第二讲销售人员招聘与培训_精品文档.ppt

1、第二讲 销售人员招聘与培训n优秀销售人员的必备素质n销售人员的招聘与甄选n销售人员的培训n销售培训效果的评价10/31/20221Copyright by ylimao一、优秀销售人员的必备素质n良好的心理素质n过硬的专业素质n良好的“市场悟性”n价值取向n个人动机n洞察力n表达能力n组织能力n社会交往能力10/31/20222Copyright by ylimao实例探讨n卓越公司眼中的优秀销售人员10/31/20223Copyright by ylimao二、销售人员的招聘与甄选n职位分析n职位能力要求n职位描述n销售人员的招聘途径n面试n辅助性测试10/31/20224Copyright

2、 by ylimao1、职位分析对组织中某个特定职位的目的、任务、责任、权力、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行调查和分析，以便对该职位的任职作出明确的规定，确定完成该工作所需要的条件、人员及行为。10/31/20225Copyright by ylimao2、职位能力要求销售工作能力。不同行业、企业、不同国家地域，对职位能力要求不同。10/31/20226Copyright by ylimao3、职位描述n基于职位分析和职位能力要求，具体对某项销售工作的书面概括。职位描述包括：职位名称；销售人员的职责、任务和担负的责任；销售人员向谁汇报工作的管辖关系；所售产品的类型；顾客类型；工作相

3、关要求。10/31/20227Copyright by ylimao10/31/202284、销售人员的招聘途径n内部招聘现有人员推荐非销售部门公司人才数据库、储备干部数据库10/31/20229Copyright by ylimao4、销售人员的招聘途径n公开招聘招聘会媒体广告互联网招聘校园招聘10/31/202210Copyright by ylimao4、销售人员的招聘途径n委托招聘职业介绍所人才交流中心行业协会猎头公司10/31/202211Copyright by ylimao4、销售人员的招聘途径n隐秘招聘供应商公司客户竞争者10/31/202212Copyright by yli

4、mao讨论n你认为销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？是否可取？n从竞争对手挖人的风险：雇佣费用较高；忠诚度较低；已养成固定的工作方式，难以再培训；应聘者再离开可能会带走客户。10/31/202213Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己问自己问应聘者问应聘者（1）态度他能轻松自如地面对竞争而不恼火吗？竞争中是否失败过？有何感受？如果遭遇挫折，他是否容易恢复？是否怀疑过你的挣钱能力？他能否平衡个人利益和公司利益？如何改进中国公司的商务模式？对他而言哪些东西是重要的？你认为你的生活已经取得成功了吗？他是否忠诚？你心中最好的老板是谁？描述一下这个人。他是否为做好

5、一件事感到骄傲？如何处理顾客的投诉？他能否成为合作的团队成员？10/31/202214Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己问自己问应聘者问应聘者（2）动机他是否决心选择一份工作？你的配偶或家人对销售工作怎么看？对他而言，工作是出于生活必需，还是慎重选择？你从什么时候开始，怎样对销售感兴趣的？他是否制定每日计划和长期计划？你现在有哪些抵押贷款、债务等在身？他是否在业余时间充实自己？这份工作能够怎样帮助你得到你想要的？面对反对意见时，他是否愿意按自己的意见去做？哪些困难最可能难住你？10/31/202215Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己

6、问自己问应聘者问应聘者（3）主动性他有没有首创精神？你为何想要从事销售工作？他能否完成自己的工作任务？你喜欢自己工作还是与别人合作？他能否以指定的方式工作，不留下自己的”标记“？销售工作中你最喜欢的和最不喜欢的是什么？他能否独立地工作？你的哪一个领导让你独立开展工作？你感觉如何？你何时想要放弃一项任务？10/31/202216Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己问自己问应聘者问应聘者（4）耐性他是否易于激动甚至动怒？什么是对你的妨碍最大？他是否缺乏耐性或理解力？你怎样和你不喜欢的人相处？他的言辞是否激烈？购买者的什么行为让你生气？镇定还是冲动？能否自控还是情绪不稳定

7、？你最不愉快的工作经历是什么？面对压力他是坦然面对还是被击倒？你最愉快的工作经历是什么？他对工作是否有热情？对于你的朋友，你最欣赏他的是什么？10/31/202217Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己问自己问应聘者问应聘者（5）计划他做计划和执行计划的能力如何？是否信赖由领导做计划？你最喜欢你的工作的哪个部分？最不喜欢哪个部分？他协调他人工作的能力如何？哪一部分工作对你来说最难？他想出改进工作途径的能力如何？告诉我你怎样渡过典型的一天？他适应公司的工作方法的能力如何？五年后的今天你想在哪儿？他能否对工作有整体的认识而不拘泥于某一细节？如果你是经理，你如何安排当前的

8、工作？有计划的工作与无计划工作的区别是什么？10/31/202218Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己问自己问应聘者问应聘者（6）洞察力他能否进行客观的自我评价？告诉我你的优点和缺点？他自我完善的欲望如何？采取措施克服你的弱点重要吗？为什么？他是否对他人的问题感兴趣？对于你的弱点，你怎么看？对于他人对自己的反应，他是否感兴趣？你怎样评价你过去的老板？他是否采取积极的行为克服自己的弱点？你接受的最有益的批评是什么？是谁给你的？最没用的批评呢？他如何接受批评？你怎样应对吹毛求疵者？10/31/202219Copyright by ylimao5、面试列举面试问题问自己

9、问自己问应聘者问应聘者（7）沟通能力他是领袖还是跟随者？业余时间喜欢做什么？他对与人沟通的新方法是否感兴趣？你组织过团体吗？请说一说。他能和哪一类人相处得最好？与人交往中哪些方法有效？哪些无效？你和哪一类人相处得最好？他能否长时间受欢迎？你更喜欢结识新朋友，还是维持老朋友？他能不能轻易地交到朋友？你将怎样交朋友？开发新客户？如果想被他人喜欢，必须怎样做？10/31/202220Copyright by ylimao6、辅助性测试n智力测试：韦氏成人智力量表（Wechsler Adult Intelligence Scale）、汪德利克人事测试（Wonderlic Personnel Test）

10、，智力测验大多用来为雇主淘汰部分智力较低，无法胜任组织工作的人。10/31/202221Copyright by ylimao6、辅助性测试n心理测试：测试个人的潜能、个性特点等，如基础职业能力、价值取向、进取意识、创新能力、风险承受能力等。使用相应量表进行测试，提出相应职业心理素质测评报告。如霍兰德职业性向测验量表霍兰德职业性向测验量表。10/31/202222Copyright by ylimao6、辅助性测试n角色扮演n演讲n无领导小组讨论n管理游戏n案例分析10/31/202223Copyright by ylimao6、辅助性测试 无领导小组讨论选拔销售人员评价表评价要素评价要素观察

11、要点观察要点评分评分1 2 3 4 5 6 7沟通能力口头表达清晰、流畅善于运用语言、语调、目光和手势；敢于主动打破僵局能够倾听他人的合理建议遇到人际冲突保持冷静，并能够想出缓和的办法分析能力了解问题本质解决问题的思路比较清晰，角度新颖能够综合不同的信息，深入自己的认识有悟性，领会新问题的速度快应变能力遇到压力和矛盾时积极寻求解决方法环境发生变化时能够调整自己的处事方式遇到挫折时仍然积极客观面对在难题面前能够多角度思考问题10/31/202224Copyright by ylimao6、辅助性测试 无领导小组讨论选拔销售人员评价表评价要素评价要素观察要点观察要点评分评分1 2 3 4 5 6

12、7团队精神很快融入小组讨论之中为小组整体利益着想有独立的观点，但必要时会妥协为他人提供帮助尊重他人，善于倾听他人意见人际影响力和自信心观点得到小组成员的认同小组成员愿意按照其建议行动不靠命令方式说服他人善于把大家的意见引向一致积极发言，敢于发表不同意见强调自己的观点时有说服力销售业务知识能运用营销理论解决实际问题对营销理论理解透彻能充分考虑工作环境中可能遇到的各种实际难题提出解决方案10/31/202225Copyright by ylimao案例：面试情景模拟n12个球一个天平，现知道只有一个和其它的重量不同，问怎样称才能用三次就找到那个球。n分别为a b c d,e f g h,i j k

13、 l，取出abcd,efgh第一种情形：如果重量相等第二种情形：如果 abcd 轻第三种情形：如果 abcd 重10/31/202226Copyright by ylimao案例5.1甜点公司讨论P142n问题10/31/202227Copyright by ylimao三、销售人员的培训n对销售人员进行培训的原因n销售人员培训的时机n销售培训的原则n销售培训的内容n销售培训的程序及方法10/31/202228Copyright by ylimao对销售人员进行培训的原因n提高销售人员的工作能力 n磨练应付市场变化的能力n克服孤独感n摆脱恐怖感和自卑感 n培养客户开发能力 n培养营销专业人员的

14、洞察力 n销售工作科学化的需要 10/31/202229Copyright by ylimao销售人员培训的时机新人刚刚工作时；新的工作或项目刚刚成立时；采用新方法、新技术时；改进销售人员的工作环境时；现有销售人员完成目前的工作效率不高时；需要一种现有销售活动中不具备的销售技巧时；销售人员现有的工作能力不足以完成工作时。10/31/202230Copyright by ylimao销售培训的原则因人施教分级培训讲求实效实践第一教学互动持续培训10/31/202231Copyright by ylimao销售培训的内容职业道德培训销售礼仪培训企业知识培训产品知识培训市场知识培训顾客知识培训销售技

15、巧培训销售行政工作培训10/31/202232Copyright by ylimao销售人员培训的目标n增加销售额或利润；n改善销售队伍的品行；n减少角色冲突和角色模糊；n介绍新产品、新市场和促销计划；n培养销售主管、销售经理等储备干部；n注意伦理和法律上的责任；n教授相关销售管理软件的使用和维护；n优化团队协作和合作努力；n培训开发新市场的销售人员。10/31/202233Copyright by ylimao销售培训方法课堂讲授法会议培训法模拟培训法案例分析法实地培训法10/31/202234Copyright by ylimao销售人员培训实施要领注意受训者的销售反应能力建立双方的责任感

16、养成写报告的习惯注意受训者的可塑性及学习态度建立积极乐观、自信的心态处理士气的不稳定明确销售的平均数法则 拜访次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数10/31/202235Copyright by ylimao四、销售培训效果评价n培训过程评价n受训者评估n培训效果评估n影响培训效果的因素10/31/202236Copyright by ylimao培训过程评价n评估培训目标实现情况n评估培训方法n评估培训讲师的工作效果10/31/202237Copyright by ylimao受训者评估n自我考评n学员之间互相评估n上级评估10/31/202238Copyright by ylimao受训者自评表评评 估估 项项 目目 自自 评评 等等 级级在我岗位上能够应用这些技能（知识）A B C D学习目标很明确A B C D我很容易领会讲过的案例和问题A B C D课程内容讲授很有条理A B C D培训师备课很充分A B C D培训师对讲授内容很熟悉A B C D培训师非常注意学员的要求和问题A B C D培训资料很有用A B C D培训中使用了视听教具A B C D培训的时间长短比