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1、国际贸易实务课后问题详解国际贸易实务思考与练习参考答案主编：鲁丹萍（教授）项目一1. 名词解释 备案登记：依法新成立或已成立的资企业，包括个体工商户和个人独资企业，需从事进出口业务的，应在进行工商登记时，在经营围中加上进出口容。OEM：原意是指原始设备制造商，如今已经延伸至为客户按指定设计、原料、品牌定制生产产品的行为，即俗称的“贴牌生产”,港台地区称为“代工”。 ODM：原始设计制造商，指由采购方委托制造方，由制造方从设计到生产一手包办，而由采购方负责销售的生产方式，采购方通常会授权其品牌，允许制造方生产贴有该品牌的产品。 展卖：是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销

2、结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。 中国进出口商品交易会（广交会）：中国进出口商品交易会（China Import and Export Fair, CIEF），又称为“广交会”（Canton Fair），创办于1957年春季，每年春秋两季在举办，迄今已有五十多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。目前，广交会已发展成为中国规模最大的传统性、综合性、多功能的国际贸易盛会，对促进中外经贸合作和技术交流做出了重要贡献，因而被国际经贸界人士誉为“贸易的桥梁，友谊的纽带”。2. 单项选择题（1）D（2）D（

3、3）B（4）A（5）B3. 多项选择题（1）ABCD（2）ABC（3）ABC（4）CD（5）ABC4. 简答题（1）答案要点：国际贸易从业人员素质要求有：语言。国际贸易涉及的双方一般跨越国界，因此跨越语言的障碍是从事这一职业必须具备的第一大技能。国际贸易从业人员至少要具备英语的日常交流能力，甚至具备将英语作为工作语言的能力。国际贸易知识与实务操作技能。国际贸易的操作较之国贸易，涉及面广、环节众多、不仅受国政策影响，也受国际经济形势及贸易对象所在国政策的影响，相当复杂。因此在从事国际贸易之前有必要学习国际贸易知识与实务操作技能。 特定商品知识。无论从事什么商品的国际贸易，也不管是从事货物贸易还是

4、服务贸易，其从业人员对于自身所从事的特定商品知识一定要有充分的了解。专业英语术语。各行各业都有一些本行业的专业英语术语，甚至许多是以缩写形式出现的，非专业人员一般都不理解其含义。职业道德。国际贸易从业人员应具备的职业道德包括爱国、爱岗、敬业、守法、诚实、守信等。（2）答案要点：国际贸易客户寻找的途径有以下几种：境外展览或交易会。这是最传统也是最有效的寻找客户途径，至今依然受到国际贸易业人士的青睐，是最主要的寻找客户方式之一。网络。随着互联网的日益普及，各国都出现了类似阿里巴巴这样的国际贸易电子商务平台，这已成为中小企业寻找客户的一种有效途径。专业报刊杂志上的广告。这种方式可以较有针对性的实现专

5、业买卖双方之间的对接，也是寻找专业客户的一种较好方式。生意伙伴或客户的推荐。这种方式一般是通过向生意伙伴或客户支付佣金，以获得在与原客户非竞争区域客户数量的增加和客户围的扩大。市场营销调研。商机有时候隐藏在日常生活之中，靠调研来获取。比如籍著名旅美华侨叶康松先生就发现了国对于西洋参的巨大市场需求，将美国西洋参大量进口至国销售，从而获得了巨大的成功。国外商会及行业协会。商会与行业协会是业人士聚集的场所和信息交换的平台，经常可以通过行业协会的牵线搭桥来寻找对路的客户。进出口商的询函。网络世界，信息顺畅。进出口商都可以通过网络搜索获得客户的联络方式，由此开始贸易接洽。使领馆（贸易代表处）商务信息。使

6、领馆（未建交的国家一般设贸易代表处）的商务信息是免费向本国进出口商公布的，一般我们可以通过登录使领馆查询获得。行业名录。这是一种行业企业信息的集中汇总出版物，有纸质版也有电子版，里面涵盖了业主要企业的联系方式，是一种搜寻客户的便捷途径。（3）答案要点：展会的选择依据：展会的影响力。任何企业参加展会的目的是获取信息、结识伙伴、开拓市场、达成交易。对于买卖双方而言，展会的影响力是首先要考虑的因素。展会的举办地。世界上举办展会的城市众多，但具有较大影响力的展会则集中在一些国际大都市、专业展览城市。展会的专业性。对于发达国家的进口商而言，其专业性很强、专业化程度很高。展会的费用。企业应根据自身的预算作

7、出相应的资金安排、选择适合的展会参展。5. 案例分析题（1）分析要点： 详见建交信函的撰写要求。（2）分析要点：这是获得客户和潜在客户最多的方法。初期每天可以通过接到近十个订单，半年后稍有减少。类似的大型B2B还有阿里巴巴，小一些的是“中国制造”网。这类营销模式非常有效，但也有很明显的缺点，那就是肥单少瘦单多，每一个询价的潜在客户都同时询问数十家竞争对手，价格踩得比较低。但对于有实力的模具公司来说，还是可以通过这种方法获得客户，尤其是高质量的大客户。6. 实训题详见展会的分类及选择依据。项目二1. 名词解释询盘：又叫询价，也称邀请发盘（invitation to offer），是指交易的一方为

8、了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。发盘：是指买卖双方的一方（发盘人offeror）向对方（受盘人offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。 还盘：是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。 正式合同：正式合同的容比较全面，对双方的权利、义务以及发生争议后如何处理，均有较详细的规定。大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。销售确认书：是一种简式合同，在格式上与正式合同有所不同，条款比较简单，主要就一般容做出规定，对双方义务的规定不是很详细。这种形式的合同主要适用于金额

9、不大、批次较多的商品，或者已订立代理、包销等长期协议的交易。2. 单项选择题（1）B（2）B（3）B（4）D（5）A3. 多项选择题（1）ABC（2）AC（3）ABCD（4）AB（5）ABC4. 简答题（1）答案要点： 开放性讨论题目，言之有理即可。主要从谈判人员应具备的基本观念、基本知识以及应具有的能力和心理素质等方面进行论述。（2）答案要点：开放性讨论题目，言之有理即可。可从贸易往来对象的性格和道德、资本及资本变化状况、派息和偿还债券、贸易经验和经营能力、资信能力和经营围等多个方面的容进行论述。（3）答案要点：如果一项发盘还没到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种更快捷的通讯方

10、式将撤回的通知先于或同时与发盘到达受盘人，取消原发盘。这种行为称作发盘的撤回。如果一项发盘已经到达受盘人，但受盘人在有效期未表示接受前，发盘人为了使该项已生效的发盘失去效力而通知受盘人，该行为则被称为发盘的撤销。根据公约规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘）在未送达受盘人之前，发盘人可以撤回。而发盘的撤销是发盘已生效但未作出接受之前，发盘人由于某些特殊原因将发盘撤销。公约规定，发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列两种情况下的发盘不得撤销：在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该

11、发盘的信赖采取了行动。5. 案例分析题（1）分析要点：A公司在4月2日发出的要约中将羊毛的数量、质量、价格以及争议的解决办法等条款做了规定，并规定了有效期，应认为该发盘容是完整、确定的。尽管信件没有说明要约的起算日期，落款也没有日期，但根据公约第二十条的规定，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。4月4日公司人员将信件投出，所以应从4月4日起算。4月18日B公司拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5的货款作为预付货款。根据公约第十八条规定，如果根据该项发价或依照当事人之间确立的习惯做法和惯例，被发价人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无

12、须向发价人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间做出。因此，B公司4月18日做出的接受行为（按惯例预付货款）有效。本案中A公司不能以4月18日未收到B公司的回复为由，认为该笔交易不成立。A公司应赔偿B公司的损失。（2）分析要点：本案中，乙公司原报价不能继续约束乙公司至5月31日。因甲公司已对乙公司5月1日的发盘做出还盘，甲公司的还盘构成了新的发盘，乙公司的原发盘就失去法律效力，对乙公司就无约束力。所以对于甲的5月22日电，乙公司完全可以不理会。6. 实训题详见发盘函和接受函的撰写要求，要求与往来函电保持一致。项目三1名词解释品质公差：品质公差是指由于科学技术水

13、平，生产水平的限制而导致某些工业品在该行业质量上的公认的误差。溢短装条款：为了避免因卖方实际交货不足或超过合同规定而引起的法律责任，方便合同的履行，对于一些数量较难严格控制的商品，可以在合同中加订一个数量机动幅度条款，通常称溢短装条款。唛头：通常用一个简单的几何图形和一些字母、数字、简单文字组成。便于运输、辨认货物、顺利完成交易等，防止错发错运。中性包装：中性包装是指在商品上和包装、外包装上不注明生产国别的包装。主要是为了打破一些进口国和地区的关税、非关税壁垒，扩大商品出口，同时也是为了满足一些中间商转口销售的需要。佣金：又称手续费（brokerage），是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（

14、由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。2. 单项选择题（1）B（2）D（3）D（4）B（5）D3. 多项选择题（1）ABD（2）CD（3）ABCD（4）ABCD（5）BCD4. 简答题（1）答案要点：有利于提高装卸效率和加速船舶的周转；有利于提高运输质量和减少货损、货差；有利于减少各项费用和降低货运成本；有利于简化货运手续和便利货物运输；把传统的单一运输串联成连贯的成组运输，从而促进了国际多式联运的发展。（2）答案要点：中性包装主要是为了打破一些进口国和地区的关税、非关税壁垒，扩大商品出口，同时也是为了满足一些中间商转口销售的需要。中性包装分无牌中性包装和定牌中性包装。无牌主要是为了降低成本，

15、节省费用，多用于半制成品或低值易耗品。定牌是为了扩大商标、牌名的知名度，扩大商品的销售市场，用于国外长期性、大数额的订货。（3）答案要点：佣金又称手续费（Brokerage），是指买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。折扣是卖方按照原价给予买方的一定百分比的减让。使用佣金和折扣，可以调动中间商和买方推销和经营我方出口商品的积极性，增强有关商品在国际市场的竞争力，从而扩大销售。正确使用佣金，有时还可以提高商品的售价。5. 案例分析题（1）分析要点：FOB价格为19.39美元，CFR价格为19.89美元；总收入为272000元，总成本为29989元，总利润

16、为230715元；退税总额为30000元，实际采购成本为204000元。（2）分析要点：商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照某些国家的法律规定，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则，买方有权提出索赔，甚至拒收货物。此案中显然我方陷于被动，但仍可据理力争，挽回损失。首先应查明短重是属于正常途耗还是我方违约没有交足合同规定数量，如属我方违约，则应分清是属于根本性违约还是非根本性违约。如不属根本性违约，匈方无权退货和拒付货款，只能要求减价或赔偿损失；如属根本性违约，匈方可退货，但应妥善保管货物，对鲜活商品可代为转售，尽量减轻损失。联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）第 8

17、6条第一款明确规定：“如果买方已收到货物，但打算行使合同或本公约任何权利，把货物退回，他必须按情况采取合理措施，以保全货物，他有权保有这些货物，直至卖方把他所付的合理费用偿还给他为止”。而匈方未尽到妥善保管和减轻损失的义务，须对此承担责任。因此，我公司可与匈牙利商人就商品的损失及支出的费用进行交涉尽可能挽回损失。6. 实训题详见品质条款的拟定要求，要求与中文品质条款保持一致。项目四1名词解释班轮运输：也称定期运输，是指轮船公司将船舶按事先制定的船期表，在特定海上航线的若干个固定挂靠港口之间，经常地为非特定的众多货主提供货物运输服务，并按事先公布费率或协议费率收取运费的一种船舶营运方式。速遣费：

18、如提前完成装卸任务，使船方节省了船舶在港的费用开支，船方将其获取的利益的一部分给租船人作为奖励，叫速遣费。海上风险：海上风险又称为海难，是指船舶或货物在海上运输过程中所遇到的自然灾害和意外事故。推定全损：又称商业全损是指被保险货物在海上运输途中遭遇到承保风险之后，虽未达到完全灭失的状态，但是可以预见到它的全损将不可避免；或者为了避免全损，需要支付的抢救、修理费用加上继续将货物运抵目的地的费用之和将超过货物的保险价值或超过货物到达目的地时的价值，这种情况下，被保险人可以推定货物发生了全部损失。仓至仓条款：是指保险人的承保责任自被保险货物运离保险单所载明的起运地发货人仓库开始，直至该项货物被运抵保

19、险单所载明的收货人仓库或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。2. 单项选择题（1）A（2）A（3）B（4）B（5）A3. 多项选择题（1）BD（2）ACD（3）BCD（4）ABCD（5）ABCD4. 简答题（1）答案要点：在国际货物运输中，涉及的运输方式很多，其中包括海洋运输、铁路运输、航空运输、河流运输、公路运输、管道运输以及由各种运输方式组合的国际多式联运、大陆桥运输及邮政运输等。影响运输方式选择的因素有：商品性能特征、运输速度和路程、运输的可得性、运输的一致性、运输的可靠性、运输费用、市场需求的缓急程度。（2）答案要点：同一船只、同一航次、同一目的港的多次装运，即使提单

20、表示不同的装船日期及（或）不同装货港口，也不作为分批装运论处。此时应以最后一次装船日期为该批货物的装船日期。除非信用证有相反规定，准许分批装运和转船。如合同和信用证中明确规定了分批数量，若其中任何一批未按规定装运，则本批及以后各批均告失效。例如信用证规定“36月分4批每月平均装运”（Shipment during March/June in four equal monthly lots），以及类似的限批、限时、限量的条件，则卖方应严格履行约定的分批装运条款。（3）答案要点：一切险（all risks）的承保围是：第一，水渍险承保的全部责任一切险均给予承保。第二，一切险负责被保险货物在运输途中

21、，由于一般外来风险所致的全部或部分损失。一切险的承保责任围是各种基本险中最广泛的一种，因而，比较适宜于价值较高，可能遭受损失因素较多的货物。水渍险是我国保险业的习惯叫法，英文原意是“负责单独海损”。水渍险承保的责任围是：第一，平安险承担的全部责任。第二，被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水自然灾害所造成的部分损失。这一项责任是指在水渍险项下，保险人承担单纯由于保单上列明的海上自然灾害所造成的货物部分损失。平安险（free from particular average,F.P.A）是我国保险业的习惯叫法，英文原意是“单独海损不赔”。平安险的原来保障围只赔全部损失。但在长期实践的过程中

22、对平安险的责任围进行了补充和修订，当前平安险的责任围已经超出只赔全损的限制。5. 案例分析题（1）分析要点：银行的拒付是无理的。信用证中的装运条款规定“Shipment from Chinese Port to Singapore in May,Partial shipment prohibited”即规定不允许分批装运。而我方的500吨货物分别在和装运，且同为“嘉陵”号。因此，本案的主要问题是确定要运往同一目的地的货物在不同的时间和地点分别装上同一航次、同一艘载货船只，是否属于分批装运的问题。根据UCP500第四十条相关规定：“运输单据表面注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每

23、套运输单据注明的装运日期不同/或装运港、接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运。”由此可见，本案中我方的做法是不属于分批装运的。所以，银行拒绝付款无理。（2）分析要点：保险公司不能拒赔。因为本案例中的卖方在装船前向保险公司投保了“仓至仓”条款一切险，保险公司应该对发生的承保责任围以的损失给予赔偿。根据“仓至仓”条款，保险公司应对从卖方仓库运往码头途中的承保围以的货物损失进行赔偿，并且CIF条件下，由卖方投保，卖方与保险公司间存在合法有效的合同关系。而且装船前的风险由卖方承担，也具有可保利益，所以保险公司应给予赔偿。6. 实训题详见海运提单的填写要求，要求与信用证

24、容保持一致。 项目五1名词解释 汇票：是出票人签发的，委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 本票：是一人向另一人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。背书：是持票人在汇票的背面签上自己的名字，或再加上被背书人的名字，并把汇票交给被背书人或受让人的票据转让行为。 贴现：远期汇票承兑后尚未到期时，持票人如想提前取得票款，可以通过背书将汇票转让给银行或贴现公司，并从票面金额中扣减按照一定贴现率计算的贴现息后获取部分余款。这种票据转让行为被称为贴现（discount）。跟单信用证：有时也称为“银

25、行家的商业信用证(bankers commercial credits)”及“银行商业信用证(commercial letters of credit)”，为国际货物买卖的卖方提供担保，确保他能够在货物装运后获得付款，即使买方无法付款或买方的票据被拒收(dishonoured)。2. 单项选择（1）C （2）C（3）B（4）B（5）C3.多项选择（1）ABCD（2）CD（3）ABC（4）ABCD（5）ABCD4简答题（1）答案要点：汇付也被称为汇款，指付款人（通常是货物的进口方）委托银行采用各种支付工具，将款项汇交收款人（通常是货物的出口方）的支付方式，它属于顺汇法。采用汇付方式应注意以下问题

26、：第一，要选择适当的汇付方式；第二，对汇款退汇的办理。托收方式是指由出口人开立以进口人为付款人的汇票，连同全套货运单据，向其所在地的银行提出申请，委托该银行通过它在进口人所在地的分行或代理行向进口人收款，待款项收妥后再通过银行转给出口人，它属于逆汇法。采用托收方式应注意以下问题：第一，做好售前调查工作。第二，正确确定交单方式和价格条件。第三，把托收方式与银行保函、信用证等方式结合起来，以降低风险。（2）答案要点：信托收据（TRUST RECEIPT）就是进口人借单时提供一种书面信用担保文件，用来表示愿意以代收行的受托人身份代为提货、报关、存仓、保险、出售并承认货物所有权仍属于银行。远期付款交单

27、凭信托收据借单（D/PT/R）方式，也就是进口人在承兑汇票后可以凭信托收据先行借单提货，日后如果进口人在汇票到期进行拒付，则与银行无关，应由出口人自己承担风险。这种做法的性质与承兑交单相差无几，因此，使用时必须特别慎重。（3）答案要点：以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为：跟单信用证及光票信用证。跟单信用证（Documentary Credit）是凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。此处的单据指代表货物所有权的单据（如海运提单等），或证明货物已交运的单据（如铁路运单、航空运单、邮包收据）。光票信用证（Clean Credit）是凭不随附货运单据的光票（Clean Draft）付款的信用证。银

28、行凭光票信用证付款，也可要求受益人附交非货运单据，如发票、垫款清单等。在国际贸易的货款结算中，绝大部分使用跟单信用证。5案例分析题（1）分析要点：甲、乙与银行都有付款责任，可以一一向“前手”追索。（2）分析要点：我方工作存在失误，在收到对方的支票后，应立刻委托我国国银行凭该支票向国外付款行收款，待支票面额收妥后方可发货；此外，要增强自我保护意识，选择资金雄厚、信誉较好的贸易伙伴；如国外进口商交来支票作为支付凭证，为了防止对方开立空头支票，可要求对方出具“保付支票”，以防上当受骗。6. 实训题详见信用证申请表的填制要求，要求与合同保持一致。项目六1. 名词解释 离岸品质：货物在装运前或装运时由双

29、方约定的商检机构检验，并出具检验证明，作为确认交货品质的依据，这种规定，称为以“离岸品质”为准。到岸品质：货物在目的港（地）卸货后，由双方约定的商检机构检验，并出具检验证明，作为确认交货品质的依据，这种规定，称为以“到岸品质”为准。出口国检验：又称为装船前或装船时检验，指在产地检验出口商品。不可抗力：又称人力不可抗拒。它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生当事人所不能预见和预防，又无法避免和克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方，可以免除履行责任或延迟履行合同。仲裁：又称公断，是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书

30、面协议，自愿将争议提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决争议的一种方式。 2. 单项选择（1）C（2）D（3）A （4）C（5）D3.多项选择（1）ABCD（2）ABCD（3）CD（4）BC（5）ABCD4简答题（1）答案要点：在国际贸易中，进出口商如果能结合自己的企业、进出口商品的总体情况，灵活选用检验方式，制定出切实可行的检验条款，那么，检验条款的签订可以帮助出口商提高履行合同的质量，帮助进口商保障自己的权益。商检条款主要容一般包括检验方式、检验容、检验机构和检验费用等方面，所以，在签订出口合同中，需要“科学、明确、具体、合理”地确定这些容。（2）答案要点：合同订立的容有时候会出现不合理的

31、条款，从而给履行合同带来争议；即便合同容看似完美，有时也无法避免贸易各方对合同容理解的不同，异议可能会在履行合同条款过程中的任何一个小的环节发生，为了避免这种异议影响到全部合同的有效履行，因此在合同容中可以增加异议索赔条款，以有效解决各种可能发生的争议。关于索赔期限，联合国国际货物销售合同公约规定：“如果买方从实际收到货物之日起，两年未将货物不符合同情形通知卖方，他就丧失了声称货物不符合同的权利，除非这一时限与合同规定的保证期限不符。”（3）答案要点：仲裁方式解决争议，比起其他方式来说，具有自主、灵活、迅速等多方面的优点，所以这一方式在国际贸易中被普遍采用，是解决国际经贸争议的重要方式。根据中华人民国仲裁法的规定，一份有效的仲裁协议“应当具有下列容：（一）请求仲裁的意思表示；（二）仲裁事项；（三）选定的仲裁委员会。” 5案例分析题（1）分析要点：买方不应该认为质量合格而接受货物。本案中卖方已违约，合同中已约定由第三方检验机构，即指定由国外某检验机构负责检验合格后才能收货，但是其中部分检验由制造商检验合格，卖方这种做法不妥。（2）分析要点：我方公司可不予理睬，因为外商与国外法院的行为不对。在本案例中，双方在