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1、话术专题客户最基本的需求点客户最基本的需求点1、疾病保障2、养老1、养 老2、医 疗最基本的切入点话 术 流 程储蓄引导型接触疾病引导型接触说明话术（入题）说明话术（退休前分期付款买保障）说明话术（退休后零存整取拿养老）说明话术（综合利益分析）问题处理拒绝处理促成话术接触话术 接触话术是要引起客户的兴趣，激发客户的需求 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销接触话术（储蓄引导型）准客户先生：1.请问您对健康和储蓄的看法（探听虚实）2.请问您每月的收入是大于支出还是小于支出（大于）如果是小于则一定需要为未来做准备，是吗？3.既然您收入大于支出，那您会有积蓄，是吗？（是）4.你的积蓄中会有一笔钱是

2、一般不动的，是吗？（是）5.你的这笔钱一般不动的钱是放在家里还是放在银行？（银行）6.请问您放在银行是为了安全还是利息？A 安全-也就是说，如果安全，有没有利息都无所谓，只要安全就好，存在那里都一样。（是的）也就是说，如果有一个银行，不但安全，而且有高的利息，加上额外赠送的保障，您会有兴趣考虑，对吗？-请看这家银行为您提供的服务（转入说明）B利息-也就是说，你不是太在意安全，如果有这样一家银行，不但安全，而且利息高，您就会有兴趣考虑对吗？现在就有一个这样的银行 -请看这家银行为您提供的服务（转入说明）接触话术（储蓄引导型）“吉星高照理财计划是一款交费和领取都很灵活的一款多功能计划吉星高照理财计

3、划是一款交费和领取都很灵活的一款多功能计划,享有意外险享有意外险,医疗险医疗险,重疾险重疾险,还可以年年分红还可以年年分红,最后还可以领取一笔满期最后还可以领取一笔满期金金,孩子上学孩子上学,自己看病自己看病,养老都不用愁养老都不用愁,这就是市面上传说的新华三险一这就是市面上传说的新华三险一金金,又称保险金镶玉又称保险金镶玉!吉星高照理财计划，他刚推出就获得了中国最佳理财产品大奖，您看，专题报道（递送报纸），所以说参加这个计划，实际上是一种养老投资，相当于在银行零存整取，但是长期的回报率可能会超过银行，并且提供了许多银行无法提够的保障。您拿到养老金后，这些保障实际上都是免费的。请问您每个月想存

4、多少钱？请问您每个月想存多少钱？300还是还是500？吉星高照综合理财计划”接触话术（疾病引导型）准客户先生：1、不知道像您这样的人有没有参加武威市基本医疗保险（医药费能不能报销）？A、参加了 真羡慕您，我们都没有参加，只有自己解决医疗问题。请问您对医保了解多不多？（1）比较清楚 那您知不知道医保的最基本的原则是什么？（2）不清楚 武威市基本医疗保险的基本原则是广覆盖，低保障，我给你介绍一下（接医保介绍）接触话术（疾病引导型）（医保介绍）其实根据其他省医保运行的数据，医保的实际报销比例是很低的，只有55%左右。当然，一般像您这样的人，小病小灾自己都可以承受，其实更关心大病的保障，是不是？卫生部

5、统计的数据，这类疾病平均花费是八万三，而且这类疾病有两个特点，第一是要很好的首诊医院，也就是说，早期的诊断和治疗相当关键，好的医院和较差医院对疗效影响特别大，而这类大病又需要很多新药，也就是医保不能报销的药，所以这一块只有自己解决了。所以有头脑的人也在考虑这一块的保障。我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下（转入说明）接触话术（疾病引导型）B、没有参加 没有？您知道大病的平均治疗费用是多少钱吗？卫生部统计的数字是八万三，而同样是卫生部统计的，人一生中得重大疾病得几率是72.18%。在国外，这一块都是国家或者保险公司在买单。当然，看得出来，您虽然身体很健康，

6、但是保障意识也很强，您希不希望由保险公司来承担您这一部分的保障呢？我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下（转入说明）说明话术 说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅的说出来。用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。说明话术(入题）这就是我们马上停售的分红型多功能多功能的重大疾病吉星高照，他刚推出就获得了中国最佳理财产品大奖，您看，专题报道（递送报纸），吉星高照是一款交费和领取都很灵活的一款多功能保险吉星高照是一款交费和领取都很灵活的一款多功能保险,享有意外险享有意外险,医医疗险疗险,重疾险重疾险,还可以年年分红

7、还可以年年分红,最后还可以领取一笔满期金最后还可以领取一笔满期金,孩子上学孩子上学,自自己看病己看病,养老都不用愁养老都不用愁,这就是市面上传说的新华三险一金这就是市面上传说的新华三险一金,又称保险金镶又称保险金镶玉玉!我们的险种提供的保障是大陆最全面的，交费低，双倍赔付，相交多少交多少，相交多久交多久，想什么时间领取就领取，疾病高达32种，基本上涵盖了现在多发性的重大疾病。在其他很多方面都可以说是引领行业潮流。而且凡是参加这个保障计划的都可以成为公司的股东，终生参加分红。您看，这是建议书（递送建议书）说明话术（总纲）其实我们的这两款保险是一种很好的投资其实我们的这两款保险是一种很好的投资手段

8、，具体的说就是手段，具体的说就是 退休前退休前分期付款分期付款买保障，买保障，退休后退休后零存整取零存整取拿养老。拿养老。说明话术说明话术（退休前分期付款买保障）（退休前分期付款买保障）您知道，现在大家买房子都希望能够分期付款，其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受，承担的代价是银行的贷款利息贷款利息。我们的险种和分期付款买房子有很多相识的地方。现在养老，子女教育，重大疾病平均住院花费是8.3万，一个家庭每年存4000块，要存20年才能够攒到，还要要求这20年平平安安，实在是一个遥远的期待，而参加了我们的保险计划，每月存500多块，马上就能享受20身价保障10万重大疾病的保障，而您可能会承

9、担的只是银行的存款利息存款利息，也许还不会花钱甚至赚钱呢。我给您详细分析一下：说明话术说明话术（退休前分期付款买保障）（退休前分期付款买保障）我帮您做个保险理财规划我帮您做个保险理财规划:您您30岁岁,每年存入约每年存入约5320元元,就可拥有三险一金的全面保障就可拥有三险一金的全面保障,10万重疾万重疾病保障病保障,起点起点20万以上的意外身故和高残保障万以上的意外身故和高残保障,50岁领取你交费的岁领取你交费的35倍，用于自身养老金或孩子倍，用于自身养老金或孩子婚嫁金婚嫁金,不论何种情况下不论何种情况下,都能保证灵活应对各类都能保证灵活应对各类现金需求。现金需求。其实这二十年正是一个人家庭

10、责任最重、得重大疾病的可能性最大得一段时间，这么低的代价，您觉得是否划算呢？请问您现在想要多少万保障，请问您现在想要多少万保障，5万还是万还是10万？万？说明话术说明话术（退休之后拿养老）（退休之后拿养老）其实我们的这个险种还是一个很好的养老计划。您知道，如果从现在开始养老计划，需要三个条件1、长期持续、长期持续的存钱；的存钱；2、所存的钱获得尽可能高的投资回报；、所存的钱获得尽可能高的投资回报；3、中途能、中途能够防范各种突然发生的风险。够防范各种突然发生的风险。如果把钱存在银行里能达到这种目的吗？您 知道每年存4000块钱，20年之后有多少钱？还不到九万六，只比本金增长了20%。以后不存了

11、，再过20年也只有十三万多一点。那时这笔钱能干什么？而且不能够防范可能发生的各种风险啊。而参加我们的计划，正好符合养老计划的几个要求，每年存5000块，交20年，一方面，我们可以获得大陆最全面的重疾保障，另一方面，回报也相当可观。如果按1%回报率计算，20年后也是您缴费的45倍，说明话术说明话术（退休之后拿养老）（退休之后拿养老）所以说参加这个养老计划，实际上是一种养老投资，相当于在银行零存整取，但是长期的回报率可能会超过银行，并且提供了许多银行无法提够的保障。您拿到养老金后，这些保障实际上都是免费的。请问您每个月想存多少钱？请问您每个月想存多少钱？300还是还是500？拒绝处理w11、客户的

12、拒绝不等同客户不会买；w22、客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断的发问，直到追问出真理由。对真理由要认真处理；w33、只有善于坚持的业务员才能成为行销高手拒绝处理（一）1.客户:你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便.处理:您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司,您动用他的可能型有2种,一是发生了非常紧急的事情,大病,伤残,身故.而这些都是保险发挥作用的时候了.二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这就是在数年以后,保险的积蓄和红利已经累积了一笔相当可观的费用了，您看您准备每个月存多少钱

13、？拒绝处理（二）2、客户：你是按1%的分红率计算的，这么长时间，谁知道以后会怎么样？处理：看的出来，您看得很远，而且做事非常稳健。这样想应该是有道理的。您也知道，去年前年的股市那么糟糕，大盘跌了30%，真是惊心动魄，而我们新华还可以取得这么好的业绩，分红和股市最好时都保持一致，足够证明我们公司的投资能力，再退一步说，我们有保底的保证领取保额，同时不仅有年度红利，还有终了红利，WTO谈判中，保险市场是外国最想进入的领域，就因为这个市场很好，有钱赚，那么您参加了这个计划，就是中国现在最赚钱的保险公司的股东了，您还犹豫什么？3、我想等外资企业进来后再买。处理：那没有关系。外资保险公司的管理确实不错。

14、不过，他们在国内有一个适应的过程，大约35年，如果经营状况不好怎么办？在香港有一家外国保险公司，经营业绩不理想，就把机构撤了，只留了一个小办事处，全香港的客户都要到那个地方办保全、理赔。他们是追求利润的，而且真正能作大的外资公司是很少的，整个台湾的外资保险公司只占了百分之十几的市场份额。还有，我们公司的核心人员早就国际化了，一大批国外的精英已经使我们的很多管理与国际接轨了，我们这两款产品就是与国际接轨的产品。其实，您买不买保险，对我没有太大的影响，但是风险是不会等外资保险公司进入后再来的。您看，您准备要几万的保额，5万还是10万？拒绝处理（三）拒绝处理（四）客户：对不起，我已经进入了社会医疗保

15、险，不需要再买你们的保险了。处理：我们的这款保险就是为像您这种有基本社会医疗保险的人设计的！我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障，而且保障的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到60%-70%就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，车马费，营养费。所以，仅有社会基本医疗保险绝对不够。我们的这种保险是按照保险合同约定的数额给钱的，和客户实际的医疗费用完全没有关系。应该说，正好弥补了社会保险所不能报销的那个部分。社会医疗保险和我们的险种结合起来，才是最充分的。其实现在大病的平均治疗费用是八万三，一般人要买10份保险，保障才比较够，而像

16、您这样的人，买58份，配合基本医保，就比较够了。促成话术 不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于银行的零存整取。请问您每月想存多少钱，当于银行的零存整取。请问您每月想存多少钱，300还是还是500？不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于分期付款买这种保障，而且很便宜甚至可能当于分期付款买这种保障，而且很便宜甚至可能是免费的。请问您现在想要多少万保障，是免费的。请问您现在想要多少万保障，5万还是万还是10万？万？我们的产品马上也要停售了我们的产品马上也要停售了，所以越早参，所以越早参加就越早得到保障，看您想什么时候开始这个计加就越早得到保障，看您想什么时候开始这个计划，今天还是明天？划，今天还是明天？祝大家：