猎头话术自述客户.docx

1、猎头话术自述客户话术猎头顾问：X总您好！我是猎头北京新锐基创猎头顾问，李龙。（自我介绍加深印象）X 总：猎头顾问：很高兴今天能和你交流学习的机会，也希望我们将来成为贵司长期外驻的HR部门！（表示诚意期待合作）X 总：猎头顾问：今天我们主要有两个目的，一是针对我们这几个职位，向X总了解一下这些人的一些软性需求；二是了解一下X总您的管理风格及性格，好让我为你更准确的找到最合适的人才，当然我们也会在绝对保密的基础上进行沟通，这也是我们职业原则（来电原因建立联系）。X 总：提问篇：猎头顾问：据我们了解，这个职位我们也找了很久，不知道是什么原因一直没有找到？（表示对企业的关注度）X 总：猎头顾问：OK，

2、目前这些职位哪个比较急？（职位紧急程度）X 总：目前我们营销总监的职位比较急！猎头顾问：这个营销总监最好是男的还是女的比较好？（人选性别 ）X 总：不限，营销总监男的可能会比较强！猎头顾问：X总您对这个人的学历有什么要求？（人选学历）X 总：学历我们大专以上就可以了，主要我们还是侧重于经验和能力！猎头顾问：明白，您指的能力是（具体明晰地指向一种能力，例如产品开发，团队建设能力等等）?（人选能力具体要求）X 总： 猎头顾问：OK，我们这个营销总监，是原来就有的还是新设的，他的部门组织架构如何？上面对谁负责，下面有几个人？部门人员的学历水平、年龄层次、岗位设置情况如何？（组织架构）X 总：上面就对

3、我负责，下面人由他来组建。（汇报对象）猎头顾问：冒昧请教X总，您是一个什么性格的人，您有什么管理风格，对下手要求怎么样？（上级性格）X 总：猎头顾问：您对这个人希望是什么性格的?有什么性格要求？（人选性格要求）X 总：猎头顾问：OK，这个人要经常出差吗？（追问具体的出差频率）X 总：要。猎头顾问：您对这个人的户口及所在地有没有要求？最好是哪一带的比较好？（人选区域选择）X 总：猎头顾问：您觉得这个人进来后，你最快想要他做的三件事分别是什么？（人选需解决的问题）X 总：猎头顾问：你们原来通过哪些渠道寻找过？（问你们这个问题主要是避免渠道重复，达到我们效力更快更高）（企业目前招聘渠道）。X 总：厦

4、门人才网，我们自己的网站，也有找过几家猎头公司。猎头顾问：在您的专业纬度，您有没有觉得有在那些公司沉甸过的比较好！（人选来源）X 总：猎头顾问：我们公司目前有多少人？（目前公司规模）X 总：猎头顾问：我们公司目前年总营业额有多少？出口占 %；内销占 %；主要产业是什么？（目前公司经营状况）X 总：猎头顾问：以后还会想哪些产业进军？（公司未来发展方向）X 总：猎头顾问：目前这个人进来后的大概年薪的多少？薪资架构情况如何？公司的福利内容具体有哪些？是否有特别的福利，例如进修等？合同期几年？试用期几个月？（企业对人选薪资预报）X 总：猎头顾问：关于人员的招聘，贵公司谁负责和我们沟通，我们一定要有密切

5、的互动我们的合作才会事半功倍！ （公司对接人）X 总：猎头顾问：您希望人选何时入职？（人选最宜入职时间）X 总：猎头顾问：我们的面试流程大概有几轮，主要是哪些人参与面试？（企业面试流程）X 总：猎头顾问：总结以上一切，请教他问。请问一下X总，还有没有什么需要补充的，还有什么我们没有了解到的，您觉得很重要的问题？（补充问题）X 总：你们公司就可以保证人员的质量和实效性吗？ 猎头顾问：可以这样说，对于房地产行业来说，我们掌握了整个郑州市场87%的人才信息，我们在跟您合作时，会对您的职位进行分析，会建立一个最佳的人员素质模型。在我们配置的人员中，（说明之前推荐人选到岗时间、入职后的工作状态） 猎头顾

6、问：OK，我们会在（ 7个工作日内 ）内给你推荐第一批侯选人。X 总：服务流程：1. 客户评估（全面分析评估企业人才需求下）；2. 签订合同（双方有意向时，秉着双赢的态度签约、初次5000元定金）；3. 制定人才搜寻方案（建立专业团队、顾问行业经验久）；4. 寻访人才（打CC、list、熟人推荐、人才库、招聘网站、深挖）；5. 推荐意向人选（有意向、硬性条件、软性条件、人选评估报告）；6. 协助企业面试（协调双方时间）；7. 背景调查（征得人选企业同意后、调查报告、360度考核）；8. 入职与服务费用（最快入职、收费方式、一次性、分批）；9. 回访评估（保用期、跟踪服务）。猎头顾问：跟老板介绍

7、一下我们公司的猎头服务流程，促进合同。服务流程：猎头顾问：X 总：猎头BD话术，如何应对客户？1.先评估客户需求后签合约2.死缠烂打联系企业HR3.分析客户拒绝原因，再定动向4.针对外地市场，降低身份多沟通5.针对知名企业，保持联系多次宣传6.针对客户需求，邮件发至私人邮箱7.在和客户通话突然无声时“用您能听到我说话吗代替你在听吗？”保持语速8.客户要求提供成功案例（事先了解客户背景、行业、竞争对手、反馈给顾问、拿到本公司在该行业的资源积累） 高端职位猎头寻访实战分享高端候选人的特点：1.学历高、高职位、高价位（考虑新机会会更加慎重）；2.接触猎头机会多（对猎头顾问要求更高）；3.工作时间更有

8、弹性(沟通上因人而异)。 搜寻方式：1.确定目标公司（根据客户公司的偏好）2.具体搜寻方式： A.前台转接B.熟人推荐C.人才数据库上下属推荐D.list直接联系人选 E.知名记者推荐F.进入候选人生活圈G.新闻搜索（媒体曝光率较高）3.沟通方式A.事先准备B.把握节凑1.接触信任期（初步接触，多次联系）2.深入了解期（闲聊式沟通，进一步了解）3.沟通说服期（设身处地攻心说服） 4.后续服务期（保障期和长久联系）让你的简历进入猎头法眼的几个绝招1.企业（知名企业、企业性质、规模、行业排名）2.职位（高端职位、工作内容、工作时间、稳定性、下属人数）3.业绩（工作业绩、节省资源、培养下属）4.教育

9、和资格（知名学校、专业、获得证书）寻访员寻访人才途径有哪些？线上：1.招聘网站：智联招聘、前程无忧、中华英才网 猎头网站：猎头网、数字英才网2.微薄、博客以及XX等其他搜索工具 3.QQ与QQ群以及MSN等通讯工具线下： 1.LIST、打陌生拜访电话、打CC2.熟人介绍（直接针对性较高）3.参加行业相关活动四、致电理由1、结合职位分析，以及他所负责的业务，准备合适借口如：以朋友、顾客、客户的身份业务联系、谋求合作为由以某种社会团体、行业协会身份培训机构、报社、杂志派送六、注意事项电话时保证周围环境安静，以确保信息完整有效确保Cold Call 时候不受旁人干扰，以免引起紧张和分心对自己所说内容

10、充满自信，并将要说的内容熟记和理解注意与对方交流时语速应放慢，口齿清楚，条理清晰保持说话的语气平和，避免出现紧张的情绪Cold Call 的过程中，随时记录好有用的信息Cold call 同一公司时应注意时间的间隔，必要时应请求同事协助清楚电话的目的，并要求在短时间内获得所须信息（时间最好控制在分钟内）如果对方很愿意沟通，可以多套出一些信息出来七、困难及解决方案1、Cold call过程中遇到的困难.前台接待/部门秘书不予转接.电话转接到不是所要找目标对象.找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反应不过来，表现慌张和手足无措.找到的人对猎头不了解，拒绝合作.

11、遇着一些很senior （资深）且Tough（强硬的）对象,难以应对.2、Cold call过程中遇到困难的解决方法前台接待/部门秘书不予转接的应对方法.避开前台接转.例如:一般可以通过网络或者其他方式找到该公司的一个有效分机号码，去拨打。称自己打错了，因为事情紧急，希望对方提供XX部门他们公司同事的电话，并顺带问出我们目前找的人的姓名。A 满足接线人的虚荣心.在操作过程中不能给予过多的解释,但同时的给予对方尊重和礼貌.例如:如：“您好，我是电脑公司的，我们有一批xx型的电脑cpu想找贵公司的负责人接洽一下，劳驾您他的电话号码是多少，我记一下。”这样既表达了你的目的,同时也满足了对方的虚荣心,

12、省去解释的麻烦B 显得很着急的样子。3. 连续式发问.例如:a.“您好，我手机上的留言是654327转后面的分机号是234，请问是不是你们经理的办公室？” “对。” “哎呀我忘了你们经理怎么称呼了，您提醒 我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢!” “您说的是金总吧？” “这我知道，留言上显示的是金先生，我是说我忘了 他的全名，请您告诉我一下他的全名.”b.这是在查到了接线人公司的某个电话后，制造的特征事件。c.连续的发问给对方造成压倒性的气势，对方也就会在忙于应付的过程中露底。4.暗示式发问“我这儿有一个样品，要送给总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢！” “你找的是金总吧？”

13、 “我知道他姓金，我想知道他叫什么”这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是，我要把一个样品送给他要找的人。暗示他们公司与你们公司在业务上有来往。暗示可以使对方感到你有来头，拍板人的电话谁敢不买帐呢？ 5.臆造式发问“我是XX公司的，上午头儿要我把一文件传给你们总经理，对不起，我把字条弄丢了上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我他的名字。” “姓金。” “这我知道，他的全名是我记一下。”特征事件是，我把领导交代的那张纸条丢了。暗示我们两方的经理很熟。打电话时的特征性可以不会使得接线人发觉是贸然打的推销电话。6.正确引导接线人比如，你要得到他们的一个电话，你应该说：“您知道配电室的电话

14、吧，我记一下。”引导他默认“是”。或者是“麻烦您，请喊一下你们的经理大人好吗？谢谢”引导他默认“好”。在此类电话中，要给对方一种积极的心里，让他乐于听你的电话。同时暗示这个电话的重要性。你还可以暗示你和他们的经理有一定的关系等。7.解除接线人的戒心a、直接说出对方的姓或者姓名，暗示你和他认识。“您好，余总在吗?”b、用熟悉的语气，像是给老朋友电话。“您好，余总在吗，我知道他很忙，我只用2分钟，我有点事情找他.”c、得到接线人的姓名,转功其次。“您好，张秘书吗？以前我们没见过面，但是我可很早就认识你了。你们经理在吗，我找他有点事。”d、向接线人申明与目标人谋面过，暗示有交情。“您好，张秘书，我和

15、你们经理在一个会上见过面，我找他有点事，所以，想和他通个电话.”e、向接线人暗示这个电话是应邀打来的，也就是在你的电话里暗示是第三者建议打的。如目标人物的朋友、公司董事、和其挂钩的社会组织，比如书法协会、笔友会，向其暗示是这类组织的人介绍的。“您好，张秘书，一位朋友告诉我，你们经理对我们的一项新业务比较感兴趣，我想和他具体谈谈。”八、怎样与前台接待进行交流.1. 和接线人搞好关系开诚布公和接线人说，给他一种坦诚和非常信任的态度后，一般会给你提供帮助。给予接线人足够的尊重、或者在工作中建立友谊，在此过程中，始终倡导以“真诚”为本。一旦赢得对方的好感，也会帮助你获得有效信息。2. 争取接线人的信任

16、电话开始时，自己要进入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特点，获得对方充分地信任。在电话中不要表现的唯唯诺诺或低人一等，要取得主动权获得对方的信任。不要盛气凌人，得不到接线人的好感。并失去后面再次打进电话被对方识破.九、电话转接到不是所要找目标对象.退而求其次,尽量问到当时接电话人的详细资料.例如:“请问先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么称呼你呢?“请问公司的采购业务目前是 哪一位在负责呢？”他、她的分机是多少，能帮我转一下过去吗“张小姐，您的邻座电话是多少呢？” -“你问我邻座电话干什么？” -“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打给您的邻座，他会转告您，

17、您说是不是呀！”找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.一般先放下不管,在万般无奈的情况下再想办法对其进行说服.因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反应不过来，表现慌张和手足无措.加强对致电目标所处行业背景的了解与熟悉.增强自信心,缓解紧张慌张的心理状态.找到的人对猎头不了解，拒绝合作.耐心细致讲解我们致电的目的和猎头方面的相关知识,消除其凝或的心理.以退为进的方式,留下对方或我们的电话及其他的联系方式,以便下次接触和交流.遇着一些很senior （资深）且Tough（强硬的）对象,难以应对.与senior者交流时,应充满自信,以自身丰富的知识和专业的业务技能说服.与Tough者交流时,大多数时

18、候我们可以以柔克刚的方式对待.比如:先听他讲和发泄,然后再告诉其我们的目的和可以给他带来的好处与利益来缓解他开始激动强硬的态度.如果对方不够尊重，也可采取针尖对麦芒的方式时间的选择：早上9：00-11：00，下午2：00 5：00为最佳时间.具体实例操作方法A:对于不同公司注意职位称呼的不同1.转国有或民营企业部门要要称请转： XXX部门或者科室的主任/经理/科长等。2.转欧美资企业部门要称请转：XXX部门Manager3.转日本/韩国公司的部门要称请转：XXX课长/系长/部长或者中方负责人。B:联系高层职位，可以用行业内职业经理人会议活动为诱饵。欲转某采购部经理，可称我们是一家管理咨询公司的

19、，受客户委托将于今年X月在“假日酒店”召开一个行业供应链职业经理人年会。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，贵公司的采购经理也一定是非常资深的，所以我们拟邀请贵公司采购经理出席本次活动。希望能够提供他的的姓名及联络办法。若对方称先发资料或传真过来，可以要求对方提供该经理姓名，并称因我们为无纸化办公企业，需要发E-mail联络为宜。或者要到其分机稍后去联络。C:联系中低层职位，可以用行业内期刊发放为诱饵。如：欲转某研发部工程师，可称我们是一家行业里XXX知名杂志期刊的。了解到贵公司在国内XX行业领域是一家知名企业，拟免费邮寄一些行业信息资料以分享。这些信息对于促进同行业交流非常有裨益.

20、若对方称先发资料或传真过来，因为杂志份数有限，通过包裹邮寄，需提供客户姓名。希望能够先提供部门工程师的的姓名。或者要到分机稍后去联络。整个Cold Call过程就是一个演戏的过程，在整个过程中，你必须完全投入到角色中去演绎。态度要软硬兼施，要主动控制对方，不是让对方控制你。在整个Cold Call过程中应保持高度的信息敏感度和快速的反应能力。几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户一般的陌生销售很难一次达成的课分成三个部分，第一次电话，跟进电话，促成交款这三部分。第一次电话三大技巧：销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第

21、一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的

22、事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？销售秘技五：避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。销售秘技七：博得客户的理解和同情当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？她是不是真的收到了这张汇款单呢？