项目6掌握谈判磋商策略.ppt

1、项目项目6 6 掌握谈判磋商策略掌握谈判磋商策略任务任务6 6.1 .1 学会报价策略学会报价策略2导入案例导入案例v 某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。v 首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。v于是，这

2、位经理便与三位承包商约好时间，分别进行详细谈判。3导入案例导入案例v第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经丢下许多未完的工程。v第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管，而其他人所提供的水管都是塑胶管。v第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了。v经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商的建筑设计

3、质量最好。v最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。1、报价的含义报价，又叫“发盘”。不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件。报价的形式报价的形式1 1书面报价书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。2 2口头报价口头报价 口头报价的优点是具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商后承担义务，没有义务约束感

4、；口头报价可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成；察言观色，见机行事，建立某种个人关系，创造谈判气氛，这些都是口头报价这种方式的最大长处。7 报价的基础报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 8 报价的原则1、确定报价起点对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”对于买方来讲，开盘价必须是“最低的”2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动的解释、说明 9报报价价的的三三种种情情况况买方底价卖方开价买方开价卖方底价成交区0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难

5、报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价记起来记起来10可可能能成成交交的的三三种种报报价价卖方开价买方还价买方底价卖方底价0卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价成功的报价图成功的报价图卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价不太成功的报价图不太成功的报价图卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价失败的报价图失败的报价图卖方开价买方还价卖方底价买方底价0卖方开价买方还价买方底价卖方底价011 报价的方式1、西欧式报价方式卖方首先提出留有

6、较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。122、日本式报价方式卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。13如何才能不陷入日本式报价的圈套？思考14v1、自己要对产品和价

7、格有一个通盘的了解，心中有数就不会被表象迷惑了。v2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就不会轻易被某个卖主控制了。报报 价价 策策 略略2报价时机策略5报价对比策略4差别报价策略3报价起点策略6报价分割策略2报价时机策略报价时机策略是指谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。17 报价的时机选择1、由谁先报价？先报价的好处先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响。先报价的不利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。当已方对市场行情及对手的

8、意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。18 报价时机的选择按商业习惯z由发起谈判的一方先报价。z货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度z在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。双方实力不相当：实力强的先报双方谈判经验不相当：有经验的先报行内经验不相当：内行、熟悉的先报19v 据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。v 爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？”经理爽快地报价。v 谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来

9、只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。案例3报价起点策略价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。21最高可行价格最高可行价格最优惠价格最优惠价格为自己设定上限为自己设定上限影响对方对自

10、己潜力的评估影响对方对自己潜力的评估没有还价的余地没有还价的余地买方很难在其他交易条件上得到买方很难在其他交易条件上得到更多优惠更多优惠开盘价22英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国

11、首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥不与他国妥协的姿态协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。案例23开盘价高到哪一地步才算明智呢？开盘价高到哪一地步才算明智呢？可以给你留有一定的谈判空间，你总可以降价，但不能上抬你可能侥幸得到这个价格这将提高你产品或服务的外在价值避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛在商务谈判中同一商品，

12、会因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。4差别报价策略5报价对比策略报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。6报价分割策略 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。报价分割的两种形式：（1）用较小的单位报价；（2）用较小单位商品的价格进行比较

13、。27报报 价价 小小 结结v在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。v对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。v必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。28v不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。v在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。v在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那

14、是自然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。v在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。项目项目6 6 掌握谈判磋商策略掌握谈判磋商策略任务任务6 6.2 .2 掌握还价技巧掌握还价技巧含含 义义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨讨价价”。32讨讨 价价当对方报价之后，我方最好不要急于还价，而是要求对方修改

15、原来的报价，或让对方重新报价，这就是讨价。讨价实际上是买方对卖方的报价评论持否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。讨价也叫吹毛求疵战术，故意挑毛病，之所以这么做，是为了使卖主把价降低。谈判磋商中的还价策略1.投石问路策略2.抬价压价战术3.抓住对方的最佳替代方案和底线4.避免做出单方面的让步5.沉默是金6.向对手强调你的让步7.定义互利互惠原则8.配合让步9.警惕让步程度递减效应1.投石问路策略投石问路是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?”然后可根据对方的开价，

16、进行选择比较，讨价还价。v 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。v 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。v 急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”v食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。v “那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”v 这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”v 最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。v 如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。讨价策略的应对讨价策略的应对v“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，