销售技巧和呈现技巧.ppt

1、美的日用家电集团美的日用家电集团1销售技巧与呈现技巧（营销中心）美的日用家电集团美的日用家电集团1单元一：销售思维与心态l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维 提升一个层次。提升一个层次。l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。练功所积累而成的。美的日用家电集团美的日用家电集团1一.销售的思维层次1.1.思维层次思维层次卖感觉卖感觉 （创造感觉）（创造感觉）卖需求卖需求 （满足需求）（满足需求

2、）卖产品卖产品 （刺激感觉）（刺激感觉）美的日用家电集团美的日用家电集团12.2.客户之核心感觉客户之核心感觉安心安心信任信任价值价值销售之始：销售之始：决策点：决策点：关系本质：关系本质：美的日用家电集团美的日用家电集团13.关键时刻关键动作 理理 念念 感感 受受转化转化关键时刻呈现关键动作关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将让事情发生、改变：将“NONO”转为转为“YESYES”美的日用家电集团美的日用家电集团14.4.如何以关键动作创造感觉如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,

3、以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益 没有信任没有信任,就没有销售就没有销售美的日用家电集团美的日用家电集团1(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉降低客户决策风险感觉美的日用家电集团美的日用家电集团1(3)价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值没有价值,就没有关系就没有关系美的日用家电集团美

4、的日用家电集团1二.销售人员之核心心态1.正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业每个企业/产品都有问题产品都有问题(面对现实面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将最大差异是将“NONO”转化为转化为“YESYES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值只有客户需要时，才有

5、机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 美的日用家电集团美的日用家电集团1 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触接触成交成交.美的日用家电集团美的日用家电集团12.一种积累过程 (1)(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验对人性的深入体验 做人技巧的磨练做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升个人影响力及魅力的提升 (2)(2)人际资源与商业素质的积

6、累人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会关系代表一种资源及机会美的日用家电集团美的日用家电集团13.一种“心智活动”的锻炼 (1)(1)个人情商的培养个人情商的培养 情绪与压力管理能力情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上精确，将资源放在刀口上 (2)(2)智慧与修为的粹炼智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野宽广和全局的视野 尝尽生命百态尝尽生命百态 禅与哲思的培养禅与哲思的培养美的日用家电集团美的日用家电集团1三.总结大客户销售的思维转换1.产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中

7、心，创造感觉以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向客户价值观导向2.大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户策略性经营大客户 客户关系管理客户关系管理3.商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式规划持续性双赢模式 善用双方优势善用双方优势,资源互补资源互补4.推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西不是卖东西,而是帮客户买东西而是帮客户买东西美的日用家电集团美的日用家电集团1单元二:有备而战l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？，兵法家告诉了我们什么？l最好的表现，都是有准备的，

8、在与客户交手的关键时刻，展现最佳的最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。关键动作。美的日用家电集团美的日用家电集团1一.有备而战（一）找对客户基本思维:没有企业可以通吃市场，销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入 企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感 销售需要营销（Marketing）的支持,你团队的营销到位了吗？美的日用家电集团美的日用家电集团12.客户分类及筛选方法n 市场细分(STP),先选定目标市场(1)目标市

9、场机会评估:(2)客户成熟度评估:(3)竞争条件评估:是否值得投入?是否开始切入?是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理将客户按优先顺序分类管理美的日用家电集团美的日用家电集团1二.有备而战(二)策略与计划1.需求分析拟定销售策略 (1)(1)策略源自于客户需求策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析析,然后规划出初步的解决方案及其卖点然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）（策略=满足需求的方法）美的日用家电集团美的

10、日用家电集团1（2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求 环境环境压力压力 决策层操作层 管理层生存生存压力压力解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦）创造价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）美的日用家电集团美的日用家电集团1三.有备而战（三）利其器武器一：核心优势的包装可视化、文件化可视化、文件化以数据和客观事实表达，而不是形容词以数据和客观事实表达，而不是形容词可善用资源，刻意塑造及包装可善用资源，刻意塑造及包装武器二：卖点及差异化特色包装针对个别客户需求之卖点针对个别客户需求

11、之卖点针对个别竞争者之差异化特色针对个别竞争者之差异化特色将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本美的日用家电集团美的日用家电集团1核心优势及卖点的范围广义的产品概念产品产品核心功能核心功能可以寻找差异化的空间美的日用家电集团美的日用家电集团1武器三：成功案例的包装客户是最有威力的销售团队客户是最有威力的销售团队客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的价值价值以具体的事件以具体的事

12、件/故事及量化的数据来包装成功案例故事及量化的数据来包装成功案例以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具专业的设计及安排专业的设计及安排“实地参观实地参观”及及“演示演示”的流程的流程 美的日用家电集团美的日用家电集团1单元三：销售人员应有的国际商务礼仪l销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断 修炼的功夫l销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。美的日用家电集团美的日用家电集团1一.信函与邮件往来信函关键要素？信函关键要素？信函结构应注意哪些细节？信函结构应注意哪些细节？如何展现信函礼仪？

13、如何展现信函礼仪？研讨美的日用家电集团美的日用家电集团1二.电话沟通礼仪如何在第一时间让对方感受到良好的印象？如何在第一时间让对方感受到良好的印象？电话受理时如何让对方感受到安心？电话受理时如何让对方感受到安心？如何进行电话追踪与跟进？如何进行电话追踪与跟进？研讨美的日用家电集团美的日用家电集团1三.面对面沟通礼仪见面时问候与寒喧的技巧见面时问候与寒喧的技巧与对方会议谈话时应注意的礼仪要点与对方会议谈话时应注意的礼仪要点面谈结束后的礼仪要点面谈结束后的礼仪要点研讨美的日用家电集团美的日用家电集团1四.社交活动配合各国文化的社交礼仪研讨配合各国文化的社交礼仪研讨用餐、休闲时的礼仪研讨用餐、休闲时

14、的礼仪研讨如何塑造自信、高雅、大气的风范如何塑造自信、高雅、大气的风范研讨美的日用家电集团美的日用家电集团1单元四：专业销售及沟通技巧单元四：专业销售及沟通技巧美的日用家电集团美的日用家电集团1一.电话沟通关键要素与技巧 为什么电话沟通在服务营销中是一关键技巧？为什么电话沟通在服务营销中是一关键技巧？1.观念研讨：为什么电话沟通比面对面沟通困难？美的日用家电集团美的日用家电集团1如何才能提高电话沟通效率与效果？电话沟通最重要的关键技巧有哪些？美的日用家电集团美的日用家电集团12.关键要素与技巧a)掌握语音要素了解其”限制性”，专精于发挥语音的效益善用语言、语速、音色、语调，以声音传送关心、尊重

15、与热情善用语言、语速、音色、语调，以声音传送关心、尊重与热情精简有力，逻辑清晰，言简意核，言之有物精简有力，逻辑清晰，言简意核，言之有物语气中带有微笑，及情感，以适当回应，让对方感受到你的倾听与重视语气中带有微笑，及情感，以适当回应，让对方感受到你的倾听与重视b)关键时刻关键动作隔离情绪，专注沟通，塑造关键时刻良好印象隔离情绪，专注沟通，塑造关键时刻良好印象熟练应付各种客户挑战和问题的应对口径及话术熟练应付各种客户挑战和问题的应对口径及话术美的日用家电集团美的日用家电集团1c)事前准备，习惯在电话营销与预约前思考对策及掌握客户信息事先了解客户信息或互通记录（也可是自己的记事本）事先了解客户信息

16、或互通记录（也可是自己的记事本）事先思考，模拟客户可能的反应，并准备好应对的方式事先思考，模拟客户可能的反应，并准备好应对的方式d)即时记录，记下关键细节，创造机会记下电话沟通的细节，利于后续追踪及落实记下电话沟通的细节，利于后续追踪及落实掌握客户关键需求，即时满足，让客户感动掌握客户关键需求，即时满足，让客户感动e)选定合适的电话沟通时频率依客户的职业特色与作息时间选择电话营销时机依客户的职业特色与作息时间选择电话营销时机依客户对服务的需求，设定适当频率，不要选成干扰，提高效率依客户对服务的需求，设定适当频率，不要选成干扰，提高效率美的日用家电集团美的日用家电集团1二.电话营销 主动呼出的电话营销可以是最小的投入，最有效率的销售模式，主动呼出的电话营销可以是最小的投入，最有效率的销售模式，可以用来做市场扫描，客户信息收集，客户关怀和业务推荐可以用来做市场扫描，客户信息收集，客户关怀和业务推荐 电话营销最主要的成功要素是电话营销最主要的成功要素是“有备而战有备而战”，并能以关心与服务，并能以关心与服务的姿态，而不是以推销的语气。透过卖点（客户价值）的包装与客的姿态，而不是以推销的语气。