顾问式销售技巧.ppt

1、店面专业销售人员培训店面专业销售人员培训培训目的培训目的培训目的培训目的建立并强化先进的销售文化和理念提升销售人员销售技巧和呈现能力讨论和呈现讨论和呈现讨论和呈现讨论和呈现如何才能取得成功销售如何才能取得成功销售自行车模型自行车模型自行车模型自行车模型成功销售成功销售=态度和理念态度和理念X(技术优势技术优势+人际关系的掌握人际关系的掌握)车把车把 正确的工作态度和销售理念正确的工作态度和销售理念前轮前轮 人际关系层面人际关系层面后轮后轮 技术层面技术层面产品产品产品产品销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧态度和理念态度和理念态度和理念态度和理念成成功功销销售售面对一单业务时，你的态度是：面对一单

2、业务时，你的态度是：面对一单业务时，你的态度是：面对一单业务时，你的态度是：1、把蒙住客户，成交后自己好赚钱。、把蒙住客户，成交后自己好赚钱。2、客户爱买不买，反正我们的产品很好卖。、客户爱买不买，反正我们的产品很好卖。3、关心客户的需求，帮助解决客户的问题。、关心客户的需求，帮助解决客户的问题。正确的销售态度和理念正确的销售态度和理念正确的销售态度和理念正确的销售态度和理念顾问式销售关心客户的需求关心客户的需求关心客户的需求关心客户的需求1 1提供客户需求的解决方案信息提供客户需求的解决方案信息提供客户需求的解决方案信息提供客户需求的解决方案信息2 2显示诚恳和正直的品行显示诚恳和正直的品行

3、显示诚恳和正直的品行显示诚恳和正直的品行3 3人际问题人际问题人际问题人际问题-顾客不愿意购买的原因顾客不愿意购买的原因顾客不愿意购买的原因顾客不愿意购买的原因顾客顾客“顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售”模型模型模型模型解决问题的态度解决问题的态度解决问题的态度解决问题的态度我为什么相信你，相信联想我为什么相信你，相信联想我需要联想的产品我需要联想的产品/方案吗？方案吗？方案真的能帮助我吗？方案真的能帮助我吗？我会不会后悔？我会不会后悔？“顾问式顾问式顾问式顾问式”销售流程销售流程销售流程销售流程建立信任建立信任建立信任建立信任发掘需求发掘需求发掘需求发掘需求有效推荐有效推荐有效推荐有

4、效推荐巩固信心巩固信心巩固信心巩固信心1 1、时间压力模型、时间压力模型2 2、信任模型、信任模型3 3、提问、提问4 4、聆听、聆听5 5、购买动机、角色、条件、购买动机、角色、条件6 6、SABSAB推荐法推荐法7 7、处理异议、处理异议8 8、请求成交、请求成交9 9、售后支持、售后支持1010、请求推荐、请求推荐加强关系，提升业绩加强关系，提升业绩!“顾问式顾问式顾问式顾问式”销售流程销售流程销售流程销售流程建立信任建立信任发掘需求发掘需求发掘需求发掘需求有效推荐有效推荐有效推荐有效推荐巩固信心巩固信心巩固信心巩固信心加强关系，提升业绩加强关系，提升业绩!1 1、时间压力模型、时间压力

5、模型2 2、信任模型、信任模型3 3、提问、提问4 4、聆听、聆听5 5、购买动机、角色、条件、购买动机、角色、条件6 6、SABSAB推荐法推荐法7 7、处理异议、处理异议8 8、请求成交、请求成交9 9、售后支持、售后支持1010、请求推荐、请求推荐时间压力模型时间压力模型时间压力模型时间压力模型时间时间压力压力关系关系购买的欲望购买的欲望成交成交成交成交信任感信任感信任感信任感信任感信任感=信誉信誉+设身处地设身处地信誉：客户作出的评价信誉：客户作出的评价设身处地：从他人的解度来看待事物的能力设身处地：从他人的解度来看待事物的能力信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办

6、事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地销售人员客户缺乏信任信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地“专业形象专业形象”是指满足客户对适当的商业习俗和行为上的期是指满足客户对适当的商业习俗和行为上的期望：望：-店面形象-衣着、仪容-行为举止-商务礼仪(问候、称呼、守时、握手、交换名片、收银)-谈吐 信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地“办事能力办事能力”是指销售人员帮助客户解决其业务问题的能力是指销售人员帮助客户解决其业务问题的能力和产品满

7、足客户需求的能力。大多数客户关心：和产品满足客户需求的能力。大多数客户关心：-你的个人情况你的个人情况(背景、接受过的培训、教育、拥有的技能及背景、接受过的培训、教育、拥有的技能及以往的业绩以往的业绩)；你对客户的了解你对客户的了解(你对类似客户的了解、根据经验进行的猜你对类似客户的了解、根据经验进行的猜测测)；-产品为哪些客户服务；产品为哪些客户服务；有助于传达”办事能力“的语言包括：”我是这个店的店长.。”，“每十个中国家庭就有一台联想电脑。”切忌：吹嘘、假装了解、胡乱猜测等信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地“共通

8、点共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。建立共通点的用语包括：“你是否喜欢玩魔兽世界“你是否碰切知道“我有许多客户像你一样，都很关心这个问题.在表现“共通点”是的通病包括：表现出屈尊俯就的样子依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地“会面意图会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户在就是他人所感受到的你的动机。这是指客户在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指销售感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指销售人员的

9、拜访是否有诚意为其解决问题。人员的拜访是否有诚意为其解决问题。在表示“会面意图”时的通病包括-显示操纵欲，或似乎另有隐情-对自己产品和服务上的弱点而不谈 信任模型信任模型信任模型信任模型设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地杜彬方法杜彬方法拜访客户前的准备拜访客户前的准备1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。2、将上述内容以问题的形式列出。、将上述内容以问题的形式列出。3、准备适当的答案、准备适当的答案拜访客户时拜访客户时1、向对方分享事先准备的问题。、向对方分享事先准备的问题。2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如

10、果是，跳至第、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。步。3、询问对方是否还有其它问题。、询问对方是否还有其它问题。4、回答所有的问题。、回答所有的问题。演练演练演练演练设设身身处处地地专业形象办事能力共通点设设身身处处地地会面意图设设身身处处地地缺乏信任建立信任“顾问式顾问式顾问式顾问式”销售流程销售流程销售流程销售流程建立信任建立信任建立信任建立信任发掘需求发掘需求有效推荐有效推荐有效推荐有效推荐巩固信心巩固信心巩固信心巩固信心加强关系，提升业绩加强关系，提升业绩!1 1、时间压力模型、时间压力模型2 2、信任模型、信任模型3 3、提问、提问4 4、聆听、聆听5 5、购买动机

11、、角色、条件、购买动机、角色、条件6 6、SABSAB推荐法推荐法7 7、处理异议、处理异议8 8、请求成交、请求成交9 9、售后支持、售后支持1010、请求推荐、请求推荐提问游戏提问游戏提问游戏提问游戏通过提问和聆听，猜出老师心中想的事物。通过提问和聆听，猜出老师心中想的事物。奖励笑脸奖励笑脸2个个/题题发掘需求的手段发掘需求的手段发掘需求的手段发掘需求的手段提问提问聆听聆听购买条件购买条件购买条件购买条件购买角色购买角色购买角色购买角色购买动机购买动机购买动机购买动机发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极

12、问题两极问题假设问题假设问题告诉我更多告诉我更多全面了解全面了解发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极问题两极问题假设问题假设问题告诉我更多告诉我更多全面了解全面了解“征求同意征求同意”式提问可用于表达你能设式提问可用于表达你能设身处地理解处于身处地理解处于“关系压力关系压力”下的客户，下的客户，同时强化销售人员为客户着想的积极意同时强化销售人员为客户着想的积极意图图举例：举例：-我可以问你一些问题吗？我可以问你一些问题吗？-我们会提供几种解决方案，为了找到更我们会提供几种解决方案，为了找到更适合你们情况的方

13、案，我可以再问你几适合你们情况的方案，我可以再问你几个问题吗？个问题吗？发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极问题两极问题假设问题假设问题告诉我更多告诉我更多全面了解全面了解“查询事实查询事实”式提问可用于搜集客观的、式提问可用于搜集客观的、可核实的信息。如：何人、何事、何时、可核实的信息。如：何人、何事、何时、何地及数目多少等。何地及数目多少等。“查询事实查询事实”式提式提问是为了收集客户目前状况的信息。而问是为了收集客户目前状况的信息。而客户的回答通常是一些明确的答案，如客户的回答通常是一些明确的答案，如

14、“是是”、“不是不是”或具体的数字或日期。或具体的数字或日期。举例：举例：-你目前使用的是哪个品牌的电脑？你目前使用的是哪个品牌的电脑？-上周的出货情况怎么样？上周的出货情况怎么样？-目前的使用状况如何？目前的使用状况如何？-维修过吗？维修过吗？发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极问题两极问题假设问题假设问题告诉我更多告诉我更多全面了解全面了解“了解想法了解想法”式提问用于收集客户的主式提问用于收集客户的主观信息，以了解到客户的观点、感受、观信息，以了解到客户的观点、感受、价值观和信念。它还有助于你理解客户

15、价值观和信念。它还有助于你理解客户期望的状况，通常运用的词语有期望的状况，通常运用的词语有“想想”或或“感觉感觉”。如能配合。如能配合“查询事实查询事实”的的提问技巧一起运用，将能起到极好的作提问技巧一起运用，将能起到极好的作用。用。举例：举例：-你对目前使用的你对目前使用的PC还满意吗？还满意吗？-以你的看法，目前的配置可以接受吗？以你的看法，目前的配置可以接受吗？-对于他们提供的售后服务你有何看法？对于他们提供的售后服务你有何看法？发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极问题两极问题假设问题假设问题告诉我更

16、多告诉我更多全面了解全面了解“两极问题两极问题”也是一种了解想法的问题，也是一种了解想法的问题，可以帮助你了解客户境况中潜在的机会。可以帮助你了解客户境况中潜在的机会。举例：举例：-对你们目前使用的电脑，你最满意的是对你们目前使用的电脑，你最满意的是哪方面，最不满意的是哪方面？哪方面，最不满意的是哪方面？-对目前的技术支持和服务，你们最满意对目前的技术支持和服务，你们最满意的是哪方面，最不满意的是哪方面？的是哪方面，最不满意的是哪方面？发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式发掘需求的提问方式征求同意征求同意查询事实查询事实了解想法了解想法两极问题两极问题假设问题假设问题告诉我更多告诉我更多全面了解全面了解“假设问题假设问题”(也称为也称为“魔术棒魔术棒”问题问题)也是一种了解想法的提问方式，特点是也是一种了解想法的提问方式，特点是鼓励客户想象当现实的限制和障碍消除鼓励客户想象当现实的限制和障碍消除后将出现的状况。后将出现的状况。举例：举例：-如果没有这些问题和疑虑，情况会是如如果没有这些问题和疑虑，情况会是如何呢？何呢？-如果买其它品牌会损害你的健康，你还如果买其它品牌