超市采购管理(品类管理应用).ppt

1、1世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天超市采购管理超市采购管理供应商管理供应商管理产品组合管理产品组合管理产品定价管理产品定价管理产品促销管理产品促销管理总体成本利润控制总体成本利润控制超市品类分析案例超市品类分析案例2世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天供应商管理供应商管理3世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的选择供应商的选择n n选择原则选择原则zz依据品类经营角色依据品类经营角色zz目标型品类目标型品类-尽可能多的供应商尽可能多的供应商zz常规型品类常规型品类-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz季节

2、性、偶发型品类季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商zz便利型品类便利型品类-利润较高的供应商利润较高的供应商zz依据品类经营战略依据品类经营战略zz带动客流量带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商zz提高购物金额提高购物金额-灵活性高的供应商灵活性高的供应商zz提高利润额提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商利润较高的供应商或广告支持较多的供应商zz提高现金收入提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz刺激额外收入刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz提

3、升超市形象提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商特殊的、服务较好的供应商zz保持超市经营保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商稳定性高、服务好的供应商zz依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据4世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的选择供应商的选择n n供应商数量的控制供应商数量的控制zz供应商数量过多供应商数量过多zz管理成本增加管理成本增加zz销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降zz平均库存水平上升平均库存水平上升zz供应商数量过少供应商数量过少zz品种选择余地减少品种选择余地减少zz断货风险增加断货风险增加zz大宗商品谈

4、判控制力下降大宗商品谈判控制力下降zz建立合理的供应商数量的原则建立合理的供应商数量的原则zz每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个品类供应商不少于两个，不多于六个zz每个供应商至少提供十个以上的单品每个供应商至少提供十个以上的单品zz总体超市建立四至六个大型综合供货商总体超市建立四至六个大型综合供货商zz每个供货商的销售份额不应超过整个品类的每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%60%zz建立后备供应商制度建立后备供应商制度5世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的谈判供应商的谈判n n成功谈判的原则成功谈判的原则zz超市与供应商的双赢超市

5、与供应商的双赢zz广泛搜集市场信息广泛搜集市场信息zz要求越多，得到越多要求越多，得到越多zz多听少讲，了解对方的需求多听少讲，了解对方的需求zz积极提出有建设性的方案积极提出有建设性的方案zz敢于撤离谈判桌敢于撤离谈判桌zz诚信原则诚信原则n n商业谈判的要素商业谈判的要素zz设定谈判目标设定谈判目标zz设定谈判底线设定谈判底线zz明确可用资源明确可用资源zz设定选择方案设定选择方案6世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的谈判供应商的谈判n n专业的谈判方法专业的谈判方法zz勿将谈判变成辩论会勿将谈判变成辩论会zz切勿进行人身攻击切勿进行人身攻击

6、zz勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局zz记录已达成的共识，明确声明以避免误会记录已达成的共识，明确声明以避免误会zz敢于说敢于说不不，但保持礼貌，但保持礼貌zz当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答zz发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式zz利用个人魅力利用个人魅力zz谨记：双赢的理想境界谨记：双赢的理想境界 7世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供

7、应商评估的指标zz品牌、产品品牌、产品zz提供的产品种类及单品数量提供的产品种类及单品数量zz提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性zz整体产品包装的稳固性与安全性整体产品包装的稳固性与安全性zz价格价格zz提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力zz付款条件的优势付款条件的优势zz月度、季度、年度的销售折扣月度、季度、年度的销售折扣zz后勤配送后勤配送zz连续供货的稳定性连续供货的稳定性zz订货满意率订货满意率zz送货时间长短送货时间长短zz广告支持广告支持zz提供的总体广告支持提供的总体广告支持zz产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性8世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有

8、供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供应商评估的指标zz销售贡献销售贡献zz利润贡献利润贡献zz总体库存周转总体库存周转n n供应商量化评估表供应商量化评估表销售额销售额毛利率毛利率销售销售%利润利润%平均库存平均库存 平均进货平均进货 周转率周转率供应商供应商 I I供应商供应商 IIII单品数量单品数量单品效益单品效益付款天数付款天数配送时间配送时间订货满意率订货满意率 库存收益库存收益 广告支持广告支持供应商供应商I I供应商供应商IIII9世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n评估周期评估

9、周期zz平均每三个月进行一次平均每三个月进行一次zz机会成本机会成本oo供应商的判别供应商的判别n n生产商生产商 vs vs 代理商代理商n n直接进口直接进口 vs vs 地区代理地区代理zz最小定单数量最小定单数量zz价格竞争力价格竞争力zz市场支持市场支持zz后勤配送支持后勤配送支持zz库存风险库存风险zz.10世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天产品组合管理产品组合管理11世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品选择原则产品选择原则n n依据品类经营角色依据品类经营角色zz目标型品类目标型品类-全面品种选择全面品种选择zz常规型品类

10、常规型品类-一般性品种选择一般性品种选择zz季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类-时令性品种选择时令性品种选择zz便利型品类便利型品类-精选品种选择精选品种选择n n依据品类经营战略依据品类经营战略zz带动客流量带动客流量zz提高购物金额提高购物金额zz提高利润额提高利润额zz提高现金收入提高现金收入zz刺激额外收入刺激额外收入zz提升超市形象提升超市形象zz保持超市经营保持超市经营n n依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据12世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品选择原则产品选择原则n n依据依据20/8020/80原则原则zz选择覆盖选

11、择覆盖80%80%市场份额的市场份额的20%20%的品种的品种品牌品牌市场份额市场份额累计累计 A A 32%32%32%32%B B 28%28%60%60%C C 23%23%83%83%D D 12%12%95%95%M M 0.1%0.1%99.8%99.8%选择放弃13世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品数量控制产品数量控制n n产品数量过多产品数量过多zz管理成本增加管理成本增加zz销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降zz平均库存水平上升平均库存水平上升zz陈列难度加大陈列难度加大zz平均陈列面减小平均陈列面减小n n产品数量

12、过少产品数量过少zz品种选择余地减少品种选择余地减少zz平均库存水平增加平均库存水平增加zz丧失忠诚客户丧失忠诚客户n n建立合理的产品数量的原则建立合理的产品数量的原则zz每个品类品牌不少于三个，不多于六个每个品类品牌不少于三个，不多于六个zz超市总体单品数控制在超市总体单品数控制在40004000至至60006000之间之间zz每个品牌的销售份额不应超过整个品类的每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%60%zz建立后备品牌制度建立后备品牌制度消费者购买的替代性消费者购买的替代性消费者购买的选择性消费者购买的选择性14世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管

13、理oo产品数量的控制产品数量的控制n n产品数量下行分配法产品数量下行分配法zz确定总体超市单品数量确定总体超市单品数量zz按照一定的分配标准分配部门单品数量按照一定的分配标准分配部门单品数量zz将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类zz可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品15世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品数量的控制产品数量的控制n n产品数量上行分配法产品数量上行分配法zz依据依据20/8020

14、/80原则确定各子类产品数量原则确定各子类产品数量zz确定品类产品数量确定品类产品数量zz确定部门产品数量确定部门产品数量zz确定超市产品数量确定超市产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货16世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品的分析评估产品的分析评估n n产品组合分析指标产品组合分析指标zz销售销售zz销售额销售额zz销售份额销售份额zz利润利润zz毛利率毛利率zz毛利贡献度毛利贡献度zz库存库存zz缺货率缺货率zz周转率周转率zz库存收益库存收益-单位库存投入的总利润单位库存投入的总利润zz综合分析综合分析zz单

15、品效益单品效益-品类单位品种的销售与利润品类单位品种的销售与利润zz市场机会市场机会-达到市场平均销售水平的销售差达到市场平均销售水平的销售差17世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品分析评估产品分析评估n n产品量化评估表产品量化评估表n n依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍 销售额销售额 毛利率毛利率 销售销售%利润利润%平均库存平均库存 平均进货平均进货 周转率周转率 库存收益库存收益 市场机会市场机会 累积累积单品 I单品 II 销售额销售额 毛利率毛利率 销售销售%利润利润%平均库存平均库存 平均进货

16、平均进货 周转率周转率 库存收益库存收益 市场机会市场机会 累积累积 品类I品类II18世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo新产品的添加新产品的添加n n新产品添加的原则新产品添加的原则zz独特性独特性zz竞争对手是否已经经营竞争对手是否已经经营zz产品形象产品形象 zz是否与品类经营角色与经营战略相符是否与品类经营角色与经营战略相符zz销售潜力销售潜力 zz是否比现有品种销售额高是否比现有品种销售额高zz是否带来额外的销售、利润收入是否带来额外的销售、利润收入zz产品销售替代性产品销售替代性zz销售额与利润额的预测销售额与利润额的预测zz产品生命周期产品生命周期zz销售与利润是否随时间而下降销售与利润是否随时间而下降zz替代产品与竞争产品的发展状况替代产品与竞争产品的发展状况zz品类表现排名品类表现排名zz销售额、销售量、利润的排名销售额、销售量、利润的排名zz潜在爬升空间潜在爬升空间19世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo新产品的添加新产品的添加n n新产品添加的原则新产品添加的原则zz消费者价值消费者