1、CONTENTS04模 拟场 景 分 析Part Four03销售步骤及要点Part Three02客户类型分析及应对Part Two01销 售 概 述Part One销售售 概概 述述1销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。也包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、服务等活动。定 义1客客户 类型型 分分 析析2序号序号类型型特征特征1实用心理满足的马斯洛需要层次理论的最底层需求2安全心理注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁3廉价心理对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的4方便心理考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活
2、工作带来方便5审美心理注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击6时尚心理追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出7占有心理并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有8自我表现心理希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美客户类型分析2根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为如右几种：客户心理分析2洞悉不同顾客的心理弱点，因人制宜序号类型应对方法1爱慕虚荣型顾客奉承是屡试不爽的秘密武器2贪小便宜型顾客给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”3节约俭朴型顾客让他感觉所有的钱都花在了刀刃上4犹豫不决型顾客用危机感使其快下决心5脾气暴躁型
3、顾客用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他6自命清高型顾客赞美他，顺便带点儿幽默感7世故老练型顾客开门见山，不给他任何含糊其辞的机会8来去匆匆型顾客抓住他的注意力，为他大大地节省时间9理智好辩型顾客让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人10小心谨慎型顾客你越是着急，他越是反感11八面玲珑型顾客你讲得越清楚越好12滔滔不绝型顾客不要太过着急13沉默羔羊型顾客“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望销售售步步骤及及要要点点3销售九大步售九大步骤4准备心态开发客户建立信任感顾客需求介绍产品解除疑虑成交售后服务销售要点4准备阶段销售要点4心态因素销售要点4开发客户销售要点4客户需求销售要点4建立信任感销售要点4介绍产品销售要点4解除疑虑销售要点4合作达成销售要点4售后服务模模拟 场景景 分分 析析4模模拟 场景景 分分 析析2目的:介绍集团的战略变化推荐产品解决方案对 象:学 校或 教 育 局初次拜访模模拟 场景景 分分 析析2我们怎么问？模模拟 场景景 分分 析析2他会怎么问？模模拟 场景景 分分 析析2我们怎么回答？模模拟 场景景 分分 析析2价格贵？模模拟 场景景 分分 析析2用不上？总结4Part目标明确精准定位服务心态同理心
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