销售部KPI.docx

1、销售部KPI市场营销指标序号指标指标定义功能考核依据1销售合同额一定周期内完成签订的销售合同总额检测一定周期内的营销效果2销售收入一定周期内完成的产品出厂总额检测一定周期内的产品销售收入，以产品出厂为准3货款回笼率一定周期内回笼的销售货款总额/销售收入总额检测一定周期内的货款回笼情况，促进公司销售部门提高效率4营销、销售计划完成情况周期内营销、销售计划的完成、达成情况检测营销、销售计划的编制准确性和计划完成情况5市场占有率产品销售收入/产品市场总份额检测一定周期内的市场占有情况6营业费用比率营业费用总额/产品销售收入总额检测一定周期内的营销效果7销售收入增加率（本期销售收入上期销售收入）/上期

2、销售收入检测一定周期内的销售增加情况8客户满意度客户满意户数/公司全部客户检测公司的客户满意度情况9营业费用达成率一定周期内实际营销费用/营销预算费用检测营销费用预算执行情况10运输费用达成率一定周期实际发生的运输费用/计划预算费用检测销售部门合理选择运输单位，控制运输成本11解决客户投诉率一定周内解决的客户投诉数/客户总投诉数检测相关部门客户投诉的解决力度和效果12合同归档率周期内归档合同总数/应归档合同数检测销售合同是否及时归档13销售台帐的准确性销售台帐记录是否准确检测销售台帐记录的准确性14销售往来记录的及时性和准确性销售往来记录是否准确及时检测销售往来记录的及时性和准确性15产品标识

3、制作的及时性产品标识制作是否及时检测产品标识制作的及时性16客户信息管理的完成性客户信息是否完整并及时更新检测客户信息的完整性，以及相关人员是否及时将客户信息更新17销售结算工作进行的及时性准确性是否及时、准确地进行了销售结算检测市场部门是否及时、准确地进行了销售结算工作销售总经理系统销售考核指标考核标准令客户满意（35）达到客户的预期9899的客户对系统满意：每月保证提供合同中约定的数量系统的安装在规定的时间内完成保证在合同规定的时间内进行维修没有重复发生同一错误，没有发生整个系统的崩溃高速数据网络服务（30）客户对设备满意更换适当的场所网络服务合同管理安装设备操作在合同期的各个月份当中，8

4、085的时间内网络连接是可用的在网络连接发生错误的情况之下，维修人员能够在24小时内修复职员有能力（10）9095的职员完成了他们的技术发展计划与公司销售人员的关系（10）在销售之前提供有效性的信息在安装时进行状态测试9095的销售人员认为：及时提供了信息并保证其有用性在操作人员认为设计的系统无法正常工作时，他能够解释其原因，并提供有效的解决方案操作人员理解销售人员的要求和需要操作人员能够清楚的交流和传递他们的要求和需要与部门的关系（5）9598的联系人认为：公司操作人员理解操作的要求和需要公司操作人员清楚的交流和传递他们的要求和需要管理职员（5）目标知道人力资源管理优先性预算薪资奖励计划培训

5、纪律1总经理和总裁对下列事项满意：所有职员理解公司的目标和他们个人的角色所有职员都有书面的绩效计划所有职员知道如何完成他们的绩效职员有足够的能力完成他们的工作所有职员都有年度的绩效考核结果存在一个非正式的认可系统薪资水平与职员的绩效挂钩2被调查的职员认为：他们理解公司的目标，部门的目标和个人的角色他们理解经理对他们的期望他们理解他们的实际绩效以及应该如何改进他们的绩效评估准确的反映了他们的实际绩效他们掌握了必要的工具和资源来完成工作他们有足够的能力他们的优秀绩效得到了认可进行战略上的联合（5）在进行企业联合时起到一定的作用销售支持总监考核指标考核标准收益实施每一个项目均获得了一定的收益令客户满

6、意在客户满意度统计表上的平均得分在45分系统设置和价格被统计的项目经理和投标经理在系统管理方面的得分为4分或更高总经理认为对支持部门提出的要求是合理的，并得到了较好的解决在规定时间之内完成系统的设置项目经理对设置情况满意项目经理认为设置的内容不包括客户不需要的部分系统包括一些独一无二的设置，从而提高了系统的质量，降低了成本达到了价格目标财政部门认为项目运行的结果与财政目标相符合价格体系与国家规定相符合销售总经理对销售支持总监的表现满意，认为他帮助了项目经理解决了复杂的定价问题回答技术问题提问者认为对技术问题的回答是正确的，有效的，可以理解的，并且在规定的时间之内获得了答案对预算的优化与总预算的

7、差异不超过3%与项目实施小组的联系项目小组认为能够在规定时间之内收到相关文件，并且文件中包括了实施项目的充分细节发布投标信息由于工艺的提高，成本降低了35在规定时间之内发布所有的投标信息项目经理认为客户在规定时间内能够接受到投标信息发布的投标信息符合预定的要求投标经理对投标书满意销售总经理和副总裁认为销售支持总监的工作是有竞争力的，在工作中能够不断有新的创意职员能力9095的职员完成了他们的技术发展计划总经理认为职员可以胜任为现有产品、服务和技术提供支持的工作总经理认为销售支持总监成功的吸纳了新的职员管理职员目标知道优先性薪资回报反馈总经理对下列事项满意：所有职员了解销售支持的工作目标以及个人

8、在工作中的角色所有职员都有书面的绩效计划所有职员知道他们的实际绩效情况职员有足够的能力完成他们的工作存在一个非正式的认可系统薪资的提升与职员的表现挂钩并有一定的差别政府销售总监考核指标考核标准提高客户服务的水平（45）能够减少成本，提高生产率或者增加客户的满意程度1小组组长认为他们对提供的建议满意：建议能够被有效的实施实施该建议能够对公司的业绩有正面的影响副总裁的意见（20）财务分析和决策报告业务分析和情景分析1副总裁对分析的内容满意：分析内容包括了业务决策的各个方面分析结果以正确的格式显示了正确的信息协调员工之间的会议在会议之间24天内能够准备好日程安排表并发送到有关的部门时间安排合适高级财

9、务经理的意见（20）销售数据请求的优先性1高级财务经理对下列事项满意：发出的请求不会被忽略对请求的回复的形式应与请求的形式保持一致对请求做出的相应没有由于回复的错误而受到投诉完成特殊的项目（15）待项目确定后再给出定义商务策划专家 KPI完成标准如何跟踪产品成本细节和参考信息5%商务策划管理要求：所有有用的成本估算信息已准备好并可以应用。一个完整、精确的工具检修记录已准备好，只待公司或客户使用。一个完整、精确的产品利润编年史已准备好并待各部门和个人使用。成本预算文件（每6个月两个随机的产品）周期性的回顾一个随机选择的产品利润总结。设计成本改变影响信息20%与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而

10、被延误商务策划管理要求所有必须的信息都收集到了所有成本估算信息都准确完整超过= 增加的VA/VE 或者发展的见解都在确认、流通或提交中 销售人员的反馈对成本控制计划和利润提升的引导和支持 (25%) 项目组/团队要求：建议被采纳条款和文件被按先后次序排列新/原有的想法被引进他们帮助建立可完成的目标评估成本降低法并按指定日期完成它。成本降低的额度1% - 3% 提高在当前的利润阶段 超过 = 3% - 6% 提升I或 $500,000的对公司的贡献. 保养和维护成本估算工具，并在需要时提供。为销售和市场新的产品/系统成本估算信息35%与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而被延误商务策划管理要求所

11、有必须的信息都收集到了所有成本估算信息都准确完整概要完整全面的包括了重要的信息、问题和个别关注的问题。超过=积极参与价格谈判和价格策略。公司销售人员的反馈。主要由商务策划管理来评估每一个成本预测草案。销售副总经理考核指标考核标准财务指标(F)1.管理费用预算达成率2.回款额3.合同额4坏帐率客户指标(C)1.市场份额或市场占有率2.客户满意度3.客户保留率4新客户拓展率内部营运指标(I)1.重点区域客户档案质量数量2.呆帐死帐解决率3.合同文本审核通过率4下属员工工作目标完成率学习与成长指标(L)1.个人培训参加率2.职业发展接班人培养3员工流失率金融服务经理考核指标考核标准利润（35）每月生

12、产报告1.5%12%产出2.每月75200贷款3.每月待出30110万美元4.每年2.7-6万坏帐5.1.2%3.8%浪费但贷款数目大6.2%4%浪费但贷款金额大7.2%.55%过失职员高效率职业培训交叉培训优先性反馈期望公司目标知道1.公司副总裁对下列事项感到满意：每位职员都有书面的绩效标准每位职员都了解如何按照标准工作每位职员每年有至少一次非正式休假每位职员每年都参加绩效考核每位职员都符合绩效标准或有提高绩效的计划尽管有休假，病休或工作超负荷的情况，关键工作都完成得很顺利有良好的奖励系统薪资变动与绩效挂钩2.被调查的职员认为：他们了解部门和个人的目标，以及个人的角色他们了解主管对他们的期望

13、他们了解自己的绩效以及如何改进工作他们有足够的权能来完成工作他们的绩效考核准确的反映了实际工作情况他们有足够的能力来完成工作他们的绩效得到承认他们的决定和建议能够得到足够的重视提高代理商的绩效（10）需要帮助的职员能够得到部门经理的帮助向主管汇报（10）部门经理主管了解部门中发生的问题渊博的代理商，办公室职员和区域经理（10）1.所有保险代理，区域经理和全国总监了解发生的变化2.经理每周有58小时不在办公室3.培训之后业务量有所增加4.职员富有激情客户满意（5）1.现有贷款中有1025是同一客户的贷款2.客户和代理商的感谢信令副总裁满意汽车销售（5）1.汽车在30天内销售掉2.汽车以标价销售租

14、赁贷款1.每月不超过13次市场调研经理考核指标考核标准如何跟踪向客户提供信息和建议客户认为：所提供的信息能够帮助进行决策市场情报能够帮助相关人员决定需要哪些信息信息经过详细和认真的统计信息符合预期的需求客户对信息的要求在指定时间内完成获取信息的成本未超过预算内部客户调查反馈有关竞争，市场联合，外部环境和市场条件等的信息和相应的影响其标准与上述标准一致报告职员的能力职员能够达到他们的绩效目标管理人员和客户认为小组成员对于他们的工作是有帮助的小组成员能够参与各种策略、策划的会议年度报告绩效考核职员的跟踪销售工程师考核指标考核指标提议、介绍1. 34个新客户1.收益在500到1500亿元之间2.利润

15、在030万元之间3.总监对销售代表对销售工程师的表扬和投诉次数满意：对客户的反应对客户提供质量信息客户对工程师的好感工程师与销售代表的合作实施并优化设备1设备的使用情况良好令客户满意；设备能够满足客户的要求新产品计划新产品计划完成测试完成检查1每年提供一个关于新产品的计划市场调查数据收集市场信息选择市场培训销售代表1总监对工程师选择的市场表示认同2工程师选择市场，研究客户问题的解决方案，并确定实施方案3总监认为培训有助于销售代表完成销售业绩客户感到满意1质量调查结果显示所有的投诉都得到了正确的处理设计，安装设备1设备能够以规定的规格完成大客户代表考核指标考核标准销售得到了收益1与计划相比的百分

16、比2每个项目的收益3未能销售掉的项目4所有计划都达到了公司的计划5比较在各客户上的收益情况令客户满意：解决客户的问题1客户认为：所有问题都得到了快速和有效的处理所有问题都被预测到，并采取了相应的计划以解决问题2经理对解决方案的评价如下：方案与公司的计划和程序相符计划使客户和公司都能够获益对增加销售量的建议1客户认为：他们能够听到有创意的意见他们认为这种意见是有用的他们有意跟随计划方案运作他们的计划能够增加销售量他们有重组的时间将新计划加入到计划中准确的预见1准确了预见了实际销售的增长项目带来了收益项目分析1回报率至少在1:1.52对成功的项目进行了具体的分析更新推销和订单的信息1及时而准确的对

17、订单和推销信息进行更新准确的帐目更新1区域经理和区域销售经理认为帐目中的信息是完整的2在每个销售期的第二个星期五完成销售帐单管理及时的调查1区域经理对调查的具体性和事实性感到满意2提前至少6星期发出调查表格分类经理助理考核指标考核标准部门运行情况良好2农产品经理对下列事项满意：陈列了新鲜的农产品一类中有多种产品每一类的陈列都很符合要求每件农产品的价格，描述和代码都准确的列出3对陈列和显示方法做出创新令客户满意，向客户汇报3农产品经理对分类经理助理的下列事项满意：在客户没有提出要求的情况下向客户提供帮助向客户提供样品，配方和烹调的有关建议向客户介绍他们无法找到的产品4客户对他们的工作表示满意增加

18、销售量1本年度的销售业绩比去年好2有新的产品投入市场3有新的促销方案4提供了农产品的用途说明培训职员1农产品经理对职员的下列事项感到满意:能够区分质量不同的产品能够独立的进行分类工作了解工作的各个方面，产品知识，质量，清洁度2参加培训的人员也可以培训他人卫生和安全部门1农产品经理和仓储经理对下列事项满意：对产品进行消毒杀菌但产品需通过ppm测试地板保持清洁房间，冰柜和工作区保持清洁职员可以辨认安全危险客户关系专家考核指标考核标准及时和准确的交流信息（35）通讯交换小册子电邮策略客户关系专家经理对下列事项满意：材料完备材料包括了必要的信息材料的交付及时提高信息交换系统（10）1客户关系支持中心对

19、下列事项满意：Lotus交换程序的运行正常并符合客户的需要公司信息的交付时间缩短非电子的交换信息较少了75解决信息交换问题（30）1请求者对问题的解决方案满意公众对公司的形象邮积极的认识（10）1企业服务人员对下列事项满意：公司与媒体有较好的关系网站的维护和更新通知决策者（5）1人力资源部门，操作副总监和企业事务副总监对信息的更新情况满意管理人员的信息（10）1企业服务经理对信息的完整性和可用性满意消费市场分析师考核指标考核标准界定实际与计划间的差距1市场总监对下列事项满意：发现第二年存在的差距设计出缩小差距的计划每季度监督计划的实施情况2发现了6个或更多的差距新市场信息建议1.行政经理，总监

20、认为：工作对于总监的市场策划很有帮助工作对于广告策划很有帮助2每次提供3个建议3A职位在进入市场前两月进行市场的调查4B职位了解消费者的有关信息5帮助总监进行市场策划新的竞争者信息建议1执行经理，总监对下列事项满意:每次提供3个市场建议建议内容包括具体的市场预测和市场计划每季度回顾市场方案新产品对新产品进行测评以确定具体可用的产品和消费者的需求主要的市场计划1.市场总监对下列事项满意：评估市场人员的绩效及时的准备绩效考核结果，以备将来职位调动所需做出特别的分析1项目经理对下列事项满意：数据分析和项目要求可信而及时的反馈意见具体的目标：项目经理接受了其中的一个和更多个的意见每季度回顾具体的项目和

21、计划实施情况2每项目采纳的意见数量为3个或更多发展团队新的技巧1项目中有新的技巧，比如高级数据处理，相关分析2团队中发生了一定的人员调动减少浪费1副总裁和市场总监对下列事项满意：评价现有的项目根据现有数据做出更好的决策每季度汇报减少浪费的情况2部门内一共节省300,000元项目安排1副总裁和市场总监认为项目优先次序的安排符合公司的利益，而且不会增加公司的负担销售代表考核指标考核标准销售（60）现有业务新业务研发产品新行业对手的业务2.从现有客户得到1416亿的年收入3.从新合同得到510亿的年收入4.使用研发产品能够签订新合同满足客户（30）安排培训和安装解决问题满足客户要求客户能够在安全环境

22、下操作1.调查结果显示有9095的客户感到满意2.所有客户认为在安装之后两个星期内就能开始工作3.所有客户认为得到了所需要的安全培训完成报告（5）制定报告对合同的报告1.每年出现的合同报告错误问题不超过1次2.每年出现的合同报告耽误问题不超过1次3.报告中的信息是最新的逾期帐款（5）没有严重的逾期帐款问题客户执行员考核指标考核标准销售量（25）1谷物销售量增长5%7%2小吃销售量增长20%25%3饼干销售量增长4%5%策略（20）广告方面建议客户方面的建议1.区域总监对下列事项满意：该策略与企业的业务策略相协调对客户和品牌策略没有负面影响针对一系列的项目最大化的使用技术，人员和项目1.客户执行

23、员每次提出5个项目，而项目总监认可其中至少3个2.策略提出的时间符合市场需要分类管理（15%）管理货价1有效管理货价分配1产品分配符合要求：列出产品的正确名称增加公司产品的份额新产品介绍1产品生产后4周内能到达仓库26周内完成所有产品的配送产品销售/执行（20）1每个项目的完成需要媒体支持2产品能够得到安全的配送3广告份额稍高于市场份额解决问题（10）1区域总监和内部客户对下列事项满意：每个客户的问题能够得到及时的答复和解决出现问题时可以提出实际的解决方案联系（5）通知项目销售代表通知各部门掌握一手信息掌握信息4项目销售代表能够及时的得到信息5所有代表都认为他们得到的信息是有用的6项目执行员能

24、够应用邮件等方式与客户、总监与项目代表交流7项目执行员能够获得新项目完成文书工作（5）销售项目1对销售的预测是及时的，最新的而且最终的结果符合既定目标2项目相关部门了解订单的细节每月的报告1每月的项目分析报告详细，充实2销售管理员认为客户没有对产品提出投诉3首先处理客户的报告市场营销总监KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的公司中长期品牌及市场、销售战略报告半年100分软指标评分表40%软指标评分表营销总监提交的品牌及市场、销售战略报告确保公司市场营销的持续和良好发展，保持和提升品牌价值系统营运分析报告半年100分软指标评分表35%软指标评分表营销总监提交的系

25、统营运分析报告确保整个营销系统高效率的良性运转营销经营计划综合完成情况半年100分参考销售回款完成率指标和新品经销率指标，评分标准见附表 25%W=50%X+50%YX，Y得分见附表财务部、信息发展部提供数据确保经营指标完成备注：W为经营计划综合完成得分，X为销售回款完成情况得分，Y为新品经销率项目得分。营销总监软指标评分表表一：公司中长期品牌及市场、销售战略报告评分表（总经理填写）请针对营销总监上报的公司品牌及市场、销售战略报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分报告上交的及时性（1月20日、7月20日）15%报告内容的完整性35%报告质量50%总计100%表二：系统运营分析报告

26、评分表（总经理填写）请针对营销总监提交的系统营运分析评分表综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分报告上交的及时性10%整体状况回顾方面的质量20%系统运营效果评价方面的质量35%对系统结构改进建议方面的质量35%总计100%表三：销售回款完成率的评分标准 销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%销售回款完成率A得 分X110%=A160分105%=A110%130分100%=A105%110分95%=A100%100分90%=A95%90分85%=A90%80分 A85%0分表四：新产品经销率的评分标准 新产品经销率B=综合销售量/综合生产量*100%新产品经销率B得 分Y90%=B160分87%=B90%130分84%=B87%110分82%=B84%100分80%=B82%90分78%=B80%80分 B78%0分市场部经理KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息