大区经理岗位职责.docx

1、大区经理岗位职责大区经理岗位职责一、基本关系职务名称:大区经理直接上级:销售经理（总监）直接下级:城市经理岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合销售经理制定本区域销售战略、营销计划、销售目标，领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施。在协调组织所辖销售区域销售资源、费用合理分配的基础上分解销售目标，督导销售区域销售目标的完成情况。二、岗位职责（一）工作内容及职责权限：1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对城市经理进行销售目标的量化考核。3、提供市场趋势、

2、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。5、保证城市经理直管职能模块高效率运行。6、不得借用公司或出差名义为其他公司做销售工作，否则按公司相关规定处罚。7、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。8、良好的基层工作心态，熟悉城市经理、业务主管的工作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力暂代任其职务。（二）执行：1、巡检所辖各个销售平台的市场和销售工作。2、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。3、充分

3、发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅。4、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。5、处理客户投诉。6、协助城市经理完成业务主管的招聘，对城市经理及业务主管进行培训、指导。7、完成领导交办的其他工作。三、任职资格1、酵母产品专业知识和专业的营销知识。2、大区经营策略制订能力、丰富的市场操作经验。3、竞争分析能力。4、产品定价能力。5、促销政策的制定和管理落实能力。6、渠道信息收集能力和客户信息管理能力。7、客户销售攻关能力和客户关系维护能力。8、良好的抗压性、适应经常出差。9、富有激情,执行力强,具有强烈的目标达成意识。10、流程管理能力和人力资源管理能力。大区经理的工作职责包括：承担

4、公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标。1.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实.2.根据费用利润规划，组织实施预算 3.调整并完善区域发展策略及渠道规划 4.调整并完善促销策略 5.调整并完善产品拓展策略 6.调整并完善客户拓展策略 7.调整并完善费用利润规划 业务运作1.合理分配销售目标 2.合理分配费用预算 3.合理组织人员 4.合理安排各项业务专项活动 5.填写区域销售周报、月报，并上报销售部经理 6.每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理 7.完善费用管理 8.降低各种业务成本 9.完善销售综合

5、信息的处理 渠道管理1.确定区域渠道拓展计划及方案，并上报销售部经理审批 2.了解区域渠道拓展进度3.为区域主管渠道拓展提供服务与支持4.检查区域渠道拓展过程及进度5.强化、完善各项服务与支持促销管理1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批 2.制订区域月度促销落实方案3.编制省区内促销用品需求计划 4.了解各区域的促销活动落实情况5.推动业务主管开展工作6.为各业务主管开展促销活动提供服务与支持 7.优化促销方案8.强化促销执行效率产品管理1.确定区域产品的拓展和调整方案2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案3.制订省区内的新产品发展建议 4.了解区域产品拓展进度、评估区域产品拓展框架5.

6、每月产品销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理.某大区经理的工作职责、任职需求和考核标准一、主要职责： 1、负责区域渠道结构的规划及管理，设计合理的渠道布点。2、 寻找潜在合作伙伴，并与其进行商务洽谈和签约。 3、 行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。 4、 对区域代理商经销商的销售人员进行培训 。5、 地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。 6、 制定、组织实施区域的市场推广计划及促销方案。 7、 负责受理渠道的投诉及协调解决问题。8、 针对渠道开展产品及服务的宣传工作。二、任职资格： 1、 与代理商的谈判和沟通能力强，具备独立的市场开拓能力； 2、 具备快速的学习能力，强烈

7、的市场竞争意识，敏锐的反应能力； 3、 具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力； 4、 具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战； 5、 有较强的项目策划能力和谈判能力； 6、 具备较强的学习能力及团队合作精神； 7、 性格外向，强烈的事业心及挑战精神； 8、 良好的个人信誉及职业操守。三、8项工作的具体要求1、渠道拜访的15要求渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现场检查，事后总结。三个计划：计划拜访目标和拜访目的，计划拜访时间，计划拜访路线；三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；三个处理：处理抱怨和需求，处理宣

8、传物料，处理产品推广和培训；三个检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，检查竞争对手情况。三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。2、渠道经理需关注三类市场信息1）渠道网点的经营信息，包括了渠道商的经营数据，如号码卡库存情况，销售情况，代理我司产品的销售收入占比，数据业务销售及收入情况等等，还包括了其对我司的产品、促销活动以及渠道政策的意见和建议；2）竞争对手的经营信息，竞争对手的市场政策，周边竞争对手代理商的拓展及销售情况，竞争对手的宣传情况等；3）客户的信息，客户在店内消费时提供的意见，客户对我司产品。服务与竞争对手的比较分析的情况。3、渠道经理做好四方面的指导工作1

9、）做好产品业务的宣传及培训2）做好渠道政策及规范制度的宣传3）做好销售技能的培训及指导4）做好服务技能的培训及提升4、渠道拓展的两种模式1）空白区域的覆盖：熟悉了解管辖区域内的市场动态，及时掌握区域建设动向，从而实现提前计划，提前布点，提前覆盖；2）竞争对手的反挖：收集竞手代理网点资料并进行资质排序及分析，确定反挖对象，通过各种方法技巧实施反挖。5、渠道促销的五种模式1）折扣批发：设定批发指标，达到指标后实施不同的折扣让利；2）买赠促销：向代理网点提供礼品，作为其销售指定产品赠送给客户所用；3）竞赛排名：针对区域内销售量不同的网点设置相应档次的竞赛指标，在规定时间内完成的任务量进行排名奖励；4

10、）搭赠促销：提供礼品作为代理网点销售产品量达到指标要求后的奖励，与折扣批发类似，只不过是通过礼品实现；5）阶段性总结奖励：通过季度、半年或年度总结代理网点的经营业绩，针对达成目标的网点进行奖励。6、渠道激励的8种手段折扣、酬金、礼品、培训机会、优质产品、设备、情感、更多产品的代理7、渠道考核的3大原则1）透明公开原则：考核制度详细清晰，代理商熟悉明了；2）公平公正原则：针对所有代理商一视同仁，不折不扣落实各项制度要求；3）及时反馈原则：考核结果应及时通报沟通，表扬优秀指导改善不足。 8、渠道指标3注意 1）数量适当，全面覆盖，体现综合合作能力； 2）考核实施可行，考核成本便于控制； 3）考核指

11、标易于体现，避免双方信息来源不对等区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区经理职责的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 什么是区域经理?区域经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理工作职责负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 区域经理工作职责具备的基本能力 随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理工作职责职责加

12、入到营销人的行列。从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理工作职责的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。 一个优秀的区域经必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。 一、营销策划能力 作为一名优秀的销售区域经理工作职责，首先要具备优秀的营销策划能力。 营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。 销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、

13、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理工作职责结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理工作职责应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。 销售区域经理工作职责是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理工作职责必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队

14、伍成就当年的营销神话。 二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理工作职责必备的基础能力。 销售区域经理工作职责在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。 无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。 一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。 所

15、以，销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。 三、团队领导能力 销售区域经理工作职责是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责一个重要的能力。 俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。 营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理工作职责，团

16、队领导力是一个重要的指标。 销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理工作职责团队领导力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。 四、公共关系能力 销售区域经理职责是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，

17、抵御“雨雪风暴”。 在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理工作职责往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理工作职责必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。 销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理职责的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你

18、的团队，建好“塑料大棚”。区域经理工作职责必须具备的素质 一个优秀的区域经理工作职责，必须具备以下七项素质： 1、有思想，头脑始终保持清醒 首先，区域经理工作职责必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！ 其次，区域经理工作必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理工作职责不能有丝毫的懈怠。区域经理工作职责应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。 优秀的区域经理工作在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问

19、题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理工作职责必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理工作职责头脑始终保持清醒，也有助于区域经理工作职责更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。 第三，区域经理工作必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理工作职责能带领自己的团队创造出佳绩

20、吗？答案不言而喻。 2、有抱负，永葆激情与活力 “人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理工作职责同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理工作职责就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。 3、卓越的组织协调能力 优秀的区域经理职责同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理工作职责必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理工作职责应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，

21、在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理工作职责的一大要求。 4、平和的心态，独特的人格魅力 区域经理工作职责必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。 现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理工作职责更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理工作职责，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理工作职责对此必须予以高度重视。同时，区域经理工作职责还必须树立自己独特的

22、人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理工作职责独特的人格魅力。 一个优秀的区域经理工作职责应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在一定的时候，区域经理工作职责还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理工作职责，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道

23、通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理工作职责就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。 5、务实，会算帐，具有独立经营的能力 每个区域经理职责都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。 光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理工作职责还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理工作职责必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理工作职责不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续

24、前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理工作职责在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理工作职责必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。 6、学会学习，坚持学习 这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。 现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理

25、工作职责必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。 学习是一个持续的过程。所以，区域经理工作职责还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的

26、做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。7、做人之道和用人之道 优秀的区域经理职责是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。 区域经理工作职责必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理工作职责还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能

27、力。 需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理工作职责更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理工作职责优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理工作职责必须掌握用人之道。 正因如此，一些聪明的区域经理职责会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的。区域经理工作职责最需要做的，是“用人之道”：发现、挖掘下属员工的长处；尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长

28、处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；当然，作为一名优秀的区域经理工作职责，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。 区域经理工作职责职责 1、生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到

29、既定销售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。 2、组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在

30、上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 区域经理工作职责评估标准 1、所辖区域销量与分销水平 2、所辖区域组织结构运作水平 渠道经理与区域经理工作职责的区别于联系 渠道经理与区域经理工作职责是一种什么关系？区域经理工作职责要听从渠道经理的命令吗？渠道经理如何开展工作呢？其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。 渠道经理必须为区域经理工作职责提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式同时还要为他们制定出渠道管理的标准并为他们提