营销思路与销售谈判技巧.ppt

1、营销思路与销售谈判技巧营销思路与销售谈判技巧培训内容培训内容 销售中的谈判技巧培训销售中的谈判技巧培训一、知己知彼一、知己知彼二、销售中的谈判流程二、销售中的谈判流程 1、谈判、谈判前的准备与开局前的准备与开局 2、谈判的中期及策略、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略、谈判的后期及策略三、谈判三、谈判中的心理学中的心理学 专业收款培训专业收款培训 一、收款人一、收款人与欠款人分析与欠款人分析 二、应对二、应对客户拖延借口客户拖延借口 三、实用收款技巧三、实用收款技巧 四、标准四、标准收款步骤及技巧收款步骤及技巧 五、角色五、角色演练：演练：收款过程综合收款过程综合 练习练习销售中的谈判技巧

2、培训销售中的谈判技巧培训 一、知己知彼一、知己知彼 二、销售中的谈判流程二、销售中的谈判流程 1、谈判、谈判前的准备与开局前的准备与开局 2、谈判的中期及策略、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略、谈判的后期及策略 三、谈判三、谈判中的心理学中的心理学 首先，我们要了解谈判是什么首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战实战出真知出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单

3、单是用用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。步分析。(举例说明举例说明:5个海盗的方案个海盗的方案)44 谈判总论谈判总论销售中的谈判总论销售中的谈判总论为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判总论谈判总论语言的精干；不一定马上得到对称的回报；顺势、造势、用势；速度；把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢66成功谈判的六项原则成功谈判的六项原则 谈判总论谈判总论知已解彼古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方

4、的了解程度有多少。知已解彼知已解彼组建谈判团队：三种销售团队类型组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型：各施其责，不可替代。外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。但是互补。乒乓球乒乓球双打型：创新型的销售团队。双打型：创新型的销售团队。你的团队，你个人是什么类型?（可以自测一下）知已解彼知已解彼9 你是捷达你是捷达?还是奔驰还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌行业品牌 企业品牌企业品牌 个人品牌个人品牌如家快捷如家快捷?香格里拉香格里拉?找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角找出自已

5、相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？色时，如何行事？知已解彼知已解彼卓越销售人员个人品牌模型卓越销售人员个人品牌模型资质资质风格风格规范规范品牌品牌1.朋 友 2.老客户 3.同 事 4.同 学1.耐 心2.勤 奋 3.敬 业 4.信 心1.信 用2.忠 诚 3.坦 诚 知已解彼知已解彼11独特性独特性销售人员个人品牌的特征销售人员个人品牌的特征相关性相关性一致性一致性特定性特定性 知已解彼知已解彼销售人员自我谈判优势测试销售人员自我谈判优势测试测试测试：“个人全脑优势模型个人全脑优势模型”即使即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的

6、谈判风格是什么势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中你在谈判中的优势的优势?弱势弱势?哪些人不适合谈判吗？哪些人不适合谈判吗？你知道你知道“本我本我”吗？吗？我是（我是（）象限）象限 知已解彼知已解彼销售谈判中的人际取向销售谈判中的人际取向3 3种基本需要种基本需要生活的生活的需要需要控制的需要控制的需要工作的工作的需要需要 知已解彼知已解彼A象限的客户象限的客户惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人别人对他的评价对他的评价攻于心计冷若冰霜数字机器 知已解彼知已解彼u引用事实引用事实吗？吗？u经过量化吗？经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？有没有清楚的分析

7、脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？切中要点吗？合逻辑吗？分析工具：分析工具：B象限的客户象限的客户惯用语惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋 知已解彼知已解彼B象限的客户象限的客户分析工具：分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼知已解彼C象限的客户象限的客户惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气 知已解

8、彼知已解彼C象限的客户象限的客户分析工具：分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？是不是注意到情绪方面的事呢？知已解彼知已解彼D象限的客户象限的客户惯用语惯用语经常打倒尖端创新玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾 知已解彼知已解彼D象限的客户象限的客户分析工具：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？

9、知已解彼知已解彼心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。21谈判前的准备谈判前的准备 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判前的几种实用心态调整技巧谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：五项最知名的技巧：肌肉肌肉：每个肌肉群先紧张每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；秒钟，然后完全放松；深呼吸深呼吸意象意象和幻想和幻想：运用运用“心理图片心理图片”“白日梦白日梦”预演预演：试拍：试拍重构重构：将境况乐观地视为可以管理的，如将境况乐观地视为可以管理的，如我以前我以前曾经处理过类似的问题曾经处理过类似的问题 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中的沟通技巧谈判中的

10、沟通技巧善于听善于听会说会说问的好问的好适度的肢体语言适度的肢体语言 销售中的谈判流程销售中的谈判流程切记：沟通从废话中开始切记：沟通从废话中开始改善非语言沟通改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑面部表情：微笑手势：活泼生动手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离亲近：近一点的距离辅助语言辅助语言幽默：缓解压力和紧张幽默：缓解压力和紧张24 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判成功的公式谈判成功的公式Aha!啊哈！啊哈！Attitude-Humor-Action态

11、度态度-幽默幽默-行动行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！自己的个性！销售中的谈判流程销售中的谈判流程寻找切入点寻找切入点倾听！倾听！倾听！倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！在客户的回答中找到切入点！销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 销售中的谈判流程销售中的谈判流程封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?282

12、8提问的方式提问的方式 销售中的谈判流程销售中的谈判流程如何主导谈判和让步？如何主导谈判和让步？开门关门开门关门将欲取之，必先予之将欲取之，必先予之 销售中的谈判流程销售中的谈判流程30 开开价高于实价高于实价价开局过招策略一开局过招策略一切记：切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%4、按蓝球法则。销售中的谈判流程销售中的谈判流程31 故作惊讶故作惊讶开局过招策略二开局过招策略二切记：切记：销售中的谈判流程销售中的谈判流程32集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略三开局过招策略三切记切记：不要关注对

13、方的人格，你只需把对：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。们谈到哪里了。销售中的谈判流程销售中的谈判流程开局过招策略四开局过招策略四不情愿的不情愿的卖主卖主切记：切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶下，表示惊讶。销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判中如何把握人际关系谈判中如何把握人际关系-交浅不言深-可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求 销

14、售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判环境营造谈判环境营造搭台子搭台子拆台子拆台子 销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期中期策略一：策略一：公司管理层公司管理层1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期中期策略二：策略二：避免敌对情绪1、同意感受，但不同意观点。中期中期策略三：策略三：切勿提出折中1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。销售中的谈判流程销售中的谈判流程中期中期策略四：策略四：烫手山芋烫手山芋1、让对方敢输，达成协议建立交情。38 谈判后期谈判后期策略一：策略一：黑脸黑脸/白脸白脸 销售中的谈判流程销售中的谈判流程谈判后期谈判后

15、期策略二：策略二：反悔反悔谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！39谈判的方式谈判的方式 销售中的谈判流程销售中的谈判流程强硬式谈判柔和式谈判参加者是对方参与者是朋友目标是胜利目标是协议妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用强硬态度对问题和人采取柔和的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用威胁手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到一致努力在意竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性了解买主的个性人际风格的三类典型特征人际风格的三类典型特征40老鹰型老鹰型羊型

16、羊型驴型驴型思路思路清晰，敏捷，有清晰，敏捷，有主见主见被动，易被引导被动，易被引导主观主观控制欲控制欲强主动强主动弱，友善弱，友善喜欢反对，不喜欢反对，不满意满意语气语调语气语调干脆利落干脆利落柔和，很好的听柔和，很好的听众众情绪激动，语情绪激动，语速快速快注重方面注重方面效果效果安全感，忠诚，安全感，忠诚，不喜欢改变不喜欢改变挑战、成就感挑战、成就感40思考思考:如何应对如何应对?销售中的谈判流程销售中的谈判流程 了解了解买主的个性买主的个性应对应对tips:tips:41老鹰型老鹰型羊型羊型驴型驴型应对应对体现专业形象体现专业形象完善准备，提供数据完善准备，提供数据用事实说服用事实说服以轻松的方式交谈以轻松的方式交谈找出双方的共同点找出双方的共同点避免对方直接的不避免对方直接的不同意，以免激起挑同意，以免激起挑战战交流交流倾听时全神贯注倾听时全神贯注多问而不是过多介绍多问而不是过多介绍朋友式沟通对朋友式沟通对他表达他表达个人的关心个人的关心简洁、专业地问答简洁、专业地问答礼貌地结束礼貌地结束语气语气快节奏，直截了当快节奏，直截了当柔和柔和柔和、坚定柔和、坚定注重注重收益收益体现风