销售概念政策、新开业销售-new2朱逸慎.pptx

1、1销售概念及政策市场营销部2010年2月2预热题目1哪家酒店更贵？酒店A和酒店B哪家价格更贵？如果两家酒店全部以门市价卖完，能收到多少钱呢？l汉庭A酒店=19940+25960=7960+15540=23500l汉庭B酒店=19920+25980=3980+20720=24700(Higher)24700(Higher)l平均每间能卖掉多少钱呢？汉庭A酒店汉庭B酒店房间数价格房间数价格大床房4019920199双床房6025980259合计100？100？3预热题目1哪家酒店更贵？综合门市价l加权平均后的门市价格l能够反映酒店实际定价水平高低l公式=各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间

2、数汉庭A酒店汉庭B酒店房间数价格房间数价格大床房4019920199双床房6025980259综合门市价1002351002474预热题目2-酒店出租率做满了吗？汉庭A酒店某月份经营情况如下l客房数100间l综合门市价235l出售客房数3300间l出售的时租房600间l月客房收入：600000元l月时租客房收入：60000元假设每天的经营情况一样，汉庭A酒店当月出租率做满了吗？l出租率=3300/(10030)=110%l平均房价=600000/3300=181.8l过夜出租率=？l过夜均价=?5预热题目3-RevPAR到底是什么？RevPAR=OCC*ADRRevPAR=RevenuePer

3、AvailableRoomRevPAR=客房收入/可售客房数l汉庭所有PMS的客房都视作可售房RevPAR的本意就是单位化的酒店客房收入l目的更加直观的观察酒店收入情况lRevPAR=客房收入/可售房总数=出租率*平均房价6预热题目4-如何判断经营好坏？判断酒店高价客源和低价客源分布？l折扣率=过夜均价/综合门市价判断酒店收益是否做到最大化？l收益率=RevPAR/综合门市价判断经营稳定程度？l满房时间l季节性或周期性波动大小其他一些指标？l忠实客户贡献率？l时租房运转情况？l同区域内经营水平?l是否有提价空间？7基本概念出租率：出租客房数/可售房总数过夜出租率：过夜客房数/可售房总数l在汉庭

4、，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量l跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数平均房价：客房营收/出租客房数过夜均价:(客房营收-时租客客房收入)/(出租客房数-时租房出租数)REVPAR：Revenue Per Available Rooml显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。lRevPAR=客房营收/可售房总数=出租率*平均房价8基本概念综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为100%l根据自身特点制定客源结构方案l首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化）标杆店：门店参照对象、主要竞争对

5、手、赶超的目标l每店必须确立同类地区可比性最强的一家如家门店作为标杆店l除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、销售策略要了解收益率:RevPAR/综合门市价l判断经营是否良好的重要标准左右9如何观测客源结构绝对比例？相对比例？如有一家酒店客房数200间，客源比例如下出售客房出售客房绝对比例比例相相对比例比例金卡会员5025%31.25%普卡会员3015%18.75%上门3015%18.75%协议2010%12.5%时租105%6.25%中介105%6.25%其他105%6.25%合计160=80%出租率80%100%10汉庭通用房型标准汉庭有严格的房型体系汉庭根据床型大

6、小来确定房型主力房型以高级大床房/双床房为主l酒店定价基本以高级大床房/双床房为准绳，其他房型在此基础上浮动l电脑房型建议定价较普通房型高20左右房型种类尽量归并到不超过5种l经济型酒店房间差异不大l避免房价牌显示杂乱房型单双比一般为7:3到6:4左右11汉庭的价格政策汉庭作为全国连锁酒店集团，有统一的价格政策体系汉庭执行严格的全国酒店不同门市价统一折扣的管理制度各类客源享有相应的折扣及专项优惠，销售人员及前台员工接待时必须严格按照公司规定的折扣比例执行个人会员卡及公司卡全部实名登记入住，前台员工严禁擅自冒用其他个人会员或公司卡账号为客人办理入住如客人发生预订并得到确认后，如价格发生变动，以预

7、订时确认价格为准122010年价格政策客源会员公司卡协议上门中介时租其他铂金会员金会员会员公司卡85bf2公司卡88bf2公司卡88公司卡92协议7协议75协议8会议长住团队1234123折扣85889285888892775810095（主推92折）按公司指导价定，特殊情况单议预订房型门市价对折，最低不得低于80元/间夜其他客源预订需通过CRS下订单团队会议：8间以上同进同出长包：连续入住30天以上早餐二份一份二份二份需提交管理层审批后，由市场营销部在PMS中创建积分221.5111132010年会员价格政策服务项目汉庭会会员汉庭会金会员汉庭会铂金会员*房价优惠92折88折85折累计积分1:

8、1.51:21:2*免费早餐无有，至多一份有，根据入住人数，至多两份*预订保留19:0020:0020:00储值功能有有有无停留离店无有有*延时退房13:0014:0014:00*新店特价独享无有有142010年公司卡政策公司卡共分成四级：分别为85折含早有积分；88折含早有积分；88折无早有积分；92折无早无积分，为方便说明分别对应1，2，3，4无论是哪类公司卡统称为公司卡，卡面设计统一，公司卡手册统一对外销售时只告知客户第3，4级，这两级都无需审批，直接发放即可第1，2级仅用作给与已有入住记录且达到获取条件的客户升级而用，达到相应条件的可以选择不升级早餐按照入住登记的人数赠送，最多两份公司

9、卡三年内未有使用记录，该公司卡作废公司卡折扣根据历史用房量每年调整一次除第4级外其余三级都有积分，积分按房费1：1累积，每笔积分两年有效积分兑奖统一在总部客服操作CRS专设公司卡预订坐席，并开通公司卡客户网上预订公司卡客户办理了个人会员卡后，不可双重积分公司卡手册上客户信息需及时录入到CRM系统，纸质资料每月底寄送至总部市场营销部统一保存。市场营销部每月抽取10家公司卡客户交CRS回访，如发现2例客户信息虚假，再抽取5家调查，如全合格则不究，如仍发现虚假需进行处罚152010年单店协议政策123协议7协议75协议8折扣7折75折8折满足条件3个月累计达到150间夜或连续3个月月均达到40间夜3

10、个月累计达到150间夜或连续3个月月均达到40间夜3个月累计达到75间夜或连续3个月月均达到20间夜报批流程门店/城区直销 城区总 CEO报批对象堡垒店,新开业店、竞争激烈的局部地区，涉及业主或周边关系客户等特殊需求的门店说明协议有效期为1年，如在有效期内不能达到以上条件，次年该客户将不可再申请协议价。各店/城区直销如报批的公司有50%不能满足条件的，之后将不予报批。协议（分成三级）-仅单店/几店联合适用162010年中介价格政策中介价格管理：l门市价95折(部分大体量或经营困难酒店可申请主推，价格为92折)l总部统一开通中介、通知价格变更及担保政策中介佣金比例l2010年(中旬)开始，15%

11、标准，客栈15元标准l单店签约的本地中介不超过中小中介标准172010年其他客源价格政策时租房l一般按照一线城市100元、二线城市80元、三线城市不低于竞争对手(每4小时)为指导价格l时租房一般按照高级大床房门市价40%，同时参考竞争对手定l根据所处位置、酒店硬件质量、市场供需关系上下浮动l同一酒店同一房型只可设置一档时租价格，可通过加收方式实现多价格团队、会议、长包房l预订房型门市价对折，最低不得低于80元/间夜l团队或会议客人需8间或以上同进同出l团队客如满8间，可免1间司陪房l长包房连续入住30天或以上l团队、会议、长包房需通过CRSZ预订及修改，流程如附件182010年价格政策?客源会

12、员公司卡协议上门中介时租其他铂金会员金会员会员公司卡85bf2公司卡88bf2公司卡88公司卡92协议7协议75协议8会议长住团队1234123折扣858892858888早餐2122需提交管理层审批后，由市场营销部在PMS中创建积分221.511119客户价值是否有优劣呢？上门会员公司客中介客时租客旅游客会议客长包客请为以上客户的价值进行排序？20客户价值管理分析既成价既成价值l客户与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，客户对企业的价值的体现在利润的增加、成本的节约潜在价潜在价值l潜在价值是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值。潜在价值主要考虑两个因素：企业

13、与客户可能的持续交易时间和客户在交易期内未来每年可能为企业提供的利润影响价影响价值l当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他客户前来进行购买所产生的价值称为影响价值21健康理想的客源比例会员,66%上门,8%公司卡,10%时租,13%中介,3%其他,0%22酒店价格政策市场营销部2010年2月23新开酒店定名定名流程：定名流程：l项目立项后开发部发出定名通知市场营销部收集城区、开发部意见初定名称加盟店需加盟部与业主协商确认管理层最终确认定名原定名原则l主干道路主干道路 上海陕西南路店、无锡学前街l商务区域商务区域 上海虹桥店、无锡新区店l会

14、展中心会展中心 上海光大店l知名景点知名景点 苏州观前店、上海外滩店l交通枢纽交通枢纽 无锡站前店、l大型广场大型广场 杭州武林广场店、沈阳中山广场店l其他：其他：城市知名区域、中心位置24前期市场调研前期调研时间l店长到岗后立即执行l1周内完成l细致、完整、准确调研内容l酒店概况l酒店交通l酒店周边地图l酒店房型及数量l酒店周边配套l竞争对手调查（品牌连锁酒店、非国际品牌的挂牌三星四星或同级酒店）：房型、数量、距离、硬件水平、服务水平、竞争力、价格（门市、协议、中介、前台执行价）lSWOT分析l针对不同客源的销售策略l爬坡期客源比例的预测25新店定价流程定价流程l开业调研报告制作完成后交城区

15、市场营销经理确认初拟价格l城区营销经理定价交城区总确认后，附上酒店CAD图纸请发送给市场营销部收益经理l市场营销部拟定价格后交管理层审核批复l管理层审核批复后，市场营销部以邮件通知店长城区总n整个流程最长需整个流程最长需1010天左右时间，请注意进度天左右时间，请注意进度2627新店定价原则定价原则l随行就市定价法l参照同城市主要竞争连锁品牌酒店连锁品牌酒店l根据以下条件确定价格高低n地段好坏n交通便利程度n小环境好坏n客房面积大小n硬件质量好坏n体量大小l成熟城市或地区定价同条件下略高于竞争对手l新进城市或地区在不分流的情况下，富有竞争力的价格28表-定价主要参考因素参考因素细分因素好的因素

16、代表酒店坏的因素代表酒店地址位置物业位置市中心、同时具备商务、旅游特性北京东单店郊区或新开发城区，客源单一上海松江店辨识度物业辨识度突出，易于发现广州天河店巷子或弄堂内，难以寻找北京崇文门店交通便捷性近地铁、火车站、长途汽车站无锡站前店公共交通差或行车不便(如门口为单行道)上海复旦店产品质量客房面积客房面积高于25平方(高级大床房、双床房等主力房型套内面积西安高新路店客房面积小于15平方(高级大床房、双床房等主力房型套内面积)太原开化寺店硬件设施有额外的设备(如电脑、中央空调等)停车、会议室、餐饮配套成熟上海延安西路店装修质量差、漏水、噪音、异味等上海延安路店市场情况所处区域客源多样，总量丰富上海南京东路店客源单一(如在开发区或高校附近)上海张江店同区域品牌酒店数量较少，竞争程度低；参考目标或兄弟酒店过夜出租率饱和上海徐家汇中心店区域内品牌酒店密集，整体过夜出租率缺口较大，竞争激烈上海新虹桥店酒店体量房量大小酒店体量适中；酒店单双房型配比合理客房数120左右客房量巨大或房型配比失衡上海延安路店表-定价参考因素29新店定价原则可比条件下的平衡l与兄弟酒店的平衡l与市场整体价格水平的平衡季