零售商分析.ppt

1、2013年零售商分析年零售商分析张新建张新建 黎隆军黎隆军 2013.10.12提纲提纲一一农资零售商的价值农资零售商的价值二农资零售商面临的新农资形势三三零售商关注的问题零售商关注的问题四四企业对零售商未来的能力要求企业对零售商未来的能力要求五五零售商必须进行的几项分析零售商必须进行的几项分析六六零售店转型的零售店转型的“十二个工程十二个工程”七七公司人员在零售商的工作内容公司人员在零售商的工作内容 1、是实现产品最终销售的地方、是实现产品最终销售的地方2、是影响农户并宣传品牌，形成品牌的最好场所、是影响农户并宣传品牌，形成品牌的最好场所3、是推广产品的最佳阵地、是推广产品的最佳阵地4、是产

2、品使用后信息反馈的源地、是产品使用后信息反馈的源地5、是打击竞争对手的最佳场所、是打击竞争对手的最佳场所一一 农资零售商的价值农资零售商的价值二农资零售商面临的新农资形势1、随着农药市场的开放化、市场化，竞争对手不断增多，、随着农药市场的开放化、市场化，竞争对手不断增多，已逐步形成农药多元化经营格局。由当初的每个乡镇独家已逐步形成农药多元化经营格局。由当初的每个乡镇独家销售到目前每个乡镇至少销售到目前每个乡镇至少3家，多至家，多至20家，当然还不包括家，当然还不包括村级店。问题是每个乡镇的农田面积只可能会减少，不会村级店。问题是每个乡镇的农田面积只可能会减少，不会增多，农药市场容量有限。增多，

3、农药市场容量有限。2、随着用药和防治水平的提升，病虫害的爆发越来越不容、随着用药和防治水平的提升，病虫害的爆发越来越不容易。特别是杀虫剂市场容量基本上由虫情发生轻重而浮动易。特别是杀虫剂市场容量基本上由虫情发生轻重而浮动3、农户农技水平和消费维权意识提高。如今农药行业已完、农户农技水平和消费维权意识提高。如今农药行业已完全进入买方市场，农户买农药时可选择性的空间很大，如全进入买方市场，农户买农药时可选择性的空间很大，如何吸引新客户留住老客户已成为每个农药零售店最关心的何吸引新客户留住老客户已成为每个农药零售店最关心的问题问题4、农药产品的同质化严重，品牌集中度不高。打价格战、农药产品的同质化严

4、重，品牌集中度不高。打价格战仍是最常见的竞争手段，如何才能把同质化的东西卖出不仍是最常见的竞争手段，如何才能把同质化的东西卖出不一样的价格，获取一定利润，并开出一片市场，这将直接一样的价格，获取一定利润，并开出一片市场，这将直接体现厂家的产品营销策划水平和农药零售店的经营水平。体现厂家的产品营销策划水平和农药零售店的经营水平。产品是农药零售店经营的核心载体，有长远眼光的农药零产品是农药零售店经营的核心载体，有长远眼光的农药零售店都善于紧跟市场，推陈出新，把握主动售店都善于紧跟市场，推陈出新，把握主动5、政策性风险和挑战加大。政府对三农的关注度加大，、政策性风险和挑战加大。政府对三农的关注度加大

5、，农药行业的监管会逐步规范化和严格化，农民的维权意识农药行业的监管会逐步规范化和严格化，农民的维权意识提高，这直接加大了农药店的经营风险和难度，一招不慎，提高，这直接加大了农药店的经营风险和难度，一招不慎，全盘皆输，因一个产品不慎或一个事件，导致农药零售店全盘皆输，因一个产品不慎或一个事件，导致农药零售店倒闭关门的事每年都在发生倒闭关门的事每年都在发生6、根据国家长远性政策规划，城乡一体化发展已是必然。、根据国家长远性政策规划，城乡一体化发展已是必然。农村将逐步进行撤乡并镇，减少自然村，尝试小区化建设，农村将逐步进行撤乡并镇，减少自然村，尝试小区化建设，鼓励农户走出去，鼓励土地集约化经营和发展

6、，农药购买鼓励农户走出去，鼓励土地集约化经营和发展，农药购买的主题不再是零散的农户，而是种田大户、能手、大包户、的主题不再是零散的农户，而是种田大户、能手、大包户、专业合作社、农业生产基地、农业投药公司、新型农场等，专业合作社、农业生产基地、农业投药公司、新型农场等，所以打算长远经营的农药零售店必须思考的问题就是我有所以打算长远经营的农药零售店必须思考的问题就是我有能力去服务未来的这些客户能力去服务未来的这些客户7、统防统治的农业病虫害防治措施的推行，以及农药招、统防统治的农业病虫害防治措施的推行，以及农药招标采购的推行，让农药的销售以及使用更集中话。这给农标采购的推行，让农药的销售以及使用更

7、集中话。这给农药的管理，以及保证农业的安全生产提供了很大的帮助。药的管理，以及保证农业的安全生产提供了很大的帮助。不过对于那些农药的零售商来讲，这些措施的推行，就意不过对于那些农药的零售商来讲，这些措施的推行，就意味着他们的今后的生产空间会越来越小。味着他们的今后的生产空间会越来越小。8、现在农药的价格整体上都有了提高，价格的变动形势对于作、现在农药的价格整体上都有了提高，价格的变动形势对于作物的生育期以及病虫害的发生规律非常的吻合。国外的农药价物的生育期以及病虫害的发生规律非常的吻合。国外的农药价格和去年相比没有太大的变，而新农药的价格则持续着稳定的格和去年相比没有太大的变，而新农药的价格则

8、持续着稳定的状态，我国的农药价格则在稳定中还有略微的上涨。而现在农状态，我国的农药价格则在稳定中还有略微的上涨。而现在农药的价格不断上涨的局势，也让农药零售商面临了很多的挑战药的价格不断上涨的局势，也让农药零售商面临了很多的挑战和困难。和困难。9、由于现在市场的竞争不断的增加同时农药的利润空间也在持、由于现在市场的竞争不断的增加同时农药的利润空间也在持续的减少，在渠道上游的生产厂家以及代理商，还有省、地级续的减少，在渠道上游的生产厂家以及代理商，还有省、地级经销商销售渠道开始慢慢的向县、乡、村等下游扩展市场，而经销商销售渠道开始慢慢的向县、乡、村等下游扩展市场，而乡镇级经销商也在不断的跨过上一

9、级经销商直接向生厂家，省、乡镇级经销商也在不断的跨过上一级经销商直接向生厂家，省、地级经销商寻找供货渠道。同时，不仅厂、商之间的渠道不断地级经销商寻找供货渠道。同时，不仅厂、商之间的渠道不断的向两头慢慢的扩展，而且现在还出现了农户直接走出当地向的向两头慢慢的扩展，而且现在还出现了农户直接走出当地向上一级经销商采购的情况，尤其是一些产业化基地还有种田大上一级经销商采购的情况，尤其是一些产业化基地还有种田大户们，他们对于农药的采购已经不是以前的当地采购，而是开户们，他们对于农药的采购已经不是以前的当地采购，而是开始直接在大市场中采购农资产品或者是直接向生产厂家寻求货始直接在大市场中采购农资产品或者

10、是直接向生产厂家寻求货源。源。土地流转土地流转政府采购政府采购统防统治统防统治专业化合作社专业化合作社新农村建设新农村建设三三 零售商关注的问题零售商关注的问题1、利润。、利润。2、效果。、效果。3、药害。、药害。4、窜货、砸价。、窜货、砸价。5、查罚、执法。、查罚、执法。6、欠帐。、欠帐。7、断货。、断货。8、赊欠力度。、赊欠力度。9、年终奖励。、年终奖励。10收款难。收款难。11竞争对手多，销售难。竞争对手多，销售难。12专业知识欠缺。专业知识欠缺。13缺乏系统学习。缺乏系统学习。14产品独家经营权。产品独家经营权。15关心子女教育。关心子女教育。16信息来源少。信息来源少。17人情货。人

11、情货。18产品多，不知道卖什么。产品多，不知道卖什么。19思路不清晰，养家糊口。思路不清晰，养家糊口。20想法多变。想法多变。21门槛太低，竞争对手易进入。门槛太低，竞争对手易进入。22市场管理混乱。市场管理混乱。23坐商不是行商。坐商不是行商。24主动和消费者沟通较少。主动和消费者沟通较少。25产品宣传力度。产品宣传力度。26库存问题，接还是不接。库存问题，接还是不接。27示范试验人员的落实和信息化示范试验人员的落实和信息化反馈的问题。反馈的问题。28产品的独特性。产品的独特性。29批发商的回款要求。批发商的回款要求。30行业中的优越感。行业中的优越感。31市场的预测和把握不足。市场的预测和

12、把握不足。32宣传推广手段缺乏。宣传推广手段缺乏。33生存、发展、前途问题。生存、发展、前途问题。34对产品性能认识不够，专业知对产品性能认识不够，专业知识欠缺。识欠缺。35库存安全问题。库存安全问题。36缺乏帐目清晰，财务理财问题。缺乏帐目清晰，财务理财问题。37旧货、陈货。旧货、陈货。38品牌建立问题。品牌建立问题。39客户流失问题。客户流失问题。40呆帐、死帐。呆帐、死帐。41上级供货商的流失。上级供货商的流失。42没有支柱和长期合作的供货商。没有支柱和长期合作的供货商。三 零售商关注的问题43缺乏联盟、团队的支持。缺乏联盟、团队的支持。44竞争对手的恶意攻击。竞争对手的恶意攻击。45对

13、库存的掌控。对库存的掌控。46没有服务意识。没有服务意识。47门店脏乱差。门店脏乱差。48产品同质化以后卖点的区隔。产品同质化以后卖点的区隔。49对农民的用药技术不了解。对农民的用药技术不了解。50零售商对农民的品牌引导力度不零售商对农民的品牌引导力度不足。足。51.夫妻店，人手缺乏夫妻店，人手缺乏52.无目标经营，对未来无规划，发无目标经营，对未来无规划，发展迷茫展迷茫53 无品牌经营，不懂如何塑造自己的无品牌经营，不懂如何塑造自己的服务品牌，品牌产品与利润的矛盾，服务品牌，品牌产品与利润的矛盾，品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖54 无法真正锁定农民，特别是新出现

14、无法真正锁定农民，特别是新出现的大农户和合作社。没有农户档案管的大农户和合作社。没有农户档案管理，没有财务管理理，没有财务管理四 企业对零售商未来的能力要求企业对零售商未来的能力要求 1现款、不退货。现款、不退货。3以公司产品为中心。以公司产品为中心。4单品上量。单品上量。5有基础量，有大的销量。有基础量，有大的销量。6全力配合服务工作。全力配合服务工作。7有推广能力。有推广能力。8声誉人品比较好。声誉人品比较好。9理念相投。理念相投。10零售商有专业的门店，专业经零售商有专业的门店，专业经营农药（专营店）。营农药（专营店）。11网络比较健全。网络比较健全。12遵守游戏规则：不窜货、不砸遵守游

15、戏规则：不窜货、不砸价。价。13在当地的公关能力。在当地的公关能力。14信用度好，遵守承诺。信用度好，遵守承诺。15了解产品性能特点。了解产品性能特点。16对公司的忠诚度高。对公司的忠诚度高。17能及时与厂家沟通销量、能及时与厂家沟通销量、库存情况及应对策略。库存情况及应对策略。18处理突发事件的能力（比处理突发事件的能力（比如药害）。如药害）。19有推广高档次产品的能力。有推广高档次产品的能力。20及时与农民沟通产品效果，及时与农民沟通产品效果，及时反馈。及时反馈。21及时反映竞品信息。及时反映竞品信息。22产品陈列要突出位置。产品陈列要突出位置。23建立大农户档案。建立大农户档案。24对农

16、作物的生产过程有全对农作物的生产过程有全程的了解。程的了解。25做示范试验，提供示范试做示范试验，提供示范试验地。验地。26零售商与协会建立良好关零售商与协会建立良好关系。系。27零售商对农民的服务力要零售商对农民的服务力要加强（农药器械）。加强（农药器械）。28零售商和批发商做一些针对农民的促销品（比如洗衣粉、手套、脸盆、零售商和批发商做一些针对农民的促销品（比如洗衣粉、手套、脸盆、笔、背心）。笔、背心）。29有示范园（果区）。有示范园（果区）。30不要在年底提一些过分要求。不要在年底提一些过分要求。31无不良嗜好。无不良嗜好。32不是合伙买卖，尽可能独资经营。不是合伙买卖，尽可能独资经营。33处理好家庭与事业的关系。处理好家庭与事业的关系。34身体健康。身体健康。35有合法经营资格。有合法经营资格。36安全防患措施。安全防患措施。37有固定的经营地方。有固定的经营地方。38有清晰的经营思路。有清晰的经营思路。39财务管理清晰财务管理清晰49有团队意识。有团队意识。50有雄厚的资金链。有雄厚的资金链。51有积极向上的心态和做强做大的想法有积极向上的心态和做强做大的想法四 企业对零售商