销售技巧(保健品版).ppt

1、销售技巧销售技巧销售技巧1 1 1 12 2 2 2准备准备认识顾客认识顾客3 3 3 3实战实战销售提示销售提示4 4 4 4准备阶段公司公司公司产品产品产品性能性能性能定位定位定位对产品的准备对产品的准备 价格价格价格价格价格价格卖卖卖卖卖卖点点点点点点益处益处益处益处益处益处包装包装包装包装包装包装促销促销促销促销促销促销准备阶段自我的准备自我的准备形象形象形象形象热情热情热情热情真诚真诚真诚真诚主动主动主动主动专业专业专业专业顾客顾客类型类型 领导型领导型领导型领导型特点：话多、强势特点：话多、强势特点：话多、强势特点：话多、强势、有一定有一定有一定有一定相关相关相关相关 知识、注重知

2、识、注重知识、注重知识、注重健康和健康和健康和健康和保养保养保养保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题方法：聆听、感谢指点、直入主题方法：聆听、感谢指点、直入主题方法：聆听、感谢指点、直入主题类型：喜欢转介绍类型：喜欢转介绍类型：喜欢转介绍类型：喜欢转介绍 完美型完美型完美型完美型特点：注重细节、感觉、攀比心特点：注重细节、感觉、攀比心特点：注重细节、感觉、攀比心特点：注重细节、感觉、攀比心 较强较强较强较强 方法：专业知识、成功经验方法：专业知识、成功经验方法：专业知识、成功经验方法：专业知识、成功经验类型：产品忠诚度最高类型：产品忠诚度最高类型：产品忠诚度最高类型：产品忠诚度最高 活泼型活泼

3、型活泼型活泼型特点：时尚、关注流行、容易发特点：时尚、关注流行、容易发特点：时尚、关注流行、容易发特点：时尚、关注流行、容易发现需求、从众心理较强现需求、从众心理较强现需求、从众心理较强现需求、从众心理较强方法：示范、告知今年流行方法：示范、告知今年流行方法：示范、告知今年流行方法：示范、告知今年流行类型：容易成交，容易流失类型：容易成交，容易流失类型：容易成交，容易流失类型：容易成交，容易流失 和平型和平型和平型和平型特点：特点：特点：特点：健康健康健康健康保养意识不强、保养意识不强、保养意识不强、保养意识不强、需需需需要引导、没主见要引导、没主见要引导、没主见要引导、没主见方法：关怀、互动

4、方法：关怀、互动方法：关怀、互动方法：关怀、互动类型：忠诚度较高，适合推荐类型：忠诚度较高，适合推荐类型：忠诚度较高，适合推荐类型：忠诚度较高，适合推荐认识顾客认识顾客实战步骤实战步骤1 1 1 12 2 2 2了解顾客需求了解顾客需求进一步强调好处进一步强调好处3 3 3 3产品分享或体验产品分享或体验成交成交4 4 4 4一、了解顾客的需求一、了解顾客的需求动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人观察法观察法简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题询问法询问法倾听法倾听法

5、仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑触摸触摸目的：感觉手的温度目的：感觉手的温度见面的时候，男性之间，握手以示礼貌见面的时候，男性之间，握手以示礼貌女性之间，拉手以示热情女性之间，拉手以示热情握手和拉手之间感受阳虚、阴虚体质握手和拉手之间感受阳虚、阴虚体质观察观察1 1、性别。身体问题因性别会产生差异。例如女性容易、性别。身体问题因性别会产生差异。例如女性容易 贫血或血虚、痛经等。贫血或血虚、痛经等。2 2、大约年龄。老年人容易肾虚，腰酸背痛，记忆减退，、大约年龄。老年人容易肾虚，腰酸背痛，记忆减退，高血脂、高血压等。小孩容易

6、脾虚，厌食。高血脂、高血压等。小孩容易脾虚，厌食。3 3、胖瘦。胖人容易阴虚怕热；瘦人容易阳虚怕冷，脾、胖瘦。胖人容易阴虚怕热；瘦人容易阳虚怕冷，脾 胃功能差。胃功能差。4 4、面容面色：例如，甲亢眼睛凸出。潮热面色发红。、面容面色：例如，甲亢眼睛凸出。潮热面色发红。肾炎脸色黑亮。脾虚脸色发黄。唇白暗示血虚。肾炎脸色黑亮。脾虚脸色发黄。唇白暗示血虚。5 5、面部斑、痣：依据面诊原理简单判断。、面部斑、痣：依据面诊原理简单判断。6 6、呼吸状况。有些人呼吸急促、气短。、呼吸状况。有些人呼吸急促、气短。聊：聊：目的：让对方放松心情，消除戒备心理。目的：让对方放松心情，消除戒备心理。原则（三先一后）

7、：先找出对方感兴趣的话题，原则（三先一后）：先找出对方感兴趣的话题，先拉近感情，先交朋友，后谈产品先拉近感情，先交朋友，后谈产品话题：话题：家庭、孩子、父母家庭、孩子、父母工作事业、压力工作事业、压力健康、环境、生活健康、环境、生活未来、保障、危机未来、保障、危机周边熟悉的有关健康和事业的人和事周边熟悉的有关健康和事业的人和事通过交流，通过交流，判断对方性格，梦想、经济条件、本判断对方性格，梦想、经济条件、本人和家人的身体状况，找出对方兴趣点。这是你下人和家人的身体状况，找出对方兴趣点。这是你下一步要谈的话题。一步要谈的话题。确定主要谈事业还是谈健康，确定主要谈事业还是谈健康，或者确定两个话题

8、的主次。或者确定两个话题的主次。询问：询问：目的：依据观察和聊的情况有针对性的询问，进一步确目的：依据观察和聊的情况有针对性的询问，进一步确定健康问题和需求、事业问题和需求。定健康问题和需求、事业问题和需求。1 1、问正确的问题。例如，不要问：身体怎么样？这个、问正确的问题。例如，不要问：身体怎么样？这个问题的答案一般是：还行。不要问：记忆减退吗？要问：问题的答案一般是：还行。不要问：记忆减退吗？要问：放下东西经常找不到吗？不要问：阳虚吗？要问：怕冷放下东西经常找不到吗？不要问：阳虚吗？要问：怕冷吗吗？（？（问正确的问题，才会得到正确的答案问正确的问题，才会得到正确的答案）2 2、根据年龄、性

9、别不同，询问不同的问题。女性一般、根据年龄、性别不同，询问不同的问题。女性一般问疲劳乏力，月经等问题。老年人问腰酸背痛，失眠，问疲劳乏力，月经等问题。老年人问腰酸背痛，失眠，尿频，血压血脂等尿频，血压血脂等。提问和聆听提问和聆听提问和聆听提问和聆听:话术话术1.1.身体身体这么样这么样,您都是怎样治疗调理的啊您都是怎样治疗调理的啊?(防止你推了一套产品后,她说家里都有)话术话术2.2.您以前用的什么品牌的保健品您以前用的什么品牌的保健品?话术话术3.3.是是营养补充类营养补充类还是还是功能类？功能类？话术话术4.4.用过中药保健品吗？用过中药保健品吗？话术话术5.5.现现在最困在最困扰扰你身体

10、的问你身体的问题是什么？（实际销题是什么？（实际销售中请售中请改成改成口口 头语，例如，你觉得哪里更难受）头语，例如，你觉得哪里更难受）话术话术6.6.目前你最想解决的身体健康问题是什么目前你最想解决的身体健康问题是什么?话术话术7.7.对哪类健康产品感兴趣？对哪类健康产品感兴趣？1 1、用过保健品的话，就强调我们的产品是功能性的，是中药类的。、用过保健品的话，就强调我们的产品是功能性的，是中药类的。2 2、用过中药类的话，就强调我们是复方的。、用过中药类的话，就强调我们是复方的。3 3、用过无限极的话，就强调要合理配伍，正确使用。、用过无限极的话，就强调要合理配伍，正确使用。4 4、如果说家

11、里还有其它产品的话，就告诉她先放在一边，先用这、如果说家里还有其它产品的话，就告诉她先放在一边，先用这 个效果好的，身体调好之后再慢慢用那个。个效果好的，身体调好之后再慢慢用那个。观察：观察：捕捉购买意向捕捉购买意向捕捉购买意向捕捉购买意向眼神、眼神、细心阅读宣传资料、细心阅读宣传资料、很认真提问、很认真提问、问价格和购买条件、问价格和购买条件、问产品功能、问产品功能、问效果、问效果、问促销优惠、问促销优惠、与同伴商量、与同伴商量、心情很好地样子、心情很好地样子、重新折回看产品、掂量、重新折回看产品、掂量、问公司产品技术性问题、问公司产品技术性问题、对公司产品表示出好感、对公司产品表示出好感、

12、盯着产品思考盯着产品思考下危机，给出路下危机，给出路，挖掘需求，挖掘需求，挖掘需求，挖掘需求:(:(:(:(技巧技巧技巧技巧:健康分析和引发联想健康分析和引发联想健康分析和引发联想健康分析和引发联想)1.1.提醒对方面对提醒对方面对危机危机，问，问:您了解你的健康问题进一步发展的后果您了解你的健康问题进一步发展的后果吗吗?放大痛苦放大痛苦，例如，例如，“晚上睡不着，眼睛瞪房顶，真是很痛苦。晚上睡不着，眼睛瞪房顶，真是很痛苦。而且长期失眠会导致身体崩溃，导致一系列的疾病。到那个时候，而且长期失眠会导致身体崩溃，导致一系列的疾病。到那个时候，花的钱就不是现在这些啦！花的钱就不是现在这些啦！”2.2

13、.给给出路出路，指出这种问题应该怎样来调理指出这种问题应该怎样来调理3.3.引发联想，进一步引发联想，进一步强化危机意识强化危机意识（逃离痛苦，追求快乐逃离痛苦，追求快乐是人的本是人的本性）性）A.首先是坏的联想首先是坏的联想:(如果不及时调理，自己会怎么样，夫妻会怎么样，孩子会怎么样，家庭会怎么样，生活会怎么样，房子车会怎么样，钱会怎么样，退休金会怎么样。例如，躺在床上想死都死不了啦，老公又找了一个啦，房子别人住车子别人开啦、退休金没有啦等等。可以举例为证)B.然后是好的联想然后是好的联想:(如果你及时调理会怎么样。有精神头去旅游、有精力抱孙子等等，可以举例为证)确认需求确认需求确认需求确认

14、需求:1.1.1.1.提问提问提问提问:根据你的情况根据你的情况根据你的情况根据你的情况,现在你觉得最想解决的健康问题是什么现在你觉得最想解决的健康问题是什么现在你觉得最想解决的健康问题是什么现在你觉得最想解决的健康问题是什么?2.2.2.2.根据顾客的回答，通过反问确定顾客的需求根据顾客的回答，通过反问确定顾客的需求根据顾客的回答，通过反问确定顾客的需求根据顾客的回答，通过反问确定顾客的需求(你想要既解决心脏你想要既解决心脏你想要既解决心脏你想要既解决心脏问题问题问题问题,又解决睡眠问题的产品，对吗又解决睡眠问题的产品，对吗又解决睡眠问题的产品，对吗又解决睡眠问题的产品，对吗?)?)二、进一

15、步强调好处二、进一步强调好处附加价附加价附加价附加价值值3 3 3 3再次强调再次强调再次强调再次强调优惠卡等优惠卡等优惠卡等优惠卡等事业、财富事业、财富事业、财富事业、财富使用好处使用好处使用好处使用好处1 1 1 12 2 2 2优惠形式优惠形式优惠形式优惠形式根据需求推荐产品根据需求推荐产品：(强调顾客需求强调顾客需求)以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术话术:这套产品有很好的这套产品有很好的的功效的功效,因为它含有因为它含有成分成分,具有具有的功效的功效,能能够让你的够让你的,让你的生活让你的生活,自己的健康，自己不关心还谁来关心啊自己的

16、健康，自己不关心还谁来关心啊!健康要靠自己把握。健康要靠自己把握。运用运用FABFAB法则法则：讲产品的：讲产品的“属性、作用、好处属性、作用、好处”，重点是强调好处重点是强调好处。例如，。例如，这是真皮沙发（属性），很柔软（作用），坐着舒服（好处）。这种好处，这是真皮沙发（属性），很柔软（作用），坐着舒服（好处）。这种好处，对同一个人，在不同的阶段也有差别。例如，对同一个人，在不同的阶段也有差别。例如，有病之前：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力有病之前：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力（作用），（作用），吃它能少得病，长寿，多活几年退休金就多得好几年（好处）吃它能少得病，长寿，多活几年退休金就多得好几年（好处）。对方发病之中：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能对方发病之中：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能力（作用），力（作用），吃它感冒就好得快，天天这样咳嗽多难受啊（好处）吃它感冒就好得快，天天这样咳嗽多难受啊（好处）。对方病愈之后：这个增健口服液含有复合多糖（属性），能增强抗病能对方病愈之后：这个增健口服液含有复合多