销售谈判与专业回款技巧.ppt

1、销售谈判与专业回款技巧销售谈判与专业回款技巧讲师：程广见讲师：程广见课程大纲课程大纲销售谈判总论销售谈判总论 与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 高阶层谈判技巧高阶层谈判技巧回收货款的实战谈判技巧回收货款的实战谈判技巧销售谈判总论销售谈判总论谈判是什么？谈判是什么？注意：讲话要小心！注意：讲话要小心！44为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取用谈判策略来获取_的利润，的利润，不用低价不用低价竞争竞争就能顺利成交。就能顺利成交。谈判流程谈判流程谈判前的准备谈判前的准备谈判的开局谈判的开局谈判的中期谈判的中期谈判的后期谈判的后期谈判是

2、一种投资谈判是一种投资心智的投资心智的投资时间的投资时间的投资投的越多，希望的回报越多投的越多，希望的回报越多谈判前的几种实用心态调整技巧谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：五项最知名的技巧：_：每个肌肉群先紧张：每个肌肉群先紧张510秒钟，然秒钟，然后完全放松；后完全放松；深度呼吸深度呼吸意象和幻想意象和幻想：运用：运用“心理图片心理图片”“白日梦白日梦”预演预演：试拍：试拍重构重构：将境况乐观地视为可以管理的，如：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题我以前曾经处理过类似的问题了解谈判者的个性了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征人际风格的四类典型特征99思考思

3、考:如何应对如何应对?1.2.3.4.客户销售的结果客户销售的结果类型类型小规模销售（仅小规模销售（仅两种结果）两种结果）大规模销售（四大规模销售（四种可能的结果种可能的结果成功成功订单订单订单订单失败失败无销售无销售无销售无销售结果：结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应

4、该用客户的行动而不是一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。言语作判断。结果：结果：客户同意参加一个产品演示会；客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。同意与你共同推进项目的进展。进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：包含以下几种情况

5、：与不同客户打交道的沟通宝与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通典：全脑技术沟通 不同的思维偏好，会影响沟通成败不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会大部分原因在于我们不同的思维偏好会左左右右我们发送及接收信息的方式。我们发送及接收信息的方式。A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对

6、他的评价惯用语惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语打倒打倒尖端尖端创新创新玩点子玩点子增效的增效的大局大局别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老

7、是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型沟通环走模型ABDCu引用事实吗？引用事实吗？u经过量化吗？经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？切中要点吗？合逻辑吗？u是不是着眼在大局或是概念上面呢是不是着眼在大局或是概念上面呢？u是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未来呢？是不是瞻望到未来呢？u是不是举出细节呢？是不是举出细节呢？u是不是有先后顺序呢？是不是有先后顺序呢？u是不是

8、简单利落呢？是不是简单利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？验呢？u是不是用例子去说明要点呢？是不是用例子去说明要点呢？u是不是有所助益，对使用者有利？是不是有所助益，对使用者有利？u是不是注意到情绪方面的事呢？是不是注意到情绪方面的事呢？高阶层谈判技巧高阶层谈判技巧 21 开价开价_于实价于实价开局过招策略开局过招策略切记：切记：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。对对方了解得越少，你要的应该越多。如何出价？如何出价？要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开要从自

9、己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；始交涉；谈判一定要有让步的动作，所以要事先预谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；留让步的空间；对方会因为你让步而开心，也会因为你让对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步步而跟着让步思考？思考？谈判者最不该做的事是什么？谈判者最不该做的事是什么？24 _惊讶惊讶开局过招策略开局过招策略切记：切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。的话，你就是在说那有可能。25 集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略

10、开局过招策略切记：切记：集中考虑谈判的价格。集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？现在谈到哪了？中期策略中期策略公司公司_切记：切记：你的领导应该是一个模糊的实体你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子谈判的时候不要太顾及面子27 烫手山芋烫手山芋中期策略中期策略切记：切记：不要让别人把他的问题抛给你。不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。它的真实性。28 避免敌对情绪避免敌对情绪中期策略中期策略切记：切记：Yes/But原则；原则；养成一种先表示同意然后扭转形

11、养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。式的习惯。中期策略中期策略没交锋就让步，只会被对方看不起没交锋就让步，只会被对方看不起就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。31 黑脸黑脸/白脸白脸谈判后期策略谈判后期策略切记：切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效

12、的。即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法方法谈判后期策略谈判后期策略反悔反悔切记：切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步。你可以反悔你做的上一个让步。谈判谈判次序技术次序技术的视频研讨的视频研讨回收货款的实战谈判回收货款的实战谈判中国的信用环境中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家西方国家:我国我国:平均坏帐率平均坏帐率:西方企业西方企业:我国企业我国企业:赊销为基本的现

13、代企业经营模式赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力来自竞争的压力营销战略营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：企业管理者经常会面对这样的选择：赊销赊销?不赊销不赊销?赊销的十大好处赊销的十大好处1.减少库存，增加销售减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用不

14、需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱可以使产品卖个好价钱9.能够刺激市场的购买力能够刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度增加客户的忠诚度赊销的弊端赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则爱德华法则我们都是在给银行打工吗我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利润的吞噬40自信型自信型进攻型进攻型胆小型胆小型收款人的种类收款人的种类41 应付才付应付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不会付不会付 债务人的种类债务人的种类42p 对对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急方是大公司，它

15、又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？债务人怎么想？收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！441 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办

16、。、我已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口45借口：借口：“钱已经汇出了钱已经汇出了”，或，或“已经付款给你们了已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口46 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口47你对这个借口的推理：你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理