无印良品市场营销战略策划书.docx

1、无印良品市场营销战略策划书 无印良品市场营销战略策划书 摘要：“无印良品(MUJI)”创始于日本，其本意是“没有商标与优质”。虽然极力淡化品牌意识，但它遵循统一设计理念所生产出来的产品无不诠释着“无印良品”的品牌形象，它所倡导的自然、简约、质朴的生活方式也大受品位人士推崇。以物有所值为宗旨并研发出各种价廉物美商品的无印良品是1980年由株式会社良品计划的母公司株式会社西友基于自身的开发经验，根据【无商标】的商品构思而诞生的。商品开发的本质是，以真正必要的方式制造生活中基本的并真正需要的产品。因此，无印良品重新选择了原材料，改善了生产工艺，并简化了包装。此方针符合时代的审美观，简约优美的商品长久

2、以来广受喜爱。在这个策划中，我们将通过对市场环境、竞争对手、消费者以及自身的详尽分析，采取积极而又有效的营销战略，从而确保阿尔卑斯棒棒糖在市场中的竞争地位。 关键字：产品 营销战略 环境 竞争 目录：第一部分 企业背景状况分析 一、 企业创始背景 6二、 企业理念 6三、 企业的两大“悖论”7第二部分 企业营销战略环境分析8一、 企业的宏观市场环境8二、 企业市场环境现状10三、 企业科技环境分析 13四、 企业在中国的经济市场环境前景14第三部分 SWOT分析 16一、 S （ 优势 ） 16二、 W （ 劣势 ） 17三、 O （ 机会 ）17四、 T （ 威胁 ） 17第四部分 竞争战略

3、分析与确定18 一、 自我品牌分析 18 二、 竞争者分析18 三、 长期竞争战略19第五部分 目标市场战略 19一、 目标市场的选择20二、 市场定位 20三、 目标市场细分21第六部分 企业营销策略24一、 产品策略25二、 价格策略26三、 渠道策略26四、 促销策略27五、 包装策略27第七部分 无印良品营销策划分析28 一、 背景现状28 二、 目标顾客28 三、 定位29 四、 广告 29 五、 分销渠29第八部分 企业无印良品品牌调查报告29 一、 品牌知晓度29 二、 品牌忠诚度30 三、 品牌的总和分析31 四、 品牌问卷调查32第九部分 结束语 33第一部分 企业背景状况分

4、析一 企业创始背景“无印良品(MUJI)”创始于日本，其本意是“没有商标与优质”。虽然极力淡化品牌意识，但它遵循统一设计理念所生产出来的产品无不诠释着“无印良品”的品牌形象，它所倡导的自然、简约、质朴的生活方式也大受品位人士推崇。1980年，世界经济增长陷入低迷，日本也经历了严重的能源危机。当时的消费者不仅要求商品有好的品质，也希望价格从优。在这种情况下，“无品牌”概念在日本诞生了。当年，木内正夫创办了“无印良品”公司，向市场推出了第一批无品牌产品。这些产品包装简洁，降低了成本，所使用的口号是“物有所值”。1983年，无印良品在东京青山开设了第一家旗舰店。由于大受消费者的肯定，几年内在日本就有

5、了上百家专卖店。1991年，无印良品在伦敦开设了它的第一家海外专卖店，此后陆续进入法国、瑞典、意大利、挪威、爱尔兰等国家，2005年7月，其上海专卖店正式开业1。二 企业理念（一）“合理就便宜” 一直以来，正是由于遵守了“合理就便宜”这一理念，使得无印良品开始了对传统商品进行改良计划，其产品追求自然的风格、简朴的设计并结合了生活的实用性。创业25年以来，“合理就便宜”这一理念已被证实符合时代发展，这种价廉物美、高品质、不化哨的产品及其倡导的生活方式受到消费者的广泛支持。（二）材料的选择“无印良品”皆在开发好吃又利于健康的食品、穿着舒适的服装、以及让生活变得更加便利的小物件，将生活中不起眼的东西

6、经改良后成为实用而独特的优质产品，并且采用大量从世界各地采购原材料的方式使得商品制作成本大大降低，从而保证能生产出高质低价的优良产品。（三）工艺的检测无印良品对每件有关产品本质的商品都有相当严格的检测的程序，通过多重检测的产品才能得以销售，但同时为保证原材料的充分利用，不产生浪费，经过科学鉴定，对不影响商品本质的多余检测程序予以省略，力求消减成本、真正做到产品的品质才是根本所在。（四）包装的简洁无印良品不讲究外包装，强调以商品本色示人，不做过分的包装修饰，多采用有统一性的，简洁的打包出售方式，既简洁商品又节省地球资源，真正做到价廉物美、简洁环保、品质至上三 .无印良品企业的两大“悖论”（一）悖

7、论简介禅家最常见的是用悖论和谲问的方式提出问题，反对逻辑推理，以为靠逻辑思维而获得的知识是间接性的知识，而禅悟是一种凭直感直觉直接颖悟出来的灵慧的智识。以禅为理念的无印良品，恰恰也正符合禅的某种悖论特征。 1.悖论一：无牌胜有牌上世纪80年代泡沫经济的日本市场名牌盛行，消费者品牌意识非常强烈，无印良品反其道而行，提出无品牌的概念，这在当时相称前卫。在当今的都市生活中，人们生活的方方面面都被打上了各种标签，品牌背后所包含的基于社会阶层以及虚荣心理的消费价值观，经常掩盖了人的真实感慨感染。而“无印”的生活理念恰恰与之相反，它摒弃一切外在 “标签”，不断简化：拿掉商标、去除一切不必要的加工和颜色、简

8、单包装、简单到只剩下素材和功能本身，提醒人们去赏识原始素材和质料的美感，还物品以本来面目，将使用者从外在束缚中解放出来，而达到一种更接近于内心自我、更接近天然的状态，这也恰是禅悟所追求的真我境界。在所有无印良品的商品上，顾客很难找到品牌标记，即便在衣领后面也不设商标至多在衣服上贴一张透明胶带纸标明尺寸，并在试衣时撕去。对于厌倦了追求名牌和奢华生活的都市人来说，无印良品的主张确实令人耳目一新。这种不要品牌的做法，却使得在日本常常会出现这样的现象：假如有人看到一个没有商标的用品就会预测，“这是无印良品吗？”由此，无印良品巧妙地实现了最大程度的品牌差异化：世界被人为地分成了两极，一极是所有的品牌，而

9、另一极就只有无印良品。大音希声，大象无形，刻意追求低调反而成为著名世界的“No Brand”(无品牌)，达到了“无牌胜有牌”的境界。它已经超脱了商品品牌的局限，成为一种生活方式的品牌，这也是品牌发展的最高境界。三流的品牌卖产品，二流的品牌既卖产品又卖服务（这实际上是在出售解决方案），而真正一流的品牌却是在贩卖一种生活方式。2.悖论二：品牌无穷制延伸定位理论之父艾里斯曾说过：“品牌是根橡皮筋，你多舒展一个品种，它就多一份疲弱”。当今品牌竞争日趋白热化，出于强化竞争力的需要，这也是一个品牌不断夸大 “聚焦”的年代，而通用电器“不做第一就做第二”的经典案例也早已深入人心。然而，无印良品却是一个另类，

10、其商品种类已由当初的几十种发展到今天的5000多种，笼盖从牙刷到汽车等各种产品，并且这个数字依然在继承增加。对于一般人而言，这个数字意味着日常生活所需东西已应有尽有。目前像无印良品这样能将品牌容易延伸到了几千种的品牌，实属凤毛麟角。尽管显得离经叛道，但无印良品的成功依然有迹可循。关于品牌延伸有研究表明：品牌延伸的成功取决于多方面的因素，其中包括原品牌的产品、服务、技术以及市场各自的联系关系度、品牌著名度、产品质量、品牌联想等因素。有的品牌由于产品品类的细分和功能性烙印强烈，品牌联想主要集中某一类产品，这样延伸就比较难题。可是无印良品这个名字却让消费者联想到所有的优良产品，没有行业和详细品类的局

11、限，这为品牌延伸提供了很好的条件。高品质保证也是无印良品延伸成功的重要原因。目前国内一些超市在尝试着推出少量自有品牌的商品，也有超市提出“苏果无赝品，件件都放心”的口号，但这里有个基本的逻辑问题，就是真货未必即是好货。面临超市内大量不著名品牌的商品，特别是食物，消费者对其内在品种依然会心存疑虑。而MUJI全部以自有品牌作为品质担保，通过完善的质量控制系统，增强了消费者的信心。当然这是把双刃剑，对无印良品的治理水平要求极高，由于任何一个品类、一个环节出了问题，都会对整个品牌产生不利影响，一损俱损。此外，无印良品在日本拥有相称高的著名度和顾客忠诚度，并且拥有自有销售渠道等，这也为品牌延伸创造了有利

12、前提。艾里斯甚至说过：毁灭一个品牌最轻易的方法是把这个品牌名称使用在所有的事物上！然而品牌这根“橡皮筋”到了无印良品这里，成了弹性无限大。慧能禅师所说的禅，是一种无意向、无希冀、无欲念的超然万象的大境界。对于一个提倡“无”的品牌，反倒可以容纳进更多的内容，其中哲理值得深思。第二部分 企业营销环境分析一.无印良品的宏观市场环境（一）中国宏观经济形势图（源于国家统计局）-表（1），表（2） 目前中国市场环境有之前的大起大落趋于稳定，社会需求也趋于稳定，企业应稳中求新表（1） 表（2） （二） 2011年市场快速消费品销售环境趋势图表-表（3）2011年11月份，社会消费品零售总额16129亿元，同

13、比名义增长17.3%（扣除价格因素实际增长12.8%，以下除特殊说明外均为名义增长）。其中，限额以上企业（单位）消费品零售额7745亿元，增长21.5%。1-11月份，社会消费品零售总额163486亿元，同比名义增长17%（扣除价格因素实际增长11.4%）。从环比看，11月份社会消费品零售总额增长1.27%。按经营单位所在地分，11月份，城镇消费品零售额13969亿元，同比增长17.3%；乡村消费品零售额2160亿元，增长17.2%。按消费形态分，11月份，餐饮收入1865亿元，同比增长17.7%；商品零售14264亿元，增长17.2%。在商品零售中，限额以上企业（单位）商品零售额7138亿元

14、，增长21.4%。2011年11月份社会消费品零售总额主要数据指 标11月1-11月绝对量（亿元）同比增长（%）绝对量（亿元）同比增长（%）社会消费品零售总额16129 17.3 163486 17.0 其中：限额以上企业（单位）消费品零售额7745 21.5 75548 22.8 按经营地分 城镇13969 17.3 141589 17.1 乡村2160 17.2 21897 16.6 按消费形态分 餐饮收入1865 17.7 18547 16.7 其中：限额以上企业（单位）餐饮收入606 22.6 5767 19.2 商品零售14264 17.2 144939 17.1 其中：限额以上企业

15、（单位）商品零售7138 21.4 69781 23.2 其中：粮油食品、饮料烟酒920 24.7 9256 24.9 服装鞋帽、针纺织品805 22.5 7005 23.9 化妆品99 17.3 992 18.9 日用品251 24.0 2490 24.2 体育、娱乐用品31 15.1 330 12.9 家用电器和音像器材440 25.0 4807 20.3 文化办公用品163 34.5 1431 26.7 家具121 34.4 1041 31.9 表（3）（源于国家统计局）注：1、此表速度均为未扣除价格的名义增速；2、此表中部分数据因四舍五入的原因，存在总计与分项合计不等的情况。（三）无印

16、良品在中国市场的分布：（主要集中于东部和南部沿海地区）-表（4） 表（4）北方地区: 北京 天津 沈阳 大连 济南 青岛东南沿海: 上海 南京 苏州 杭州 宁波 南通内陆地区: 武汉 成都 重庆 二. 无印良品市场环境现状（一）竞争对手市场环境 “无印良品”本意是“没有商标，同时优质”，该公司1979年5月在日本注册，崇尚产品设计的简单、自然与合理的价格，定位与运营“优衣库”品牌的日本迅销公司有类似之处，两家公司成立接近，同样采用SPA(自有品牌专业零售商经营模式)的商业模式。不过，只经营服装的迅销公司2010财年销售额达到8148亿日元，而除了服装之外还销售食品、家具、家电、文具用品的无印良

17、品年销售额尚未达到2000亿日元。“优衣库”品牌持有者、日本迅销董事长柳井正表示，未来希望每年都能新开300家门店，其中100家在日本，100家在中国，100家在其他市场。截至2010年8月，迅销公司在日本以外的市场拥有136家门店，其中54家位于中国，与2009财年相比，净增21家。 业务范围过于庞杂导致无印良品规模远远落后于迅销公司。对于这样的质疑，松井忠三解释说：“公司内部确实也讨论过是不是放弃一些业务，比如食品，毛利率很低，而且流程比较复杂，无印良品本来想将食品打入中国市场，但是检测费用很高，一批的检测费用就达到100万日元，而且时间比较长，所以食品在中国市场一直没有打开局面。放弃这些

18、业务，也许可以将更多精力集中到无印良品最具优势的领域。” “不过，我们还是决定坚持现有的业务定位，无印良品倡导一种简单自然的生活方式，这是无印良品与其他公司的不同之处，这种生活方式不只包括服装，也包括食品、家具等产品，如果我们只做服装，这种生活方式是不完整的，而且如果我们只做服装的话，也就是另一家优衣库，没有自己的特点。”松井忠三强调说。（二） 企业目前自身所处的业绩状况及图表分析-表（5）2000年前后，这家公司良品经历了巨大的挫折。在2000年,也就是正值创业二十周年之际,无印良品的营业额竟大幅滑落(请参照图表)。该年,良品计划陷入自1980年创设以来首度出现的亏损(与前年度相比约亏损百分

19、之十二点七) 翌年,2001年,营业额虽然比前一年度成长了百分之三点四,但是经常利润(Ordinary Profit)却减少了百分之五十一点三。接下来的2002年,除了加速关闭没有盈余的门市,更首次面临决算亏损。 表（5）（源于企业市场分析报表）松井忠三坦承，当时公司出现很多问题。“首先是战略错误，扩张过于迅猛，其次是品牌的虚弱化”，有理由的便宜“理念逐渐淡漠。在急速扩张企业做大，管理者失去危机感”。外因上，竞争者的崛起，也让无印良品的市场地位受到极大挑战。二一年一月,松井忠三社长从前社长有贺馨手中接下经营的棒子。他针对业绩急遽下滑的现象,举出后述八项要因,一言以蔽之,就是急速成长所带来的负面

20、影响。换言之,这正是在许多部分仍有缺陷,并尚未建构出一套适合企业的组织架构及业务量,就贸然扩大经营的结果。当这些缺陷浮上台面后,门市的营运能力与商品吸引力便随之降低,造成既有门市业绩低迷,这便是二年业绩急遽下滑的原因。然而,无印良品却“复活”了 表（6）（源于企业市场分析报表） 2001年到2002年间松井忠三执行了一系列改革，无印在重整计划中将海外战略变更为：一家赢利后，然后才开第二家，让每一个店都实现赢利。稳健的思路虽然降低了经营的风险，但这样的策略却显然使其错过了许多可能的机会。“无印良品产品归类总体而言属于中高端，在中国的消费者都属于发烧友和粉丝的级别，并没有得到足够多的市场认可。而此

21、前他在中国太过稳健策略，实际上不利于他品牌的打磨和沉淀。”上海锦坤品牌公司CEO石章强说。 与传统的大众消费品牌不同，无印的竞争策略是，面对10个消费者，只要10个人当中有一个人喜欢就行。 无印良品不断丰富产品种类，从服装、生活杂货、食品、化妆品到家具全都囊括在内。小到牙签、大到房子，发展成一个由5000多种商品构成的完整生活形态。 虽然中国市场中1/10的比例已经有巨大的体量，但进入中国数年，店面不过28家，无印良品的影响力仍然有限。“也许这种审慎的扩张速度在欧美等成熟市场是正确的，但中国这样的市场，它超常规的增长逻辑，需要有更进取的运营策略。”石章强认为，一年增加数十家门店的优衣库对这个市

22、场的判断可能更为恰当。 另外，与无印良品在日本多开在地铁旁的小店铺不同，中国的百货商场仍然是消费者购物的主要场所之一，无印良品必须进入租金更高的百货商场开店，并且店面面积动辄七八百平米，超过日本店铺面积的近10倍，导致无印良品在中国市场支付的店租占到总销售额的15%左右，而日本市场只有12%。不过，无印已经意识到问题。松井表示，无印已经决定省去中转日本本土的这笔物流成本，使得公司的产品能够回归平价高质的理念本身。三. 无印良品的科技市场环境 日本杂货零售巨头无印良品宣布推出两口之家特惠家电套装，被认为是该公司正式进军家电市场的标志。与此同时，从某种意义上这也被看作是家电商品进入日用品时代的开始

23、。笔者认为，当家电开始成为家庭日用品之时，也正是品牌取胜时期的开始。日前,笔者在无印良品的日文官网上看到，其家电照明频道已经下设生活家电、AV家电、美容家电等多个子频道。笔者还发现，无印良品所售家电无一不遵循了其统一的设计理念：看似平淡无奇的外观蕴含着丰厚的品牌内涵，而这正是其争夺家电市场的利器。据了解，无印良品的本意是“没有商标与优质”，所售产品类别以日常用品为主。产品设计注重平实好用、简约无华、物超所值等理念，在包装与产品设计上皆无品牌标志。虽然极力淡化品牌意识，但它遵循统一设计理念所生产出来的产品无不诠释着无印良品的品牌形象，它所倡导的自然、简约、质朴的生活方式也广受收入不高但追求品位的

24、人们推崇。据说这种不要品牌的做法使得日本常常会出现这样的现象：假如有人看到一个没有商标的用品，就会猜测“这是无印良品的吗？”由此，无印良品巧妙地实现了最大程度的品牌差异化。正如有人说：“在发达国家，人们买家电就像买把菜刀。”这一状态如今正在成为中国家电市场的消费常态。在超市里，长相相似、功能相近的菜刀中，人们大多会选择王麻子品牌。同样，当高清、LED、网络、智能、3D等逐渐成为彩电标配的时候，人们买彩电也会越来越依据心目中品牌的倾向，因为消费者大脑中清晰、个性化的品牌联想是品牌一切价值与资产的源泉，会对品牌的赢利能力产生重大影响。综观国内外家电市场，我们发现，本土企业在竞争中起决定因素的并非其

25、品牌优势，而是价格优势、渠道优势，或被称为“临门一脚”的营销优势，甚至还包括所谓的揭黑手段等等。消费者能买到便宜的家电产品，但却买不回消费无印良品产品时那更接近于自我、更接近于天然的内心感受和由此产生的品牌认同。回首刚刚过去的五一家电促销，不难看到，中国家电业30年来惯用的价格战、口水战、概念战等等仍然是今天家电市场上的主要竞争手段。究其原因，这可能要归功于企业间日益激烈的同质化竞争。当品牌号召力无法为企业和产品赢得市场时，价格、新概念、口水、售后服务期限等等元素便责无旁贷地成为了企业挖掘的卖点。当今的市场竞争实际上就是品牌竞争，一流的品牌意味着高市场占有率、高附加值和高利润率。企业只有拥有自

26、己的强势品牌、知名品牌，才能够在家电的日用品时代、在激烈的市场竞争中生存下来。四. 无印良品在中国的经济市场环境前景 让MUJI对中国充满信心的原因在于，在这个经济不景气的年头，中国区的销售额反而呈现出上升的趋势。“现在中国刚开不到一年的新店，月销售额已经达到日本MUJI店铺的平均水平，要知道中国MUJI店的商品种类比日本的店铺要少一半。”秋田说。实际上，MUJI在海外除中国以外，其他市场明显受到了金融危机的影响。从去年第一季度起，除中国以外，其他海外市场的销售额开始下滑，而在接下来的几个季度形势将会更加严峻。业内人士分析，MUJI在中国逆势扩张主要是找准了市场的空白。即使市场环境不景气，但M

27、UJI倡导生活形态的概念在中国属于相对超前，消费者在崇尚简单自然、返璞归真的时代，MUJI迎合并满足了消费者的欲望。不仅仅是MUJI，瑞典的宜家在中国之所以受到欢迎，某种程度上和MUJI有类似之处，这就是找到市场空白，而这正是国内企业所欠缺的。MUJI在寻求扩张时，还在积极调整产品结构。“除了多开店外，MUJI还将增加中国销售的商品种类，包括食品和化妆品。”秋田相信随着商品种类的增加和更多MUJI店铺的扩张，会迅速提升MUJI中国的销售额。MUJI也在中国华南建立了一个物流仓库，以后更多的商品将直接由中国发到国外，“这能够降低MUJI的成本，让价格更合理。”本土化的MUJI正在崛起价格合理，做

28、到本土化并且贴近消费者，是MUJI进入中国市场一直努力的事情。被称为“世界的MUJI”进入中国也在努力适应中国的消费者。比如在中国，MUJI的店铺都开在繁华的高端商场和购物中心内，这与日本地铁口的MUJI形象大相径庭。选择这种布局的原因在于MUJI对中国市场研究发现，从消费结构上看，日本的消费者差异性更小，中等阶层的群体最大；而中国两极分化较为严重，因此在中国前期会以较为成熟的消费者和年轻白领为突破口。为了迎合这些消费者，MUJI中国的不同店铺也进行了细分：比如西单大悦城店的主要消费者是年轻白领，因此店内的商品排列侧重低价快消品；而价格更高的家居在华贸店中占据了很大的比重，用来迎合那些成熟的以家庭消费为主体的人群。然而，批评者认为MUJI在中国仍然不够本土化。中国的MUJI店不像其他地区那样向顾客提供当地文字的产品目录，商品种类也只有三千多种。更为关键的是，虽然许多商品都是“中国制造”，但由于先出口日本，之后再从日本进口因此成本加大，在中国的价格比日本要高2540，这与其倡导的好用低价相去甚远。“MUJI希望从三个方面来改变这一状况：降低成本、增加海外市场的营收、加强产品的整体开发。