高额保单市场开拓20页.ppt

1、1高额保单市场开拓高额保单市场开拓231 十月十月 202220201111年福布斯全球富豪榜年福布斯全球富豪榜u2011福布斯全球富豪排行榜9日在纽约发布，中国大陆富豪表现抢眼，有115人列入榜单，比去年的64人大幅提升，百度总裁李彦宏更是成为首名进入该排行榜前百的中国大陆富豪。u因为中国的强力助推作用，亚洲也成为“新富豪工厂”，今年共有332人进入榜单，十多年来，人数第一次超越欧洲。331 十月十月 202220201111年全球财富报告年全球财富报告431 十月十月 202280/20法则u80%80%的财富掌握在的财富掌握在20%20%的人手中的人手中u80%80%的利润来自的利润来自

2、20%20%的顾客的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点高端客户已成为各行各业的竞争重点u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究531 十月十月 2022高端客户的特征高端客户的特征u高端客户的特征u与普通客户的不同之处631 十月十月 2022u市场特征收入高收入高地位高地位高消费高消费高接触难接触难成群体成群体“圈子圈子”爱面子爱面子高端客户的特征高端客户的特征u爱好特征注重高品质生活注重高品质生活高消费高消费追求享受高档次和品牌追求享受高档次和品牌爱攀比爱攀比个性化、喜欢与众不同个性化、喜欢与众不同与成功人士为伍与成功人士为伍

3、有积极的进取心有积极的进取心731 十月十月 2022高端客户的特征高端客户的特征u共同特征自以为有钱不需要保险自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来希望子女有好的未来u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究831 十月十月 2022u接触培养信任度的时间长u先期投入成本高u建议书要特别精美u接触开门要每一句话精心设计u售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处与普通客户的不同之处

4、931 十月十月 2022开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何找到他u如何认识他u如何了解他u如何介绍产品1031 十月十月 2022u高端客户在哪里高端客户在哪里健美中心健美中心健身房健身房名人协会名人协会高级住宅区高级住宅区高级美容院高级美容院MBAMBA学习班学习班高级饭店高级饭店汽车修配厂汽车修配厂高级商场高级商场高档会所、俱乐部高档会所、俱乐部拍卖会拍卖会如何找到他如何找到他u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究1131 十月十月 2022u自我包装文化素质文化素质知识底蕴知识底蕴个人形象个人形象言行举止服装得体如

5、何认识他如何认识他1231 十月十月 2022u培养共同爱好到他们经常去的活动场所到他们经常去的活动场所积极参加社团活动积极参加社团活动参加各类高端活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班参加高级学习班政治、义务活动政治、义务活动和他活在一个圈子里和他活在一个圈子里如何认识他如何认识他1331 十月十月 2022u把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户如何认识他如何认识他1431 十月十月 2022如何了解他如何了解他u建立良好的关系世事洞察皆学问，世事洞察皆学问，人情练达即文章。人情练达即文章

6、。寻找他所关心的事寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人寻找有背景的人和善于创造背景的人 1531 十月十月 2022如何了解他如何了解他u提供附加值服务1 1、个性服务、个性服务以需求为中心以需求为中心,针对个性特点针对个性特点,积极主动地提供特色服务积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里在这个呼唤个性化的社会里,谁有谁有“个性个性”才能让他走在市场的前才能让他走在市场的前端端.2 2、长期服务、长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往

7、及时提供各类关心的信息1631 十月十月 2022如何介绍产品如何介绍产品u符合客户身份面谈环境符合身份面谈环境符合身份重视程度符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份保障额度符合身份把份额说小，把保额变大服务内容符合身份服务内容符合身份享受高端客户专属服务1731 十月十月 2022如何介绍产品如何介绍产品u满足客户需求马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论客户保障、理财需求客户保障、理财需求1831 十月十月 2022生理需求生理需求安全需求安全需求社会认同社会认同尊重尊重自我实现自我实现财务安全财务安全财务增值财务增值财务自由财务自由马斯洛的人生需求论与理财马斯洛的人生需求论与理财1931 十

8、月十月 2022财务安全财务安全财务增值财务增值财务自由财务自由工薪族工薪族/职员职员/公务员公务员/教师教师成功企业家成功企业家/成功投资者成功投资者/其他成功人士其他成功人士用别人的时间智慧用别人的时间智慧和金钱来工作和金钱来工作,创造创造社会价值社会价值.保证财务规划实施保证财务规划实施有能力维持生活并有能力维持生活并能够保证这种能力能够保证这种能力高级白领高级白领/专业人士专业人士/中小型业主中小型业主/小商人小商人律师律师 会计师会计师 评估师评估师 执业医师执业医师 执业药师执业药师理财需求理财需求2031 十月十月 2022客户的需求客户的需求u理财需求为家人准备教育基金或留下遗产为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质。为提高生活品质。