销售管理精选-4.ppt

1、销售管理-4KA队伍的角色KA 队伍队伍实地销售队伍实地销售队伍零售商的全国零售商的全国或区域总部或区域总部门店门店沟通沟通反馈反馈谈判谈判执行执行如何提升客户管理和合作关系数据交换信息共享合作项目量身订作的促销活动品类管理广泛的合作和各层次关系的建立(1)全面的了解和专门知全面的了解和专门知全面的了解和专门知全面的了解和专门知识识识识产品知识产品知识市场知识市场知识对客户的了解对客户的了解零售商的组织和所有权策略门店扩张门店权限(2)(2)(2)(2)对产品和市场的分析对产品和市场的分析对产品和市场的分析对产品和市场的分析我们的生意地位 市场份额市场份额.展示展示扩张情况扩张情况产品组合产品

2、组合零售价零售价KA KA 管理流程管理流程(3)(3)情况更新情况更新连续地维持和不断地更新销售数据 促销 覆盖贸易条件KA KA 管理流程管理流程(4)(4)(4)(4)寻找增长机会寻找增长机会寻找增长机会寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策,寻找和量化有赢利性的增长机会(5)(5)(5)(5)谈判准备谈判准备谈判准备谈判准备(6)(6)(6)(6)谈判谈判谈判谈判KA KA 管理流程管理流程(7)(7)(7)(7)实施实施实施实施通知相关的各个方面制订详细的一步一步的行动计划制订详细的一步一步的行动计划(8)(8)(8)(8)跟进跟进跟进跟进用合适的工具来评估目标和结果制定必要的补救行动

3、计划对内和对客户分享目标和成功的结果KA KA 管理流程管理流程人员促销投入后勤 在零售的销售额外的增长投入产出什么是赢利性增长什么是赢利性增长?困难困难=环境变化速度环境变化速度能力提升速度能力提升速度困难困难 =落后落后市场市场的本质是竞争！的本质是竞争！竞争的本质是平均数！竞争的本质是平均数！平均数的本质是差别化！平均数的本质是差别化！差别化的根本是人的差别化！差别化的根本是人的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！大脑的差别化的根本则在于大脑的差别化的根本则在于观念观念的差别化！的差别化！平均数法则平均数法则表明：不是一流的企业注定是要被淘汰的企业，而

4、一流的企业要靠一流员工来支撑，一流员工根本上源表明：不是一流的企业注定是要被淘汰的企业，而一流的企业要靠一流员工来支撑，一流员工根本上源于一流的思想与观念。这就要求每一位员工不仅要有争创一流的勇气，而且更要有脚踏实地的争创一流的行动；于一流的思想与观念。这就要求每一位员工不仅要有争创一流的勇气，而且更要有脚踏实地的争创一流的行动；要致力于思想与观念、行动与方法每时每刻都争创一流；还要勇于否定自我，树立动态一流观，不断超越自我。要致力于思想与观念、行动与方法每时每刻都争创一流；还要勇于否定自我，树立动态一流观，不断超越自我。唯有一流的人才有一流的技术、一流的管理、一流的产品、一流的服务、一流的客

5、户、一流的供应商、一流的市场、唯有一流的人才有一流的技术、一流的管理、一流的产品、一流的服务、一流的客户、一流的供应商、一流的市场、一流的品牌。物以类聚，人以群分。一流的品牌。物以类聚，人以群分。不断加速的经济全球化要求人们必须以国际化的眼光来审视一流，决不能坐井不断加速的经济全球化要求人们必须以国际化的眼光来审视一流，决不能坐井观天，妄自尊大。观天，妄自尊大。市场国际化、技术国际化、资金国际市场国际化、技术国际化、资金国际 化、人才国际化。化、人才国际化。三倍律三倍律：处于行业第一名的综合利益是第二名的三倍。：处于行业第一名的综合利益是第二名的三倍。一研究食品加工公司的报告显示：最大公司的平

6、均投资报酬率达一研究食品加工公司的报告显示：最大公司的平均投资报酬率达 16%，第二位的仅为第二位的仅为6%，第三位的为，第三位的为-1%；第四位的为第四位的为-6%。观点：观点：仅仅按达尔文进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适仅仅按达尔文进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：创创 新新 领领 先！先！无名氏无名氏 案例分析案例分析1 1：以下现象说明什么？以下现

7、象说明什么？2020年代，亨利年代，亨利福特在汽车购买者争相要求汽车多样化时，继续生产黑色的福特福特在汽车购买者争相要求汽车多样化时，继续生产黑色的福特 T T型汽车。通用对此作出了反应型汽车。通用对此作出了反应并胜过福特。以后的并胜过福特。以后的5050年中，当顾客要求小型汽车时，通用却继续生产大型汽车。而德国大众和日本年中，当顾客要求小型汽车时，通用却继续生产大型汽车。而德国大众和日本这种呼声。在这种呼声。在8080年代，客户提出质量要求时，日本人对此作出反应并提供更好的汽车。年代，客户提出质量要求时，日本人对此作出反应并提供更好的汽车。人开始注意到人开始注意到案例分析案例分析2 2：以下

8、现象说明什么？以下现象说明什么？当美国人在大力推广电报、电话的时候，日本人却在传真机上大做文章并取得了领先；当美国人在大力推广电报、电话的时候，日本人却在传真机上大做文章并取得了领先；一唯地去研究传真机这种产品而是在一唯地去研究传真机这种产品而是在E-mailE-mail上下功夫，并且使得其今天风光无限，大量的传真机只好在办公室里上下功夫，并且使得其今天风光无限，大量的传真机只好在办公室里“度假度假”。但后来的美国人却没有但后来的美国人却没有结论：结论：1 1，迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。，迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。2 2，企业

9、取胜的法则就是永远地随顾客需求的变化而及时地对自已的行为作出调整，并力求比竞争者走得更快，企业取胜的法则就是永远地随顾客需求的变化而及时地对自已的行为作出调整，并力求比竞争者走得更快 更彻底。更彻底。3 3，领先主要是指领先于对手的标准而不仅仅是简单的产品。，领先主要是指领先于对手的标准而不仅仅是简单的产品。一流的企业做一流的企业做标准标准，二流的企业做二流的企业做品牌品牌，三流的企业做三流的企业做销量销量，四流的企业做四流的企业做利润利润。市场需求市场需求公司能力公司能力能做能做 可以做可以做规模是否经济规模是否经济图（图（5 5）二、图营销机会分二、图营销机会分析析三、营销战略设计三、营销

10、战略设计四、营销方案计划四、营销方案计划五、营销努力管理五、营销努力管理1、需求与环境、需求与环境2、行业与竞争、行业与竞争3、市场细分、市场细分1、差别化战略、差别化战略2、基于产品生命周期的战略、基于产品生命周期的战略3、基于市场地位的战略、基于市场地位的战略4、基于全球化的战略、基于全球化的战略1、产品、价格、通路、产品、价格、通路2、传播与公关、传播与公关3、销售队伍与市场后勤、销售队伍与市场后勤1、组织、组织2、执行、执行3、评价、评价4、控制、控制一、一、营营销销管管理理认认知知3、赢赢得得市市场场（3）2、顾顾客客满满意意（2）1、基基本本概概念念（1）营营 销销 管管 理理图图

11、10市市场场供供求求与与价价格格波波动动图图12时间时间价格价格成本成本1机会利润机会利润技术利润技术利润营销利润营销利润竞竞争争条条件件下下的的企企业业利利润润源源知知 者者勇勇者者成本成本4成本成本2成本成本3统统者者管理利润管理利润专专者者价价格格、成成本本、利利润润成本成本5整合利润整合利润诚诚者者图图17机会利润机会利润勇者勇者（酒量酒量+胆量胆量=业务量业务量）技术利润技术利润知者知者+勇者勇者管理利润管理利润专者专者+知者知者+勇者勇者规模利润规模利润统者统者+专者专者+知者知者+勇者勇者整合利润整合利润诚者诚者+统者统者+专者专者+知者知者+勇者勇者集大成者集大成者图图18营销

12、在组织行为中的关键作用营销在组织行为中的关键作用与时俱进？与时俱进？与时与时先先进？进？长江后浪推前浪，长江后浪推前浪，一代一代新新人换人换旧旧人。人。任何任何企业人企业人必须自觉、彻底、尽快告别必须自觉、彻底、尽快告别“浮躁浮躁”与与“投机投机”，及时调适各自的行为，努力通过创新实现差别化，苦，及时调适各自的行为，努力通过创新实现差别化，苦“心心”经营，强调整个过程的每一个环节的精雕细作与低成本运行、低成本扩张，不断提升自身的竞争力，经营，强调整个过程的每一个环节的精雕细作与低成本运行、低成本扩张，不断提升自身的竞争力，义无义无反顾地走在低利化发展的前列反顾地走在低利化发展的前列，引领行业发

13、展。尽管这个过程可能会十分，引领行业发展。尽管这个过程可能会十分“痛苦痛苦”，但这是获得，但这是获得“新生新生”之前的之前的“阵痛阵痛”，别无选择。，别无选择。选择企业经营尤如上了选择企业经营尤如上了“贼船贼船”，永远不可能有其安逸的时候，除非你洗手不干。，永远不可能有其安逸的时候，除非你洗手不干。回头永远没有岸，因为竞争只有现在时和将来时而没有过去时；回头永远没有岸，因为竞争只有现在时和将来时而没有过去时；止步不前，固步自封也不可能，因为不进则退；止步不前，固步自封也不可能，因为不进则退；唯有激流勇进，才有可能到达成功的彼岸，但这仍取决于诸多重要的因素。唯有激流勇进，才有可能到达成功的彼岸，

14、但这仍取决于诸多重要的因素。2、企业面临的挑战、企业面临的挑战 企业营销环境正在发生深刻变化（如全球经济一体化，收入差距的进一步扩大与消费者需求的多样化，对健企业营销环境正在发生深刻变化（如全球经济一体化，收入差距的进一步扩大与消费者需求的多样化，对健康、消费者权益和环保的日益重视，信息技术与互联网的发展与普及）这些变化在向一般企业提出了严峻挑战的康、消费者权益和环保的日益重视，信息技术与互联网的发展与普及）这些变化在向一般企业提出了严峻挑战的同时，也给优秀企业带来了巨大机遇。同时，也给优秀企业带来了巨大机遇。全球化祸福相依全球化祸福相依福福意味着商品与服务将得到意味着商品与服务将得到 一个更

15、大的市场；一个更大的市场；祸祸面临更多、更强、更大的面临更多、更强、更大的 竞争者。竞争者。危机危机，唯有危机危机，唯有“危危”才有才有“机机”,“危危”是是“机机”的先声！的先声！危机对于强者来说是危机对于强者来说是“机机”，而对弱者来说则是，而对弱者来说则是“危危”。现象分析现象分析1：许多饲料企业的原料仓库简直是一个联合国（玉米可能来自美国，豆粕可能来自巴西，维生素可能来自德国许多饲料企业的原料仓库简直是一个联合国（玉米可能来自美国，豆粕可能来自巴西，维生素可能来自德国，）；公司也利用全球组装线来生产产品（制粒机可能来自美国，粉碎机可能由中国制造，）；公司也利用全球组装线来生产产品（制粒

16、机可能来自美国，粉碎机可能由中国制造，）；他们的）；他们的产品则在某一特定的市场区域销售也可能在全球范围销售。产品则在某一特定的市场区域销售也可能在全球范围销售。现象分析现象分析2：作者可能用中国台湾生产的计算机和美国加州的软件进行写作，印刷可能用德国的印刷机，油墨来自韩国，作者可能用中国台湾生产的计算机和美国加州的软件进行写作，印刷可能用德国的印刷机，油墨来自韩国，纸张来自加拿大，装订在墨西哥，最后返回美国和其他英语国家出售。纸张来自加拿大，装订在墨西哥，最后返回美国和其他英语国家出售。结论：结论：全球化使得世界经济格局正在迅速发生变化。随着人们活动空间的不断扩大，地球正在变得越来越小。全球化使得世界经济格局正在迅速发生变化。随着人们活动空间的不断扩大，地球正在变得越来越小。见图见图19全球经济一体化与数字化革命全球经济一体化与数字化革命 蒸汽机（蒸汽机（1712）和电力（）和电力（1831）的发明导致了工业革命，但电力的普及在美国大约花了一个世纪的时间。）的发明导致了工业革命，但电力的普及在美国大约花了一个世纪的时间。但计算机（但计算机（1946）和互联网（）和互联网（1993）却