金色地带存量车位营销方案20100226.ppt

1、 金色地带存量车位营销方案 （讨论稿）2010.02.26和声机构第一事业部一、产品分析一、产品分析负一层车位平面图负一层车位平面图负二层车位平面图负二层车位平面图存量梳理存量梳理分分 布布数数 量（个）量（个）备 注注已售已售车位位地下一层地下二层合合计已租已租车位位地下一层地下二层合合计空置空置车位位地下一层地下二层合合计总计分分 布布数数 量（个）量（个）备 注注车 位位 地下一层机械车位：32个总计：84个常用车位：52个地下二层常用车位：172个总 计256（09统计243个）销售目标：销售目标：UTOWN金色地带车位共计243个，除去集团自留20个车位和机械车位及售出车位，目前可售

2、车位超过100个。今年销售计划为每月最低实现10个车位的销售任务，2010年年度完成85个车位的销售，预计销售回款8500000元。租售价格：租售价格：目前车位售价：10.8万/个 地下1层 9.8万/个 地下2层目前车位租金：380元/个/月 地下1层 320元/个/月 地下2层使用现状：使用现状：地下1层出租率较高，目前基本每天停满，但大半为出租车位。地下2层出租和售出率都非常低。蓝鲸国际广场地面车位使用率很高。产权属性：产权属性：车位产权为物业附属产权，销售对象仅限于在UTOWN置业的业主群，无法对外销售，且每套房（住宅或写字楼）限购两个车位。运营分工：运营分工：目前车位租赁工作由物业公

3、司负责；销售工作由UTOWN销售部门负责。运营现状运营现状周边市场周边市场项 目目车位位总量（个）量（个）已已销售数量（个）售数量（个）备 注注蓝鲸国国际29653目前售价负一层7万/个，负二层5万/个。租金水为320元个/月左右。元一元一时代广代广场34331目前售价14万/个，仅对业主销售，租金水平350元/个/月左右。天天骄国国际100数目不详。仅对业主销售，目前已基本售完。温莎杰座温莎杰座（底（底层沃沃尔尔玛商商场）492少量销售，数目不详。部分售于且仅售于业主。其余是为底层沃尔玛超市及商场保留的大量零时车位。项 目目车位位总量（个）量（个）已已销售数量（个）售数量（个）备 注注政政务

4、区区天鹅湖1号7.5万/个与住宅绑定销售，对120平米以上大户型有促销优惠，即购大户型买车位住宅单价优惠400/平米。高新区高新区金色池塘10万/个目前存量也较多，车位月租金在200一下，且小区住户多，车位出租率较高。蜀山区蜀山区绿城 百合公寓8万/个已基本售罄。在尾盘销售阶段促销强推。新站区新站区元一时代广场1214万/个左右因其为商业中心，车位出租率高，售出部分均为高层住宅业主，不对外出售。大部分车位归商业（商场、影院）自用。区域内竞争对手车位销售情况比较表格区域内竞争对手车位销售情况比较表格2010年合肥楼盘车位销售价格比较表格年合肥楼盘车位销售价格比较表格二、滞销分析二、滞销分析UTO

5、WN 金色地带自2007年开盘以来，住宅、写字楼、商铺物业均已基本售罄，但车位大部分未售出，且项目处于合肥市闹市区域与市区交通枢纽区域，原因在于：需求面l住宅中小户型单身公寓为主体，置业总价低，客群有车族比例小，车位置业需求不急迫；l社区外部的道路两侧及商业广场上均有免费停车位置，大量分流本项目地下停车位购买人群的置业需求；l周边有较多含大量地面免费停车区域的新兴综合体项目，分流本项目地下停车位置业需求；l本项目的地下停车位现可以出租，对项目车位的销售产生明显阻力；l区域内购买车位的市场需求不旺，在合肥一个车位的价格可以按揭一套80100平米的住宅。l写字楼投资型置业业主较多；滞销原因滞销原因

6、销售面l车位产权为物业附属产权，只能对在UTOWN金色地带已置业业主进行销售；l在项目住宅、写字楼、商铺销售末期以及业主入住时期，针对地下车位销售的引导并不充分，致使业主对购买车 库的认知不足；l物业管理公司不承担车位销售责任，销售推广意识淡薄。l项目商业内街目前开业店面较少且缺乏人气；l写字楼目前处于业主装修时间段，案场推售广告与客户接触面较窄；l目前车位月租金价格低，车位置业投资效益低。l车位推售手段单一。滞销原因滞销原因本项目车位现处于为二次包装销售阶段本项目车位现处于为二次包装销售阶段 三、营销策略三、营销策略要点梳理要点梳理影响影响UTOWNUTOWN金色地带销售的主要原因存在于：金

7、色地带销售的主要原因存在于：1、车位价格较高（必须一次性付清），同样的投入可按揭一套住宅。2、目前停车月租金较低，造成客户认购意愿不强烈。按320元/个/月计算，年租金为3840，按目前的售价10万元/个来计算，购买费用是26年租位停车的总和，按项目周边车位较低租金水平计算，是30年租金的总和。而写字楼入驻业主以租场办公居多，租赁合同集中在35年，这笔投资不划算。3、项目街区和商业广场免费零时停车区域较多。4、业主购买后转出租方面无营销创新，置业吸引力不足。5、营销推广与物业方面在现场缺乏沟通配合，且创新不足。6、区域内市场购买车位均未形成风潮。二次包装销售阶段如何破局？二次包装销售阶段如何破

8、局？纵观合肥市各住宅及综合体楼盘的车位销售，都存在本项目所遇到的类似问题，产权的限制条件划死了目标销售群，在投资回报方面业主普遍缺乏认同感，物业投资人士视地下车位如累赘。所以地下车位销售缺乏诱惑力，销售人员动力不足，传统的销售与策略战术对客户难以形成有效触动。而我们的任务就是要划定的UTOWN金色地带、蓝鲸国际、第一街的业主群中为我们的85个车位找到85个买主。我们要怎么做？我们要怎么做？以组合拳精击要害位置以组合拳精击要害位置确定要害确定要害 我们的产品让客户无动于衷的直接原因在于缺乏投资效益，所以他们坐得住，没有紧急来电来访和抢购的欲望。缺乏投资效益的根本原因在与我们的产品不稀缺，产品功能

9、甚至在不花钱的情况下也能随时得到！我们要做的是：让车位紧张起来让车位紧张起来让投资回报升起来让投资回报升起来让销售人员活跃起来让销售人员活跃起来组合拳制定组合拳制定提升投资效益提升投资效益Text营造稀缺气氛营造稀缺气氛创新营销方式创新营销方式提升投资效益提升投资效益外部价值引导：外部价值引导：1、从上海、北京、深圳、广州目前的车位稀缺到长三角经济的崛起到合肥快速的城市化进程，“买车容易停车难”时代很快即将到来。2、如果几年后再买车位，就得再买一套房！而合肥的高房价时代已经到来。手段：案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所入口手段：案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所入口X X展架展架+停车

10、场挂板、桁架停车场挂板、桁架 户外户外+广场桁架户外广场桁架户外+DM+DM折页折页+客户短信客户短信+金色地带电梯电视广告金色地带电梯电视广告内外结合内外结合 提升价值提升价值内部价值催化：内部价值催化：1、UTOWN住宅、写字楼、商铺空置率越来越低，物业管理成本增加，在夏天到来前取消露天免费停车位；夏天车主更愿意去地下停车，提高地下车位的月租价格。2、借势钱塘拿下金色梧桐二期地王利好消息，宣讲地段价值升级论，提升目前对外的车位报价，从10万/个提升到1214万/个，对外强势宣称无任何促销优惠，造成热销气氛。3、对外告知少量销售，为获得更多盈利，未来讲保留更多地下车位由集团自持经营，对车位进

11、行销控，在销控车位竖立已售信息告知牌。手段：短信手段：短信+案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所X X展架展架+案场说辞案场说辞 +客户短信客户短信营造稀缺气氛营造稀缺气氛严格管理严格管理 强打热销强打热销1、严格地下车位管理，目前未售车位全部上锁，动作之前对业主进行充分通知。2、严格地上停车场管理，对免费停泊机动车进行驱逐，动作之前对经营商户与业主进行充分通知。3、在案场放置车位销控展板（09年已经制作），制造热销氛围。4、在销控车位布置展板，制造已售假象。手段：案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所入口手段：案场、金色地带大堂、各楼层电梯厅、会所入口

12、X X展架展架+车位挂板车位挂板+客户短客户短 信信+金色地带电梯电视广告金色地带电梯电视广告创新营销方式创新营销方式1、提价后，在气氛造势全部到位，客户来电来访增加后，以目前的销售定价10万元/个开始老客户团购，且声明每位业主仅限两个车位。自发组织团购的业主个人给予进一步的优惠措施。2、买车位的业主可以和开发商销售部门签订具有法律约束效用的金色地带地下车位认购分期付款合同书，允许认购客户在36个月内分两次分清车位购买款项，客户未付清尾款前，该销售车位继续上锁，不允许分期付款业主使用，同时，暂不收取该车位的相关物业费用。3、对最后两套写字楼单位进行销控。如遇有购买1020个以上做投资用途的大客户，车位价格进一步降低，而且推荐其买一套写字楼，目的是把车位的款项加入写字楼的购房款，一方面突破产权限制，一方面借购房合同申请银行按揭，进一步降低大客户的首付成本。但需明确告知其房产证办证费用会相应增加。4、增加激励机制，提高销售人员推销地下车位的销售提成。5、同样的方式应用于金色梧桐案场。手段：线下操作，在团购开始时可动用客户短信。手段：线下操作，在团购开始时可动用客户短信。内外结合内外结合 提升价值提升价值三、执行计划三、执行计划