客群分析.ppt

1、浩华地产集团浩华地产集团20102010年年8 8月月 盛泰荣誉之城客群分析与定位盛泰荣誉之城客群分析与定位LOGOPartPart1 1产品解析产品解析 增强产品差异化魅力增强产品差异化魅力项目定位依据：项目定位依据：独特的产品特质独特的产品特质,(,(本案能达到什么样的状态本案能达到什么样的状态)竞争项目的销售主张；竞争项目的销售主张；(竞争项目特质竞争项目特质)客户群的心理需求；客户群的心理需求；(目标客户所需目标客户所需)以及，三者相互作用。以及，三者相互作用。LOGO产品分析产品分析本案能达到什么样的状态本案能达到什么样的状态LOGO1 1、地处市中区和高新区交界处，地段的市场认知度

2、较高周边配套成熟、地处市中区和高新区交界处，地段的市场认知度较高周边配套成熟完善；完善；购物：赛马特超市购物：赛马特超市 鑫隆购物中心鑫隆购物中心 太白路商业街太白路商业街银行：市商业银行、市工行、市建行银行：市商业银行、市工行、市建行餐饮：整盘规划完善，星级酒店，先进完善的休闲娱乐设施等餐饮：整盘规划完善，星级酒店，先进完善的休闲娱乐设施等行政：市综合行政执法局、公安局、教育局等行政：市综合行政执法局、公安局、教育局等学校：明珠小学、幼托，十二中，十六中，育才中学学校：明珠小学、幼托，十二中，十六中，育才中学 济宁学院济宁学院 济宁医学院济宁医学院医院：二院，山推医院医院：二院，山推医院 如

3、意医院如意医院交通：周边有六个公交站点，近二十路公交车，进出便利交通：周边有六个公交站点，近二十路公交车，进出便利LOGO2 2、交通路网四通八达，、交通路网四通八达，紧临火炬路和红星路，直通济宁未来重心北湖区和老，紧临火炬路和红星路，直通济宁未来重心北湖区和老市区市中区，远近出行方便快捷；市区市中区，远近出行方便快捷；位居济宁市主干道火炬路、位居济宁市主干道火炬路、红星东路、毗邻太白东路红星东路、毗邻太白东路,这三线是贯穿济宁的主轴这三线是贯穿济宁的主轴线，线，;多路汽车通达此地，多路汽车通达此地，双向八双向八车道主轴贯穿城区，交通车道主轴贯穿城区，交通优势明显优势明显道路状况良好道路状况良

4、好;汽车站汽车站/火车站近在咫尺，远火车站近在咫尺，远程出行较为方便程出行较为方便;LOGO3 3、高新技术、高新技术 全智能化的管理方式、全智能化的管理方式、水地源热泵中央空调系统、水地源热泵中央空调系统、外墙保温运用太阳能辐射外墙保温运用太阳能辐射新风系统等舒适新风系统等舒适LOGO4 4、复合项目，商业街区功能强大；、复合项目，商业街区功能强大；近近4 4万平米商业区，吸引大品牌客户入住对提升项目的知名度、美誉度有很万平米商业区，吸引大品牌客户入住对提升项目的知名度、美誉度有很大的帮助。这还能够带动其他生活设施以及配套的生成，在后期对提升项目大的帮助。这还能够带动其他生活设施以及配套的生

5、成，在后期对提升项目升值空间亦是不可估量升值空间亦是不可估量LOGOLOGO5 5、区域范围内，产品现代感较强，外立面典雅、大气，很好的彰显了项目尊、区域范围内，产品现代感较强，外立面典雅、大气，很好的彰显了项目尊贵气势，业主会因此而自豪；贵气势，业主会因此而自豪；LOGO6、绿化率方面，五化率方面，五层顶设计了以精致取了以精致取胜空中花空中花园园，在市中心却，在市中心却为奇奇观，远远望去，如古巴比望去，如古巴比伦再再现；LOGO巴比伦 空中花园LOGO7 7、户型多样，可以满足不同层次的客户群需要、户型多样，可以满足不同层次的客户群需要;但以大空间但以大空间/高舒适度高舒适度/高总价为主；高

6、总价为主；不同面积户数配比LOGO通过上面两个表格通过上面两个表格,可以得出一个结论可以得出一个结论:户型设计中户型设计中,大房间大房间,高舒适度是产品的一个显著特点高舒适度是产品的一个显著特点.从过去传统的紧凑型户型设计向大房间的高舒适度的户型过渡从过去传统的紧凑型户型设计向大房间的高舒适度的户型过渡,也表明本案客户群是一部分不仅仅满足也表明本案客户群是一部分不仅仅满足”有其屋有其屋”的需求层面的需求层面,更多的是更多的是”优其屋优其屋”的精神层面需求的满足，的精神层面需求的满足，改善型改善型客群居多数客群居多数!LOGO竞争项目解析：竞争项目解析：LOGO项目名称项目名称兴唐兴唐国翠城国翠

7、城红星红星8号号和欣家园和欣家园冠亚星城冠亚星城华宸华宸金水湾金水湾都市都市豪庭豪庭森泰御城森泰御城如意如意御顶阁御顶阁丹桂苑丹桂苑项目地址项目地址红星东路28号红星路8号中心闸路与环城西路洸府河景观西中区运河路东吴泰闸路与供销路红星东路与火炬路红星路东首北太白东路与火炬路产品业态产品业态高层小高层高层小高层高层高层 小高层高层高层 小高层高层1栋酒店式高层高层面积区间面积区间80-180平米83-15080-16080-150平米80-16090-14080-16057-14083-153在售户型在售户型90-180平米140-150100-130100-150100-140100-1201

8、10-16090-120100-130价格价格预估8000-100007000-8000均价4200五期5000 均价4500均价4900住宅均价4800均价4500 均价4000销售境况销售境况70%80%1期90%2期未开1-4已售罄 5期未开盘85%以上已售罄基本售罄已售罄已售罄开盘时间开盘时间2008年6.72008年8.82008年10.182007年12.222008年4.82008年11.12008年10.82006年11月活动活动游世博送装修未知未知无无无无无重点竞品汇总表重点竞品汇总表济宁楼市高价高速的黄金时代一去不返。部分知名项目及为确保2010年目标的实现及快速回笼资金，

9、采用暗降价格的策略拉动成交走量。（兴唐国翠城价格含2000元精装）LOGO价格导向明显：整体来看，价格成为促进销售的主要因素。与市中价格导向明显：整体来看，价格成为促进销售的主要因素。与市中区中心项目相比，本区域有一定的价格优势，主流区中心项目相比，本区域有一定的价格优势，主流4000-50004000-5000元元/，价格战趋势明显；价格战趋势明显；地段导向明显：目前市中区中心地段城市配套成熟度明显优于其他地段导向明显：目前市中区中心地段城市配套成熟度明显优于其他区，价格明显高于其他位置；区，价格明显高于其他位置；户型面积特征：各项目供应主力以两房三房为主，主流面积在户型面积特征：各项目供应

10、主力以两房三房为主，主流面积在80-80-130130平米之间。平米之间。产品形态特征：新推楼盘以板式小高层和高层为主，配以沿街底商产品形态特征：新推楼盘以板式小高层和高层为主，配以沿街底商竞争较少，去化较好；竞争较少，去化较好；精装楼盘较少：只有国翠城和红星精装楼盘较少：只有国翠城和红星8 8号精装，森泰号精装，森泰御城的酒店式公御城的酒店式公寓项目寓项目“壹世界壹世界”精装，市场接受度尚可；精装，市场接受度尚可；样板间面积段：只有高端楼盘选择做样板间，一般做整层。样板间面积段：只有高端楼盘选择做样板间，一般做整层。重点竞品分析总结重点竞品分析总结LOGO应对措施措施本案位于价格本案位于价格

11、较高的市中高的市中区区，建，建议以高科技以高科技产品品为噱噱头，引爆市，引爆市场，配合相配合相对较低的入市价格迅速出低的入市价格迅速出击，占有市，占有市场。缩短短销售周期，售周期，减减少少销售成本。售成本。户型方面建型方面建议要附和消要附和消费者的心理需求，者的心理需求，结合消合消费者的者的购买力，建力，建议在在80-150平米之平米之间合理配比。合理配比。建建议四四栋楼楼层两两栋精装，精装，两两栋毛坯，毛坯，满足不同需求的客足不同需求的客户！LOGO Part2 Part2 目标客户目标客户 寻找差异化的客户寻找差异化的客户 客户有很多，我们只选择适合的客户有很多，我们只选择适合的LOGO目

12、标客户的构成细分表目标客户的构成细分表客户具体属性客户具体属性细分属性细分属性消费层类别消费层类别年收入水平年收入水平政府行政机关政府行政机关政府及行政机关官员政府及行政机关官员高消费层高消费层10万以上万以上政府及行政机关公务政府及行政机关公务员员(中级中级)较高消费层较高消费层6-10万元万元普通公务员普通公务员中等消费层中等消费层3-6万元万元企事业单位企事业单位高层管理人员高层管理人员高消费层高消费层10万元以上万元以上中屋管理人员中屋管理人员较高消费层较高消费层6-10万元万元普通管理人员普通管理人员中等消费层中等消费层3-6万元万元私营企业私营企业私企业主私企业主高消费层高消费层1

13、0万元以上万元以上外资企业外资企业中高管理人士中高管理人士较高消费层较高消费层6-10万元万元个体工商户个体工商户商贸个体户商贸个体户高消费层高消费层10万元以上万元以上个体工商户个体工商户较高消费层较高消费层6-10万元万元城市新兴白领中产阶城市新兴白领中产阶层层职业经理人职业经理人较高消费层较高消费层8-10万元万元外企或大型企业员工外企或大型企业员工中等消费层中等消费层4-6万元万元专业人士专业人士较高消费层较高消费层8-10万元万元知识型自由职业者知识型自由职业者中等消费层中等消费层6-8万元万元LOGO 特征描述：特征描述：年龄在年龄在30305555岁之间，岁之间，已经有一定积蓄，

14、且首付能力在已经有一定积蓄，且首付能力在2020万以上；万以上；从家庭结构来看，目前普遍是两代居。有良好教育背景的共同特点从家庭结构来看，目前普遍是两代居。有良好教育背景的共同特点 十分的关注小孩的教育和配套。十分的关注小孩的教育和配套。自信，讲排场，对身份自信，讲排场，对身份/地位不断的追求地位不断的追求!也乐于接受外界新鲜事务；也乐于接受外界新鲜事务；业余活动：业余活动：业余活动较为单一，除了不固定的商业活动，客户之间交流外，较多流连业余活动较为单一，除了不固定的商业活动，客户之间交流外，较多流连于健身房、酒店、桑拿等地休闲娱乐场所。于健身房、酒店、桑拿等地休闲娱乐场所。LOGO价值属性：

15、价值属性：追求追求居住品质和居住形象居住品质和居住形象，消费具有较强的标签性质；，消费具有较强的标签性质；对开发企业对开发企业品牌品牌忠诚度高，重视社区服务；忠诚度高，重视社区服务；浓烈的家庭观念，追求和睦幸福的家庭生活；浓烈的家庭观念，追求和睦幸福的家庭生活；购房时注重区域未来的购房时注重区域未来的升值升值空间，倾向于选择区域第一品牌；空间，倾向于选择区域第一品牌；重视生活品位，重视生活品位，择邻而居择邻而居意态明朗，强调同质阶层的聚合。意态明朗，强调同质阶层的聚合。LOGO目标客群特征提炼目标客群特征提炼事业：事业，初具规模，快速成长事业：事业，初具规模，快速成长原使财富积累丰厚，通过经商

16、贸易、个体经营、股票基金等淘的第一桶金。原使财富积累丰厚，通过经商贸易、个体经营、股票基金等淘的第一桶金。新经济诞生了一批财智新贵，以娱乐、咨询、贸易等时尚行业为主体独立经营新经济诞生了一批财智新贵，以娱乐、咨询、贸易等时尚行业为主体独立经营自己的公司，也包含部分金融、自己的公司，也包含部分金融、IT等行业高管。等行业高管。行政或者公共事业专职管理者、政府行政机关的高级公务员、他们已经成为各行政或者公共事业专职管理者、政府行政机关的高级公务员、他们已经成为各部门中高级别的领导，可谓官场得意，平步青云。部门中高级别的领导，可谓官场得意，平步青云。阅历：洞察力强，视界开阔阅历：洞察力强，视界开阔人生可能经历了太大起落，事业成长不是一帆风顺，但经过打拼终于人生可能经历了太大起落，事业成长不是一帆风顺，但经过打拼终于事业有成；事业有成；知识面广，阅历丰富，相对学历较高，眼界开阔；知识面广，阅历丰富，相对学历较高，眼界开阔；LOGO关注点：政策敏感、见机行事关注点：政策敏感、见机行事关注政策变化，尤其关注经济政策的变动；关注政策变化，尤其关注经济政策的变动；根据政策的变化，抓住市场机遇，及时、迅