谈判与成交教案.ppt

1、正言行家天下|ZhengtianRealEstate目录谈判步骤及注意事项谈判应对技巧成功经纪人销售话术正言行家天下|ZhengtianRealEstate第一节谈判步骤Chapter1正言行家天下正天置业|ZhengTianRealEstate对于顾客来说，他们购买的其实是生活梦想一个经纪人的价值在于你的客户愿意付出金钱来购买你的知识、智慧与技能销售中固然有运气的成分，但是如果经纪人经过标准的格式化培训、事先的演练，再加上对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售业绩！正言行家天下|ZhengtianRealEstate前言1.确定双方价格底线落差，有谈判成功的可能2.为双方约

2、定好时间，告诉买房必须带定金及身份证，并价格可以再加3.卖方带上该房产所有相关手续及身份证4.进行买卖双方的价位设定5.根据情况预定一方，提前30分钟到达做谈判烘托6.座位的安排7.谈判场地清除相关资料（会议室资料、房源展示）8.确定主谈及助谈人员正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判前A)做好谈判室的布置和整体卫生工作，保持环境整洁、创造良好的签约环境B)谈判室最好具有一定的私密性C)在心中将谈判过程推演一遍，心中要有各种情况出现的对策和话术D)经纪人要准时到位，不可让客户等候E)充分了解买卖双方对购房及售房的真正原因及急迫程度正言行家天下|ZhengtianRealEst

3、ate谈判前的准备工作（1）F)充分了解购买方式及经济承受能力G)提醒双方应携带的证件及款项H)经纪人要有相当把握的时候才让三方坐在一起谈I)谈判地点的选择：不要选择在被带看的房子里1.边谈边看会发现许多问题2.房东价格难谈3.要选择在自己店里（首选）4.或选择安静、光线明亮、不受闲杂人等影响的地方正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判前的准备工作（2）1.表明三个要点：A)此次双方见面透明化公开B)双方都很有诚意C)以往这种面谈这样的差距基本上都谈成了正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中（1）2.见面：双方介绍、拉五同、有点认同A)切入主题：价位正式曝

4、光，第一波差价协商B)双方坚持：双方做说服，适当让价、调价。C)分开说服：拉开一方，分开说服，洽谈人员两边串场，第二波强力说服。(往弱的一方谈)D)价位接近：定金收据、合同拿出来正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中（2）A)提醒在场所有人将手机关机或调至静音、震动状态，以保证整个合同谈判的过程不被打扰B)谈判人员应在谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍C)在谈判过程中不能表现出不公正、或偏袒某一方而造成谈判不畅或中止，我们必须保持中间立场D)谈判过程中经纪人要对整个交易过程做详尽的讲解和描述，以体现专业、优质的服务正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中

5、注意事项（1）E)不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行F)避开有争议的问题谈，用其他的优点弥补劣势G)谈价时要给自己留有余地H)对于还价幅度太厉害的客人，经纪人要冷静，不要与客户产生不好的对话气氛（其实客户是在分析房价的水分有多少，用坚决、干脆的语气回绝客户，是不可能成交的，并举例说明）正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中注意事项（2）I)当客户的还价符合业主底价时，不要露出任何欣喜的表情，客户会后悔自己的还价或再大幅度还价J)当客户第二次出价仍有太多差距时，经纪人可扮作与业主沟通后业主的激动情绪反映给客户，要求客户重新出价）K)当客户出价接近底价时，也要做出勉为其

6、难的表情，离开洽谈室并表示需要继续做业主工作L)经纪人回到洽谈室，告诉客人，业主虽不接受，但还是做出了一些让步，经纪人可以给出一个业主底价基础上高于客户最高价格的金额，试探客户的价格底线正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中注意事项（3）M)在谈判僵持之下，客人可能会提出与业主当面谈价，要告诉客户直接谈价的弊端（面子问题、争口气、一方不买、一方不卖，回旋余地都没有，由我们谈成功的几率高，专业培训、实战经验、我们是阳光中介，我们的诚信宣言等）N）当客户提出偏袒疑问时，对我们来说，多几万少几万对我们没有什么影响，前提是成交才有佣金收啊，这是0和1的区别O)双方僵持时，同事之间要

7、有默契，充分发挥一个眼神、一个动作的含义（可提前设计配合场景，声音要适中，一定要适度）正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判中注意事项（4）P)引导业主下降价格：周围市场分析周边地区房源充足客人可选择较多目前政策的影响这样的客人真的很少有了客人还有第二选择把钱转起来，进行另外的投资，才能赚更多的钱Q)当业主询问客户的价格时，经纪人应运用对客人的试探方式，大幅度猛杀业主的价格，看业主反应，当业主对价格有强烈的不满或情绪激昂时，应进行及时的安抚，并告诉业主已经明确告诉客人这个价格不可能，所以协商一下，看能否得到一个双方都可以接受的价格，要求业主出一个价格底线正言行家天下|Zhen

8、gtianRealEstate谈判中注意事项（5）1.一般情况下，通过以上步骤，基本可以使双方价格达到一致，提醒双方做签约准备，并准备相关的书面合同，简单解释合同的条款2.如果客人还在犹豫的话，销售人员应提示客人，好不容易才在价格上达成一致，如果这时候不签，万一业主回去改变想法，那么今天所有的努力都白费了正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判后（1）3.尽管谈判前一再强调客户带定金前来，但有些客人仍会借口钱没有带足或一些其他理由不愿意签约，经纪人“应急客户所急”，告诉客人，可以先支付部分，余款第二天再付清，或先签后经纪人陪同去取4.快速书写合同，快速签约（签字技巧：1.在合同

9、签字的地方，递笔给客户，态度坚决，不要看他，不说话，一直等他签完为止2.转移话题法。）正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判后（2）1.房屋权利现状再次确认2.确定双方认可的付款方式3.确定交易应付的税费及因交易产生的相关费用4.确定房屋交付使用时间及户口问题正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判后（签约）注意事项（1）5.确定随房产赠送的物品6.确定佣金的支付7.双方签约时，分行经理必须在场，防止双方有问题无法进行说服时进行配合及说服正言行家天下|ZhengtianRealEstate谈判后（签约）注意事项（2）1.永远不要相信房东客户的第一次出价2.谈判

10、时争取至少抓牢一方3.经纪人要适当坚持，永远做好人4.红脸与白脸默契配合5.任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的踏实6.谈判时随时展示辛苦度7.永远让我们的客户房东感觉我们在帮他正言行家天下|ZhengtianRealEstate整个谈判过程中经验分享第二节谈判应对技巧Chapter2正言行家天下正天置业|ZhengTianRealEstate正言行家天下|ZhengtianRealEstate1.在谈判的过程中，由于其他房产公司的干扰，导致客户左右摇摆，经纪人怎样处理？这个问题从四个方面解答：公司形象、房东方面、买方方面、经纪人本身公司形象1）表明我们公司的优势和实力（如TOP软件、TO

11、P硬件、经纪人素质，房源客源的数量、后期的服务等）2）比较我们公司和其他一些房产公司的区别，点名其他公司存在不正当竞争手段和暗箱炒作，以及带来的严重后果（郑州百店连锁并率先提出诚信宣言）正言行家天下|ZhengtianRealEstate公司形象1）向房东分析此房屋目前的市场行情，价格已经很高了，要当机立断2）适当的贬值此房屋，强调其缺点3）强调客户的诚意度和此类客户的稀缺性4）打消房东期待另有其他意向客户想定此房屋的念头，并举例说明告知房东，其他房产公司不正当操作的手段（编造虚假客户拖延时间、破坏此单成交恶性竞争）。正言行家天下|ZhengtianRealEstate房东方面1）向买方分析此

12、房现在的市场行情，告之现在的价格已经很划算了，要当机立断2）强调此房的独特性和稀缺性（价格、地段、楼层、物业、装修、周边配套等）3）选出其他几套类似房屋来做比较，突出此房屋的卖点来说服客户4）强调房东为什么此时以此种价格出售该房屋（如：房东缺钱、工作调动、购置新房等）错过此房，可能以后类似的机会都不会再出现了）5）可编造其他客户也想要此房，营造一种紧张的气氛，逼客户当场促成6）把客户对于外界有其他更便宜的念头打消，并举例说明其他房地产公司的不正当操作手段正言行家天下|ZhengtianRealEstate买方方面1）这期间一定要稳住其中的一方，我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮您争取更好的

13、价格2）在谈判开始时，可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约，减少外来干扰）3）前期工作的铺垫，建立好关系，了解房东和客户是否在其他中介公司登记，事先就要表明公司形象、优势，让客户信任公司，减少后期不必要的麻烦正言行家天下|ZhengtianRealEstate经纪人本身正言行家天下|ZhengtianRealEstate2.客户/房东不愿意将定金/产权证放在公司时怎么解决？首先要强调我们公司的规模和诚信度1）强调收取产权证是为房东降低风险，保护房东的利益。（房东不押产权证，客户就不会交定金，这样客户假如不想购买此房时，房东得不到相应的补偿）2）告诉房东方，我们公司留产权证，对

14、于我们仅仅是签订合同的程序意义，办理过户，必须本人到场，且需要房东本人带身份证原件，否则相关部门是不予受理的。3）房东留产权证客户留定金，体现合同的公平性、安全性4）公司收取产权证时会开具收据，盖有公司的公章，具有法律效力正言行家天下|ZhengtianRealEstate房东方面1）强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方利益。（客户不交定金，房东肯定不留产权证，这样房东不想卖时，客户得不到相应补偿）2）凡我公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力3）所有买卖房屋流程中，包括一手房也是必须先下定金4）转移注意力，强调房源的特点及稀缺性，适当的编造举例使客户觉得紧迫正言行家天下|

15、ZhengtianRealEstate买方方面1）强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方利益。（客户不交定金，房东肯定不留产权证，这样房东不想卖时，客户得不到相应补偿）2）凡我公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力3）所有买卖房屋流程中，包括一手房也是必须先下定金4）转移注意力，强调房源的特点及稀缺性，适当的编造举例使客户觉得紧迫正言行家天下|ZhengtianRealEstate买方方面正言行家天下|ZhengtianRealEstate经纪人方面1）给客户分析后期交易流程，前期的定金就是后期的物业交割金，强调第三方中间身份作用，可以更好的保证双方利益2）看房时提前说明定金

16、/产权证的意义和流程，避免不必要的麻烦正言行家天下|ZhengtianRealEstate3.客户不肯带定金怎么解决？正言行家天下|ZhengtianRealEstaten公司形象强调公司的信誉，规模，让客户放心n房东方面让房东配合我们说服客户，房东下产权证，客户下定金相互表示诚意（前提条件是要房东事先了解买卖房屋的交易手续流程，否则适得其反）正言行家天下|ZhengtianRealEstaten买方方面1）如果客户到公司后，我们发现其未带定金，可以直接询问客户今天过来是为了签合同还是谈价格或是仅仅与房东见见面，并委婉告诉他，我们事先和房东约定，购房者带定金，房东带证件。现在客户不带定金，我们不太好向房东交待2）向客户说明不下定金，所签的合同就没有约束力，签下的合同是不具备法律效益的3）向客户解释买卖房屋的交易流程正言行家天下|ZhengtianRealEstaten经纪人本身1）了解客户不带定金的原因，如果客户不是为了跳单，我们要想其解释签合同，下购房定金的常识，并向客户说明，房东也把产权证，土地证放在我们公司了2）让客户带上卡或存折，有时客户是不愿意把大量现金带在身上的，并告知分行