高效外贸团队如何打造.ppt

1、高效外贸团队的建立 -张华兆1战略性的高绩效团队的模式What愿景愿景Why使命使命Howtodo行动行动2联想公司成功的秘诀团队是什么？3人人Copyright alibaba 20094人事三环节人事三环节招 人用 人留 人5现场讨论：招人6阿里巴巴版权所有 1999-2009我们找什么样的人?三好队员三好队员基础好基础好受过大专以上教育受过大专以上教育,具备一定的专业知识和经验具备一定的专业知识和经验态度好态度好做事认真做事认真,团队协作团队协作,喜欢竞争喜欢竞争,吃苦耐劳吃苦耐劳潜力好潜力好学习能力学习能力/适应能力强适应能力强;灵活开放灵活开放,进取不怕输进取不怕输7阿里巴巴版权所有

2、 1999-2009追究到底行为性问题行为性问题:请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事追究性提问追究性提问:你当时的角色是你当时的角色是什么什么?当时是当时是什么什么情况情况,还有什么人参与其中还有什么人参与其中?你是你是怎么怎么处理当时的情况的处理当时的情况的?采取了什么行动采取了什么行动?为什么为什么你认为这是当时最合适的行动你认为这是当时最合适的行动?你当时面对的最大挑战是你当时面对的最大挑战是什么什么?你是你是怎样怎样克服这些挑战的克服这些挑战的?如果不采取这样的立场如果不采取这样的立场,会有会有什么什么样的后果样的后

3、果?总体的结果总体的结果怎么样怎么样?你对于这样的结果感觉你对于这样的结果感觉怎么样怎么样?它对你的团队带来了它对你的团队带来了什么什么好处好处?今天回顾以下今天回顾以下,你会有你会有什么什么不同的做法吗不同的做法吗?8阿里巴巴版权所有 1999-2009 面试是为了:从候选人过去过去的经验和经历经验和经历中在特定特定的工作工作和环境环境下所展现的行为行为及由此行为带来的结果结果来预测预测他/她在未来未来同样或类似类似的工作或环境工作或环境中最可能最可能发生的行为行为或采取的行动行动及该行为/行动可能产生的结果结果作出可能的绩效绩效或贡献贡献的判断判断作出聘用与否的决定作出聘用与否的决定9胜任

4、力模型10“北斗七星”选人阵法悟悟性性（学习及思维能力）（学习及思维能力）勇于付出勇于付出（韧性及勤奋（韧性及勤奋）喜欢该岗位喜欢该岗位（销售职业认同）（销售职业认同）言出必践言出必践（目标承诺及追求）（目标承诺及追求）激情激情（要性）（要性）OPEN（外向及亲和）（外向及亲和）能能力力个个性性特特征征驱驱动动力力诚信诚信11STAR法则12现场讨论：用人13阿里巴巴版权所有 1999-2009三种类型的外贸人才空降兵空降兵应届生应届生有有1-21-2年外贸经验的半熟手年外贸经验的半熟手没有好不好，只有适不适合没有好不好，只有适不适合阿里巴巴的外贸人才平台阿里巴巴的外贸人才平台14阿里巴巴版权

5、所有 1999-2009喜好倾向的匹配(MotivationalFit)好的匹配好的匹配=增加工作增加工作满足感足感降低流失率降低流失率15兴趣可以把事做好信念可以把事做卓越16两种人容易成功两种人容易成功Copyright alibaba 2009猎 人农 夫快，准，狠播种，耕耘，收获17用人要点之：团队的力量用人要点之：团队的力量 建议招2人以上，赛马才能相马 持续的培训和激励 纯洁的环境：对事不对人，分享机制，职业 素养输灌18阿里巴巴版权所有 1999-2009最后给几点建议（1 1）内部能提拔，就不要到外面去招）内部能提拔，就不要到外面去招（2 2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因）

6、起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤勉的人责任心强为勤勉的人责任心强（3 3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪明的人，一般做的比较出色为聪明的人，一般做的比较出色19有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用。20阿里巴巴版权所有 1999-2009应该给予的培训针对性的产品培训针对性的产品培训日常每天必做的岗位技能培训日常每天必做的岗位技能培训对为人处事态度的指导对为人处事态度的指导潜移默化的激励潜移默化的激励DNADNA21客户、员工、公司共赢客户、员工、公司共赢22现场讨论：留人（激励）23阿里巴巴版权所有 199

7、9-2009人才流失的原因87%of 87%of 老总认为员工是被老总认为员工是被“引诱引诱”出去的：出去的：更高的工资，更好的机会更高的工资，更好的机会85%of 85%of 员工说他们是被员工说他们是被“推推”出去的：糟出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛围糕的管理，不健康的工作氛围24阿里巴巴版权所有 1999-2007物质的方面也很重要收入与期望收入与期望是否有合理的绩效体系？是否有合理的绩效体系？工资奖金提成，是这样吗？工资奖金提成，是这样吗？近期即得远景可得近期即得远景可得回家作业：国营单位，收入低，为什么回家作业：国营单位，收入低，为什么人员流失不多？人员流失不多？25留人三要素留

8、人三要素薪资留人事业留人感情留人成长机会升职机会成 就 感26销售人员三要素销售人员三要素 保持勤奋善于用脑长久激情Copyright alibaba 200927员工的提升辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者被辅导者的声音你听到了吗28有效的辅导有效的辅导:望-好观察力闻-倾听问-找准问题切-亲自体会定-找方法教授-明白-相信-行动16字方针注意:不用习惯思维 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人29卡特教练没有不好的个人，只有不好的教练30外销团队的定位31模式分析独立运作式（美的模式）分组接力棒式（康佳模式）成熟调岗式（格兰仕模式）32定位团队所有成员有效协

9、作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?33团队领导者责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策34销团队中的人员角色和职能分配接单跟单船务助理外包35价值观：客户第一（特丽洁公司）勿以善小而不为（日立电梯）企业文化：和谐企业文化（朗坤技术）36现场探讨：如何进行团队建设塑造企业文化？37外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质外销业务人员的“3H+1F”素质营销工作中的10大心态38“四心”素质信心细心耐心恒心393H+1F策划

10、家的头脑（Head）技术员的双手(Hand)菩萨般的心肠(Heart)运动员的双脚(Feet)40基本技能基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识41Case：爱立信的团队建设活动：爱立信的团队建设活动1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、项目管理一ProjectManagement42激励43外销团队激励模式成本节约奖励销量增长奖励市场拓展奖励44激励机制针对个人的补偿针对个人的鼓励针对团队的补偿针对团队的鼓励针对个人的保障针对团队的保障以人为本（嘉宇公司）45态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态46心态：创业而不是工作的心态（evian广告）47阿里巴巴版权所有 1999-2009成败的一切的一切来自于 你你，老总的重视！，老总的重视！48 结结 束束 语语 抛砖引玉，您一定能想到更多！49言必行，行必果，心想事成！言必行，行必果，心想事成！THANKS！50