通关准备及话术演练.ppt

1、China Life Insurance Company Limited China Life Insurance Company Limited 通关的目的和意义通关的目的和意义确保学习效果确保学习效果熟练掌握运用熟练掌握运用China Life Insurance Company Limited 通通 关关 题题 目：目：（一）会前沟通话术（一）会前沟通话术（二）过滤话术（二）过滤话术（三）送请柬话术（三）送请柬话术（四）会中三板斧、四促成话术（四）会中三板斧、四促成话术China Life Insurance Company Limited 我们要做的我们要做的-会前会前客户客户4040

2、1 1、搜集客户资料，、搜集客户资料，填写填写客户客户4040目的：目的：积累客户，保证源源不断的客户源积累客户，保证源源不断的客户源优选客户的要求：优选客户的要求：客户客户4040 1 1小时能见到能叫对你名字小时能见到能叫对你名字五个条件：五个条件：3535岁以上个体商贩手机岁以上个体商贩手机号码用了号码用了3 3年的最近一次见面距离现在不年的最近一次见面距离现在不超过超过2 2个月不强烈反对保险的人个月不强烈反对保险的人China Life Insurance Company Limited 会前会前-铺垫电话铺垫电话2、电话拜访话术：、电话拜访话术：先生（女士）！先生（女士）！近期我公

3、司邀请成功人士、新老客户参加我公近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的司举办的“客户答谢活动客户答谢活动”，我把您的资料交到，我把您的资料交到公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选，如公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选，如果公司客服经理打电话给您的话，说明您被抽中果公司客服经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将了，到时公司会委托我将“答谢会答谢会”的请柬给您的请柬给您送上。届时您可千万不要错过机会送上。届时您可千万不要错过机会 目的：目的：提前沟通、筛选、锁定目标提前沟通、筛选、锁定目标客户客户 让客户有期待感，激起兴趣让客户有期待感，激起兴趣 学会说学会说“不知

4、道不知道”(时间、地点、讲师、时间、地点、讲师、内容内容)China Life Insurance Company Limited 会会前前-过过 滤滤 话话 术术电话过滤话术（现钱闲钱无重大支出社会地位不高电话过滤话术（现钱闲钱无重大支出社会地位不高能当家作主）：拿出客户资料表能当家作主）：拿出客户资料表1）最近生意如何）最近生意如何现钱现钱2）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你的经营头脑和社会关系比他强多了吧，一定更成功吧的经营头脑和社会关系比他强多了吧，一定更成功吧闲钱闲钱3）最近好多人在投资项目上赔钱，您还好吧？）最近好多人在

5、投资项目上赔钱，您还好吧？有无有无重大支出重大支出4）向您这样的成功人士，事业上一定得到了家人的大力）向您这样的成功人士，事业上一定得到了家人的大力支持，如果您做出什么投资计划，你的家人不会反对吧支持，如果您做出什么投资计划，你的家人不会反对吧？能否当家作主能否当家作主目的：目的：通过沟通，通过沟通，更准确地了解客户资料更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。定。China Life Insurance Company Limited 会前会前-客户候选资料表客户候选资料表3 3、优选客户资料，填写、优选客户

6、资料，填写客户候选资料表客户候选资料表 目的：目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料提供详细资料 要求：要求：不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰 先交先得先交先得 China Life Insurance Company Limited 会前会前-递送请柬递送请柬4.递送请柬面访话术递送请柬面访话术（让客户倍感尊重让客户倍感尊重先生先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的的“高端客户答谢会

7、高端客户答谢会”，我受公司经理室的委，我受公司经理室的委托给您送上请柬和门票，明早托给您送上请柬和门票，明早8点我来接你点我来接你,送送你过去参会。（如果客户说自己去）那么我你过去参会。（如果客户说自己去）那么我8点点在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚持在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚持自己去）那好，明天上午自己去）那好，明天上午9点我们在点我们在*宾馆恭宾馆恭候您候您本人准时本人准时光临。对了，会议期间将有幸运光临。对了，会议期间将有幸运嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和门嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和门票。票。公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬公司统一购买统一打印，交

8、钱后拿请柬China Life Insurance Company Limited 会会 中中分为场内、场外场内：客户听分红报告会场外：业务员看场外训练China Life Insurance Company Limited 场外训练（业务员参与）场外训练（业务员参与）1、三板斧三板斧听明白了吗讲的好吧您打听明白了吗讲的好吧您打算请几樽算请几樽2 2、四四大大促促成成话话术术的的运运用用：聚聚宝宝盆盆产产品品氛氛围观念围观念填写客户候选资料表填写客户候选资料表China Life Insurance Company Limited 聚宝盆话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈吃不穷、穿不穷、不会理

9、财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有楚了，何况还有“旺财添福保平安旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！兴旺！您请两樽会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）。（拿出确认卡让客户填写）。China Life Insurance Company Limited 这份保单有三险一金，虽然不能在这份保单有三险一金，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还

10、为守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？两份呢？（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）产品话术China Life Insurance Company Limited 您看这位先生对家人多有爱您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）氛围话术China Life Insurance Company

11、Limited 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）观念话术China Life Insurance Company Limited 几点感受几点感受1 1、如何杜绝业务员认识不足、如何杜绝业务员认识不足2 2、如何从书面语言变成自己的语言、如何从书面语言变成自己的语言3 3、针对不同的客户准确分析，对应的、针对不同的客户准确分析，对应的 话术话术4 4、各单位一定要在大战前熟练话术、各单位一定要在大战前熟练话术China Life Insurance Company Limited 最后的赢家最后的赢家!China Life Insurance Company Limited China Life Insurance Company Limited