销售之王-三天成交.ppt

1、三天实战销售机会机会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说

2、而已。一、充分准备一、充分准备一、充分准备一、充分准备1、专业知识、专业知识2、对顾客了解、对顾客了解 原一平原一平3、体能、体能 a、多做有氧运动多做有氧运动 b、做深呼吸做深呼吸(腹式呼吸）腹式呼吸）c、永远只吃永远只吃7分饱分饱 d、有规律的生活、适度的锻炼、身心的和谐有规律的生活、适度的锻炼、身心的和谐4、精神状态的准备、精神状态的准备 a、静坐静坐、握拳头、握拳头 NBA公牛队出场前静坐公牛队出场前静坐 b、深呼吸、冥想、活动面部、原地跳跃、抖动深呼吸、冥想、活动面部、原地跳跃、抖动全身全身 c、听培训、看励志人物传记及电视听培训、看励志人物传记及电视充分准备充分准备5、行销工具准备

3、、行销工具准备 例：合约、笔、名片、例：合约、笔、名片、白纸、计算器、公司帐号、笔记本、白纸、计算器、公司帐号、笔记本、DM资资料料6、如何寻找客户的准备、如何寻找客户的准备 A、陌生开发陌生开发 B、新老客户转介绍新老客户转介绍 C、策略联盟、异业联盟策略联盟、异业联盟 D、参加会议营销及其它课程参加会议营销及其它课程 E、购买名单购买名单充分准备充分准备7、目标与计划（每次拜访都有价值，每次拜访必目标与计划（每次拜访都有价值，每次拜访必须有效，有行动就必须有结果！）须有效，有行动就必须有结果！）8、设计接近话术与行动设计接近话术与行动 例：打招呼、点头例：打招呼、点头+微笑、赞美（遇物加价

4、，微笑、赞美（遇物加价，逢人减岁）、迎合顾客的兴趣，营造磁场逢人减岁）、迎合顾客的兴趣，营造磁场9、掌握我们及客户竞争对手的相关信息掌握我们及客户竞争对手的相关信息10、心灵预演整个销售过程心灵预演整个销售过程 朝最好的方面全力以赴，并做出最坏打算！朝最好的方面全力以赴，并做出最坏打算！*要有理想，但不可以理想化！要有理想，但不可以理想化！二、情绪达到巅峰状态二、情绪达到巅峰状态 业务员心中的两种致命障碍业务员心中的两种致命障碍 恐惧感恐惧感 挫败感挫败感 最大的敌人和对手最大的敌人和对手 永远是自己！永远是自己！1、植入及嫁接卓越圈、植入及嫁接卓越圈 2、大幅度改变肢体动作、大幅度改变肢体动

5、作 3、永远考虑积极正面、永远考虑积极正面 4、恐惧的根源在于你如何、恐惧的根源在于你如何给恐惧定义给恐惧定义 对产品对产品100%的信心的信心 100%相信顾客会购买相信顾客会购买 有一丝的怀疑必将导致完全的失败！有一丝的怀疑必将导致完全的失败！二、情绪达到巅峰状态二、情绪达到巅峰状态自我激励四句金言：自我激励四句金言：1、我可以在任何时间、任何地点、将产品卖给、我可以在任何时间、任何地点、将产品卖给任何人！任何人！2、今天总有人为我今天的早起付出代价！、今天总有人为我今天的早起付出代价！3、为什么我的钱在别人口袋里，我要把它拿回、为什么我的钱在别人口袋里，我要把它拿回来！来！4、销售一切都

6、是为了爱！、销售一切都是为了爱！二、情绪达到巅峰状态二、情绪达到巅峰状态心心 理理 预预 演演1 1、闭眼睛、做深呼吸放松自己（冥想）、闭眼睛、做深呼吸放松自己（冥想）2 2、想象会谈的最佳结果。、想象会谈的最佳结果。三、建立信赖感三、建立信赖感1、生理趋同、生理趋同 a、文、文 字字7%b、语、语 调调38%（简单模仿客户）（简单模仿客户）c、肢体动作、肢体动作55%（与客户营造默契，为成交做好铺垫！）（与客户营造默契，为成交做好铺垫！）2、客户的三种类型、客户的三种类型 a、视、视 觉觉 型型 b、听、听 觉觉 型型 c、感、感 觉觉 型型 完美的倾听完美的倾听点点头头+微微笑笑坐坐在在顾

7、顾客客左左边边适适当当的的目目光光接接触触做做好好记记录录不不要要打打断断重重复复客客户户口口述述内内容容不不要要发发出出其其它它声声音音心心无无杂杂念念赞赞美美认认同同他他倾听的神奇话术倾听的神奇话术倾听的神奇话术倾听的神奇话术1、我了解、我明白（每个人、我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）都在渴望被了解）2、为什么呢、为什么呢请你多谈一谈请你多谈一谈3、这对您很重要吗？、这对您很重要吗？4、好奇的请教一下、好奇的请教一下5、还有呢？、还有呢？没有人知道你有多专业，只在乎你有多关心他 四、了解客户的需求及渴望四、了解客户的需求及渴望1、闲聊和寒暄：（与产品无关的话题、闲聊和寒暄：（与产品无

8、关的话题80%）家庭家庭 工作工作娱乐娱乐 喜好喜好2、正式沟通：、正式沟通：步骤：步骤：NEADS N现在、正在、已经发生及拥有的现在、正在、已经发生及拥有的 E对原有、认为是、喜欢、享受的焦点对原有、认为是、喜欢、享受的焦点 A期望更改、改善、不满意的焦点期望更改、改善、不满意的焦点 D谁来做决策？谁来做决策？S解决方案解决方案3、了解顾客的价值观（所有不成交的关键根源在于起、了解顾客的价值观（所有不成交的关键根源在于起初双方价值观及认知的不同！）初双方价值观及认知的不同！）先把观念放在对方脑袋，先把观念放在对方脑袋，再把钱放入自己口袋！再把钱放入自己口袋！四、了解客户的需求及渴望四、了解

9、客户的需求及渴望4 4、发现问题、放大问题、引发需求、发现问题、放大问题、引发需求5 5、判断顾客类型（只是借鉴，但不可以算命）：、判断顾客类型（只是借鉴，但不可以算命）：完美完美 力量力量 和平和平 活泼活泼血型、星座、面相、姓名、走姿、站姿、言谈、举止血型、星座、面相、姓名、走姿、站姿、言谈、举止（境由心转，相由心生）（境由心转，相由心生）6 6、撒盐技巧、撒盐技巧 不要去卖水，而是要卖口渴的感觉不要去卖水，而是要卖口渴的感觉 不要当产品解说员，而要当顾客的医生不要当产品解说员，而要当顾客的医生五、提出解决方案五、提出解决方案 塑造产品价值塑造产品价值例例 句：假如我可以帮助你解决这些问题

10、，并能满足你的句：假如我可以帮助你解决这些问题，并能满足你的 需求的话，你肯定就会接受并立即拥有它，是吗？需求的话，你肯定就会接受并立即拥有它，是吗？效效 果：果：1、塑造产品、塑造产品 2、做假设成交，测试购买意愿！、做假设成交，测试购买意愿！五、提出解决方案五、提出解决方案 塑造产品价值塑造产品价值 当顾客问你关于产品信息时，绝不可出现模棱两可当顾客问你关于产品信息时，绝不可出现模棱两可 的答案！（专业的术语、肯定的语气、不容辩驳的眼的答案！（专业的术语、肯定的语气、不容辩驳的眼神、坚定的手势、有力的肢体语言、数字化的说明等）神、坚定的手势、有力的肢体语言、数字化的说明等）如何表现自信？如

11、何表现自信？多用该类字眼：太棒了、不可思多用该类字眼：太棒了、不可思 议、唯一、肯定、没问题等、是的。议、唯一、肯定、没问题等、是的。五、提出解决方案五、提出解决方案 塑造产品价值塑造产品价值1、互动性（问句，销售是被问出来的）、互动性（问句，销售是被问出来的）2、卖好处而不是卖功能，卖价值而不是卖价格，卖未、卖好处而不是卖功能，卖价值而不是卖价格，卖未来而不是卖现在！来而不是卖现在！3、善用第三者、善用第三者讲故事及案例（顾客见证、自己成长讲故事及案例（顾客见证、自己成长经历、权威人士）经历、权威人士）4、竞争对手原则、竞争对手原则临走时告诉他，他的对手已买了某临走时告诉他，他的对手已买了某

12、产品产品5、偶用限制性的字眼、偶用限制性的字眼群众压力（仅有的、唯一的）群众压力（仅有的、唯一的）6、追求快乐、逃离痛苦，把痛苦要说透，把快乐要、追求快乐、逃离痛苦，把痛苦要说透，把快乐要 说够！说够！六、竞争对手的分析六、竞争对手的分析1、三大原则：、三大原则：不要讲竞争对手的缺点不要讲竞争对手的缺点 引用富兰克林成交法，做出对比、引用富兰克林成交法，做出对比、讲出区别讲出区别2、讲自己的、讲自己的USP优势、不同点、只有我们有的优势、不同点、只有我们有的XX：我们的文化、我们的底蕴、专业、团队、系统我们的文化、我们的底蕴、专业、团队、系统 我们的产品的优点、我们的服务我们的产品的优点、我们

13、的服务核心：核心：自己对公司及产品百分之百的坚信与认同！自己对公司及产品百分之百的坚信与认同！六、竞争对手的分析六、竞争对手的分析3、了解竞争对手、了解竞争对手 取得对方的文宣、资料、广告、手册取得对方的文宣、资料、广告、手册 取得对方的价目表取得对方的价目表 了解对方的弱点了解对方的弱点 常提自己的常提自己的USP，强化优点，强化优点 使用见证使用见证 保持风度保持风度思考：我们有哪些竞争对手？思考：我们有哪些竞争对手？七、解除抗拒点七、解除抗拒点 抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心 对待（销售是从被拒绝开始的）对待（销售是从被拒绝开

14、始的）抗拒给你三大好处：抗拒给你三大好处：识别客户类型及其抗拒点，逐个击破识别客户类型及其抗拒点，逐个击破 多一些个人案例，便于下一次拜访（没有得到，多一些个人案例，便于下一次拜访（没有得到，必将学到）必将学到）给自己挑战，培养进取精神给自己挑战，培养进取精神（困难和挫折是我（困难和挫折是我们的良师益友，磨难是成功者的必修课！）们的良师益友，磨难是成功者的必修课！）常见的顾客抗拒类型常见的顾客抗拒类型1、沉默型沉默型 引导顾客多说话，问开放式问题引导顾客多说话，问开放式问题 例：例：某某总，您看得出我们的产品对您某某总，您看得出我们的产品对您公司有那些帮助呢？公司有那些帮助呢？2、借口型借口型

15、 提出时，先忽略，置之不理提出时，先忽略，置之不理 例：例：这是很好的观点，我能够稍后再作这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？解释吗？常见的顾客抗拒类型常见的顾客抗拒类型3、表现型表现型 希望得到尊重、认可、敬佩希望得到尊重、认可、敬佩 例：例：我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这 么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！4、批评型批评型 不反驳，使用反问句不反驳，使用反问句 例：例：真的太贵了吗？某某总，您这样说，显然真的太贵了吗？某某总，您这样说，显然 有很好的理由，我能请教是什么原因吗？有很好的理由，我能请教是什么原因吗？常见

16、的顾客抗拒类型常见的顾客抗拒类型5、摸、摸 不透不透 型型 找出真的抗拒点找出真的抗拒点 例：例：某某先生，您心里似乎还有一些疑问某某先生，您心里似乎还有一些疑问 让您不愿意继续讨论下去，我可以请让您不愿意继续讨论下去，我可以请 问为什么吗？（问完保持沉默）除此问为什么吗？（问完保持沉默）除此 以外，还有其他的吗？以外，还有其他的吗？6、最后挣扎型、最后挣扎型 肯定、鼓励肯定、鼓励 例：例：我知道您一定会做一个理智的选择，我知道您一定会做一个理智的选择，因为您是这么的优秀，当您拥有因为您是这么的优秀，当您拥有 （重播法则），做假设成交（重播法则），做假设成交解除抗拒的五大步骤解除抗拒的五大步骤1、注意倾听，判断真假注意倾听，判断真假 借借 口口置之不理置之不理 先赞成先赞成 真真 的的再次重复再次重复例：没例：没 时时 间间 XX，您不是说真的吧？，您不是说真的吧？XX，您跟我说没时间，是不是还有别，您跟我说没时间，是不是还有别 的意思呢？的意思呢？2、确认它是不是唯一的抗拒确认它是不是唯一的抗拒例：例：XX，这是不是您还没有决定的唯一原因呢？，这是不是您还没有决定的唯一原因呢？XX，