重要实战早会：如何做保单年检.ppt

1、服务式营销运作流程送报六大关键点之送报六大关键点之-保单检视保单检视服务式营销六步曲道歉道歉道歉道歉导读导读导读导读检视检视检视检视保全保全保全保全转介转介转介转介约定约定约定约定第三步：保障检视第三步：保障检视 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节；保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节；是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；保单年检包含哪些内容？保单年检包含哪些内容？保单年检包含哪些内容？保单年检包含哪些内容

2、？.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。

3、保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权

4、益损失。.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。E.E.E.E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口，提

5、出合适的保障建议。.客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。客户需要保单年检“需求”1 1 1 1、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益2 2 2 2、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能3 3 3 3、整合家庭保单、整合家庭保单、整合家庭保单、整合家庭保单4 4 4 4、调整合适保障额度、调整合适保障额度、调整合适保障额度、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求满

6、足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求5 5 5 5、及时修正基本资料，保障客户权益、及时修正基本资料，保障客户权益、及时修正基本资料，保障客户权益、及时修正基本资料，保障客户权益客户需求：客户需求：客户需求：客户需求：01020304050607080年龄年龄年龄年龄儿童成儿童成长期长期学校教学校教育期育期家庭形家庭形成期成期职业职业发展发展期期退退休休前前期期退休退休期期赡养老人 典型客户收入和支出曲线典型客户收入和支出曲线支出曲线收入曲线积累养老资金应付意外事故应付疾病抚养孩子购房、投资客户需要保单年检“盲点”未考虑足够保额未考虑足够保额 切入点切入点切入点切入点 使保障符合实际需求：每

7、个人一生都是起起落落，随著成长求学使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业立业立业立业,结婚结婚结婚结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。不清楚投保动机与需求不清楚投保动机与需求 切入点切入点切入点切入点 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。

8、改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。一辈子打算只用这张保单一辈子打算只用这张保单 切入点切入点切入点切入点 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之淘汰万年保单：一成不变的保单谓之淘汰万年保单：一成不变的保单谓之淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单万年保单万年保单万年保单”，脱离时代潮流，需要随，脱离时代潮流，需要随，脱离时代潮流，需要随，脱离时代潮流，需要随时时时时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单更新。

9、保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单 懒得看保单条款与内容懒得看保单条款与内容 切入点切入点切入点切入点 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。了解本身权益：再复习一次保单附加价值。了解本身权益：再复习一次保单附加价值。了解本身权益：再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点切入点切入点切入点 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的

10、变更等后理赔息息相关修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关客户需要保单年检“盲点”低调投保，未将保险计划分享他人低调投保，未将保险计划分享他人 切入点切入点切入点切入点整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。业务员需要保单年检1 1、通过

11、服务提升客户的满意度、通过服务提升客户的满意度2 2、进行、进行无压力销售无压力销售3 3、提高、提高保单继续率保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4 4、帮助客户、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保分析保障缺口，从而得到加保的机会的机会5 5、通过服务行销得到客户、通过服务行销得到客户转介绍名单转介绍名单6 6、通过老客户经营找到、通过老客户经营找到准增员目标准增员目标7 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源还犹豫什么，开还犹豫什么，开始行动吧！始行动吧！配套工具 保单检视表（正面）（正面）（正面）（正面）人生必

12、须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单意外险保单意外险保单意外险保单意外险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单养老险保单养老险保单养老险保单养老险保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单子女教育保单子女教育保单子女教育保单子女教育保单子女意外险保单子女意外险保单子女意外险保单子女意外险保单财富增值保单财富增值保单财富增值保单财富增值保单第一张第一张意外保障意外保障意外医疗保障意外医疗保障第二张第二张 您说的对，您如果不您说的对，您如果不健康，今天也就不会坐在健康，今天也就不会坐在这里！但是医

13、院里住着的这里！但是医院里住着的都是都是6060岁以上的老人吗？岁以上的老人吗？第三张第三张 传统传统传统传统养儿不防老，养儿不防老，养儿不防老，养儿不防老，社保养老实在少，社保养老实在少，社保养老实在少，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，房屋换钱不牢靠，房屋换钱不牢靠，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛，指望储蓄心发毛，指望储蓄心发毛，指望储蓄心发毛，结论：结论：结论：结论：商保补充有必要！商保补充有必要！商保补充有必要！商保补充有必要！第四张第四张放在银行：放在银行：225225元的利息元的利息1000010000元元 这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如这一万元存在银行不会是您所有的存款；

14、可如果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！聪明人的选择聪明人的选择 用小钱护大钱用小钱护大钱 放在保险公司：放在保险公司：1000010000元可以元可以换来几十倍甚至换来几十倍甚至更大的利益保障更大的利益保障第五张第五张第六张第六张第七张第七张5050万、万、6060万万20万配套工具 保单检视表（背面）（背面）（背面）（背面）让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表投保类型投保类型投保类型投保类型被保险人被保险人被保险人被保险人已有的爱（现有保额）已有的爱（现有保额）已有的爱（现有保额）已

15、有的爱（现有保额）年交保费年交保费年交保费年交保费生效日期生效日期生效日期生效日期完美的爱（总需求）完美的爱（总需求）完美的爱（总需求）完美的爱（总需求）爱的缺口（需要补充）爱的缺口（需要补充）爱的缺口（需要补充）爱的缺口（需要补充）案例分享 李先生，李先生，4545岁，品牌服饰商。家有房产数套，车岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2 2辆，辆，20062006年起，每月有在年起，每月有在银行定存银行定存2 2万万3 3万的习惯。保险理念一般。太太张姐万的习惯。保险理念一般。太太张姐3434岁，协助李先生经营生岁，协助李先生经营生意。女儿张小妹意。女儿张小妹1717岁，就读市内私立高中。岁，就读

16、市内私立高中。张先生：张先生：20082008年购买平安鸿盛年购买平安鸿盛8 8万万+附加重疾附加重疾8 8万万+意外伤害意外伤害8 8万万+意外医疗意外医疗1 1万万 保费保费52825282元，交元，交2020年年 张太太：张太太：2010年购买平安鑫利年购买平安鑫利1万，万，交交2020年年 保费保费12271227元元小妹：小妹：20082008年购买年购买 人保寿智胜金万能险人保寿智胜金万能险1.021.02万万 保费保费1 1万元，交费期不限万元，交费期不限 关键流程 第一步第一步 上门拜访、切入保单年检上门拜访、切入保单年检第二步第二步 整理保单、完善保障检视表整理保单、完善保障检视表,第三步第三步 讲解保障缺口、提出保障需求讲解保障缺口、提出保障需求第四步第四步 重点讲解、产品导入、适时促成重点讲解、产品导入、适时促成第一步第一步 上门拜访、切入保单年检上门拜访、切入保单年检相关话术：相关话术：张姐，您好！有一段时间没见您了，张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您