销售中的五大提问技巧.ppt

1、销售中的五大提问技巧 张氏美容集团张氏美容集团1、单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，见山地向其推销，打他个措手不及，然后打他个措手不及，然后“乘虚而入乘虚而入”，对其进行详细劝服。，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：家里有家里有高级的食品搅拌器吗高级的食品搅拌器吗?男人怔住了。这突然的一问使主人男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答

2、才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：迫但又好奇地答道：我们家有一个食品搅拌器，不过不我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。是特别高级的。推销员回答说：推销员回答说：我这里有一个高级的。我这里有一个高级的。说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：下说话方式，一开口就说：我是我是公司推销员，我来是想公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新

3、型食品搅拌器。问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一你想一想，这种说话的推销效果会如何呢想，这种说话的推销效果会如何呢?2、连续肯定法 这个方法是指销售人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就这个方法是指销售人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，销售人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地是说，销售人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答回答“是是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。客再作一次肯定答复。如销售人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：

4、如销售人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说很少有人会说“无所谓无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的好，我想向您介绍我们的产品，产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对目标，对不对?”这样让顾客一这样让顾客一“是是”到底。到底。运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。

5、每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3、诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好故意讲一些能够激发他们好 奇心的话，将他们的思想引到你可能为他奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。提供的好处上。如一个销售员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：如一个销售员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸

6、条，上面写道：“请您给我十分钟好吗请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了经理的好奇心纸条诱发了经理的好奇心他要向我请教什么问题呢他要向我请教什么问题呢?同时也满足同时也满足了他的虚荣心了他的虚荣心他向我请教他向我请教!这样，结果很明显，销售员应邀进入办这样，结果很明显，销售员应邀进入办公室。公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4、

7、“照话学话”法 “照话学话照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：如经过一番劝解，顾客不由说：嗯，目前我们的确需要嗯，目前我们的确需要这种产品。这种产品。这时，推销员应不失时机地接过话头说：这时，推销员应不失时机地接过话头说：对对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢金钱，那么还要待多久才能成交呢?这样，水到渠成。毫这样，水到渠成。毫不娇柔，顾

8、客也会自然地买下。不娇柔，顾客也会自然地买下。5、刺猬效应 在各种促进买卖成交的提问中，在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬刺猬”技巧是很有效的技巧是很有效的一种。所谓一种。所谓“刺猬刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看让我们看一看刺猬刺猬反应式的提问法：顾客：反应式的提问法：顾客：这项保险这项保险中有没有现金价值中有没有现金价值?推销员：推销员：您很看重保险单是否具有您很看重保险单是否具

9、有现金价值的问题吗现金价值的问题吗?顾客：顾客：绝对不是。我只是不想为现绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。金价值支付任何额外的金额。对于这个顾客，若你一味对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好，但要提有份量的问题一般地说，提问要比讲

10、述好，但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：1 1、提出探索式的问题。、提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。服务，使买卖成交。2 2、提出引导式的问题。、提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让

11、他们自己说出来，就是真他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。理。有效的提问和倾听是成功销售的关键 提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括拜访应该包括25%的提问、介绍和的提问、介绍和75%的倾听，的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的

12、最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。如果你不能成功销售，应该反思你是否存如果你不能成功销售，应该反思你是否存在以下问题：在以下问题：1、你的问题不够有力。、你的问题不够有力。2、你的倾听不够有效。、你的倾听不够有效。3、自以为是地判断潜在客户是哪类人，预想出答、自以为是地判断潜在客户是哪类人，预想出答 案并打断对话。案并打断对话。4、你以为知道了所有的事实，因此不愿再费力去、你以为知

13、道了所有的事实，因此不愿再费力去 提问并全神贯注地倾听。提问并全神贯注地倾听。5、你还没有发现顾客的真正需求。、你还没有发现顾客的真正需求。如何进行有效的提问呢？你应该提出开放式的问如何进行有效的提问呢？你应该提出开放式的问题，尽量避免问那种答案为题，尽量避免问那种答案为“是是”和和“不是不是”的的问题，除非你需要对方干脆的表示赞成。提问应问题，除非你需要对方干脆的表示赞成。提问应该注意一下几点：该注意一下几点：1、问题是否简单明了。、问题是否简单明了。2、问题是否能引导客户进行有益的思考。你的问题应该把、问题是否能引导客户进行有益的思考。你的问题应该把 顾客引到一条通向你的产品或服务的道路上

14、。顾客引到一条通向你的产品或服务的道路上。3、问题是否促使顾客考虑新的信息和观念。问一些超越客、问题是否促使顾客考虑新的信息和观念。问一些超越客 户层次的问题，让他们既不感到不舒服，又能以新的方户层次的问题，让他们既不感到不舒服，又能以新的方 式挑战现有的思维方式，从而增加你的权威度。式挑战现有的思维方式，从而增加你的权威度。4、问题是否显得比竞争对手知识更丰富。问一些竞争对手、问题是否显得比竞争对手知识更丰富。问一些竞争对手 想都没想过的问题，使自己脱颖而出。想都没想过的问题，使自己脱颖而出。5、问题是否能把顾客（和你）引向以往的经历。给他们讲、问题是否能把顾客（和你）引向以往的经历。给他们

15、讲 述他们骄傲自豪的事情的机会，可以有效的获得信息，述他们骄傲自豪的事情的机会，可以有效的获得信息，拉近距离，增加亲切感和信任度。拉近距离，增加亲切感和信任度。6、问题是否能使话题自然过渡。问一些承前启下的问题，、问题是否能使话题自然过渡。问一些承前启下的问题，如如“是不是是不是”、“对不对对不对”“你会不会你会不会”，对你们谈话，对你们谈话的一部的一部 分内容进行肯定，并过渡到下一个话题。分内容进行肯定，并过渡到下一个话题。7、问题是否与客户的目标直接相关。问一些真正与顾客相、问题是否与客户的目标直接相关。问一些真正与顾客相 关的问题，使得他愿意给出真实的答案。关的问题，使得他愿意给出真实的

16、答案。8、问题是否能够从顾客的回答里引出能助你成功交易的信、问题是否能够从顾客的回答里引出能助你成功交易的信 息。问他想要怎样使用你的产品或服务，他的期望是什息。问他想要怎样使用你的产品或服务，他的期望是什 么。么。9、问题是否能够创造一种有利于销售的积极气氛。你的问、问题是否能够创造一种有利于销售的积极气氛。你的问 题要激励人不是激怒人，让顾客思考不是要他们发疯。题要激励人不是激怒人，让顾客思考不是要他们发疯。把以上每条列出两到三个问题，把它们应用到销售中去。把以上每条列出两到三个问题，把它们应用到销售中去。要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。准备要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。准备15到到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备拒绝的原因的问题。再准备15到到25个能让他们做出承诺的个能让他们做出承诺的问题。虽然这样做很难，但这样的确可以使你成为一个出问题。虽然这样做很难，但这样的确可以使你成为一个出色的销售员。色的销售员。其实只要用心的销售，销售不是艰难的过程。好的问题能其实只要用