销售基本功.ppt

1、了解顾客了解顾客顾客类型顾客类型自我实现自我实现尊重尊重社交社交安全需要安全需要生理需要生理需要富裕型：大把花钱富裕型：大把花钱小康型：会积极消小康型：会积极消费费温饱型：减少消费、温饱型：减少消费、增加储蓄增加储蓄（内需不足、（内需不足、通货紧缩）通货紧缩）不同顾客的决策依据富裕型 关心产品给心理上的满足，以品牌、外观和服务水平作决策依据。温饱型 更关心产品的功能和价格，以经济实用为决策依据消费群体的价值取向高档消费群体高档消费群体一分钱一一分钱一分货分货精明消费群体精明消费群体物美价廉物美价廉经济消费群体经济消费群体勤俭持家勤俭持家型，价格是型，价格是决定因素决定因素盲目消费群体盲目消费群

2、体炫富，买炫富，买最贵（最有最贵（最有名、最时髦名、最时髦的），不太的），不太关注产品质关注产品质量好坏量好坏本企业各类产品的主力客户属于哪类？主力客户主力客户 精明消费型精明消费型高档消费型高档消费型经济消费型经济消费型盲目消费型盲目消费型低价格低价格高价格高价格高高质质量量低低质质量量有效沟通有效沟通沟通作用：沟通作用：一一、是是协协调调各各成成员员、各各要要素素，使使组组织织成成为一个有机整体的凝聚剂为一个有机整体的凝聚剂二二、是是企企业业与与外外部部环环境境之之间间建建立立联联系系的的桥梁桥梁 三、是领导者激励下属，实现领导职能三、是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径的基本途径感悟

3、沟通撕纸试验：分析原因：沟通的注意事项用事实和数据说话用事实和数据说话以理服人，不能强加于人以理服人，不能强加于人知己知彼，设身处地知己知彼，设身处地沟通训练练习：选一人，用语言描述规定的图形，不能用肢体语言，其他人员不清楚时可以提问。整个过程中，描述图形的人不能使用肢体语言，不能察看其他人员的图形情况。时间：15分钟沟通练习图形沟通练习图形销售漏斗潜在潜在客户客户客户群客户群准客户准客户客户客户客户层次图客户层次图客户开发的销售漏斗潜在客户潜在客户初步接触初步接触初步意向初步意向决定购买决定购买成功签约成功签约1708170880805 520205050100100潜在客户线索合作客户搜索

4、潜在客户的标准需求需求购买力购买力客观条件客观条件潜潜在在客客户户准准客客户户购买意向购买意向主观条件主观条件购购买买行行为为客户客户销售漏斗参考表格用户单位用户单位联系联系人人拟购产拟购产品品拟购金额拟购金额预计购买预计购买时间时间成功率成功率潜在客户A潜在客户B潜在客户C潜在客户D消费者选择产品的过程消费者选择产品的过程收集信息了收集信息了解产品阶段解产品阶段产品比较产品比较选择阶段选择阶段决策购决策购买阶段买阶段使用与使用与售后服售后服务阶段务阶段二次消二次消费阶段费阶段 关心价格关心价格 关心产品功关心产品功能能 关心品牌关心品牌 关心产品质量关心产品质量关心服务关心服务价格优势价格优

5、势功能买点功能买点品牌优势品牌优势质量特点质量特点把握需求把握需求主动成交主动成交注重细节注重细节完善服务完善服务服务跟进服务跟进扩大业务扩大业务过过程程阶阶段段关关注注点点销销售售策策略略消费者决策分析工具最关心什么最关心什么方面方面了解产品了解产品阶段阶段 选择产品选择产品阶段阶段购买产品购买产品阶段阶段二次购买二次购买阶段阶段产品形象产品质量产品功能产品定位服务水平成交八步成交八步第一步 达到巅峰状态做任何事情的第一件事是达到巅峰状态。做任何事情的第一件事是达到巅峰状态。只有状态好的时候才能把东西卖出去。只有状态好的时候才能把东西卖出去。当自己身体状态不好的时候不要卖东西。当自己身体状态

6、不好的时候不要卖东西。第二步 建立信任关系相信任何客户都可以成交相信任何客户都可以成交（要先让客户相信你）（要先让客户相信你）相信自己是个成交高手相信自己是个成交高手相信成交无处不在相信成交无处不在相信成交可以改变命运相信成交可以改变命运第三步 讲授征服性要求听清事实听清事实听到关联听到关联听出感觉听出感觉讲授征服讲授征服性要求性要求环境因素环境因素心理因素心理因素情绪因素情绪因素客户因素客户因素了解表意了解表意和深意和深意问问why听清感觉听清感觉回应感觉回应感觉依依据据第四步 深挖痛苦卖东西不要卖卖东西不要卖“面面”，要卖，要卖“点点”挖痛苦（找一个点）挖痛苦（找一个点）放大痛苦（撒盐）放

7、大痛苦（撒盐）检查痛苦，并把痛苦放大到极点检查痛苦，并把痛苦放大到极点介绍产品、价格，说明此产品能够解决痛苦介绍产品、价格，说明此产品能够解决痛苦（给出治疗方案给出治疗方案）第五步 强大的客户见证要有人证明你的产品是有需求的要有人证明你的产品是有需求的第六步 说明唯一性选择四种唯一性示例：四种唯一性示例：唯一性的产品（找到产品的唯一性）唯一性的产品（找到产品的唯一性）如：奔驰如：奔驰尊贵尊贵 宝马宝马操纵操纵 沃尔沃沃尔沃安全安全 奥迪奥迪科技科技价格的吸引（过这个村没这个地）价格的吸引（过这个村没这个地）需求的紧迫性（要不买可能就麻烦了）需求的紧迫性（要不买可能就麻烦了）失去机会的不可再生性

8、失去机会的不可再生性第七步 提前解除抗拒把抗拒的可能性罗列出来，在对方张嘴之前把抗拒的可能性罗列出来，在对方张嘴之前就把它解决掉。如：就把它解决掉。如：价格高价格高我理解。有品位的人总不能与我理解。有品位的人总不能与为伍吧（利用价值）为伍吧（利用价值）做不了主做不了主我理解。成功的人都是自己我理解。成功的人都是自己做决策。做决策。第八步 把销售和成交养成一种习惯只有成交才能获得收入只有成交才能获得收入成交有成交有2个内核：恐惧个内核：恐惧 要求要求1、恐惧：怕失败。成交前已经设计了失败的、恐惧：怕失败。成交前已经设计了失败的场景。要摆脱恐惧场景。要摆脱恐惧2、要求、要求 大胆提出自己的要求，要

9、表达出来。大胆提出自己的要求，要表达出来。只要能突破恐惧和要求，就无所不能。只要能突破恐惧和要求，就无所不能。所有人不喜欢被成交所有人不喜欢被成交销售注意事项销售注意事项要与时俱进转变观念观念转变，态度才会改变观念转变，态度才会改变态度转变，行动才会改变态度转变，行动才会改变行动转变，习惯才能改变行动转变，习惯才能改变习惯转变，人格才会改变习惯转变，人格才会改变人格转变，命运才会改变人格转变，命运才会改变命运转变，人生才会改变命运转变，人生才会改变销售人员的三项基本素质性格很合适性格很合适了解产品和客户了解产品和客户销售技巧销售技巧优秀销售人员的自画像高瞻远瞩的销售高瞻远瞩的销售视野视野有计划有计划持之以恒持之以恒从错误中学习从错误中学习相信自己、公司、相信自己、公司、产品和服务产品和服务专业专业有责任感有责任感有成功的欲望有成功的欲望具有智囊团具有智囊团诚信可靠诚信可靠具有想象力具有想象力精力充沛精力充沛提升服务能力企业赢得客户靠什么？企业赢得客户靠什么？差距差距越来越来越小越小