跨国案例--屈臣氏的发展策略.ppt

1、屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司创建于1928年。屈臣氏个人护理店是亚洲最具规模的美容及保健产品零售店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场拥有超过1600家分店。集团的环球零售网络，正好结合了地方经验与国际专长，以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。集团旗下的零售商店均以卓越质量和殷勤服务见称。此外，高度重视地区市场的特性并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。因此，集团在发展环球业务的同时，也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。准确的市场定位准确的市场定位 商店的目标顾客锁定在商店的目标顾客锁定在18351835岁的女性岁的女性 他们他们

2、注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。这与我们的定位非常吻合。”屈臣氏集团董事兼屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴如是说。中国区总经理谭丽娴如是说。专业化指导屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。特色化服务 每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料

3、手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。广泛开展电子商务 2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈

4、臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。产品策略产品策略 屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，其他品牌的护理用品，宝洁宝洁就不在少数，还有就不在少数，还有美宝莲美宝莲、雅雅芳芳在店内也设有专柜。当然，产品

5、也不仅是为女士提供，在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。发展稳中取胜发展稳中取胜 不以发展的快慢衡量企业的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律，受时机和多方面因素的影响。多年来，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。在尊重市场规律、了解消费者需求和内地零售业各项政策法规的基础上，不断完善内部的管理，积极调整发展战略。提倡健康生活方式提倡健康生活方式开发自有品牌开发自有品牌屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。同时，发展自有品牌也体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣

6、氏计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求 根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。