美容业营销实战网络拓展篇(第四讲).ppt

1、美容业营销实战美容业营销实战-网络拓展篇网络拓展篇 张张 梦梦1一、美容产品营销特点一、美容产品营销特点 了解行业特性了解行业特性了解产品特点了解产品特点了解消费者了解消费者了解你的工作了解你的工作知己知彼知己知彼百战百胜百战百胜2思考：做好一个美容品销售人员，思考：做好一个美容品销售人员，应该具备那些基本条件？应该具备那些基本条件？l良好的身体素质和心理素质良好的身体素质和心理素质l丰富系统的行业知识和营销技巧丰富系统的行业知识和营销技巧l对产品对产品/公司公司/自我的了解和信心自我的了解和信心l对客户和消费者的理解对客户和消费者的理解l良好的个人形象和修养良好的个人形象和修养31、美容业的

2、发展现状分析、美容业的发展现状分析l美容业发展时间较短，但潜力巨大。美容业发展时间较短，但潜力巨大。l美容产品竞争日益激烈。美容产品竞争日益激烈。l美容企业规模普遍较小。美容企业规模普遍较小。l美容行业从业人员整体素质偏底。美容行业从业人员整体素质偏底。4快速的发展快速的发展 中国化妆品销售趋势中国化妆品销售趋势1982 1990 1998 2000 20102亿亿40亿亿280亿亿300亿亿预计预计800亿亿5快速的发展快速的发展-化妆品消费结构化妆品消费结构l护肤类护肤类 35%l护发类护发类 28%l美容类美容类 24%l香水类香水类 8%6竞争日益加剧竞争日益加剧:l椐统计椐统计:中国

3、现有美容企业中国现有美容企业1万多家万多家,品牌品牌3万多个万多个,而且巨大的市场潜力正在吸引而且巨大的市场潜力正在吸引着更多企业进军美容行业着更多企业进军美容行业.l随着中国加入随着中国加入WTO,大量外资美容企业不大量外资美容企业不断的涌入中国市场断的涌入中国市场,雄厚的资金和先进完雄厚的资金和先进完善的企业管理也会给中国美容业带来更善的企业管理也会给中国美容业带来更大的挑战大的挑战.7竞争日益加剧竞争日益加剧:l随着消费者美容意识的发展，对美随着消费者美容意识的发展，对美容消费的潜力越来越大，但消费的容消费的潜力越来越大，但消费的理智也逐渐加强，选择美容品时的理智也逐渐加强，选择美容品时

4、的要求越来越严。要求越来越严。l作为美容品经销商作为美容品经销商,由于美容市场激由于美容市场激烈竞争烈竞争,选择经销产品时也越来越慎选择经销产品时也越来越慎重重,对终端网络的维护工作逐渐加强对终端网络的维护工作逐渐加强.8美容市场和美容消费者对美容的要求越美容市场和美容消费者对美容的要求越来越高严峻的形势要求美容企业发展不来越高严峻的形势要求美容企业发展不能停留现有水平能停留现有水平,要加强自身的管理和要加强自身的管理和提升提升,为市场提供更高品质的美容产品为市场提供更高品质的美容产品和美容服务和美容服务.92、美容产品营销操作的不规范性、美容产品营销操作的不规范性l行业管理的不规范和不完善。

5、行业管理的不规范和不完善。l营销运作缺乏计划性系统性。营销运作缺乏计划性系统性。l美容企业大多数是家族管理。美容企业大多数是家族管理。103、美容产品特点、美容产品特点l产品注重效果，安全性低，产品生命周产品注重效果，安全性低，产品生命周期相对较短。期相对较短。l产品要求系列化，注重美容护理的全面产品要求系列化，注重美容护理的全面性和专业性。性和专业性。l由于产品的专业性比较强，产品使用过由于产品的专业性比较强，产品使用过程中更需要专业人员（美容师）的指导。程中更需要专业人员（美容师）的指导。11未来美容业的发展趋势未来美容业的发展趋势l无菌护肤是潮流无菌护肤是潮流l美容项目分工专业细致化美容

6、项目分工专业细致化l医疗美容异军突起医疗美容异军突起l美容业经营多元化美容业经营多元化l美甲美甲/彩装业日益盛行彩装业日益盛行l更加重视体内美容更加重视体内美容l告别有损伤的美容方式告别有损伤的美容方式l中医美容渐渐受到欢迎中医美容渐渐受到欢迎124 4、美容品销售工作的特点、美容品销售工作的特点l注重个人销售技巧。注重个人销售技巧。l客户的维护和服务占主要地位。客户的维护和服务占主要地位。l普遍采用现金结算方式，增加销售工作普遍采用现金结算方式，增加销售工作的难度。的难度。l产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。135、美容品的消费特点、美容品的消费特点l消

7、费群消费水平比较高，对产品的效果消费群消费水平比较高，对产品的效果和服务要求也高。和服务要求也高。l产品的售出只是整个销售过程的第一步，产品的售出只是整个销售过程的第一步，售后的美容服务更为重要，所以美容专售后的美容服务更为重要，所以美容专业技术服务人员（美容师）的工作在整业技术服务人员（美容师）的工作在整个销售过程中尤为重要。个销售过程中尤为重要。l消费者消费产品的时候，越来越注意产消费者消费产品的时候，越来越注意产品附加的综合服务。品附加的综合服务。146、我们的产品的概念、我们的产品的概念专业的专业的服务服务15我们应该提供给客户的！我们应该提供给客户的！l具有高品质、质量稳定的产品具有

8、高品质、质量稳定的产品.l专业、高素质的专业服务专业、高素质的专业服务(营销和技术营销和技术).).l有效及系统的专业培训助销方案有效及系统的专业培训助销方案.l经营管理咨询经营管理咨询,注重客户与企业的共同发注重客户与企业的共同发展展.l具有号召力的品牌形象具有号召力的品牌形象.167、销售人员的职责描述、销售人员的职责描述l市场考察、发掘及选择顾客市场考察、发掘及选择顾客.l制定销售计划制定销售计划,做好销售工作报告做好销售工作报告.l选择、管理经销商选择、管理经销商,建立营销渠道建立营销渠道.l销售计划任务的完成及费用的控制销售计划任务的完成及费用的控制.l执行公司的营销政策执行公司的营

9、销政策,传达产品信息传达产品信息.l竞争环境信息的收集与分析竞争环境信息的收集与分析.178、销售代表的行动指针与行动基准、销售代表的行动指针与行动基准:l公司成长与发展责任公司成长与发展责任,创造公司的繁荣创造公司的繁荣.l代表公司促进客户的繁荣与发展代表公司促进客户的繁荣与发展.l针对顾客的需求满足客户针对顾客的需求满足客户,必须了解自己必须了解自己的产品的产品.l用专业化的技术达成销售目标用专业化的技术达成销售目标.l紧紧抓住客户紧紧抓住客户,不使客户流失不使客户流失.l合理分配时间、机会合理分配时间、机会,商谈是最为宝贵商谈是最为宝贵.189、销售人员的专业形象、销售人员的专业形象l仪

10、表仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.l言谈言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语.l举止举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态.l修养修养:内涵内涵(缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识,广阔的咨讯广阔的咨讯).).19审视自我、树立自己的目标审视自我、树立自己的目标:审视自我审视自我:自己的仪表、实践、信心自己的仪表、实践、信心.是否已融入并认同公司、且清楚并理解是否已融入并认同公司、且清楚并理解公司的理念和营销政策公司的理念和营销政策.对自己的产品已经充分理

11、解并具有坚定对自己的产品已经充分理解并具有坚定的信心的信心,熟练向客户传达你的产品及可给熟练向客户传达你的产品及可给予客户的利益予客户的利益.另外另外,到市场工作要用到的相关公司到市场工作要用到的相关公司/产产品资料品资料/宣传品宣传品/名片等名片等,都是否已齐备都是否已齐备?20二、美容市场销售网络二、美容市场销售网络的拓展的拓展21（一）（一）.打有准备有把握打有准备有把握之仗之仗-充分的准备充分的准备l调整心态，树立信心，了解产品调整心态，树立信心，了解产品l理解公司营销政策，确立工作目理解公司营销政策，确立工作目标标22思考：下市场之前我们应该做思考：下市场之前我们应该做好哪些准备？好

12、哪些准备？l信心的树立信心的树立l对产品和政策的充分理解对产品和政策的充分理解l合理完善的工作计划合理完善的工作计划l销售工具的准备销售工具的准备23有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣,营销不但是你的工作营销不但是你的工作,更应当成事业的更应当成事业的追求追求.有信心有信心,才会有工作热情才会有工作热情,才能全力投入才能全力投入,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力.24坚定的信心来自于坚定的信心来自于:深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识.对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解.对公司产品深刻的理解和认

13、同对公司产品深刻的理解和认同.不断的自我提升不断的自我提升,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心.25充分了解产品，才能树立对自充分了解产品，才能树立对自己产品的信心，自己都信心不己产品的信心，自己都信心不够，你能让别人信吗？够，你能让别人信吗？26理解公司的营销政策，才能正理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务顺利完成销售任务l公司的经营理念、发展策略公司的经营理念、发展策略.l营销发展规划及发展目标营销发展规划及发展目标.l销售目标、销售政策、促销政策销售目标、销售政策、促销政策.l各阶段工作重点各阶段工作重点27销售网络开拓的步

14、骤销售网络开拓的步骤准备准备目标的目标的选择和选择和评估评估客户的客户的拜访和拜访和谈判谈判达成达成交易交易结束和结束和评估评估28充分了解公司的产品的特点：充分了解公司的产品的特点：概念概念卖点卖点成分成分-效果效果价格价格-市场定位市场定位包装包装-形象形象性能性能-作用作用使用方法，技术要求使用方法，技术要求销售套词销售套词-利润故事利润故事29成功的谈判成功的谈判=声明声明+特征特征+利益利益+敲定敲定l如何介绍？如何介绍？完善的产品推介完善的产品推介=产品特征产品特征+利益利益+利益故事利益故事30态度对销售表现的影响态度对销售表现的影响:有关研究说有关研究说,销售人员能够把他的销售

15、效力整整提销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍高一倍.l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益的销售效果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.31销售的五个步骤销售的五个步骤32练习题：请你根据你对要推广练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词产品的理解写一篇介绍套词l要求在要求在1010分钟内能够

16、清晰地表达出：分钟内能够清晰地表达出：自我介绍，产品的卖点，销售政策，自我介绍，产品的卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户的利益点。促销支持及简单列举客户的利益点。33（二）、运筹帷幄（二）、运筹帷幄目标客户的选择评估和网络规划目标客户的选择评估和网络规划34客户资料的收集与整理客户资料的收集与整理l收集客户资料的方式：扫街，现有收集客户资料的方式：扫街，现有客户资料，同事同行的信息。客户资料，同事同行的信息。l客户资料的整理与分析：客户的地客户资料的整理与分析：客户的地理位置，形象，联系方式，消费档理位置，形象，联系方式，消费档次，规模，经营项目和品牌架构，次，规模，经营项目和品牌架构，经营者的素质和发展思路等。经营者的素质和发展思路等。35客户调查表客户调查表客户的基本情况客户的基本情况名称名称/地址地址/电话电话/客户性质客户性质/公司公司的经营定位的经营定位/规模等规模等.代理的品牌代理的品牌客户的实力客户的实力品牌的档次品牌的档次/价位价位/销量销量/卖点卖点/渠渠道道各品牌的销售量各品牌的销售量/营销手段。营销手段。未来的发展趋势未来的发展趋势负责人的理念负责人的理念:公