家居行业从实体走向网络考验了谁？.doc

1、导语随着最大的网上淘宝商城家装馆的开设，有部分家居企业或自己架构网城,或在淘宝上进驻品牌点，开展线上结合线下的活动，这期间对消费者在选择和比较上提供了方便，同时也考验家居企业自身的反映速度，更给负责大宗运输家居产品的中间环节物流系统带来严峻考验。家居行业从实体走向网络会带给产业怎样的消费改革？家居实体店面临怎样的困境和问题？网店形成的原因?传统的家居或家装企业是以开实体店的形式展开市场的,或是自己建立在某一个楼盘集中的地方,或进驻到较出名的大型卖场里.这需要实体店付出如人工、租金、运输、仓储等 详情传统家居产品实体店的成本和渠道有哪些？2010-12-26 14:50:24来源：安家啦整理 2

2、009年以来，由于金融危机的影响，家具行业的出口出现大滑坡，相当多的外销企业开始转向内销，家具的内销率不断增加，使国内家具市场竞争越发激烈。而在国内市场，进入2009年后，国内房产市场交易持续低迷，不少企业面临更多困难。在这种情况下，各商家使出浑身解数，纷纷开辟各种新渠道，家具销售渠道进入多元化时代。PT37智能型电子商务信息化交易门户网站创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多家具企业的青睐。主

3、要渠道：仍占主流目前，以经销商为主体，卖场为流通平台，是中国家具行业最主要的营销模式。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁的方式，在全国各地跑马圈地，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家等。这种大卖场通过近10年来的发展，现在已经比较成熟，店面越建越多，规模越来越大。在家具卖场销售家具，家具企业可以随着卖场的扩张而扩张。由于家具产品的特性(重展示、耗空间)，一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市

4、场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。因此，很多家具企业或者代理商、经销商都把进驻卖场当做迅速进入市场的一条捷径。但是，进驻卖场也同样存在着一些问题。首先，生产商与销售商在价值定位上会出现不统一的状况。生产厂商会对自己的产品和品牌做出定位，或古典，或现代。但是很多卖场的定位则不是很清晰，通常在一个几万平方米的卖场里，古典、现代等各种风格的都有。大卖场展现给顾客和消费者的定位缺失，是一个比较普遍的问题。除了常见的连锁卖场外，产业集群式卖场也是家具企业销售渠道中不可忽视的组成部分。产业集群指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武

5、侯等地，都以家具卖场、销售著称。广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元;江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元;河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元;成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。自建渠道：发展迅速在大经济环境不好的情况下，很多家具企业面临着单店销量下降、场租不断攀高、企业经营成本持续攀升等问题。这也使生产商与卖场之间的种种矛盾日益激烈。正是由于传统家具经销模式存在厂家、经销商与卖场之间的种种矛盾，很多实力雄厚的家具生产商和经销商开始摆脱传统家具卖场，自己进行产品销售。放眼全国，越来越多的家具生产商开始自建营销渠道直接面对消费者。比如，皇朝专卖连锁目前已达

6、2000多家，富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家。生产商自建的营销渠道主要分为直营与加盟两种方式。建立直营店，能够比较完整的体现生产商的品牌形象、市场定位和企业理念，但对生产商的资金、人力资源等都有较高的要求，需要投入巨大的精力，且发展速度相对较慢。而吸收加盟店，则可以快速进入目标市场，并借助经销商的销售渠道迅速站稳脚跟，但由于经销商的素质参差不齐，可能会造成因为经销商的各种原因影响生产商品牌形象和售后服务的问题。新渠道网络营销 各大卖场渐露峥嵘由于近年来竞争日趋激烈，且传统销售渠道暴露出了各种各

7、样的问题，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，迅速崛起，一些家具生产企业开始探索如何创新营销模式，以重新掌握产业链主导权。最近两年，一些家具企业对网络在线商城的投入持续增加，家具电子商务正成为家具行业营销的新宠。2009年初，喜梦宝斥资率先开通了网上商城，被媒体誉为成功开辟了家具营销的第三条道路。2009年11月，耀邦家具开通耀邦网上商场;2009年1月28日，深圳好百年家具正式推出好百年家具e购网;2009年6月25日，曲美“e世界”网络商城正式上线;尚品宅配、红星;美凯龙、东方家园、集美、蓝景丽家、TATA等一批知名企业都已推出或正在准备推出自己的网络商城，率先抢分家具电子商务的新蛋糕。据说，

8、在全国只招商“新、奇、特、酷、炫”产品的PT37网e购中心将有限的实体商业空间与网络无限的空间进行融合，形成科技化、网络化、信息化、数字化、远程化、电子商务化、立体化营销平台。其首创了产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B模式，打通了个人/企业内部管理信息化与对外交易门户网站的无缝隙对接，通过智能导购型机器人的应用，整合互联网资源，解放人工操作传统落后方式，体现人机对话和纵深服务，以智能搜索、发布方式进行信息收集发布整理、撮合交易和综合服务等，实现不跨平台就一站式智能化地解决个性化的电子商务信息化的需求和服务。另外，买卖方可以在PT37网e购中心随时随地、随心随意进行网络尚贸、交流等活动

9、，充分挖掘实体商城、商铺的立体化价值;并且在全国3700个区域合作设立37000个体验式分销中心，全面分销企业的产品。PT37网的e购中心还将有限的实体商业空间与网络无限的空间进行融合，形成科技化、网络化、信息化化、数字化、远程化、电子商务化、立体化营销平台。买卖方随时随地、随心随意进行网络尚贸、交流等活动，充分挖掘实体商城、商铺的立体化价值。它的出现彻底改变了传统商业上游的运营商可以发财，下游的终端厂商、消费电子也可以发财，唯独连接中间的电子商务在中国却始终还是个软肋的局面。更为重要的是，PT37网e购中心实现了会员制购物、全新模式、全国连锁，担心合法、采购库存、押金保障、配送物流、退还服务

10、、签约税费、营销费用、担忧新货、担心培训、担心结算等十种“0”风险加盟。PT37网成功破解了当前电子商务行业中假货扎堆、诚信缺失、偷税漏税严重、效率低下、竞争环境不公平等困局，以电子+商务+行业全新理念经营，以生产、消费、投资、创业多项结合，可以进行网上网下虚实结合的购物平台。PT37将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信。部分网络销售的优点很明显。能够有效降低经营成本是网络销售的最大优势。开通网上商城可以减少组织和管理的成本;免去卖场等中间渠道，有效地减轻渠道负担，把产品以最优惠的价格让利给消费者;还

11、提高了时间和空间的使用效率，使人们足不出户就可以筛选产品，了解更多的产品信息。但是，网络销售也有不足，比如低价是网络销售的最大优势，但这同时也是把双刃剑，过低的价格会冲击家具企业原有的实体店销售渠道。除了网络，家装公司也成了家具企业销售的一个新渠道。由于家装公司与消费者接触更多，更加亲和，且具有天然的先机。因此，随着市场的发展，一些装修公司在为消费者提供装修的过程中，也会把家具推荐给消费者。实创家具董事长孙威表示，在这种模式下有至少30%的价格差距。虽然目前家装公司作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但家装公司与家具企业的结合，使得家具企业在还不能够与代理商抗衡的时候，又多出了一种销售渠道，可

12、以和传统渠道互为补充，以减轻传统渠道的压力。实体店面临的问题是用户要逛完几个大型卖场需要花费太大的时间和精力做比较、卖场加租、目标客户不明确详情家居实体店面临那些困境？2010-12-26 14:55:11来源：安家啦整理 走进大型新社区常驻的装修公司越来越多，而且他们普遍受到了购房者的欢迎，签单率也不错。随着装饰公司的成功尝试，马可波罗陶瓷、安信地板等建材品牌也开始纷纷效仿，雇佣了庞大的营销队伍专门攻社区。装饰建材公司使出浑身解数，欲抢社区这块“肥肉”，将面临什么困难?又有什么前景呢?现象建材品牌纷纷加入“战争”“您刚买了房子，需要装修吗?我们公司的装修质优价廉。”“买我们的地板不但帮您安装

13、，售后服务也样样跟上。”“我们的瓷砖是国际知名品牌，绝对保证质量。”不久前，在滇池路一楼盘售楼处，前来收房的杨女士刚领到房屋钥匙，就碰到不少装饰建材行业的业务员推销生意。杨女士表示，一直以为只有装修公司会到小区来推销，没想到现在连建材商也出现了。据记者了解，在装饰公司大肆渗透到社区以后，各类建材企业也纷纷进入这个市场的最终端。马可波罗陶瓷和安信地板就是其中的代表。他们雇佣了庞大的销售队伍，主攻小区“战场”，以人海战术覆盖到每个小区，尤其是新盘。他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，利用优秀的设计、产品展示等，和业主进行面对面地交流，直击消费终端，以此来宣传品牌、吸纳客户。

14、不少商家坦陈，选择渗透到社区主要是因为店面长期受到客流不足的困扰，无法达到销售预期。近两年来，马可波罗、强辉、LD等陶瓷品牌都纷纷在小区内设点宣传，直接从消费终端吸纳客源，收效显著。而传统市场普遍缺乏长期而系统的营销推广，卖场内的商户各自为政，经营方基本相当于一个只管收租金的“房东”角色，反而制约了其本身的发展。大环境好的情况下，装饰建材企业通常以“独展”为主打，宣传推广自己的企业并促成交单。但在大环境不好的情况下，企业就无心“深挖洞，广积粮”慢慢培育潜在客户了，市场压力也不允许企业“眉毛胡子一把抓”做任何无效传播浪费资源，企业更需要精准营销，取得实际成交量。 近几年昆明不少家装公司倒闭，目前

15、剩下来的家装企业绝大多数都在大力拓展“走进小区”的活动。业内人士反映，这种精准营销的方式，切实给家装公司带来了回报。不少人表示，在新经济环境下，将更重视“小区活动”的拓展，因为相对“独展”，“小区活动”更符合家装公司当前的需要。与此同时建材企业也不落人后，“启动样板间、服务至上、现场演示、人海战术”等等招式都分别被不少企业采用。许多厂家摒弃了传统的“从大市场、大客户出发”的常规套路，开始筹备“把店面搬进小区去”与消费者零距离接触。以“小区就是终端的延伸”的思维方式看待小区推广，直击消费终端，将小区推广活动进行到底。多数装饰建材企业在小区营销中多采用“游击战术”，一些家居建材商介绍，他们的“店”

16、一般跟着新楼盘跑，每个小区最少呆3个月，最多呆半年，这样销售的最大优势是既省钱又能提高销售的命中率。问题：为何抢占社区渠道？抢占社区渠道既付出巨大人力近年来，昆明房地产业发展迅猛，加上轻轨建设和城中村规划，建材市场潜力巨大。各种大中小型的建材市场纷纷开业，由于布局过于集中，且同质化竞争趋势明显，对消费终端的争夺趋于白热化。小区营销被纷纷效仿，除了与大环境影响有关，还关系到现代经营模式的逐渐转变，终端市场被更加深入地挖掘。现如今，进建材市场的顾客停留时间越来越短，他们留给商家的有效信息就越来越少。在这种情形下，靠以往那种蹲在店面“姜太公钓鱼”等“愿者上钩”式的销售方式已不能适应市场的变化。店铺又不能转，生意还要做，在这种情况下，必须有新的对策，进行转型、突围。必须采