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1、销售联盟网销售联盟网教程教程(电销第电销第1006)系列系列阿里巴巴电销售中五步法阿里巴巴电销售中五步法编辑：神奇小子编辑：神奇小子阿里巴巴吧电销销中五步法阿里巴巴吧电销销中五步法售中五步法售中五步法开场白开场白话天地话天地入主题入主题异议处理异议处理缔结缔结一、一、开场白开场白开场白关键点开场白关键点热情热情有气势有气势明确明确短句短句 自信自信礼貌礼貌 -总结：最短时间内吸引客户！总结：最短时间内吸引客户！开场白设计开场白设计杨总，您好！我是阿里巴巴集团杨总，您好！我是阿里巴巴集团*代理商，从代理商，从*专程打电专程打电话给您话给您,我叫我叫*黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你

2、沟通，黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是我是*如何绕开前台如何绕开前台朋友介绍朋友介绍,客户介绍客户介绍利益点直接切入利益点直接切入二二、话天地、话天地话天地是什么话天地是什么:谈天说地，闲聊谈天说地，闲聊侃大山侃大山拉家常拉家常破冰破冰盘道盘道话天地的目的话天地的目的建立客户和我，客户和我们公司建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：方的的信任，以便：判断目标客户判断目标客户:满足满足条件条件+意愿意愿(背景背景需求需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动掌握主动权权.掌握对方信息越多，越主动掌握对方信

3、息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法.话天地的技巧和方法话天地的技巧和方法赞美赞美准确赞美对方的强项准确赞美对方的强项!先给出一个结论先给出一个结论再对结果做解释再对结果做解释先说出一些细节先说出一些细节再对细节进行总结再对细节进行总结谦虚谨慎谦虚谨慎抬高对方抬高对方对比性赞美对比性赞美先设一个悬念先设一个悬念再解开悬念再解开悬念请求对方帮助请求对方帮助给予成就感给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论否定一个理论，来肯定一个对方的理论通过对第三方的赞美来肯定通过对第三方的赞美来肯定(提高提高)对方对方借物赞美借物赞美给对方荣誉感（

4、马云）给对方荣誉感（马云）找话题找话题,让彼此互动让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点找出和客户之间的共鸣点)客户爱听客户爱听百分比百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%对方工作对方工作56%时事问题时事问题36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%影艺运动影艺运动25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%健康健康17%理财技术理财技术14%MAN法则法则:man法则法则M：Money，代表，代表“金钱金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行为有决定、建。该对象

5、对购买行为有决定、建议或反对的权力。议或反对的权力。N：Need，代表，代表“需求需求”。该对象是否有产品或服务的需求。该对象是否有产品或服务的需求 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有：可以接触，并设法找到具有A之人之人(有决定权的人有决定权的人)。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。：可以接

6、触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。话天地话天地-需求挖掘需求挖掘需求需求对现状提出更高的要求对现状提出更高的要求目前企业的现状是什么目前企业的现状是什么?目前企业对互联网的需求是什么目前企业对互联网的需求是什么?三三、入主题、入主题目的目的产品产品卖点卖点FAB介绍介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议给建议,提方案提方案,满足满足需求需求入主题入主题客户反馈客户反馈确认阿里公司及产品确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益给他们带来

7、的帮助或利益出现各种反对意见出现各种反对意见客户认同客户认同,表示接受订单表示接受订单,可以办理可以办理(直接进入促销直接进入促销)什么是什么是FAB:F:特征特征A:优势优势B:利益利益卖点卖点(FAB)=产品产品特征特征？卖点卖点(FAB)：是指商品具备前所未有、别出心裁是指商品具备前所未有、别出心裁是指商品具备前所未有、别出心裁是指商品具备前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的是产品与

8、生俱来的，另一方面是通过销售人员的是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想像力、创造力来产生想像力、创造力来产生想像力、创造力来产生想像力、创造力来产生“无中生有无中生有无中生有无中生有”的的的的无中生有无中生有场景演绎客户的实际需求场景演绎客户的实际需求FABFAB范列范列一一.一般说词及一般说词及FABFAB说词之比较说词之比较：一一 般般 说说 词词FABFAB 说说 词词这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您您在炎夏的天气下穿起来，格外的在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽

9、。清爽。这是一个不用电池的太阳能电算这是一个不用电池的太阳能电算机。机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，就可以计算，您您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您您穿著它慢穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的

10、弹性，使你轻步跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，因为这辆跑车装有五段变速器，您您就能够依不同的路况变速，使你就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。不同的客户可否用不同的不同的客户可否用不同的FAB卖卖点？点？案例案例:蕃茄汁蕃茄汁FAB推销法则推销法则：目标消费者特性F优势A利益B 中

11、老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮网络实名的网络实名的FAB:（分组讨论）（分组讨论）F:A:B:四四、异议处理、异议处理异议处理的方法异议处理的方法:倾听倾听澄清澄清表达同

12、理心表达同理心提出方案提出方案确认确认循环给予信心循环给予信心拒绝不是异议拒绝不是异议,有异议不等于拒绝有异议不等于拒绝分清拒绝和异议的异同分清拒绝和异议的异同拒绝是一个决策拒绝是一个决策,异议是对异议是对产品的关注产品的关注挖掘拒绝的原因是什么挖掘拒绝的原因是什么?异议的分类异议的分类1 产品类异议产品类异议2 公司公司,品牌认同类异议品牌认同类异议3 企业自身类异议企业自身类异议五、五、缔结缔结基本确定合作基本确定合作X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧我们的办理流程是这样子的我们的办理流程是这样子的我们现在就把订单签一下吧我们现在就把订单签一下吧缔结之缔结之：促销：促销切入时机切入时机切入由头切入由头促销价值树立促销价值树立争取促销的条件争取促销的条件促销仅剩的名额促销仅剩的名额流程是骨架流程是骨架,说辞是血肉说辞是血肉,任何一种促销我们只任何一种促销我们只要换由头和价值树立要换由头和价值树立