营销体系优化报告final.ppt

1、 江苏江动集团有限公司 营销体系优化报告2003年7月21日 江苏江动营销策略分析报告第第2 2页页目目 录录一、营销组织优化一、营销组织优化二、销售管理改进二、销售管理改进四、营销流程优化四、营销流程优化 江苏江动营销策略分析报告第第3 3页页建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系全面营销管理体系市场委员会（政策管理系统）营销部（营销信息系统）事业部（销售管理平台）片区（销售业务平台）片区（服务业务平台）事业部（计划管理系统）技术中心（技术研发平台）严严格格计计划划控控制制，快快速速市市场场反反应应的的营营销销

2、管管理理体体系系生产、采购、财务、人事、质量（其它管理系统）政策规划层政策规划层业务操作层业务操作层注：代表销售业务指令流向，代表营销信息内容流向 江苏江动营销策略分析报告第第4 4页页近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡原有结构向新结构的平稳过渡1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础市场营销部单缸机事业部兴动事业部多缸机事业部汽油机事业部单缸机营销小组兴动营销小组多缸机营销小组汽油机营销小

3、组营销管理协调会矩阵结构下的市场营销部矩阵结构下的市场营销部新旧体系需要平稳过渡的原因新旧体系需要平稳过渡的原因 江苏江动营销策略分析报告第第5 5页页建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构事业部总经理行政人事部财务部生产部销售管理部市场部子公司分厂、车间事业部副总经理销售片区销售片区销售片区销售片区销售片区技术质量部注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导 江苏江动营销策略分析报告第第6 6页页目目 录录一、营销组织优化一、营销组织优化二、销售管理改进二、销售管理改进三、营销流程优化三、营销流程优化 江苏江动营销策

4、略分析报告第第7 7页页销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径销售任务计划v在月度（季度）考核中考察v与月度（季度）考核工资挂钩销售过程控制销售费用控制销售业绩控制回款控制销销 售售 管管 理理信息反馈销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 v在科学预测模型和销售人员预测基础上确定v事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识v在月度（季度）考核中考察v与月度（季度）考核工资挂钩v通过事前审批控制过程v在年终考核中考察结果v与年终考

5、核工资挂钩v通过年终考核考核计划内业绩结果v与年终考核工资挂钩v通过销售奖金提供超额业绩激励v通过年终考核控制v与年终考核工资挂钩v通过销售奖金发放方式控制 江苏江动营销策略分析报告第第8 8页页销售计划确定销售计划确定科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人销售预测模型销售预测模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素 E：新产品因素 F：政策因素 G：竞争对手因素 H：行业景气因素 公司事业部销售员工相关各方充分沟通

6、就任务目标达成一致责任层层分解的销售任务计划事业部销售计划片区销售计划片区销售计划片区销售计划销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将领导凭经验确定销售任务的预测模式，转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式依靠科学模型进行预测 江苏江动营销策略分析报告第第9 9页页销售费用控制销售费用控制公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理1 1、公司确定事业部销售费用总额公司确定事业部销售费用总额费用总额预计年销售量费用总额预计年销售量销售费用比率销售费用比率3

7、 3、差旅费按照标准实报实销、差旅费按照标准实报实销2 2、事业部确定费用标准、事业部确定费用标准4 4、交际费按照地区定额支取交际费按照地区定额支取5 5、公司财务部控制事业部费用总额不超出、公司财务部控制事业部费用总额不超出6 6、费用控制率作为关键业绩指标考核、费用控制率作为关键业绩指标考核费用控制率发生费用费用控制率发生费用/应计费用额应计费用额7 7、超出费用从员、超出费用从员工薪酬中扣减工薪酬中扣减8 8、节约费用中、节约费用中7070直接直接返还员工返还员工9 9、业绩、业绩考核工资考核工资确定费用确定费用总额标准总额标准部门费用部门费用过程控制过程控制发生费用发生费用结果控制结

8、果控制 江苏江动营销策略分析报告第第1010页页销售货款回笼销售货款回笼通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收1 1、分析销售回款历史数据并参考同行分析销售回款历史数据并参考同行业水平，确定销售回款率指标标准业水平，确定销售回款率指标标准5 5、销售回款、帐款追收、销售回款、帐款追收作为关键业绩指标考核作为关键业绩指标考核3 3、年终计算员工年度应回款任务完成率、年终计算员工年度应回款任务完成率年内应回款完成部分年内应回款完成部分年内合同应回款额年内合同应回款额7 7、超额销售奖金根据超额回、超额销售奖金根据超额回款额来提取款额来提取6

9、 6、年终计算员工业、年终计算员工业绩考核工资绩考核工资8 8、超额回款额大于销售、超额回款额大于销售奖金额，提取全部销售奖金额，提取全部销售奖金奖金9 9、超额回款额小于销售、超额回款额小于销售奖金额，提取等于超额奖金额，提取等于超额回款额的销售奖金回款额的销售奖金确定年度销确定年度销售回款率售回款率回款任务完回款任务完成核算成核算回款任务回款任务完成考核完成考核与控制与控制2 2、确定年度应追收、确定年度应追收的应收帐款额的应收帐款额4 4、年终计算应收帐、年终计算应收帐款回收完成率款回收完成率 江苏江动营销策略分析报告第第1111页页管理销售物流和窜货管理销售物流和窜货采用产品条形码标识

10、技术对物流进行有效管理采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理复杂的产品流向物流方向无法有效地追踪控制维修配件不能及时供应，导致服务人员不能对顾客提供迅速及时的维修服务地区窜货导致销售人员业绩统计不合理，削弱销售人员的工作积极性有效追踪产品流向，掌握产品地区分布准确供应维修配件，对顾客提供迅速及时的维修服务，提高顾客满意度有效管理地区窜货，统计窜货量，保证绩效考核和业绩奖金发放的公平性缺乏有效的产品物流控制导致严重问题缺乏有效的产品物流控制导致严重问题采用条码识别技术会带来许多重要效益采用条码识别技术会带来许多重要效益众多的产品规格顾客的广泛分散严重问题重要效益产品条码识别完整产品用户档案 江

11、苏江动营销策略分析报告第第1212页页江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作g结构不清晰，操作复杂，难于管理结构不清晰，操作复杂，难于管理g市场信息反馈、客户关系维护等许多内容空缺市场信息反馈、客户关系维护等许多内容空缺g按照单台销售统计工作量不能反应客观差别按照单台销售统计工作量不能反应客观差别g没有采用科学的方法估测销售任务没有采用科学的方法估测销售任务g仅仅通过审批来控制，没有自动约束与激励机制仅仅通过审批来控制，没有自动约束与激励机制g计算方法模糊，控制方式过于简单计算方法模糊，控制方式过于简单体系结构体系结构考核内容考

12、核内容绩效计算绩效计算销售任务销售任务费用控制费用控制回款控制回款控制体系设计不科体系设计不科学，不能有效学，不能有效实行，最终只实行，最终只能回归到能回归到“大大锅饭锅饭”的销售的销售管理模式管理模式 江苏江动营销策略分析报告第第1313页页销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与约束相结合的绩效管理系统约束相结合的绩效管理系统对销售人员进行全面、全程管理绩效管理结构任务完成计算过程控制与结果控制绩效管理内容超额销售奖绩效考核工资协调产品差异、地区差异等因素基本等级工资保证存量、鼓励增量以结果控制控制销售人员业绩以过程控制控制销

13、售人员行为 费用支出的审批与结算控制模式客户关系建设与满意度科学计算销售任务，并分解到人员销售额、回款额、费用控制等重要指标市场信息采集分析与工作汇报 江苏江动营销策略分析报告第第1414页页建立建立KPIKPI考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅助职责；将考核结果与绩效工资挂钩，实现对销售人员行为助职责；将考核结果与绩效工资挂钩，实现对销售人员行为与结果的双重控制与结果的双重控制销售系统关键绩效销售系统关键绩效指标考核体系指标考核体系销售人员绩效指标销售人员绩效指标片区经理绩效指标片区经理绩效指标服务人员绩效指标服务人员绩效指标月度考核

14、指标月度考核指标年度考核指标年度考核指标销售任务达成率销售任务达成率货款回笼任务达货款回笼任务达成率成率销售费用控制率销售费用控制率旧款回收任务完旧款回收任务完成率成率以月度考核控以月度考核控制销售员行为制销售员行为与过程；与过程；以年度考核管以年度考核管理销售员业绩理销售员业绩与贡献与贡献月度考核结果与年月度考核结果与年度考核结果按照度考核结果按照2 2：8 8比例与绩效工资直比例与绩效工资直接挂钩，并与员工接挂钩，并与员工级别、职务晋升相级别、职务晋升相联系联系市场信息收集分析市场信息收集分析地区客户关系维护地区客户关系维护工作汇报提交工作汇报提交促销计划完成促销计划完成 江苏江动营销策略

15、分析报告第第1515页页江动集团销售人员工资奖金方案江动集团销售人员工资奖金方案方案目的：建立业绩导向的销售人员工资奖金体系适用对象：片区销售经理、片区销售员、片区销售服务员方案内容：工资奖金分类工资奖金分类占占工资总额工资总额比例比例功能定位功能定位发放方式发放方式考核体系考核体系基本工资50%保障员工的基本生活每月全额发放 无 月度考核工资10%销售行为和信息反馈控制每月依据月度考核得分发放 月度绩效考核表 年度考核工资40%计划内销售任务控制年终按照年度考核得分发放 年度绩效考核表 销售奖金 计划外销售业绩激励按照超额销售业绩发放 销售业绩统计表 公司年终奖 按照公司规定发放 江苏江动营

16、销策略分析报告第第1616页页与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大限度地激励销售增长；通过滚动式将超额销售纳入销售任务限度地激励销售增长；通过滚动式将超额销售纳入销售任务计划实现销售的稳步成长计划实现销售的稳步成长第一年第一年第二年第二年第三年第三年销销售售量量并并推推动动新新的的增增量量增增长长增增量量不不断断转转化化为为存存量量计划外增量绩效激励计划计划内存量绩效控制内存量绩效控制 江苏江动营销策略分析报告第第1717页页采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又能够完全控制相关风险能够完全控制相关风险销售员工绩效工资在年终结算，由于绩效工资在薪酬中比例较高，因此仅在年终发放绩效工资势必影响员工生活，然而简单预发工资方式又必然带来相应风险；采用季度预付绩效工资制度可以解决这一矛盾季度预付绩效工资季度预付绩效工资年终结算绩效工资年终结算绩效工资解决问题解决问题公司分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年计划销售总额，预付相