谈判团队的构建.ppt

1、国际商务谈判国际商务谈判INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION学习什么？构建谈判团队构建谈判团队什么是谈判什么是谈判制定谈判方案制定谈判方案模拟谈判模拟谈判完善谈判方案完善谈判方案学会做谈判方学会做谈判方案案构建（优缺点）构建（优缺点）管理（如何激励）管理（如何激励）案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很

2、高兴。然而在贝港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%10%。最后双方满意。最后双方满意地成交了。地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其在这个团队作业

3、的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。当困难的。谈判团队的构建谈判团队的管理谈判团队的构建谈判团队的构建思想道德素质 心理素质 身体素质 仪表仪态谈判人员需具备的素质T 知识业务素质 谈 判 技 能谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：必须有才能；必须有才能；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：v 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察

4、力和准确的判断力v 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力v 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力v 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力v 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力v 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。谈判高手的12项基本才能谈判团队的构建心理素质l耐心l恒心（坚韧不拔、毫不动摇）l乐观l洞察力（55%信息来自肢体、表情语言）埃及-以色列的戴维营谈判协

5、议参加人：埃及总统萨达特参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：调停人（第三方参加人）：美国总统吉米美国总统吉米卡特卡特协议方案：协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。谈判团队的构建心理素质谈判团队的构建心理素质谈判地点谈判地点 ：戴维营谈判

6、地特点谈判地特点：没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方 环境幽静、风景优美、生活设施配套完善娱乐设施娱乐设施 ：14人两辆自行车。住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看效果效果 ：住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们 厌烦得近乎发疯。卡特卡特 ：每天早上 8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特 的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡 特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果结果 ：正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到 第 13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为 谈判中的一些问题争论不休了，达成一致。谈判团队的构建乐观l有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几

7、夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。谈判团队的构建洞察力实验发现，一个人要向外界传达完整的信息单纯的语言：只占7%声调 ：占38%体态语言 ：占55%的信息都需要由非语言的来传达，而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它很少具有欺骗性。谈判团队的构建洞察力l眯着眼l走动l扭绞双手l向前倾l懒散地坐在椅中l抬头挺胸l坐在椅子边上l坐不安稳l正视对方l避免目光接触l点头l摇头不同意，厌恶，发怒或不欣赏 发脾气或受挫 紧张，不安

8、或害怕 注意或感兴趣 无聊或轻松一下 自信，果断 不安，厌烦，或提高警觉 不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 同意或者表示明白了，听懂了 不同意，震惊或不相信 谈判团队的构建洞察力l晃动拳头l鼓掌l打呵欠l手指交叉l轻拍肩背l搔头l笑l咬嘴唇l抖脚l双手放在背后l环抱双臂l眉毛上扬愤怒或富攻击性 赞成或高兴 厌烦 好运 鼓励，恭喜或安慰 迷惑或不相信 同意或满意 紧张，害怕或焦虑 紧张 愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 不相信或惊讶 谈判团队的构建洞察力谈判团队的构建思想道德

9、素质 心理素质 身体素质 仪表仪态谈判人员需具备的素质T 知识业务素质 谈 判 技 能精力时间图谈判者精力变化态势谈判团队的构建身体素质谈判团队的构成与分工谈判小组人员构成谈判小组人员构成谈判小组人员分工谈判小组人员分工谈判组织的构成谈判组织的构成谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则知识互补知识互补性格协调性格协调分工明确分工明确谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合“台上台上”与与“台下台下”的分工与的分工与配合配合谈判人员配备谈判人员配备谈判队伍领导人谈判队伍领导人商务人员商务人员技术人员技术人员财务人员财务人员法律人员法律人员翻译翻译首席代表

10、技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员谈判人员的配备谈判人员的配备【案例案例】谈判人员的配备谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。县经委主任和县财办主任。思考：思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的

11、依据是什么？员？调整的依据是什么？谈判团队的分工谈判小组人员组成谈判小组人员组成主谈人员主谈人员专业人员专业人员工作人员工作人员谈判团队的分工领导、协调监督谈判程序掌握谈判进程听取说明、建议决定谈判中重要事项代表单位签约汇报工作专业人员专业人员l商务人员商务人员l技术人员技术人员l法律人员法律人员l经济人员经济人员l翻译翻译谈判团队的分工确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等翻译准确，忠实一分价钱一分货而当时译

12、员却将它译成One coin，one quality正确翻译应该是You get what you pay for二级企业翻译成“SecondClass Enterprise”，使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而放弃了与之合作的计划。向外商宣传我国的投资环境改善时，翻译成perfect意指“完美”，应是Improved（改善）介绍我国农民生活水平提高则说The farmers are becoming rich men（rich men 意谓“富人”）。应是The farmers lives are getting much better谈判团队的分工-翻译金钱激励金钱激励目标激励目标

13、激励荣誉和提升激励荣誉和提升激励负激励负激励团队的管理团队的管理-激励激励批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件，以否定某些不符合要求的行为。模拟公司设立和角色扮演，模拟谈判人员的培训过程技能培养l确定谈判小组确定谈判小组l确定公司名称确定公司名称l确定谈判双方（买卖）确定谈判双方（买卖）l确定买卖商品确定买卖商品l口号口号l把你的谈判小组以最好的把你的谈判小组以最好的方式展示给我方式展示给我谈判团队的组建谈判团队的组建组长、组员（角色）说明每一成员性格特点四个中国，四个外国，注明公司特点、国家、地区、注册资本，经营范围四个国内公司四个国内公司 四个国外公司四个国外公

14、司l第一组第一组第二组第二组l第三组第三组第四组第四组l第五组第五组第六组第六组l第七组第七组第八组第八组谈判团队的组建谈判团队的组建Good luckGood luck团队组建和管理谈判小组人员分工谈判小组人员分工主谈人员主谈人员领导、协调监督谈判程序掌握谈判进程听取说明、建议决定谈判中重要事项代表单位签约汇报工作团队组建和管理谈判小组人员分工谈判小组人员分工专业人员专业人员销售和经管人员销售和经管人员阐述己方参加谈判的意愿、条件弄清对方的意图、条件找出双方分歧、差距专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证团队组建和管理谈判小组人员分工谈判小组人员

15、分工专业人员专业人员翻译人员翻译人员翻译准确、忠实谈判团队的构建心理素质一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？谈判团队的构建心理素质？日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对

16、方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。谈判团队的构建心理素质谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。团队组建和管理谈判小组人员分工