银行保险衔接训练-打造核心柜员.ppt

1、打造核心柜员课程大纲1核心柜员的定义2核心柜员的选择3核心柜员的培育为什么打造核心柜员应对银保销售的模式转变适应愈加激烈的市场竞争掌控网点资源提升三率扩大经营深挖客户资源核心柜员的定义销售能力强；影响效果大；合作关系牢；感情基础深。核心柜员的作用武林高手内线卧底影响中心龙兄虎弟课程大纲1核心柜员的定义2核心柜员的选择3核心柜员的培育柜员柜员=客户客户柜员的识别接触柜员的识别接触根据年龄划分根据年龄划分什么年龄阶段的合适什么年龄阶段的合适30岁岁40岁岁根据性格划分根据性格划分什么性格特点的合适什么性格特点的合适稳健且充满激情稳健且充满激情根据习惯划分根据习惯划分什么工作习惯的合适什么工作习惯的

2、合适勤劳且精打细算勤劳且精打细算牛牛埋头苦干任劳任怨；埋头苦干任劳任怨；马马处处逞强性格好胜；处处逞强性格好胜；猪猪好吃懒做不赶不动；好吃懒做不赶不动；狗狗活没干好还会乱叫。活没干好还会乱叫。银行柜员的四种形象比喻如何选择核心柜员？一字千金型：少说一字千金型：少说-提供话术提供话术一泻千里型：多说一泻千里型：多说-简化技巧简化技巧面无表情型：冷说面无表情型：冷说-培训表情培训表情热情过火型：误说热情过火型：误说-短信提醒短信提醒保持沉默型：不说保持沉默型：不说-鼓励开口鼓励开口如何选择核心柜员？细心观察细心观察-多观察，了解柜员基本资料多观察，了解柜员基本资料用心发现用心发现-多发现，寻找共同

3、引发需求多发现，寻找共同引发需求主动靠近主动靠近-多沟通，拉近关系夯实基础多沟通，拉近关系夯实基础激情鼓励激情鼓励-多激励，增强信息提高兴趣多激励，增强信息提高兴趣课程大纲1核心柜员的定义2核心柜员的选择3核心柜员的培育三、核心柜员的培育1.核心柜员的关系建立2.核心柜员的培训辅导3.核心柜员的业务推动4.核心柜员的巩固维护1、核心柜员的关系建立心动行动感动2、核心柜员的培训辅导我做你看我们一起做你做我看核心柜员培训辅导的基本原则因人而异循序渐进潜移默化快速提升1.1.了解：柜员基本情况了解：柜员基本情况2.2.倾听：问题与症结所在倾听：问题与症结所在3.3.交流：有的放矢，提出你的建议和解决

4、交流：有的放矢，提出你的建议和解决问题的方法问题的方法4.4.提高：柜员销售能力得到提高提高：柜员销售能力得到提高核心柜员培训辅导流程传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解公司的实力多让银行人员了解公司的实力与柜面人员相互研讨拒绝处理的话与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术术对核心柜员的培训辅导3、核心柜员的业务推动I.宣导启动II.追踪激励III.成果巩固IV.总结评估业务推动是一种节奏管理启动期启动期上上升升期期高峰期高峰期收关期收关期I.宣导启动选择合适的时间寻找合适的借口取得合适的支持营造合适的氛围II.追踪激励用心把每一件事做好用心把每一件事做好1.1.

5、不在于做多少事，而在于做好了多少事不在于做多少事，而在于做好了多少事2.2.做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好什么，如何才能做得更好八子管理八子管理八子管理压担子压担子发帖子发帖子甩脸子甩脸子抓辫子抓辫子打板子打板子使银子使银子给位子给位子清桌子清桌子业务推动流程三成果巩固 在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。注意事项业务统计及时准确奖励兑现及时隆重不要让荣誉贬值业务推动流程四总结评估不断地总结才能不断的进步圣人不二过，我们能不能做到不三过？没有最好只有更好，有遗憾才有进步4、核心柜员的巩固维护“没有永久的关系，只有永久的利益”利益为先感性跟进情谊永久相知多年 值得托付