销售培训之教你掌握顶尖销售方法.ppt

1、 顶尖销售方法顶尖销售方法一、知已知彼，百战不殆彻底了解你的公司对你公司的产品要了如指掌了解竞争者的状况充分了解顾客的需求掌握有关的情报为销售工作打下良好的基础彻底了解你的公司1）公司的发展历史以及业绩状况5）公司的长远发展目标4）公司的社会责任活动3）公司的运行方针及程序2）公司服务的敏捷度对你公司的产品要了如指掌1）你的产品与顾客特殊要求之间的关系2）你的产品是否能够满足顾客的需要3）产品的主要用途与限制条件4）产品需要的保养措施5）产品的品质和价格了解竞争者的状况1 1）竞争者的销售员和他的经历）竞争者的销售员和他的经历2 2）竞争者的价格和信用政策）竞争者的价格和信用政策3 3）竞争者

2、的销售策略）竞争者的销售策略4 4）竞争产品或服务有哪些优缺点）竞争产品或服务有哪些优缺点5 5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承）竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承 诺以及服务等方面的可靠度诺以及服务等方面的可靠度6 6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变 能力能力7 7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的比较地位发展研究活动的比较地位8 8）竞争者的未来发展计划）竞争者的未来发展计划充分了解顾客的需求1）处处为客户着想，不是只想着订单，而是

3、想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。2）当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。掌握有关的情报1）如果你充分了解有关的情报资料，站在顾客的门外，就会毫不犹豫地敲门。2）所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动。为销售工作打下良好的基础1-2重视自己的仪容最好事先约定时间3-4保持心情愉快万万不可迟到5-6正确对待接待人员让自信心时时伴随着你二、目标是梦想实现的第一步设立切实可行的目标了解顾客的类型寻找潜在顾客寻找目标顾客目标顾客是否会购买

4、吸引顾客的注意力设立切实可行的目标1）必须是自己衷心期盼，想要达到的目标2）必须是可执行的3）目标的设定必须是有期限的4）不管目标执行的结果如何，都将成为一种习惯了解顾客的类型1）理智型2）冲动型3）习惯型 4）经济型5）想像型6）不定型寻找潜在顾客1）销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客。2）顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤的寻找顾客。寻找目标顾客1 1）系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业）系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。在许多情

5、况下，它是区别销售员业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键因素。绩大小的关键因素。2 2）产品的性能、特别决定了你的顾客群，只有）产品的性能、特别决定了你的顾客群，只有“对对症下药症下药”，才能有好的销售业绩。，才能有好的销售业绩。3 3）销售员要能够分析判断顾客的需求和特点，分析）销售员要能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。目标顾客是否会购买1 1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，）目标顾

6、客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？他的需要是否能够得到满足？2 2）目标顾客的经济状况是否达）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和到了有能力购买你的产品和 服务的水准？服务的水准？3)3)目标顾客是否有权进行购目标顾客是否有权进行购 买决策？买决策？4 4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？5 5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？吸引顾客的注意力1）恭维顾客2）表示好奇4）提供免费的服务4）提供免费的服务3）询问购买者6）示范法三、心态是销售成功的前提 我

7、相信，我一定行追求进步，全力以赴不怕失败，越挫越勇确立一定能赢的竞争心态自信是做好一切事业的基础做个干劲十足的顶尖销售员我相信，我一定行1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方。2）每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。3）自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。4）如果你觉得你能，你就能。追求进步，全力以赴1 1）研究表明，完成一件销售大约要推销）研究表明，完成一件销售大约要推销5 5次，但如果你在收到次，但如果你在收到第一个第一个“NONO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。2

8、 2）无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热）无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位顾客。情的态度面对每一位顾客。不怕失败，越挫越勇1）一个人能在失败以后，挖掘出自己潜在的力量，重新奋战，那么等待他的会是成功。2）阳光总在风雨后，惟有经历了苦难，才会品尝到甘甜。3）只有能克服不可思议的障碍及巨大的失望的人才能获得巨大的成功。确立一定能赢的竞争心态如何激发自己必胜的竞争心理？设法搜集有关竞争对手的资讯发生问题，立即向上呈报培养团队精神设定目标自信是做好一切事业的基础1 1）销售人员必须在外表形象上）销售人员必须在外表形象上 给人以自信的印象，让顾客给人以

9、自信的印象，让顾客 看到你，就愿意听你说话，看到你，就愿意听你说话，买你的东西，敢于信任你并买你的东西，敢于信任你并 接受你的建议。接受你的建议。2 2）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。成计划、实现目标、达成愿望。做个干劲十足的顶尖销售员1 1）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。成计划、实现目标、达成愿望。2 2）一个人如果只把目光停留在工作本身，那么即使）一个人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久

10、地保持对他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久地保持对工作的工作的 热情。热情。3 3）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。四、有效沟通是销售成功的保证与顾客沟通的方式语言沟通的方式好口才让你自信销售员要学会倾听提高与顾客的沟通效果尽量减少沟通失败的可能性与顾客沟通的方式1 1）遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望。）遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望

11、。2 2）遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。）遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。3 3）匆忙的顾客没有时间，但匆忙的人在接受很好的咨询后理）匆忙的顾客没有时间，但匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地会做出决定。应很快地会做出决定。4 4）自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客）自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客的确比为他们服务的销售员知道得更多。无论怎样，也不的确比为他们服务的销售员知道得更多。无论怎样，也不要站在反对他的立场，保持礼貌。要站在反对他的立场，保持礼貌。5 5）对犹豫迟疑的顾客无须催促，强调公司的良好信誉以及产）对犹豫迟疑的顾客无须催促，强调公

12、司的良好信誉以及产品的优良性能。品的优良性能。6 6）不要在无礼的顾客面前失去平静。）不要在无礼的顾客面前失去平静。7 7）持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。）持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。8 8）对过分认真、拘泥细节的顾客也需要有很大的耐心。）对过分认真、拘泥细节的顾客也需要有很大的耐心。9 9）不要让自己被有权力意识的顾客激怒。）不要让自己被有权力意识的顾客激怒。语言沟通的方式1 1）口头沟通）口头沟通,口才好坏决定你口头沟通的成败。说得口才好坏决定你口头沟通的成败。说得 少且说得好。少且说得好。2 2）书面沟通）书面沟通 简洁(Concise)正确(Correct)亲切(Conver

13、sational)完整(Complete)好口才让你自信1）销售员把握销售过程中的主动权，关键在于你有好的口才。2）巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。3）朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸。销售员要学会倾听1）如果你想学好谈判这门 课程的话，便要记住：基 本功就是先做一个好的倾 听者，鼓励客户谈他自己。2）销售员要而向说话者，保持目光接触，要以姿势和手势证明你在倾听。3）有效的倾听不只是用耳朵去听，它还需要听者专心一志，并且要有一定程度的紧张感。提高与顾客的沟通效果1 1）有效的沟通必须具备以下三个方面：）有效的沟通必须具备以下三个方面：发讯者，是指提

14、供讯息情报的人。发讯者，是指提供讯息情报的人。受讯者，是指倾听发讯者谈话或其它讯息的人。受讯者，是指倾听发讯者谈话或其它讯息的人。了解发讯者提供的讯息所代表的意义和内涵。了解发讯者提供的讯息所代表的意义和内涵。2 2）对讲话者保持称赞的态度能造成良好的交往气氛。）对讲话者保持称赞的态度能造成良好的交往气氛。对方越能准确表达自己的思想。对方越能准确表达自己的思想。3 3）你的态度、实际行动和反应决定着你与顾客是否能）你的态度、实际行动和反应决定着你与顾客是否能达到有效沟通，也决定着你的销售是否能成功。达到有效沟通，也决定着你的销售是否能成功。尽量减少沟通失败的可能性1 1）如果你实在不愿意听对方

15、所讲的内容，可以婉转）如果你实在不愿意听对方所讲的内容，可以婉转地要求改变话题，或者是找个借口而停止交谈。地要求改变话题，或者是找个借口而停止交谈。2 2）注意观察说话者的面部表情、如何同你保持目光）注意观察说话者的面部表情、如何同你保持目光接触、说话的语气、音调和语速等，从中发现对接触、说话的语气、音调和语速等，从中发现对方的言外之意。方的言外之意。3 3）尽量与顾客采用面对面的沟通方式）尽量与顾客采用面对面的沟通方式4 4）善于倾听顾客的谈话）善于倾听顾客的谈话5 5）不要对顾客失信）不要对顾客失信6 6）选择合适的沟通时间）选择合适的沟通时间五、热情服务是销售的灵魂销售需要关爱和热情“真

16、、善、美”的服务热忱的人总能高效地完成任务为客户多做一些顾客永远是对的耐心记录资料会给你意外的惊喜销售需要关爱和热情以情动人1用行动感化顾客2重视服务态度3“真、善、美”的服务1）真：若失真，则毫无意义，只是应酬 式的敷衍，永远无法满足顾客的需要。2）善：要做到细心与关心。3）美：穿着得体、形象端庄、说话清晰、举止温文有礼。热忱的人总能高效地完成任务1）爱默生说：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”2）热情如同服务人员的生命。为客户多做一些1）坚持“无限服务”的口号，为顾客提供超值的服务，可以促使销售员与顾客之间的关系更快、更好的发展。2）销售人员成功的道路，只有一条，便是在“服务”上下功夫。顾客永远是对的1）顾客应得到全心全意的服务，他们是我们企业的命根子，是我们的衣食父母。失去顾客，我们只有关门。2）在服务中，尽可能记住客户姓名，以客户的姓氏称呼他们，并尽量记住客户的爱好。耐心记录资料会给你意外的惊喜1）好记性不如烂笔头2）规范资料、分门别类、设置提醒六、不要让失败从嘴上溜走亲和友善的待人方式喋喋不休是销售中的大忌诚实才能让人信赖让你的声音富有魅力用言语刺激客户的购买欲对顾客