长沙西山汇景价格策略报告.ppt

1、长沙西山汇景项目启动期价格长沙西山汇景项目启动期价格策略报告策略报告谨呈：建发房地产集团长沙有限公司10/31/2022本报告是严格保密的。项目位于河西片区，距离市中心项目位于河西片区，距离市中心1010分钟车程，分钟车程，具备完善的配套，城市价值较高具备完善的配套，城市价值较高西山汇景西山汇景贵族学校沃尔玛 (规划中)中心片区中心片区河西片区河西片区l教育配套：教育配套：新一佳l商业配套：商业配套：l医疗配套：医疗配套：贵族学校、大学城新一佳、规划中的沃尔玛湘雅三医院、省肿瘤医院l政务配套：政务配套：市政府、岳麓区政府湘江咸嘉湖路项目概况项目概况项目区位项目区位2本报告是严格保密的。本项目临

2、湖望山占据绝版位置，闹中取静，背本项目临湖望山占据绝版位置，闹中取静，背山面水属风水宝地山面水属风水宝地咸嘉湖路咸嘉湖路王陵公园王陵公园王陵公园王陵公园咸嘉湖和麓山咸嘉湖和麓山咸嘉湖和麓山咸嘉湖和麓山项目概况项目概况项目资源项目资源3本报告是严格保密的。本项目产品包括叠加别墅、洋房、小高层，其本项目产品包括叠加别墅、洋房、小高层，其中叠加和洋房属于该片区的稀缺产品中叠加和洋房属于该片区的稀缺产品总占地面总占地面积积8060680606 （120120亩）亩）净用地面净用地面积积68593 68593 总建筑面总建筑面积积192836192836 容积率容积率2.32.3物业类型物业类型叠加、洋

3、叠加、洋房、小高房、小高层层地块基本指标地块基本指标二期二期叠加类洋房类小高层咸嘉湖咸嘉湖王陵公园王陵公园项目概况项目概况项目产品项目产品4本报告是严格保密的。项目目前现场展示比较弱，推广渠道相对比较项目目前现场展示比较弱，推广渠道相对比较单一单一u项目前广场导视、咸家湖路道旗、前广场园林展示、售楼部内部展示尚未完工,精细化程度不足。u样板房展示工程暂时不能到位。u项目推广力度不足,户外、网站、路旗等长效媒体暂未确定,报广力度一周一版,缺乏大盘推广气势.u售楼部进场储客时间比较短，储客量不足，客户基本是以区域客户为主。前广场前广场咸家湖路导视咸家湖路导视售楼部内部售楼部内部售楼部内部售楼部内部

4、项目概况项目概况项目现状项目现状5本报告是严格保密的。目前项目工作进度目前项目工作进度 12.1512.15开盘开盘重要节点重要节点工作重点工作重点销售阶段销售阶段工作说明工作说明 储客储客1010月月1111月月1212月月1 1月月开盘开盘持销期持销期 10.2610.26销售中心开放销售中心开放 11.2011.20园林展示到位园林展示到位 11.1711.17样板房到位样板房到位蓄客、摸底、展示蓄客、摸底、展示发售、巩固形象发售、巩固形象活动圈层营销活动圈层营销消化前期积累客户，消化前期积累客户，制造开盘热销局面制造开盘热销局面以现场活动、圈层高档以现场活动、圈层高档营销活动为主，开展

5、老营销活动为主，开展老客户营销客户营销结合品牌与现场展示，结合品牌与现场展示，建立项目市场形象；对建立项目市场形象；对项目销售价格以及策略项目销售价格以及策略作思考，了解客户反映作思考，了解客户反映并作出调整。并作出调整。12.812.8产品发布产品发布会暨算价会暨算价 11.2511.25客户升级客户升级6本报告是严格保密的。报告整体思路报告整体思路1 1、写报告前要做的功课、写报告前要做的功课与开发商沟通：目标确认、形成共识；与开发商沟通：目标确认、形成共识；与市场沟通：政策、市场动态变化；与市场沟通：政策、市场动态变化；与客户沟通：对客户诚意度的把握；与客户沟通：对客户诚意度的把握；与产

6、品沟通：将产品细分，目标细分。与产品沟通：将产品细分，目标细分。2 2、价格表制定前的考虑的几个方面、价格表制定前的考虑的几个方面核心均价推导如何力求精准核心均价推导如何力求精准特殊调差运用赠送面积折算方式特殊调差运用赠送面积折算方式开盘当天销售进度的验证开盘当天销售进度的验证7本报告是严格保密的。价格表形成及验证价格表形成及验证开盘目标沟通开盘目标沟通市场大势分析市场大势分析推售产品分析推售产品分析上门客户分析上门客户分析价格策略及核心均价推导价格策略及核心均价推导8本报告是严格保密的。开盘目标沟通开盘目标沟通0707年底实现回款年底实现回款3.53.5亿，西山汇景项目启动期亿，西山汇景项目

7、启动期要实现回款要实现回款0.70.7亿！亿！建发目标建发目标:树立树立城市中心运营商城市中心运营商的优良形象，打好的优良形象，打好形象、口碑形象、口碑基础基础并服务于建发在长沙扩张的战略9本报告是严格保密的。启动期推售产品沟通启动期推售产品沟通u通过10月31日会议确定，双方已经达成共识，项目启动期推出产品为1#叠院别墅、4/5#小高层、8/10#洋房产品。1#1#叠院别墅：叠院别墅：u户型面积：210265平米u套数：36套4/5#4/5#小高层小高层u户型面积：163.5176.9平米u套数：136套8/10#8/10#洋房洋房u户型面积：163.5176.9平米u套数：20套建发要求建

8、发要求:1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#8#8#9#9#10#10#11#11#12#12#13#13#14#14#15#15#10本报告是严格保密的。目标解析目标解析对公司对公司20072007年度年度3 35 5亿的销售额的理解：亿的销售额的理解：u关于湘江北尚一关于湘江北尚一、二期销售回款通过与贵公司沟通、二期销售回款通过与贵公司沟通,保守估计在年底保守估计在年底之前实现之前实现1.51.5亿回款亿回款,（乐观估计年底达（乐观估计年底达1.81.8亿回款）亿回款）意味着湘江北意味着湘江北尚三期、西山汇景项目需承担尚三期、西山汇景项目需承担2 2亿的回款任务亿的回款

9、任务.u通过对湘江北尚三期年度回款分析，湘江北尚三期保守估计通过对湘江北尚三期年度回款分析，湘江北尚三期保守估计能实现能实现1.11.21.11.2亿回款，意味着西山汇景项目启动期承担至亿回款，意味着西山汇景项目启动期承担至少少0.70.7亿的回款任务。亿的回款任务。回款的限制性条件：回款的限制性条件：u项目项目1212月月1616号开盘，已接近年底，银行收紧银根，考虑时间太短，号开盘，已接近年底，银行收紧银根，考虑时间太短，银行按揭的回款可能性比较小。银行按揭的回款可能性比较小。11本报告是严格保密的。目标解析目标解析u假设开盘销售小高层均均价为价为55005500元元/,洋房销售均价为65

10、006500元元/，叠院别墅销售均价为1000010000元元/。u小高层销均面积168,洋房销均面积160,别墅销均面积230。u银行按揭首付按35%算(折中)销售率销售率100%产品付款方式比例面积套数销售总额总回款额小高层（136套）一次性25%168343141.6万3141.6万按揭75%168889461.76万3311.62万产品付款方式比例面积套数销售总额总回款额洋房（20套）一次性25%1605520万520万按揭75%160131560万546万销售总额销售总额=3141.6+9461.76+520+1560=3141.6+9461.76+520+1560+2070+621

11、0=22963.3622963.36万万产品付款方式比例面积套数销售总额总回款额叠墅（36套）一次性25%23092070万2070万按揭75%230276210万2173.5万销售总回款销售总回款=3141.6+3311.62+520+546+2070+2173.5=11762.7511762.75万万12本报告是严格保密的。目标解析目标解析u启动期年度回款额实现0.7亿，启动期销售率？229633611762.75X7000=X=1366561X=1366561万万销售率销售率=1366561/2296336=595%=1366561/2296336=595%通过试算，西山汇景启动期要实现

12、0.7亿的回款，在理想状态下销售率必须达到60%左右，考虑实际情况的限制，保保守估计销售率达到守估计销售率达到70%70%左右，能实现回款目标。左右，能实现回款目标。13本报告是严格保密的。价格表形成及验证价格表形成及验证开盘目标沟通开盘目标沟通市场大势分析市场大势分析推售产品分析推售产品分析上门客户分析上门客户分析价格策略及核心均价推导价格策略及核心均价推导14本报告是严格保密的。在国家对房地产市场的调控下市场呈现两级分在国家对房地产市场的调控下市场呈现两级分化趋势，短期内对于城市中心项目影响较小化趋势，短期内对于城市中心项目影响较小市场大势分析市场大势分析宏观政策宏观政策u新政策出台后，从

13、长沙近期一些项目开盘销售情况来看，城市中心区项目销售情况比较理想，受影响比较小，城郊项目受到一定影响。u从长远来看，新政的出台一定程度上抑制住房投资。20072007年年9 9月月2727日央行：日央行：第第2 2套住房贷款首付比例不得低于套住房贷款首付比例不得低于40%40%对项目资本金(所有者权益)比例达不到35%或未取得土地使用权证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证的项目，商业银行不得发放任何形式的贷款；对经国土资源部门、建设主管部门查实具有囤积土地、囤积房源行为的房地产开发企业，商业银行不得对其发放贷款；对空置3年以上的商品房，商业银行不得接受其作为贷款的抵押物。2

14、0072007年年1010月月8 8日日长沙银行长沙银行：第第3 3套房首付调高至套房首付调高至5050或拒贷或拒贷第一套住房贷款是居民的保障性住房需求，按揭贷款的首付比例应维持在20%至30%；第二套住房贷款是居民有支付能力的有一定合理性的住房需求，按揭贷款的首付比例可以在40%至50%，对于纯粹商业用途的第二套购房者，房贷首付比例则要求达到50%以上；对于购买第三套以及更多套住房的纯粹投机行为，房贷首付的比例可能会要求调到50%以上甚至是不予贷款支持。郊区盘郊区盘中心区项目中心区项目15本报告是严格保密的。随着市场条件的成熟，长沙房地产市场的价格随着市场条件的成熟，长沙房地产市场的价格上升

15、通道已经打开上升通道已经打开市场大势分析市场大势分析市场状况市场状况u据国家发改委、国家统计局的数据，今年10月份，长沙房价均价为3709元/，同比涨幅高达10.1，涨幅仅次于北海和深圳；u“目前长沙市场的均价应在4000元/左右，价格在4000元/以下的房子并不多，当前政府公布的数据实际上是偏低的。”市房交所黄先生元元/长沙近期商品房及住宅价格增长图长沙近期商品房及住宅价格增长图市场化程度不足是制约房价上升的主要原因，随着各种条件的成熟，长沙市场进入转型期，市场化程度不足是制约房价上升的主要原因，随着各种条件的成熟，长沙市场进入转型期，长沙市场房价上升通道已经打开。长沙市场房价上升通道已经打

16、开。16本报告是严格保密的。大盘多为近两年开发，大盘启动期产品基本是大盘多为近两年开发，大盘启动期产品基本是低密度产品为主，未来几年供应大放量低密度产品为主，未来几年供应大放量 长沙玫瑰园 90万 南山苏迪亚诺 25万 卓越蔚蓝海岸 15万 麓山别墅 20万 阳光100 80万 汀湘十里 25万 岳麓山公馆 10万 绿城青竹园 20万 天健芙蓉盛世 100万 珠江花城 100万 藏珑 130万 威尼斯城 90万 长沙奥园 25万 托斯卡纳 18万 美洲故事 60万0707年下半年年下半年0808年上半年年上半年0808年下半年年下半年0909年上半年年上半年0909年下半年年下半年 比华利山 90万 鹏基诺亚山林 150万 湘江一号 110万 茂华国际湘 47万 早安星城 100万 保利阆峰云墅 20万 湘江壹号 100万 新城新世界 100万和记黄埔项目 05年取地，地块阶段，未定中粮项目 06年取地，地块阶段，未定恒基项目 前期规划设计阶段融科雨花大道项目 设计论证阶段，未定振业浪琴湾 拆迁阶段，原定年底开工，未定长沙橘郡 未定 万国城MOMA 100万 本项目 低密度产品 山语城