销售技能：心态、电销、客户服务-周茂键.ppt

1、2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经尚都营业部尚都营业部1培训课件培训课件-销售销售2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经银谷财富销售培训-周茂键第一篇销售日志 第二篇电话行销 第三篇服务营销 销售买卖客户心中的思考如何与竞争对手做比较满意的售后服务打电话的准备细节和要点三大原则核心理念建立亲和里的八大方法预约电话设计我们的话术专业用语和习惯用语服务的三个阶段客户的定义服务的重要性服务的信念用心服务让客户感动的方法跟单短信服务原则服务的五大好处抗拒点解除的七大步骤2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志3销售过程

2、中销的是什么自己自己2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志41.1自己自己自己外表自己内在2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志51.1.1自己自己外表外表礼仪和形象销售成功的关键 礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信

3、心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了衣着形象 得体穿着的重要性、着装的TOP原则、男女着装建议仪容形象 男士仪容重在“洁”、女士仪容重在“雅”动态的外表举止礼仪坐如钟、站如松、行如风、忌不雅、握手的学问2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志6销售过程中售的什么？观念2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志7买卖过程中买的是什么？感觉2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志8买卖过程中卖的是什么？好处2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经2022

4、/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志91.4.1好处知己 研究自己的产品研究自己的产品了解产品的基本性能 只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。不仅仅要了解，还要精通 把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志101.4.2好处知彼同行业P2P公司你知道几家？宜信？冠群？信和？、友信？、中润通？、融易宝？、达飞财富？。2022/10/31银谷财富

5、尚都营业部内部培训课件-销售心经2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志11好处知己知彼百战不殆2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志12面对面销售过程中客户心中思考什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志13如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点。2022/10/31银谷财富尚都营

6、业部内部培训课件-销售心经第一篇：销售日志14怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？1、让客户感动的三种服务：（主动帮助客户拓展他的事业、诚 恳关心客户及其家人、做与产品无关的服务）2、服务的三个层次：（份内的服务、边缘的服务、与销售无关的服务）3、服务的重要信念2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经银谷财富销售培训-周茂键第一篇销售日志 第二篇电话行销 第三篇服务营销 销售买卖客户心中的思考如何与竞争对手做比较满意的售后服务打电话的准备细节和要点三大原则核心理念建立亲和里的八大方法预约电话设计我们的话术专业用语和习惯用语服务的三个阶段客户的定义服务的重要性服务的信念

7、用心服务让客户感动的方法跟单短信服务原则服务的五大好处抗拒点解除的七大步骤2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销16打电话前的准备工作？1.情绪的准备 2.形象的准备3.声音的准备4.工具的准备2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销打电话的五个细节和要点1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重 点（记录来电时间和日期内容）。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解

8、反馈建议及抱怨）。5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销18电话行销的三大原则大声兴奋坚持不懈2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销19行销的核心理念1每一通来电都是有钱的来电。2电话是我们公司的公关形象代言人。3想打好电话首先要有强烈的自信心。4打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。5电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。6电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电

9、话的时间或态度可以更好。8听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。9广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销20电话中建立亲和力的八种方法1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟

10、通。7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作-镜面反应)8.幽默。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销21预约电话1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销22用六个问题来设计我们的话术1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处？4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第二篇：电话行销23行销中专业用语说习惯用语习惯用语：你

11、的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重。专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了。专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。2022/10/31

12、银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经银谷财富销售培训-周茂键第一篇销售日志 第二篇电话行销 第三篇服务营销 销售买卖客户心中的思考如何与竞争对手做比较满意的售后服务打电话的准备细节和要点三大原则核心理念建立亲和里的八大方法预约电话设计我们的话术专业用语和习惯用语服务的三个阶段客户的定义服务的重要性服务的信念用心服务让客户感动的方法跟单短信服务原则服务的五大好处抗拒点解除的七大步骤2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销25服务三阶段售前售中售后2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销26顾客是什么？1.顾客是我们企业的

13、生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础4.衣食行住的保障2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销27服务的重要性1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销28服务的信念服务就是销售销售就是服务服务是手段 销售是目的2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销29用心服务让客户感动的三种方法1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2做与产品

14、无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。3诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销30销售跟单短信服务法则1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）。2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6备用短信：a成长激励20条；b祝福祈祷20条；c客服售后10条（对公司比较有价值意义）。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销31服务的五大好处1增加客户的满意度。2增加客户的回头率。3更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4人际关系由量转变为质变。5拥有更多商机。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经第三篇：服务营销32抗拒点解除的七大步骤1是否是决策者。2耐心倾听完抗拒点。3先认同客户的抗拒点。4辨别真假抗拒点。5锁定客户抗拒点。6得到客户的承若。7解除客户抗拒点。2022/10/31银谷财富尚都营业部内部培训课件-销售心经谢谢