高端客户巧开发.ppt

1、高端客户巧开发高端客户巧开发我对高端客户的理解我对高端客户的理解1 大额的保单；2 反复投保；感觉感觉 身价身价 收益收益 灵活灵活高端客户的需求高端客户的需求“高端高端”客户的特点客户的特点p有雄厚的经济实力；p工作忙，很难找到他；p追求生活的品味；p习惯于被服务p不信任，不愿意谈；p难接触，自成一体；p不知道怎么找；p普遍给人感觉“傲慢”开发高端客户应该具备的知识开发高端客户应该具备的知识p 心理医生心理医生p 律师律师p 会计师会计师p 美容师美容师p 风水大仙风水大仙p 保健师保健师p 高端客户的推辞高端客户的推辞“我有钱，不用买保险我有钱，不用买保险”“没时间没时间”-很难找到他（她

2、）很难找到他（她）“信不过信不过”“做生意赚钱比买保险来得快做生意赚钱比买保险来得快”，“回报低回报低”客户分析客户分析p对保险不了解，基本不懂；对保险不了解，基本不懂；p不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；p对保险不信任、对业务员没信心；对保险不信任、对业务员没信心；p工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；p“傲慢傲慢”、爱面子的性格；、爱面子的性格；p害怕风险、害怕失去现有的东西；害怕风险、害怕失去现有的东西；促成高端客户促成高端客户 业务员应具备的素质业务员应具备的素质p以绝对专业的形象讲解保险以绝对专业的形象讲解保险p以资产

3、保全打动他以资产保全打动他p随缘、造缘随缘、造缘,不强势促成，让他了解和不强势促成，让他了解和认可我们认可我们p高企图心、高隐蔽性高企图心、高隐蔽性 p投资观念、创新观念、品牌观念投资观念、创新观念、品牌观念 p拥有一个良好的心态，实现自我突破拥有一个良好的心态，实现自我突破 p利用品牌，达成促成利用品牌，达成促成 p利用企划，成就梦想利用企划，成就梦想 p利用互动优势，借助团队力量，利用互动优势，借助团队力量，p成就缘故大单成就缘故大单 p真诚服务，感动客户真诚服务，感动客户高端客户促成方法高端客户促成方法p从理财的角度谈储备；p从风险的角度谈投资；p从消费的角度谈身价；p从负担的角度谈责任；感性销售与理性销售在不同客户的应用；高端客户促成技巧高端客户促成技巧