银行保险网点沟通与柜面激励19页.ppt

1、网点沟通与柜面激励网点沟通与柜面激励万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲u柜面经营的销售策略u挖掘网点人员对银保业务的需求点u如何激励销售热情u如何服务网点u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究柜面经营的销售策略：柜面经营的销售策略：u转变观念，确定目标u沟通到位，畅通渠道u企划宣传，紧扣节奏u强势启动，树立标杆u培训演练，内外兼顾u万一网制作收集整理，

2、未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究挖掘网点人员对银保业务的需求点：挖掘网点人员对银保业务的需求点：u挖掘工作上的需求：u网点主任：u中间业务指标考核力度的加强u述职的要求u提升的要求u银行改制以后对中间业务收入的追求u柜员：u量化指标增多的压力u改制后优胜劣汰的压力u由于股改后造成的收入压力u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u挖掘利益上的需求：u主任：u荣誉的压力（排名、达成率、规模保费）u晋升、奖励u团队精神的塑造u提高凝聚力uu柜员：u营销有力的提升u可以获得额外的收入u提升晋

3、级的需要u如何激励销售热情：如何激励销售热情：1、观念沟通要到位：u这是一个销售的时代u这是一个理财的时代u这是一个创富的时代u这是一个共建的时代u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u2、意愿大于一切u从保险的意义与功用的角度来沟通，让柜员感觉自己所销售的不光是一种等同于储蓄的保险理财产品，同时也是在为客户送去保障和一种理财的方式u从收入的角度来刺激柜员，一份工作，两份收入，让他们增加意愿，勤于开口u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u3、技能提升产能u客户经理用

4、驻点示范的模式来提高柜员的展业技巧u总结柜员的经典案例和话术在柜面进行示范u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u4、养成销售习惯u时刻发布柜员的销售业绩，进行表扬和激励，让他有一种销售成功的荣誉感，让他从收入和荣誉方面得到满足感，进而养成销售习惯u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究如何服务网点：如何服务网点：u1、了解柜员的家庭情况及性格特点，时刻关注柜员的心理、

5、情绪变化，了解他的销售习惯，注重感情的投入及建立，建立网点人员档案表u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究网点名称网点名称:地址地址 代理保代理保险公司公司:国寿、安国寿、安联、人保寿、人保寿 主任主任资料料网点人数网点人数:12:12人人 姓名姓名性性别生日生日办公公电话手机手机家庭住址家庭住址保保险认同度同度:家庭情况家庭情况丈夫：私丈夫：私营企企业主，主，经营一家一家纺织小厂小厂女儿浙江大学，学女儿浙江大学，学习设计爱好好工作工作经验动运最多是羽毛球、散步，不喜运最多是羽毛球、散步，不喜欢喝酒基本不喝。喜喝酒基本不喝。喜欢穿

6、穿品牌服装；注重生活品品牌服装；注重生活品质；工作工作经验丰富，曾在信丰富，曾在信贷与国与国际业务方面具方面具备专业能力，系能力，系统先先进工作者。工作者。对国寿品牌国寿品牌认同度高。与国寿同度高。与国寿支公司支公司总是多年朋友，很是多年朋友，很乐意参加国寿意参加国寿举办的活的活动。人人际关系关系妹妹是开妹妹是开发区区农行副行行副行长。曾。曾经共事的副行共事的副行长现在在广在在广发银行主管中介行主管中介业务。和其它保和其它保险公司人公司人员接触接触较少。少。其它其它对利益不是很看重，关注点在利益不是很看重，关注点在业务是否能拿到分行名次。以及是否能拿到分行名次。以及销售一些和售一些和银行服行服

7、务相匹配的相匹配的产品品编号:网点等级:一级 填写人:填写日期：网点主任信息卡网点主任信息卡u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究网点名称网点名称:地址地址 代理保代理保险公司公司:国寿、国寿、#、#重点柜重点柜员 负责理理财室室姓名姓名性性别生日生日办公公电话手机手机家庭住址家庭住址保保险认同度同度:家庭情况家庭情况丈夫：人民医院骨科医生丈夫：人民医院骨科医生女儿：幼儿园，学女儿：幼儿园，学习舞蹈和舞蹈和书法（生日）法（生日）爱好好工作工作经验不喜不喜欢喝酒基本不喝，喜喝酒基本不喝，喜欢游泳。喜游泳。喜欢穿穿品牌服装；喜品牌服装

8、；喜欢星巴克咖啡；喜星巴克咖啡；喜欢看看TVBTVB电视剧,开福特福克斯。开福特福克斯。曾在国曾在国际业务部工作部工作2 2年。持有年。持有CFPCFP证书人人际关系关系重点高中重点高中毕业，父，父亲喜喜欢书画，是画，是书画画协会老会会老会员丈夫与本公司丈夫与本公司是高中知己，与区政府是高中知己，与区政府是好朋友是好朋友其它其它对利益不是很看重，利益不是很看重，对驻点人点人员的服的服务和和产品品讲解的解的专业性很看重。性很看重。编号:支行等级:一级 填写人:填写日期：重重 点点 柜柜 员员 信信 息息 卡卡u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

9、者必究违者必究u2、要求客户经理自身的专业化，从而帮助柜员进行有效的销售，帮助他解决在销售过程中所产生的问题，客户经理自己制定出任务分配表及进度表，根据销售业绩来要求柜员的进度u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究销售技巧：销售技巧：u产品接触说明话术：u存钱的取钱的？存多长时间？如果不用的话不如存我们行最新推出的理财产品，存三次放三年，存的人可多了！u鸿富 存三次放三年，三倍保障护人行u安享一生有本有收益，无本还收益 连续存五年，过五年拿一次，再过五年再拿一次u美满人生交完就领，边交边领，不交还领u万一网制作收集整理，未经授权请

10、勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u拒绝处理话术：u信心之下才会有方法：开口开口再开口u时间太长了：你感觉时间长，实际上就是零存整取u利息不确定：银行利息也不确定，而分红能水涨船高u保险不需要：尽量不处理，可能受过伤害，放弃u保险买进了：夸赞他有保险意识，再推出新产品u回家去商量：从不要商量的保费底线来切入u保险，没钱：你说的是大钱，我说的是小钱u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u促成要有方法：u主动促成：三次以上u胆大心细：意愿大于技巧u运用二择一的法则 u万一网制作收集整理，未经授权请勿

11、转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究制定进度追踪表：制定进度追踪表：u网点名称：某某支行营业室 本月任务：100万名次姓名任务指标实际完成 保单件数件均保费达成率差额u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u3、用心交流，真诚沟通u秉持心诚，少用心计u细心观察，从小事做起u做专业的老师，做生活中的朋友u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究结论：结论：u事在人为事在人为 u路在人走路在人走 u业在人创业在人创u态度决定一切态度决定一切u习惯决定命运习惯决定命运u细节决定成败细节决定成败u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究