行为模式的能量，展示态度和技能会如何改变客户对价值的认知 学习如何深入发掘内部和外部客户的满意条件，从而作出双赢的承诺与行动 总结出高性能的目标和相应的行动计划 建立乐观正面的团队环境，使团队中的每个成员都能相互支持，并最终提升团队的绩效 使客户为先的思维模式深入人心并成为企业文化的基石 产品培训培训对象：市场一线所有营销人员课程目标： 不断提高市场一线人员的技术水平 培育一支技术水平过硬、一专多能的作战队伍 掌握年度各重点产品推广策略、卖点、机会点和客户化解决方案 掌握公司新产品的新发展课程内容：该部分培训由以下几个部分组织的套餐式培训：

23、光网络产品专题培训：光网络产品的技术基础知识讲解；光网络产品的卖点及解决方案，产品介绍；竞争对手分析。 固定网产品专题培训：固定网络产品的技术基础讲解；固网新产品、新卖点、新机会点讲解；竞争对手分析与讨论。 移动产品专题培训：无线技术基础知识、基本原理讲解；公司移动产品介绍、解决方案、新卖点、新市场机会讲解。 业务与软件产品专题培训：业务与软件产品总体介绍；相关产品卖点介绍；市场机会分析。 视讯产品专题培训：视讯产品现有市场环境分析；卖点、解决方案讲解。培训讲师简介张贵生张贵生老师1992年3月毕业于电子科技大学电磁场与微波技术专业，获硕士学位。96年进入公司，并在办事处从事过四年的客户线、产

24、品线营销工作，历任产品经理、副主任、主任等职务。2000年调入国内营销部销售管理部工作，主要负责国内市场的销售管理工作。张贵生老师具有丰富的销售项目运作经验和销售管理经验，对市场一线运作非常熟悉，对市场营销有着较深刻的理解，并多次给一线人员授课，有超过150小时的授课经验，授课理论联系实际，深入浅出，课堂气氛活跃，授课满意度达90%以上，得到学员的一致好评。张贵生老师在2004年主要担任高级项目管理研讨、客户关系拓展等课程的兼职教师。丁红兵：丁红兵老师90年研究生毕业于北京邮电学院（现北京邮电大学），95年进入公司，进公司之前曾有近8年的高校教学经验，在华为公司曾在专网系统部、成都办事处从事市

25、场一线工作多年，先后负责市场部区域市场管理、人力资源管理等重要工作，现任营销干部部部长助理。丁红兵老师具有丰富的市场专业销售经验，熟悉市场一线运作与管理，对市场营销体会和认识深刻，且对业务及人力资源管理方面有独到的见解，授课经验丰富，以各种形式多次给市场一线营销人员、管理人员授课及交流，丁红兵老师课前备课一丝不苟，课堂中也很注意理论与实际相结合，案例教学生动，分析透彻，能灵活运用授课技巧，控制培训课堂气氛能力较强，能充分调动培训学员的积极性，培训授课满意度达90%以上，广受培训学员欢迎。丁红兵老师在2004年度主要担任区域市场管理、客户关系拓展等课程的兼职教师。陈斌陈斌老师89年毕业于南京邮电

26、学院电信工程专业，主要从事计算机网络和软件工作，94年进入公司，95年进入市场部，在专网从事市场营销和高层公关工作，99年进入营销策划部，现任营销策划部部长。陈斌老师从事市场销售工作多年，市场经验丰富，尤其在营销策划方面，具有扎实的专业知识和丰富经验，培训教学功底扎实，多次参与培训课程的开发与改进工作，教学思路清晰，语言表达能力较强，授课能深入浅出，结合市场营销案例教学，课堂教学气氛活跃，教学满意度一直在88%以上，并能耐心回答学员问题，深受培训学员欢迎。陈斌老师在2004年主要担任高级项目管理研讨及市场战略规划培训课程的兼职教师。刘京宇刘京宇老师于1987年毕业于成都电讯工程学院（现电子科技

27、大学），1992进入公司。从93年起在天津办、石家庄办事处、华北片区等多个办事处长期从事市场一线营销工作，其间组织、参与了很多公司重大项目， 市场经验很丰富。现任电信系统部副部长。刘京宇老师多年从事市场一线营销工作，经验丰富，熟悉一线市场运作与管理，对市场营销理解深刻，自2000年开始就多次参与营销干部培训中心课程开发工作，先后开发了项目管理、客户关系管理、项目分析与策划等培训课程，将其丰富的市场经验与亲自操作的市场案例都融入到培训中，授课经验丰富，能理论结合实际，案例教学生动活泼，实用性强，对一线工作具有很强的指导意义，刘老师课堂调动性强，培训气氛活跃，学员均积极参与教学讨论，培训授课满意度均在88%以上。2003年，刘京宇老师主要担任高级项目管理研讨系列课程中的项目分析与策划培训课程的兼职教师。赵勇1988年3月毕业于空军导弹学院通讯与电子系统专业。94年进入公司，曾在产品部和办事处从事过七年的客户线、产品线营销工作和管理工作，担任过办事处主任、副主任、新业务产品行销部总监等职务，现任业务与软件产品行销部副部长。赵勇老师具有丰富的营销理论知识和一线实战经验，对市场营销有着较深刻的理解，对教授课程、培训目的和授课内容把握相当深入，有较强的教学组织能力，