顾客购买心理分析16页.ppt

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内向型内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口因循守旧型因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露定量销售或者礼品的信息不同意不同意见型型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究胆怯型胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松

2、自我中心型自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究果断型果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套”对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实牢骚型满腹牢骚，但起因并不

3、一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套”对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实牢骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展依赖型做决定时犹豫不决，需要有人帮助可以

4、问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要挑剔型从来不会同意你的报价强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究冲动型很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做分析型富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论感情型重视个人感情应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执型总是装出很重要的样子向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经

5、授权请勿转载转发，违者必究违者必究面对异议的处理技巧：学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益永不争辩听清楚对方的不同意见设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究求新动机：这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式、色泽

6、和流行性！求名动机：这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究求廉动机：这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量追求反而是其次。我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会。求便动机：这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理，这类顾客购买的产品一般大都是使用方便，省时。便利万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最后一种是模仿动机，和从众动机。这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好，买家购买后评论如何如何。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究