绿城海棠湾项目客户客户归属及维护管理规定优秀经验总结24p.ppt

1、创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULGREENTOWMMAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 绿城绿城海棠湾海棠湾 项目项目客户归属及维护管理规定优秀经验总结客户归属及维护管理规定优秀经验总结二二一三年四月一三年四月创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL一、一、绿城绿城海棠湾客户维护海棠湾客户维护标准动作标准动作创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL1.客户档案的建立与完善 建立合理的客户档案建立机制，在确保客户信息真实、准确的基数上，加以完善。并通过管理协助、管理调配以及

2、管理干预等方式，完善客户档案，并建立有效的档案建立（更新）机制和跟进（维护）体系。创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULu客户档案的建立与完善机制客户信息客户信息档案建立档案建立业主业主档案档案建立建立客户信息客户信息更新完善更新完善跟进跟进/维护维护情况更新情况更新意向意向客户客户维护维护动作动作老客户维老客户维护动作护动作7 7天回访制天回访制2020天归属期天归属期圈层拓展圈层拓展3 3天天拜拜访访制制1515天天拜拜访访制制2525天天拜拜访访制制购买时间、房源信购买时间、房源信息、面积、价格、息、面积、价格、优惠措施优惠措施附件：附件：客户客户档案及

3、归属档案及归属管理办法管理办法客户地图客户地图更新完善更新完善创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULu客户跟进维护体系客户档案客户档案明确对象及明确对象及目标目标制定回访计制定回访计划划预约时间和预约时间和地址地址准备回访资准备回访资料料实施回访实施回访整理回访记整理回访记录录管理层审阅管理层审阅点评点评附件：客户维护管理规定附件：客户维护管理规定创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL

4、创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL二、二、绿城绿城海棠湾海棠湾优秀案例分享优秀案例分享创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULu优秀案例一：个人档案渠道部负责人渠道部负责人渠道部负责人渠道部负责人蒋宇洪蒋宇洪蒋宇洪蒋宇洪个人档案销售部负责人销售部负责人销售部负责人销售部负责人陆文雯陆文雯陆文雯陆文雯u1982年6月u浙江湖州u巨蟹座uB型血u11年8月进入绿城u1983年12月u河北

5、邯郸u射手座uO型血u11年8月进入绿城创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL客户档案客户档案客户：王岩雄温州龙湾人47岁北京商会会长行业：钢铁、太阳能、房地产投资等客户档案客户档案客户：林钟澄温州龙湾人43岁无锡商会会长从事行业：不锈钢、新能源、环保客户档案客户档案客户：沈永华温州龙湾人48岁从事行业：医疗器械妹夫妹夫好友好友创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL温州人温州人 大会大会客户名单客户名单北京商会北京商会温州温州北京北京维护沟通维护沟通2012年年初，在温州举办了“温州人大会”，大会聚集了各地温州籍成功人士。虽然

6、没有机会参加此会，但是通过鹿城广场业主的关系，获得了参加此次大会的客户名单。通过梳理和电话拜访，与北京商会的会长建立了较好的沟通，该会长对绿城的产品和服务都十分认可。通过了解，发现该会长有着很强的资金实力及人脉网络。为了进一步突破，决定飞往北京。这一次见面极大的加强了客户的认可度。客户一直在外地，因此没有机会来案场，但是日常沟通，节日问候从未停止。创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL无无锡商会商会春春节购买法合家宴法合家宴刷卡刷卡通过会长的介绍，还机缘巧合的认识了其妹夫无锡商会的林会长。新春佳节，两位会长都回家过年了，在北京会长的推荐下，林会长一下飞机就来到

7、了案场。通过了解和详细的对比，林会长对法式合院情有独钟，第三天便带家人一同来看，并下定购买。以林会长的名义举办法合家宴，并邀请其好友（上海商会会长、龙湾区政协委员、温州市人大代表等）参加。在极力的推荐下，林会长的好友沈总当场刷卡预定了一套法合。创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULPOSPOS机？！机？！创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL酒喝了！酒喝了！饭吃了！饭吃了！预定了！预定了！刷卡了！刷卡了！创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE

8、 BEAUTIFULu优秀案例二：渠道经纪人渠道经纪人柳海霞22岁，水瓶座温州瑞安2012年12月进入绿城销售经纪人销售经纪人胡素素25岁，水瓶座温州龙湾2009年7月进入绿城销售经纪人销售经纪人杨炜杰24岁，狮子座浙江丽水2011年7月进入绿城创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL客户：项成忠温州龙湾人43岁行业：皮革、布料已购：23-607、608客户：项光益温州龙湾人44岁行业：阀门已购：23-1207、1208客户：项光兄温州龙湾人46岁行业：皮革已购：23-507、508客户：许文博温州龙湾人24岁所在地：北京行业：皮鞋、皮革已购：27-707、70

9、8客户：王宗友温州龙湾人43行业：五金已购：27-503、504朋友朋友关系关系亲属亲属关系关系朋友朋友关系关系朋友朋友关系关系二期老客户：孙忠异温州龙湾人40岁行业：皮革已购：15-407、408协助协助成交成交创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL渠道拓展渠道拓展案案场接待接待老客老客户 协助助成功成功购买转介介绍的的开始开始2013年1月，渠道经纪人通过圈层拓展，联系到在北京经商的客户项成忠，并开展邀约。在经纪人热情真诚的邀约下，决定来案场了解项目信息，在胡素素的接待下，客户产生了一定的购买想法，但仍有顾虑。由于客户常年在北京，对于跟进造成一定障碍，但是

10、通过行业圈层，了解到杨炜杰的老客户孙总和项总不仅有合作，还是很好的朋友。在老客户孙总的全力配合协助下，和经纪人主动真诚的打动下，项总终于在今年2月成功购买。在项总购买次日，通过及时的回访了解到其好友许文博也有购买意向。创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL全力跟全力跟进饭局局营销老老带新新成功成功购买深度挖掘深度挖掘在项总的极力推荐下，许文博在第三日便来案场了解，且当天成功购买。为了感谢项总的支持，我们举办客户答谢宴，并邀请两位客户及其好友。该次饭局有成功登记两位意向客户（项光益和王宗友）。为人热情的项总不仅帮助推荐，还亲自带项光益和王宗友来案场了解项目和产品。在经纪人柳海霞、胡素素、杨炜杰的通力合作和项总的全程协助下，项光益和王宗有成功购买。在对于四位客户的精心维护和挖掘下，通过上门拜访、饭局营销，项光益成功推荐哥哥项光兄成功购买，而且这样的转介绍还在延续，客户还在增加。创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFULGREENTOWMMAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 汇报完毕，谢谢大家汇报完毕，谢谢大家