第10章不同国家和地区的商务谈判风格.docx

1、第10章不同国家和地区的商务谈判风格第十章 不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。第一节 文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。一、文化习俗对谈判思维的影响在切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，

2、各个国家谈判人员的思维方式是不同的。美国学者曾在心理学家谈管理一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想涵藏在部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难

3、的。不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、系统以及电传问题。美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转

4、播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。可见，日本人的谈判思维具有典型的特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要

5、求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露心秘密，即美国人的部思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。日本谈判小组，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探不到他们的部思想。在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的部思维空间，统一作出决策。而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，其思想基本上对外开放。美国人在谈判过程中可以迅速决策而

6、无需回去商量，美国推销员们经常代表自己的公司作出决定。美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。因而谈判人员在涉外谈判中，不仅要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习惯、信仰、谈判风格、洽谈技巧。因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。二、文化习俗对谈判方式的影响一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表在谈判方

7、式上总有一种“一揽子交易”的气慨，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反、反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。又如，日本B公司与美国S公司进行谈判。谈判开始后，美方代表滔滔不绝地介绍情况、而日方代表很少发言，挥笔疾书

8、，把关方代表的讲话容全部记录下来，第一次谈判就这样结束了。不久日方又来了几名代表，谈判从头开始，美方代表照例口若悬河，又讲一遍，日方照旧作好记录。又过不久，日方第三个代表团又来到美国，故技重演，又带着大量记录走了。以后几个代表团都是如此行事。年过去了，日方声沉影寂，杳元音讯，美方责骂日方拖延时间，玩弄权术，毫无诚意。正当美方感到谈判无望时，日方决策代表团突然来到，在美方毫无思想准备的条件下，日方突然表态，就全部议题作出决定，美方措手不及，陷入被动地位，日方大获全胜。从这个例子，我们可以看出日美两国不同的谈判方式。美国人希望比较迅速地解决“一揽子”交易。但日本人谨慎小心，他们习惯于对合同作详细审

9、查并且在部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。由于谈判进度的不同，使美国人大为恼火、放松警惕而最后输给了日本人。三、文化习俗对谈判群体的影响现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体现念，在谈判过程中互相配合。同样，文化习俗对谈判有的群体现念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量。美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体

10、件与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体现念。当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外；而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的部思维空间，他们决不会合二为一，而是相互珍重，互不干涉，表现为被此独立的个性。四、文化背景与谈判风格文化背景对国际商务谈判者的谈判风格具有重大的影响。国际商务谈判有时也是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。虽

11、然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性；然而，由于受亚文化的影响，以及其他各种社会经济因素的影响，同一文化背景的个体谈判者之间又会存在谈判风格的差异性，这种风格差异体现了矛盾的普遍性与特殊性之间的关系。中国大陆商人的谈判风格在国际商务谈判领域中，各国谈判者对中国大陆商人的谈判风格的普遍看法是：在谈判中，人际间的感情交流、联络受到重视，谈判者的脸面或影响力也不容忽视，私下接触以及谈判桌以外的渠道通常被采用以解决有关谈判难题。中国人谈判的队伍经常以谈判代表团的形式出现，参加者会包括商务、法律和技术等专家，注重集体部的讨论协商，广泛听取权威人士及上级的意见这对谈判的速度和效率会产生消

12、极影响。在具体的国际商务磋商中，中国人通常是等待和要求对方先述看法或意见，对于己方的条件习惯用暗示的办法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使对方了解自己的意图，不愿仓促表态；而且，中因南人强调的是双方的基本出发点和合作意向，而不是协议具体条文的讨论，认为双方如果亩足够的诚意，就可以求，存小异，从而取得谈判的成功。此外，由于国家宏观政策的影响，中国人在国际商务谈判中重视技术贸易，强调引进关键设备、技术，目的是实现本国产业结构的调整，在技术许可、技术咨询等项目上有足够的兴趣。中国人对西方人将国际商贸往来与人权、意识形态等问题挂钩的做法很反感。地区商人的谈判风格作为自由港，是远东国际贸易

13、、金融中心。自开埠以来，受到东西方各种文化的影响，人具有中国人勤奋、智慧的一面；另一方面，他们的开放意识、商业意识极强。市场经济的繁荣发达造就了人投资、投机意识，商务活动的频繁、普遍也培养了人的机敏、灵活，使他们精于讨价还价。改革开放以来，与地之间的经贸活动发展迅猛，由于他们了解地人的思考方式，擅长摆平各种复杂的人际关系，这其中融合了中国传统的儒家思想、日本人的进取精神、英国人的精明慎重和美国人讲究效率的办事意识。谈判前，商人喜欢亲自登门造访，不习惯用洽谈。在谈判中，如果他们想成交，报价可能一低再低，造成对方的错觉，使对方感到他们已作出了最大的让步。其实成交价都往往仍旧高于基本价。他们报价十分

14、灵活，所含水分大。在，通常是由代理人负责洽谈业务，然后向委托人汇报，也就是决定权掌橡在委托人（企业的老板）手中，谈判达成的协议需要经老板拍板后才能成交。与港商打交道，人与人之间的关系重于公司对公司的关系。在，设立公司采用注册制，而不是审批制，并且手续相对简单，因此公司的数量众多，但多数是中、小资本，皮包公司或壳公司也混杂其中且为数不少。而且，商人非常关注资本的周转、回收，短期利润与长期投资相比较，更着重眼前；对市场比较敏感，行情的轻微变化都 会影响已确定的业务计划。这些影响了人在国际市场上的资信。为确保国际商务谈判达成的合同能够切实得到履行，与港商谈判时还需注意约束性契约条款，通过法律性条款来

15、保障谈判成果。美国人的谈判风格美国，历史上是拓荒者的家园，来自欧洲以及世界其他地区的外来移民共同创造了美国的成就。经济上，美国是典型的开放型市场经济，人们的参与意识、自由竞争观念和创新开拓精神等诸多因素共同影响着美国的社会文化。美国人的性格外露，坦率、真挚、热情、自信，办起事来干净利索，注重实际。美国商人的整体风格显外向型，没有僵化的传统。美国商人喜欢在餐桌上洽谈生意，般洽谈活动在吃早点时就开始。在谈判过程中，美国商人不太注重个人交往，比较随便，礼节也少，语言表达直率，爱开玩笑，甚至有时会出现不尊重对方的情况。与此相应，美国人在商务谈判中期望值很高，但耐心不足。为表达自己的“随和”、“幽默感”

16、，能随时随地说几旬幽默话，并不表明他们谈判时的态度不认真。在进行国际商务谈判时，美国商人总是充满信心，强势心理特征明显，善于言谈，喜欢很快进人谈判实质阶段，并且不断地发表自己的见解。美国人对谈判中确定的开盘价一般不轻易变动，即使讨价还价，幅度也不会很大。尽管如此，他们总是热衷于讨价还价，习惯于根据利润最大化的原则指导自己的谈判；同时，他们会十分尊重那些谈判手段高明的对手，也乐于与之达成协议。美国人的法制观念根深蒂固，谈判中，他们提出的合同条款大都由公司法律顾问草拟，由董事会研究决定。执行人一船对合同条款无修改权，而且，对法律条款一船不轻易让步。美商起草的合同一般都很仔细，喜欢逐项讨论议题，最后

17、完成合同谈判。这样易于使双方了解整个合同，以利于促进相互建立成交的信心。美国商人的时间观念很强，他们的工作节奏快，不喜欢拖泥带水，在商务谈判过程中常常在短时间做好一笔大生意，甚至从口袋中拿出一份早已拟好的合同让谈判对方签约成交。在谈判中分工具体，职责明确，一旦条件符合，即能较快拍板，故决策速度快。在谈判中、对商品品质的评价、美商既关注在质量，又重视新颖的的外观设计、精美的包装和良好的告后服务。英国人的谈判风格英国虽然地处欧洲，却经常游离于欧洲大陆，历史上的“日不落帝国”，给英国人遗留下了一些潜在的大国民意识，今天的英国人也给人以“高傲”或“难以接近”的印象。过去，许多同家曾是英国的殖民地，目前

18、仍把英语作为官方语言或第二语言；而且世界上众多的国家把英语作为外语学习的首选，这使英语成为使用围最广的一种语言，也使得英国谈判者有一个弱点；除了英语一般不会讲其他语言。不同的文化习俗影响下的谈判人员，其谈判态度有明显区别。具有绅士风度的英国人曾一度称霸世界，由于这种大国民意识，他们把谈判看得极其严肃。如果和英国商人一起进餐，在餐中提起生意，他们是不会理你的。英国人对自己充满信心，常常是“要就要，不要就算了”的想法。虽然英国人高傲，但他们时刻不忘绅士风度，谈判时他们会给各种语句披上甜蜜的外衣，“”、“对不起”经常挂在嘴边。英国人属于外圆方型，英国商人在谈判之前准备不太充分，在谈判过程中往往拖拖拉

19、拉。在国际商务领域，如果是初次交往，开始会保持一定距离，然后才慢慢接近，建立交情。在交易中即使形势对他们不利，仍保持高度诚实。但是在谈判出现分歧时绝不愿让步，而是坚持自己的立场，采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。英国人的等级观念很强，至今存在着贵族阶层。因此，与英国商人进行商务谈判时，谈判者在谈判风格、气度、专业技术知识方面要具备良好素质，在级别上也要求对等，以示平等尊重。英国商人一向注重传统，交往起来，凡事要求中规中矩。如果不按规矩办事，那谈判难保顺利。需要注意的是，英国商人的及时交货率很低，对于出口商品延迟交货是普遍存在的；因此，在与英商谈判时必须在合同中注明索赔、理赔条件。法国商人

20、的谈判风格法国在历史上也是欧洲列强之一，曾经在世界几拥有殖民地，因此许多欧洲评论家认为法国人沿袭下来某些历史传统：沙文主义、粗鲁，甚至贪婪；但现代的法国人也很友善，富于幽默感。法国人性格坚强，立场极为坚定，希望领导潮流，与众不同。巴黎被告为“世界时装之都”，法国人引以为亲。法国商人对穿戴极讲究，而且希望谈判时，对方也能注意着装。世界上其他地区都把英语作为谈判通用语言、但法国人除外，他们坚持同对手用法语交谈。这是因为法兰西民族夜近代史上有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就，民族自豪感相当强烈。如果一位法国人用英文同对方交谈，那么可说明他已作出了最大的让步。法国人富于情感，性格浪漫。在与他们交谈

21、时，假如只顾谈生意，会被他们讥笑为“多么枯燥无味的人啊！”因此和法国人谈判过程中，应多聊一些关于新闻和文化的话题。法国人由于受民族英雄戴高乐的影响，都具有依靠坚定的“不字来谋求利益的本领，很难让步，因而在其浪漫色彩的背后是坚定的态度和立场。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一天和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。法国人性格开朗，很讲礼貌，也非常珍惜人际关系，善于建立相互间的交情与信赖，这也影响到商业上的交往。一般来说，在没有成为朋友之前，法国人是不会跟人做大宗生意的。谈判中讲究保

22、持和谐、幽默的气氛，但并不愿过多提及个人隐私及商业秘密。而在谈判过程中，约在谈妥50时法国商人就会由于加入人情的考虑而在契约上签字。他们认为：反正要点已经淡妥，细节的事以后再谈无妨。但是，法国商人有一个通病：签约之后再提出修改要求。在谈判中，法国人一如其他大多数欧美同家的商人，个人的办事权限很大，往往是由一人决定一切，这与亚洲商人的团体决策大相径庭。在国际商务谈判中，法国人明显偏向横向式谈判，即先为协议勾画个轮廓，再谈成原则协议，最后确定协议的各个方面。无论在谈判的何种阶段，法国商人总会制订一些“纪要”、“备忘录”、“协议书”之类的文件，以记载在谈判中已达成协议的部分容，借以拉住对方。在讨价还

23、价阶段，法同商人对细节问题不是很重视，但对价格要求严格，条件也比较苛刻；而且，急于取得成果。无论谈判处于何种阶段，总喜欢弄一些形式促成交易。法国人不太遵守时间；相反，对对方的要求却很高。与此相应的是，在合同履行中如果对方错了，他们绝不原谅，极可能向对方提出起诉；而他（她）己错了、却会若无其事。德国商人的谈判风格德国人思维缜密，考虑问题周到、有逻辑性；但性格倔犟乏灵活性、妥协性，不太通融。在进行谈判前，德国商人一定会做充分、周到、具体的专业准备，容包括对方的产品、对方公司的资信等等。出于德国企业融资多依靠银行的贷款，也就是债权融资的力式，而不象美国企业那样在发达的股票市场上进行股权融资的方式，所

24、以，德国商人在资金问题上尤其保守，不愿意冒风险。同时，德国人希望谈判对手也能做充分准备。否则会招致反感和不满。在谈判中、德国人的人际关系是正式的、严肃的；同时，他们希望对方也如此。与德国人谈判时应避免用呢称、简称，而且穿戴要正规。在国际商界中，德国人讲求效率是有口皆碑的。德国人非常守时，厌恶且鄙视不准时的行为。谈判时对方若是迟到，就会受到冷遇。在谈判过程中，德国商人喜欢明确地表示希望做成交易，准确地确定交易形式，详细规定谈判中的议题，然后台准备一份涉及所有议题的报价表。他们的述和报价会非常清楚、明确、坚定和果断，强调自己方案的可行性，不太愿意向对方做较大让步；一旦德国商人提出了报价，讨价的余地

25、会大大缩小，几乎没有还价的机会。而且，德国谈判者常常在签合同之前的最后时刻还试图让对方降低价格。对于谈判的合同条款，他们都非常细心，经过仔细推敲所有细节之后，方同意签约。签约后，如果对方对于交货期、付款期等要求宽延、变更或解释、德国商人概不予理会。德国人的商誉极好，签约后往往会及时履约，这主要是因为对德国人性格的影响很大。同时，德国人对于对方交货期限的要求也很苛刻、在合同中，一般附有对违约的严厉惩罚条款。是文化的重要组成部分。信仰对谈判者具有重要影响。德国人尊重契约的态度就是受了基督教影响，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种

26、要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。因此在与这些国家谈判、签订契约时一定要注意对方的信仰及其影响下的履约态度。俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的性格豪放，讲究礼貌。在谈话中注意听取对方谈话，交谈中不愿汐及个人隐私。俄罗斯商人做事拖沓，效率低。有些大型谈判要拖数月、半年，甚至更长时间。在商务谈判前，俄罗斯商人会有充分的准备。他们十分热衷于向对方索取资料，而在介绍和提供自身情况时却很消极。在谈判中，俄罗斯人往往在技术上纠缠不休，对产品的适用性、可靠性和质量方面认真审查，干方百计地想从对方索取各种技术资料、技术情况。俄罗斯人素来善于讨价还价，决不会接受对方的第一次报价；而且，善于用一些违

27、反常规的策略迫使谈判对手就。由于受过去社会主义国家做贸易习惯的影响，俄罗斯人现在仍对易货贸易很感兴趣，即使开始谈判时采取一般货币贸易，到最后，他们也往往提出拿一部分产品来顶替硬通货的想法。在订立合同时，他们会做到滴水不漏。他们善于在文字上做文章，钻合同的空子，对于对方的要求极其严格。面且，对合同中的索赔条款非常重视。但是，俄罗斯商人往往自己不能按约定的时间、质量和数量交货。日本人的谈判风格日本是一个资源贫乏、人口密集、活动市场有限的岛国，外向型经济是日本的国策。日本人的文化受中国影响很深，儒家的思想文化、道德意识深深植根于日本人心深处，在其行为处事方式上可见一斑。但H本人在中国文化的基础上还创

28、造了独有的特色。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、有事业心、进取精神很强、工作勤奋刻苦、态度认真、一丝不苟。日本人办事的计划性很强，谈判之前会任劳任怨地做细致的准备工作，对某次会谈的时间和容往往会列出详尽的计划表。另外，日本人具有的人情味，注重交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，在商务谈判中，往往有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。在谈判中，日商使用的语言往往圆滑、婉转、暖昧，其至含糊不清。即使同意对方的观点，他们也不会直截了当地说出来，常给人以摸棱两可、甚至令人误会的回答。如果谈判时不善于观察，缺乏耐心，那么，与日本商人的谈判会进展得比较困难。日本商人比较注重资历、地位，不愿意跟年纪较轻

29、，资历较浅的人进行谈判。同时，日本人的团队精神世人皆知。“团队就是力量”对日本人来说可不是泛泛而谈，而是他们实际工作中的处事准则。在谈判中，日本人实行共同负责制，凡是参加谈判的人都很重要，每人都有一定的决策权，以共同确保谈判的成功。谈判队伍中不乏各类专业人士，当遇到法律或商业问题时会针对问题进行深人细致的研究。对于谈判对手，他们会穷追猛逐，打破砂锅问到底。但是，日本人在商谈时很少带律师，他们只是在公司聘请的法律助理（无律师资格）的协助下进行商谈。这点与欧美人相反。如果对方在商谈中带来了律师，会被日方认为是一种不友好的行为，对商谈产生不良影响。“打折扣吃小亏，拾高价占大便宜”是日商谈判的典型风格

30、之一。日本商人的报价水平一般会在成交价基础上加入20甚至50的水份，称之为“戴帽子”，以对付对方的讨价还价。如果他们估计对方是行，则水分会少些。而且，如果与对方首次接触，为打进别国市场，会“放长线钓大鱼”，不计较一次得失。这与日本企业在发展目标上不看重利润率的高低，而更看重企业的新产品开发和市场占有额的增加这一观念相一致。谈判中，日本商人会不厌其烦地询问对方的技术细节，以确定产品技术的优良与否，确定对方是否是一个值得将商业前途寄托的对象。在谈判风格中，日本人最显著的特点是价格磋商中的“笑脸讨价还价”、这反映了人“礼貌在先”、“慢慢磋商”的特点，以便在较好的气氛换看法。在日本，尤其是有地位的日本

31、商人，十分注重以这种谈话方式来表现文化修养、个人涵。日本商人极重信誉。讲究“言必行，行必果”。他们的合同观念较强，履约率高，在讨论索赔条款时，可以填上较大的数额，甚至高到整笔生意的交易额。借以表明他们信守合同。日本人的时间观念强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争而造成的。但工作起来，他们又非常认真谨慎，实行自下而上的集体决策。这样使决策过程与决策时间较长。如此，常常会导致谈判过程中出现这类情况：一旦遇到某些情况、问题，除非日方事先已有限备或部已经协商过，一般很少由某人当场明确表念、拍板定论。而且，在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，举双手投降。一旦

32、知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。般来说，欧美人对契约态度较严肃，在契约发生纠纷时常诉诸于法律。日本人也很重视契约的履行，履约率很高，但日本人与欧美人的履约态度相比，更富有感情色彩。他们受伦理观念影响，讨厌契约发生纠纷时起诉，他们倾向于协商解决。例如，1974年，日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签定长期合同，澳大利亚向日本提供砂糖，并定下砂糖固定价格和交易数量。后来，国际砂糖价格狂跌，本砂糖公司出现赤字。从1976年7月至日1977年11月的16个月，日本向澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求，同时日方又采取措施，码头连续三个月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中，日方以为自己是澳方老主顾了，在日方陷入危机时，澳方理应帮助。已定合同并不重要，主要是情谊，谋求人与人之间的通融性和相互尊重，而澳方则认为合同是神圣的东西，是合理合法的，法律是超越切人情的固定原理。中东地区人的谈判风格中东地区主要指阿拉伯地区，东起伊朗，西至北非的摩洛哥，地处亚、欧、非三洲的连接处，地域宽广，包括20多个国家、地区。其中，多数居民为阿拉伯人，绝大多数信奉伊斯兰教。与中东商人订交道、必须对伊斯兰教有所了解。由于受、地理、民族等问题的影响，