魔术营销模式.ppt

1、魔术营销模式提 纲w战略选择w市场调研w产品价值w定价策略w整合通路w品牌战略w商业推广w行销策略w队伍打造w说服流程一、战略选择一、战略选择选择趋势性行业产品需求量大性行业市场要大，不受区域限制性行业竞争对手越少越好有成功的模式代理加盟一定是领导性品牌投资金额越少越好有不错的利润空间售后服务越少越好（一）行业选择（二）行业价值链的选择（三）经营模式的选择 销售型企业生产型企业设计型企业生产型企业+销售型企业设计型企业+销售型企业全方位型企业结论：战略最重要的是明确和放弃成本领先战略差异化战略目标聚焦化战略知识点：经营战略的选择 二、市场调研二、市场调研（一）政策法规调研 法律法规产业政策税收

2、政策金融政策知识点：调研的步骤1、专人调研2、制定调研措施3、调研数据化4、调研常识性5、汇总分析6、制定调研方案（二）目标客户调研 按地理区域细分按人口细分按购买行为细分按消费心理细分思考问题：客户购买的好处是什么？客户何时购买？何处购买？何时用？客户对价格的承受度？客户对品质的期望值？客户对服务的期望值？客户是否单还是群体购买？决策者是谁？客户购买的频率？客户因为那一种因素促使购买？以上因素未来3年有何变化？知识点：业务员是市场的温度计 二、市场调研二、市场调研（三）产品调研 产品所属行业调研产品功能细分调研消费档次调研同类产品以价格和质量进行细分调研（四）竞争对手调研 竞争对手的主打产品

3、调研竞争对手市场区域调研竞争对手价格体系调研竞争对手通路调研竞争对手推广方式调研竞争对手核心团队调研竞争对手优劣势调研竞争对手薪酬体系调研竞争对手人才机制调研知识点：竞争对手分类：榜样型竞争对手核心竞争对手潜在竞争对手二、市场调研二、市场调研知识点：如何让竞争对手成为帮手？焦点策略提高标准制定吸引竞争对手资源的方案（客户、员工、社会、渠道）制定特别奖励收集证据完善脚本变革运营体系全面创新思考问题：1）我们的核心竞争对手有几个？2）他们哪些方面做的比较突出？那些方面是值得我们学习和改进的？3）我们与他们的差距是什么？如果这些方面我们和竞争对手做到一致，结果是什么？三、打造产品的整体价值三、打造产

4、品的整体价值w要点：不要一致客户消费的欲望和渴望度知识点：怎样打造一个核心产品：1、好名字2、好包装3、核心价值4、附加价值知识点：产品分为导入期、成长期、成熟期、衰退期 知识点：怎样增加产品销量？w要点：聚焦所有的资源做好一个产品，带动其它产品。将现有的产品现有的客户实施促销政策将现有的产品进入新的区域销售将现有的产品进入新的客户群体产品改良后卖给老客户产品改良后进入新的区域产品改良后开发新客户开发新产品卖给老客户开发新产品进入新市场三、打造产品的整体价值三、打造产品的整体价值知识点：营销组合明星产品利润产品战略性产品 防御产品 体验产品馈赠产品 公司一定具有核心优势数量一定足够大对手比较薄

5、弱成本优势产品相似或相同市场潜力不大成本不够高缺少竞争力具有独特价值满足高端需求高价位带来客源激发需求思考问题：1）我们的产品属于哪几类？2）我们的产品价值是什么？3）我们的产品如何才实现利润最大化？四、定价策略四、定价策略w要点：定价是利润的杠杆。知识点：影响定价的因素：战略客户竞争对手产品 知识点：定价的误区：薄利多销草率定价竞争对手导向定价一物一价对产品的价值塑造和沟通不够怎样定价？价值定价差异化定价目标客户群定价奇数定价高开低走定价特价品定价规范化定价折扣定价四、定价策略四、定价策略知识点：定价的五个流程：1、战略利润最大化市场占有率打击竞争对手2、客户需求价值价格敏感度3、成本资源配

6、置核算成本4、竞争对手5、决策四、销售队伍打造四、销售队伍打造w要点：思想 思想 决定 行动 结果知识点：决定思想的因素：信念价值观情绪见识自我对话知识点：销售文化 成功文化分享文化w要点：1、领导力就是达成目标的能力2、领导力在危机的时候才能充分的展示出来3、冠军团队具有的特质：作风硬朗、强悍的领导人 必胜的信念 不到最后一刻，是不罢休 所有人的情绪都是处于巅峰状态 能够相互激励四、销售队伍打造四、销售队伍打造要点：4、控制情绪的方法 A、改变肢体语言 B、改变注意力 这件事情对我有什么好处或者机会 现在的状况还有那些方面不完善 我现在做的哪些事情可以达成我要的结果 若达成结果，哪些错误不能

7、再犯了 如何达成我想要的成果，并享受过程5、销售要领：成果比过程更重要 营销比服务更重要 狼性比专业更重要 成交比情感更重要 努力比天赋更重要 应该比喜欢更重要四、销售队伍打造四、销售队伍打造w要点：建立在业务基础上的友谊胜于友谊基础上的业务不要问“为什么”的问题，用“如何”启问1、沟通模式：知觉、诠释、感受、核对、意图、行动2、心中有爱当爱没有增加的时候，任何事情都不会改变爱就是随时随地影响别人爱的境界就是成为他的精神榜样爱决定你生活在哪一个层次和境界3、薪酬体系薪水+精神=薪酬一个公开透明的晋升体系4、持续举行比赛5、周单元经营报打造团队成果盘点压力转化培训四、销售队伍打造四、销售队伍打造

8、6、无敌B角色 不能在任何人面前批评领导人、公司和产品不断塑造包装推销领导人（目标、品德、形象、绩效、梦想）以身作则，说到做到听话照做，绝不批判，力挺到底三度空间（气度、高度、态度）随时随刻感恩凹凸互补黑白脸必须了解领导人的习惯成为目标的达成者模仿传承永远保持积极的心态7、月度绩效面谈1）下级自评目前的业绩与预期的差距（成果导向，数据说话）分析原因3）设定目标上个月做对了什么上个月做错了什么改进的措施是什么肯定与鼓励2）上级辅导明确下个月的业绩明确下个月的收入明确措施和需要的资源探讨个人规划4）设定目标行为表现总结下个月业绩计划打造团队五、整合通路五、整合通路通路管理的步骤 1）选择通路渠道2

9、）培训通路渠道3）激励通路渠道4）评估通路渠道5）解决通路渠道商冲突6）对有损失的渠道商的精神安抚补充：利益一定要与口碑平衡 原则的东西不要轻易放弃 对杰出的通路一定给予奖励 淘汰不够优秀的通路六、品牌战略六、品牌战略品牌战略 消费者心智品牌定位方法：产品特性定位法专家定位法情感定位法产地定位法延伸扩张附属定位的步骤：分析内外部环境找到区别的概念提供系列证据重复的宣传和传播品牌的四大核心：愿景实质区别意义知识点：品牌=品质*传播度 七、商业推广七、商业推广五种工具1、广告标题让人产生好奇感引言内容客户见证勾画未来风险承诺呼吁行动2、促销模式3、销售人员要点：低底薪，高提成，阶梯式升降好的晋升体

10、系设置季度奖项设置年底奖项5、直复营销 4、公关八、行销策略八、行销策略 w要点：行销就是运用杠杆的力量；行销就是无中生有；行销就是点石成金 行销就是借力使力不费力 行销的前提是了解客户价值4、创造客户需求3、引导客户需求2、满足客户需求1、发现客户需求四个阶段要点：创新的商业模式把手中的资源发挥到淋漓尽致九、营销人员的信念九、营销人员的信念 十、十、23个说服流程个说服流程1、建立亲和共识2、发现客户的需求及痛苦3、确认客户的需求及痛苦4、将痛苦放大5、将伤口上撒一点点盐6、对症下药7、自我见证8、超级大客户见证9、大胆开口要求10、提供无法拒绝的好处11、价值具体是多少12、确认客户对价值

11、的认同13、为什么现在立刻做决定14、解决客户关心的问题人都有神奇的伤口，具体分为：成功型的伤口、家庭型的伤口、模仿型的伤口、社会取向型的伤口、深沉型的伤口收集客户最关心的20个问题分类总结，每个问题找出20个答案邀请10个同行，寻求答案亲自使用这些答案去成交一些客户培训比赛奖励提供最新答案的人持续与高水平的人联络核心的说服就是价值观的说服人会考虑现在、过去和将来十、十、23个说服流程个说服流程15、取得承诺，要求成交16、进行沟通和谈判17、一点总比没有好18、借力使力不费力19、创造下次见面的机会20、跟进追踪21、给他买套餐，他也需要右脚的鞋22、要求转介绍客户23、制造感动降低客户的风险提供更多的附加值提供更多的保证和保障任何的大要求都从小要求开始及时提出对等要求提前准备方案，避免对方提条件业务员出去了，即使摔倒了，也要抓一把沙子回来